深耕北京市場一定會有收獲

陳猛

9月3日，2020北京璀璨珠寶礦物寶石展覽會在中國國際展覽中心（老館）舉行，成為老國展疫后首展和北京市疫后首批恢復舉辦的商業展會之一。記者就此次展會辦展的體會采訪了主辦方項目負責人——海名會展集團青島海名三公司業務總監李建柱。

談到此次北京珠寶展的順利舉辦，李建柱最直接的感受就是“來之不易”。據他介紹，從年初會展業暫停到5月份會展逐步放開，他和團隊無時無刻不在關注行業動態。海名原計劃4月份在北京舉辦的一場近3萬平方米的展會因疫情取消，對于9月這場展會，海名團隊勢在必得。原本李建柱和他的團隊已經在馬不停蹄地招展，但是北京6月11日爆發的新發地疫情打亂了北京會展業復蘇的節奏，北京嚴峻的形勢給項目的舉辦帶來了不確定性，關于未來的疑問一個個接踵而來。最終北京珠寶展突破重圍，成功舉辦，李建柱認為靠的是堅持。關于如何克服疫情常態化帶來的種種挑戰，他結合自身的實踐向記者做了詳細介紹。

第一，把自己打造成半個專家。作為一個會展行業工作十年以上的80后從業人員，李建柱此前多數時間都在關注行業、經濟等與展會息息相關的事情。但此次疫情改變了他的習慣，他開始關注與疫情有關的知識，比如流調的作用、病毒的特性、疫苗的研發進程等等。面對疫情，如何帶領團隊走出困境？李建柱認為，作為項目負責人，自己需要比別人懂得多，需要更懂科學、更了解疫情的狀況，需要看得更遠！“為此我們可以放下平時喜歡看的閑書、放下更多娛樂的東西，去從媒體、從公眾號獲取知識。”李建柱說，只有掌握足夠的知識，了解事情的本質，才能夠從科學的角度以半個專家的視角向團隊傳遞信息，讓團隊帶著信心去工作。

第二，提振信心，絕不認輸。面對展商的沒底氣和質疑，甚至周邊同事的沒信心，李建柱告訴自己“就是騙自己也要把自己騙過去”，必須當作展會可以正常舉辦。作為項目負責人，一旦李建柱表現出一丁點的松懈，團隊就會跟著松懈，項目就無法再向前推進。李建柱認為，只有不放棄，展會才能有進展，“整個七月八月，我的主要工作就是給大家打氣。我的任務就是帶著大家前進。”他說。

第三，不脫離行業，緊盯展會業績目標。招商招展的目標是要讓處于迷茫期的企業將注意力轉移到行業上、轉移到展會上來。珠寶行業不像其他行業一樣需要比拼技術，需要在參展產品上做出特色。通過對好的參展品類的不斷梳理、集中，北京珠寶展不斷更新品類企業參展圖，最終吸引了將近1/4個館的彩色寶石企業參展，極大的擴充了業績。

第四，深入市場深入行業，走到一線。雖然海名在北京有辦事處，但大多數員工是異地辦公，展商也多為異地參展，大家都擔心北京疫情會影響消費以及人身安全。李建柱告訴記者，這個時候需要主辦方深入一線打頭陣，到北京辦公室辦公，到北京的珠寶城跑市場，然后把自己的深刻體會告訴廣大展商，打消他們的顧慮。

第五，注重員工激勵、展商激勵。李建柱表示，對團隊的員工要制定沖刺目標、階段目標，制定目標的時候需要附帶一些適當的激勵，這樣可以更好帶動團隊的氛圍。除了公司層面的政策，項目負責人也可以主動發一些紅包。海名對展商也制定了一系列優惠政策，展商的參與面非常廣泛。

第六，注重買家效果。海名的使命是：讓客戶通過會展做生意更便捷，同時成就伙伴的成長、價值、夢想和快樂。買家是展會的生命線，海名把客戶放在首位，此次珠寶展在廣告投入方面不但沒有減少反而有所增加。在渠道方面，今年北京會展類廣告無法登上電視平臺，海名把渠道轉向線上，同樣取得了很好的效果，展會取得了近期同行業展會較高的滿意度。李建柱認為，只要深入研究行業并為客戶著想就一定會有收獲。

北京在疫情防控方面比較嚴格，這會對展會的舉辦產生哪些影響？在北京舉辦展會有哪些新要求、新規定？李建柱告訴記者，當前辦展首先要進行《展覽會疫情防控工作預案》的上報，取得防疫主管北京市疾病預防控制中心的認可和批復，再向商務部門和公安部門申請批復。

疫后辦展，最需要注意的是開展期間防疫的措施，展館外圍主要關注登錄流程，包括展商、觀眾的登錄流程、實名登記、預約登記等，以及測溫系統、人流量的計算，總之要保證防疫流調可倒查。進館后，主要關注館內的人流量，按照CDC、衛健委的要求，在限定人員容量的基礎上還要保證展會的效果，這需要主辦方精心計算。其次是展位搭建方面，按照公安和衛健委的要求，通道距離、通風、安檢、防疫、消殺設備上等方面都要達標。比如現場要快速且有效地測溫，避免觀眾入場的擁堵，都需要用到相應的設備。李建柱表示，北京辦展的成本除了正常支出外，防疫方面的成本是主要方面，包括設備設施、消殺用品、人力成本等。

據李建柱介紹，海名珠寶事業部下半年還將在北京舉行一場珠寶展。李建柱表示，他非常看好北京會展業的發展前景。“北京正在打造‘首都核心區，北京會展業的發展前景是向好的，相信未來積極開拓北京市場一定會有更好的收獲。”李建柱說。