汽車租賃行業(yè)營銷特點及分析

魏國文

摘 要：近年來，我國發(fā)展的勢頭正盛，經(jīng)濟(jì)條件和人民的生活水平也相對過去有了質(zhì)的飛躍，與此同時，汽車租賃行業(yè)也在這樣的條件下找到了自我定位并加速發(fā)展起來。汽車租賃行業(yè)得到了更多的資金的注入，行業(yè)內(nèi)競爭和市場占有率的競爭愈演愈烈。本文把HY汽車租賃公司作為研究對象，對該企業(yè)的業(yè)務(wù)種類、服務(wù)價位、銷售方式和打折活動等各個方面的不同進(jìn)行研究闡述，剖析了我國汽車租賃這一行業(yè)的內(nèi)在銷售特點。

關(guān)鍵詞：汽車租賃;營銷特點;HY汽車租賃公司

中圖分類號：F25 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2020.30.018

我國的經(jīng)濟(jì)越來越好，人們對于生活中的物質(zhì)需求也就越來越高，大部分人都有購買私家車的想法并付諸行動，這也是我國的汽車消費(fèi)總額直線上升的關(guān)鍵原因，但是隨之而來的問題就是，大量的汽車上路，導(dǎo)致交通阻塞，石油的需求量急速增加，使得我國在道路和能源的供給上壓力巨大，并對現(xiàn)有的資源造成供不應(yīng)求的場面，如此一來，各個一線城市和重點省市就在汽車銷售上進(jìn)行控制，限購限行等政策都對汽車銷售有一定抑制效果。但是這也使得大量的成品汽車得不到使用而大量堆積，同樣是一種資源浪費(fèi)，在這樣的情況下，汽車租賃行業(yè)就找到了自己發(fā)展的方向和定位。

1 HY汽車租賃公司公司簡介

HY汽車租賃公司的總公司設(shè)立在上海市，在2008年8月正式成立。至今為止HY汽車租賃公司已經(jīng)有了將近十年的發(fā)展歷程，現(xiàn)在的HY汽車租賃公司已經(jīng)是一個完全成熟的租賃公司，并有自己完整的服務(wù)網(wǎng)，截至目前，我國大大小小的70多個城市都有HY汽車租賃公司的服務(wù)站點，據(jù)統(tǒng)計，在2019年，該公司所擁有的可用于租賃的汽車總數(shù)已經(jīng)達(dá)到了九萬五千六百輛，該公司的汽車可以長租可以短租，也支持融資租賃，可以為人們提供一套完整的汽車租賃服務(wù)體系，到現(xiàn)在為止，已經(jīng)服務(wù)了將近9000家商企，將近80萬個人，并且得到了所有客戶的一致好評。

2 HY汽車租賃公司營銷特點及分析

2.1 業(yè)務(wù)特點分析

HY汽車租賃公司的業(yè)務(wù)種類非常豐富，支持長租、短租和融資租賃等。這其中短租是最具優(yōu)勢的一種服務(wù)類型，租期不到90天的自駕都算作是短租業(yè)務(wù)，這種形式的租賃最受商企的喜愛，也使得HY汽車租賃公司的短租業(yè)務(wù)在整個租賃市場占據(jù)一定的地位。當(dāng)租期超過90天就算做長期租賃，長租的業(yè)務(wù)沒有短期的租賃業(yè)務(wù)多，相比于短期租賃來講不占據(jù)優(yōu)勢。而融資租賃是一種比長期租賃時間更久的一種租賃方式，是HY公司按照客戶的需求購置的車型，有關(guān)車輛的型號和配置完全按照客戶的需求進(jìn)行，然后再將這輛車供給客戶使用。

汽車是一種高額消耗品，汽車租賃更是一種快遞消耗汽車的行業(yè)，所以，滕遠(yuǎn)公司為了能保證可租賃汽車的狀態(tài)，就會把兩年以上車齡的汽車進(jìn)行出售，以便購置新車，保證汽車的良好狀態(tài)，這些汽車都會放在各個有名的二手汽車交易渠道和自己企業(yè)旗下的二手交易平臺進(jìn)行出售，在2015年，還新增了特許加盟業(yè)務(wù)，這一業(yè)務(wù)形式的啟動促進(jìn)了HY公司在中小城市的推進(jìn)，并還能從加盟商中賺取一定的加盟傭金，還能促進(jìn)二手車的出售，可謂是一舉三得。但是，由于特許加盟業(yè)務(wù)的提出和發(fā)展相對較晚，所以HY總部并未在這方面投入過多。

2.2 價格特點分析

當(dāng)前來看，HY汽車租賃公司的業(yè)務(wù)價位基本是由車輛服務(wù)費(fèi)和其他附加服務(wù)費(fèi)組成，其中車輛服務(wù)費(fèi)是指所租用的車輛的租金，保險費(fèi)是相對應(yīng)的車輛的保險費(fèi)用，門店服務(wù)費(fèi)是店面服務(wù)人員的服務(wù)報酬。這三項服務(wù)費(fèi)是租賃業(yè)務(wù)達(dá)成必須花費(fèi)的開銷。除卻這三項，還有一種超時服務(wù)費(fèi)，是以四十五分鐘為分界點，高于四十五分鐘的需要按照規(guī)定來繳納一定的服務(wù)費(fèi)，不到四十五分鐘的則不產(chǎn)生費(fèi)用，以小時為單位。除了上述的收費(fèi)項外，還有幾個附加費(fèi)，其中夜間服務(wù)費(fèi)是指雇主在夜間辦理租賃和歸還業(yè)務(wù)的時候需要支付的費(fèi)用，部分地區(qū)的服務(wù)站點是二十四小時服務(wù)的，夜間服務(wù)費(fèi)的收取主要是支付給夜間服務(wù)人員的福利補(bǔ)貼。其次是強(qiáng)行續(xù)租的違約金，例如消費(fèi)者一方要強(qiáng)行續(xù)租，則需要支付這筆違約金，因為強(qiáng)行續(xù)租的做法會對企業(yè)后期的租賃業(yè)務(wù)造成阻礙和不便，所以需要雇主支付整體服務(wù)費(fèi)用的兩倍費(fèi)用用以后續(xù)的租賃。最后是油費(fèi)，消費(fèi)者達(dá)成租車協(xié)議后，領(lǐng)到的車是滿油狀態(tài)的，所以雇主在租期結(jié)束交車的時候也應(yīng)該是滿油的，如果低于領(lǐng)車的狀態(tài)，就需要支付差量的費(fèi)用。綜上所述，可以看出HY公司在租賃這塊的服務(wù)和定價以及后續(xù)的各種情況下的服務(wù)都是非常完善的，且消費(fèi)者可以很直觀的看到整體的服務(wù)內(nèi)容和價格體系。

2.3 營銷渠道特點分析

直至2019年9月，HY租賃在整個短期租賃市場中的占有率達(dá)到了17.5%，這個數(shù)值相比最火熱的時候有些許的下降，其一步步的發(fā)展和它的各個渠道是不可分割的。

2.3.1 通過直營模式保證利潤最大化

HY在成立初期的時候，其企業(yè)實力還不是很強(qiáng)大，但是該企業(yè)在能保證正常經(jīng)營的基礎(chǔ)上努力為消費(fèi)者提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在2013年，HY租賃公司把目標(biāo)放在發(fā)展直營門店上，消費(fèi)群體鎖定在我國一線二線等大城市，在同年的11月份，HY公司就實現(xiàn)了全網(wǎng)覆蓋六十七個大小城市，直營模式的建設(shè)取得了傲人的成績，把汽車租賃的業(yè)務(wù)和市場相連，不僅僅能為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還能更多的了解消費(fèi)者的需求，在合適的時機(jī)實施了二十四小時夜間服務(wù)，開拓更多的業(yè)務(wù)類型以便滿足不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求，從長租到短租再到融資租賃和二手汽車的銷售，這種連貫的營銷模式可以有效地掌控市場的動態(tài)并把企業(yè)的各項政策逐一落實，這樣在雇主心中才能留下好的印象，為自己打造良好的口碑，而對于企業(yè)來講，這種營銷模式還能在保證企業(yè)的利潤最大化。

2.3.2 通過加盟模式提升市場價值和市場競爭力

近幾年，HY公司把目光放長，不僅僅只把這種租賃形勢只放在一二線城市，逐漸的把業(yè)務(wù)拓展到了三四線城市，在2016年的年底，HY公司正式啟動了開拓三四線城市發(fā)展的計劃，實現(xiàn)了加盟模式，在保證加盟店的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)范圍的基礎(chǔ)上，也更注重加盟店的統(tǒng)一和建設(shè)，對于加盟者進(jìn)行培訓(xùn)，使之在汽車的金融、采購等方面的專業(yè)知識得到指導(dǎo)，還把如何取得客戶資源，如何營銷品牌，如何保證企業(yè)以及客戶的信息和資金的安全，和租賃業(yè)務(wù)進(jìn)行了培訓(xùn)，對加盟人員的個人條件和資質(zhì)也有較高的要求，比如加盟者必須是當(dāng)?shù)匾呀?jīng)從事租賃服務(wù)的企業(yè)或者二手車買賣的中介，自己具備兩個及兩個以上不相近的店面，且能一次性達(dá)成四年的長期合作等。正是因為HY公司對加盟者的要求限制較多，扶持力度較大，才吸引到了一批又一批的高質(zhì)量的意向人。這無疑保證了加盟店的質(zhì)量。加盟店的加入還能擴(kuò)大HY公司的市場，使HY在市場中的競爭力和提及率大大提高。這一舉多得無疑是HY偉大的決定。

2.3.3 通過分銷網(wǎng)點策略實現(xiàn)與加盟商共贏

在我國的一線城市和二線城市等重點省市，HY公司主要是利用分散策略，比如HY之前在上海的地鐵沿線設(shè)立多個服務(wù)站，這不僅為自己做了宣傳，提高了自己的覆蓋率，還能實現(xiàn)統(tǒng)一管理，提高利潤率，增加自己在行業(yè)中的競爭力。而在消費(fèi)水平不及一二線城市的三四線城市中，HY公司針對當(dāng)?shù)靥攸c改變了經(jīng)營策略，主要以替代策略為主，利用當(dāng)?shù)貜?qiáng)有力的加盟商打開三四線城市的市場，搶占了三四線城市發(fā)展的先機(jī)，實現(xiàn)了低成本低風(fēng)險發(fā)展，達(dá)到了覆蓋最大化的目標(biāo)，實現(xiàn)了共贏的效果。

2.4 促銷特點分析

去年，HY主打廣告營銷，通過各路媒體的渠道來營銷自己，利用促銷、活動等方式使自己得到更多的關(guān)注和認(rèn)可。這些廣告的投放也確實取得了非常不錯的效果和成績。如今，互聯(lián)網(wǎng)媒體逐漸取代了傳統(tǒng)的媒體，人們對互聯(lián)網(wǎng)信息的關(guān)注越來越多，漸漸地傳統(tǒng)的報紙、雜質(zhì)等紙媒體將不再被大家重視，所以，HY公司轉(zhuǎn)而把廣告策略放在了互聯(lián)網(wǎng)上，也開始在互聯(lián)網(wǎng)營銷自己、宣傳自己，并實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)銷售，建立并完善了自己的官網(wǎng)，公眾號和微博等營銷賬號，但是，HY公司依舊沒有放棄傳統(tǒng)的營銷策略，但是回報出來的利潤遠(yuǎn)不及互聯(lián)網(wǎng)營銷回報的利潤，且和當(dāng)今其他新興的租賃公司拉開了差距。

3 總結(jié)

生活條件越來越優(yōu)越，人們總是想出去看看的想法越來越強(qiáng)烈。這使得租車行業(yè)找到了生存方向，大多數(shù)人都會選擇自駕游，而租車就成了主流方式，畢竟我國由于限牌等因素導(dǎo)致很多人士手持駕駛證卻無法購車，而租車既能來一場說走就走的旅行還能帶上自己的家人，租車更是為異地出游的人群提供了便利，這些旅游人群為租車行業(yè)打下了堅實的基礎(chǔ)，提供了更大的發(fā)展空間。這意味著我國的租賃行業(yè)還存在更多的潛力。總的來說，我國的汽車租賃服務(wù)能如此成熟離不開對國外汽車租賃行業(yè)的借鑒和對我國租賃行業(yè)的研究以及對該行業(yè)有針對性的創(chuàng)新服務(wù)。所以，汽車租賃這一行業(yè)在未來將有更大的發(fā)展?jié)摿Γ@是一個充滿可能和驚喜的領(lǐng)域。

參考文獻(xiàn)

[1]史建峰.我國汽車租賃業(yè)發(fā)展因素分析及發(fā)展模式構(gòu)建 [D ].長春：吉林大學(xué)，2015.

[2 ]房春萌.我國汽車融資租賃案例研究 [D ].北京：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2019.

[3 ]于躍洋.我國汽車融資租賃的制度完善 [D ].北京：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2019.

[4 ]龐德華.汽車租賃管理系統(tǒng)的研究與實現(xiàn) [D ].長春：吉林大學(xué)，2019.

[5 ]霍潞露，董偉棟.淺談中國汽車租賃行業(yè)的發(fā)展 [J ].汽車工業(yè)研究，2014，（11）：16-19.

[6 ]楊吉勝.國內(nèi)汽車租賃行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢 [J ].汽車零部件，2013，（06）：26.