“小動作”中往往隱藏著“大含義”

[日]匠英一

在商務談判的過程中，如果對方總用手摸臉部，我們就要引起高度注意了。這沒準兒是一種想掩蓋謊言的行為。

A君在和客戶談判時，一開始進展得非常順利，但他慢慢感覺到了異樣?？蛻粽f的話和前一次會談時做出的決定有出入。

于是，A君果斷指出對方的問題：“上次我們談判時，不是這樣決定的嗎？”結果，對方說話變得吞吞吐吐，還不時用手摸鼻子。此時，對方處于怎樣一種心理狀態呢？

這種情況下，很可能是對方在說謊。人在說謊時，因為擔心自己的表情變化會泄露心事，所以手會在無意識中伸到臉上做些動作。心理學上稱之為“欺騙行為”。

英國著名動物學和人類行為學家德斯蒙德·莫里斯通過研究發現，人在說謊之后，用手摸臉部的次數和吞口水的次數會明顯增加。澳大利亞作家阿蘭·皮斯在其著作《心思都寫在臉上》一書中，從生理學的角度分析了人說謊時愛摸鼻子的原因。說謊時，人體會分泌一種叫作“兒茶酚胺”的化學物質，這種物質會使鼻腔內部組織膨脹，進而會導致血壓升高。由于鼻腔內部膨脹，鼻子部位的神經末梢受到刺激開始發癢，于是人便會不自覺地去觸摸鼻子。

由此可見，在進行商務談判時，不能只注重對方說話的內容，還要注意不放過對方的任何一個小動作。因為，“小動作”中往往隱藏著“大含義”。