處方藥與非處方藥的營銷模式研究

梁箐

【摘 要】近年來我國醫藥行業獲得快速發展，但是目前的醫藥市場總體來說比較混亂，這也是人們所關注的一個問題。而且相關企業面臨著挑戰和壓力，處方藥與非處方藥的傳統模式在市場中相對較為落后，所以采取新的營銷模式是非常關鍵的。同時，我國藥品市場銷售模式有很多，不能盲目的進行復制，要進行合理的選擇。本文主要對處方藥與非處方藥的營銷現狀以及營銷模式進行詳細闡述。

【關鍵詞】處方藥;非處方藥;營銷模式;研究

一、處方藥與非處方藥的營銷現狀

（一）處方藥

處方藥與非處方藥的不同之處在于，處方藥必須經過醫生才可進行調配，而且要在醫生的指導下服用。所以銷售商禁止將處方藥銷售給患者，但是可以將處方藥銷售給正規藥房或者醫院。目前處方藥在我國醫藥市場中處于主導地位，對于處方藥的銷售來說，主要渠道為臨床銷售以及學術宣傳。近年來處方藥的銷售增加了新的渠道，但是還是存在掛金銷售現象，這種現象給處方藥的銷售帶來不良影響。隨著市場的發展和變化，出現了很多民營醫院，而醫生的臨床水平也在不斷提高。醫藥企業與醫院之間不僅僅是買賣過程，銷售人員越來越專業化，從一開始的銷售逐漸到學術代表，變成了學術營銷，而且得到了醫生的認同，最終將藥品賣給患者。

目前我國常見的營銷模式有專業的銷售隊伍，企業內部低價承包銷售以及通過代理商銷售等。對于專業的銷售隊伍來說，必須要投入大量的資金，而且隊伍有較高的要求。企業內部低價銷售這種模式管理困難，通過代理商銷售給企業帶來的利潤低，而且很難招到合適的代理商。

（二）非處方藥

隨著社會的發展和生活水平的提高，人們比以前更加重視身體健康，所以對醫療方面也越來越關注。因為環境污染嚴重，導致人們對藥品的需求也增加，同時國家對藥品的價格和質量有了新的要求和標準，所以人們對藥品的質量更加放心。目前我國醫藥流通市場也越來越快。在市場中，非處方藥的銷售渠道大多為醫院或者是正規藥店，對于藥品的銷售，醫院占據了非常大的比重，所以這也成為了制藥企業首選的銷售渠道。

在我國藥品的銷售中，存在很大一部分為仿制藥，尤其是對與非處方藥，該現象更是嚴重。同種功效的藥品存在很多個不同的品牌在市面上流通，但是價格卻有高有低。當消費者在進行購買時，由于對藥品的了解不足，一般都是聽從銷售人員的建議，從而導致消費者進行錯誤的選擇。其次，藥品同質化問題較嚴重，加上監管制度的不完善，就出現了亂價現象，導致藥品價格體系混亂。

面對互聯網時代的發展和普及，人們購物方式也在發生變化，因為網絡購買價格低廉而且方便快捷，這就導致藥品的傳統銷售逐漸淘汰，不能夠適應市場的變化。

二、處方藥與非處方藥的營銷模式

（一）多種推廣模式

在推廣模式中，首先是專業學術推廣模式。這種推廣模式是通過專家座談會，學術會議或者是研討會等然后進行藥品的推銷和藥效的宣傳，從而更好的推廣。這種推廣模式以產品作為核心，通過與客戶交流，達到預期推廣。同時，該模式是我國處方藥的首先銷售渠道，很多醫藥企業也對其進行關注，但是在實際過程中，很少進行學術推廣。其次是臨床推廣。所謂臨床推廣，就是直接向醫生進行推廣，通過對藥品的效果和藥品的性質讓醫生有充足的了解，這種模式不僅為醫生的治療方案帶來積極作用，還能夠達到藥品的推廣目的。在實際推廣中，一般將學術推廣和臨床推廣進行結合。

在上述兩種推廣中，都能夠達到銷售銷量和目的。常見的還有直接向消費者進行推廣，這種方式主要是通過廣告進行，但是該種方式在進行推廣使之說明了藥效和價格，并沒有向消費者傳達藥品的不足之處以及藥品服用會發生什么不良反應，安全體系不健全，這不僅影響了藥品的銷售，還給消費者的身體健康帶來影響，嚴重者會對生命造成威脅。

（二）品牌銷售與服務營銷

品牌銷售：目前我們可以看出有較強實力的醫藥公司都有其品牌形象和優秀的企業文化。所以企業要想在市場中有競爭力和一席之位，就必須結合自身的發展情況來制定合理的企業品牌形象，有良好的品牌理念。同時，不同的企業以及不同的醫藥品要進行差異化戰略，然而使企業長久穩定發展。品牌對于企業來說非常重要，顧客在進行選擇時，除了注重藥效以外就是品牌。企業希望消費者對自己的品牌認同，就要產品特性以及企業文化等方面有一個合理的規劃和制定，提升品質，然后在市場中進行推廣，讓越來越多的消費者認識，提高企業知名度。

服務銷售：所謂服務銷售，就是通過有效的服務方式將藥品以及藥品的信息傳達給對方。首先要有高素質的員工，有專業的銷售技能，企業要重視培養員工，從而更好的銷售。其次，一線銷售人員是企業的重要成分，所以企業要挖掘員工的潛能，爭取有一個良好的服務銷售模式。在該模式中，要具備標準化的服務以及品牌化服務和創新化服務，從而提高藥品的銷售量。

（三）利用互聯網進行營銷

隨著互聯網的發展和普及，運用在各行各業中，醫藥品的銷售中也不例外。首先企業要緊跟時代發展，進行轉型，可以擴大網絡覆蓋面積，可以降低成本。其次，企業還要對藥品價格進行調整，使線上價格與線下價格統一，能夠有效避免同質化現象的發生。企業要對網絡進行優化，不要設置過多的環節，不僅有利于企業更好的管理，還能夠對線上更好掌握。網絡銷售雖然在市場中被廣泛應用和重視，但還是要通過傳統銷售作為保障，所以要加強線下培訓，我國企業可以參考西方發達國家的網絡治理，采取經驗，從而對網絡銷售更加完善。

在我國醫藥銷售行業來說，可以采取的銷售渠道很多，但是不同的企業要根據自己的實際情況進行選擇。通過合理的營銷模式以及對市場合理的調查，不僅能夠降低企業成本，還能夠獲得最大經濟利益，達到事半功倍的效果，從而使我國藥品企業有一個整體的提高。

三、結束語

由上文可知，處方藥與非處方藥的銷售目前狀況不是很樂觀?？梢赃M行多種推廣模式，品牌銷售與服務營銷以及利用互聯網進行營銷。面對激烈的市場競爭，要充分考慮產品設計情況以及外界因素，制定合理的銷售方案。從而通過各種銷售渠道使處方藥與非處方藥有一個良好的銷售量。

【參考文獻】

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