蘋果和別墅，網球俱樂部和游樂園

朱七七

日常生活中，我們常常能夠感受到某種商品或服務的價格波動，也會受到商家各種各樣銷售手段的困擾，有些現象相同，但商家操作手法卻截然相反，那么這背后究竟隱藏著什么秘密呢？

同樣處于旺季，為什么蘋果的價格下降，而海邊別墅的價格卻上升？為什么同樣是進場玩樂，網球俱樂部收了會員費又收場地費，而游樂園，游客只要進了大門，就可以隨意使用各種設施，即便排起長隊，也不需要交額外的費用呢？

秋季是蘋果銷售的旺季，果農將成熟蘋果從樹上采摘下來，售往全國各地。此時市場上每天都會有源源不斷的新蘋果涌入，快速出售，第二天可以很快補到新鮮且價格低廉的蘋果，因此商家采用薄利多銷的原則來獲取利潤。此時蘋果的價格往往最低。到了冬季，市場上蘋果數量隨著銷售的增加相應減少，商家開始調整策略，提高價格以獲取更多利潤。在平安夜，蘋果價格會達到高峰。由此可以看出，蘋果的旺季是由蘋果的供給量決定。

海濱別墅的旺季往往出現在夏季，由于游客增多，需求量猛然提升，甚至一屋難求。這和平安夜蘋果的情況類似，都是在供應量保持恒定的前提下需求量猛增。此時，商家通過提高價格主觀上增加受益，客觀上嚇跑了價格敏感者，最終形成供需平衡。

網球俱樂部的老板經營偌大的網球場，如何獲取最大利潤，保證收益？若場地費太高，沒有吸引力;場地費太低也同樣可能收不回成本。“二部定價法”應運而生，商家先收取固定的會員費，做到利潤保底。這樣，再收取場地費時，價格不會太高，消費者也更容易接受。而且因為已經繳納了會員費，消費者會有如果不去打網球，則浪費了會員費的心理，于是會員費不僅讓商家獲取了固定利潤，而且增加了客戶黏度。

游樂園為什么明明看似可以在熱門項目上加收費用，卻非要采取“一張門票暢玩全場”的方式呢？無論是迪士尼還是海洋公園，都是家長帶著小朋友前往，玩什么項目，由小朋友來決定，而買單的是家長。網球場的消費者是通常經濟學意義上的理性人群，但是游樂園的消費決定者卻不是理性人群。小朋友要玩某個項目，并不關心這個項目要花多少金錢。如果他們想玩某個項目，而家長以“這個太貴了”為理由拒絕，小朋友一定會不開心。而現行的一票制可以讓家長瀟灑地對孩子們說“玩去，想玩哪個就玩哪個”，親子關系融洽。留下快樂記憶的地方總讓人想多來幾次。而且，對商家來說，無論設施有多熱門，并不會增加更多邊際成本。排隊甚至可能產生某種廣告效應，致使原本并不打算來游樂園的人也想來體驗一下這個倍受歡迎的項目。如此來說，游樂園熱門項目不收費遠比收費來得劃算。

無論商家采用什么銷售手段，都一定是為了利潤最大化。但是，這并不代表消費者一定吃虧。事實上，商家主觀上追求無限利潤的結果，最終迎來雙贏的局面。盡管銷售手段五花八門，但是只要在合法合理的范圍內，都會令供需趨于平衡，消費者也能得到更優質的服務。

編輯 鐘健 12497681@qq.com