淺析電子商務環境中傳統超市的營銷策略

陳燕婷

摘要：隨著電子商務的飛速發展，傳統超市所面臨的競爭日益劇烈，在電子商務大環境下該如何更好的經營發展下去？本文先對傳統超市經營所在的環境進行背景和意義的闡述，繼而對目前傳統超市的現狀和存在的問題進行分析，在此基礎上淺析在電子商務環境下傳統超市的營銷策略。

關鍵詞：電子商務;市場營銷;傳統超市

一、前言

隨著信息時代和互聯網的飛速發展，電子商務已經悄然滲透到了我們生活的每個角落。傳統超市的競爭環境日趨激烈，根據網經社發布《2019年度中國生鮮電商市場數據監測報告》顯示，2019年我國生鮮電商交易規模為2554.5億元，同比增長31%。自馬云公開提出“新零售”概念以來，阿里、小米、京東等互聯網巨頭先后與諸如沃爾瑪、永輝等多家線下大型超市達成戰略合作，同時布局多家線下實體店，集中于“新零售”模式的探索。前有電商攔路絞殺，后有新零售圍追堵截，傳統超市的出路在何方？

二、電子商務環境下傳統超市的現狀和存在的問題

1.傳統超市的現狀

（1）競爭壓力增大

運營成本的增加、電商平臺帶來的沖擊，傳統超市已經無法滿足消費者新的消費需求，導致消費者粘性降低，企業發展受到制約。隨著電商生鮮市場的蓬勃發展，傳統超市的倒閉數據也在網上增長。根據企查查數據顯示，我國目前超市相關的在業存續企業共計228.09萬家，其中98%的注冊資本在100萬以內，企業注吊銷量近些年出現顯著上升，2018、2019連續兩年突破10萬家。

（2）生鮮食品成為超市消費的主力

隨著消費者的收入增加，生活水平的提高，對健康意識的增強，消費者更加追求環保、健康、綠色的食品，綠色生活成為社會主流。目前我國正處于消費水平快速增長、消費結構加速轉型階段，生鮮食品，逐漸成為消費的主要需求。

（3）電商購物的方便快捷，使得傳統超市的生鮮食品的流量進一步降低

根據網經社訊，2020年4月24日的天貓超市生鮮消費數據顯示：近三個月內周末線上生鮮消費交易額激增147%，消費者“周末買菜”熱成今年生鮮消費顯著趨勢。一邊是各平臺的數據都顯示網上生鮮消費劇增，一邊是很多超市門可羅雀，客流量和銷售量銳減。在同一塊蛋糕中，網上消費增加，必然對線下傳統超市的銷量造成沖擊。

（4）加速擁抱電子商務

傳統商業超市從一開始被動，眼睜睜看著流量被電商分割走，意識到在互聯網時代，不改變傳統面對面支付方式就會被淘汰，開始擁抱電子商務。目前大小超市均能使用第三方支付，比如微信、支付寶、云閃付、京東支付等得到了廣泛的使用，也得到了廣大消費者的喜愛。有的超市也自己開發了自己的購物小程序、公眾號購物、購物APP或者和其它的平臺合作，利用京東到家、餓了么、大眾點評等進行外送的服務。

2.傳統超市存在的問題

（1）商品策略不恰當

商品的更新換代、整體結構的及時調整、同一類產品的多樣性等，可滿足消費者的多樣性需求。及時淘汰周轉率低的商品、優化商品結構可提高消費者的安全感知，增加購買行為的可能。

但是傳統商業超市常以贊助費、貨架費等來選擇商品，沒有從消費者的角度來進行考慮，商品的組合搭配不符合消費者需求。有些中上等品牌的商品進不了貨架，但是雜牌商品卻占據著市場，不能更好的滿足消費者的需要。

（2）定價策略不合理

對不同的商品實行同樣的價格策略。超市中的商品成千上萬，不同種類的商品扮演著不同的角色。對于消費者在日常生活中需求量大、購買頻繁的商品，如牛奶、面包與消費者不經常購買的商品，如茶杯等均采用同樣的定價策略，則喪失了價格對于銷售的正面影響作用。

定價策略比較單一，盲目追求低價策略，造成惡性競爭。

（3）促銷方式單一

在做促銷活動的時候，超市必須要找到一種合適的促銷組合，根據超市經營的類目、消費者的特點，多做創新。

促銷的方式是很多超市常常用來加快超市的銷售量的方式，通過促銷，在短時間內達到不錯的銷售業績，銷售積壓庫存，加快資金的回籠。然而用一成不變的促銷手段會導致消費者習以為常，甚至以為促銷才是真正的銷售狀態。若價格回到正常水平，消費者再也不會為原價的商品買單，這將影響正常的銷售量。

三、電子商務環境下傳統超市的營銷探索

1.轉變傳統經營觀念，將“線上”和“線下”進行結合的全新經營模式

移動電子商務環境下，很多超市品牌開始主動向消費者靠近，為消費者提供服務增值。線上方面，可以積極宣傳本店APP、公眾號、小程序、會員群、各個平臺外賣方式等，利用掃碼優惠等方式，積累并培養客戶群體，實現方便有效的客戶關系管理。線下方面，通過線上宣傳，讓消費者及時了解超市最新產品和促銷信息，讓他們隨時隨地安全購物。線下門店根據消費者訂單準備商品，消費者在家、辦公休息期間、乘車途中等都可以通過超市 O20 平臺端選擇購物，并配送到指定地點或指定自提柜，實現貨物快速交付。

2.口碑塑造、注重用戶體驗

口碑是商家極為看重的一點，關系到實體店生死存亡。要把先進的服務理念個體化，讓實體店中的每一位工作人員都能夠樹立起先進的服務理念，從思想上進行改變，實現長遠發展。不是商家在用戶消費中提供的服務號就是好的用戶體驗，這是很多實體店產生的一個思維誤區。售前、售中、售后的服務做好了，才是真正的用戶體驗。實體超市必須要加強消費者與工作人員的面對面互動行為，只有這樣才能讓消費者留下深刻的購物印象。完善相關的售后服務后，建立售后服務處理數據庫，對客戶的售后信息進行統一的登記和安排，進而提高客戶滿意度。只有實體超市自身和消費者共同維護的良好口碑，才能讓實體超市在電子商務的橫流中屹立不倒。

3.利用大數據指導生產銷售

在市場營銷中，渠道管理的產品流向對傳統超市的市場占有率分析、商品結構、消費者喜好分析等直觀重要。通過產品流向管理，超市可以了解市場真實的銷量情況，從而更加清晰地把握營銷數據，幫助超市更好的做好庫存管理、訂貨計劃。

4.提高物流服務效率

對于超市商品，尤其是生鮮類商品來說，物流問題是所有的超市面臨的一大難題。在電子商務時代下，網上購物受到消費者的青睞，物流服務效率也成為消費者考慮的一個重要因素。超市可以采取多元化配送方式，比如自營的物流、供應商物流以及第三方物流比如美團外賣、餓了么、大眾點評等混合方式提升企業的物流服務水平。

5.差別定價、有效促銷

超市的營銷過程中，價格策略和促銷策略尤其重要。合理的價格是消費者選擇產品最首要的因素之一，對產品進行估價、定價極其重要;分析好競爭對手價格，重新定價;規劃好特價商品，招徠定價措施;準確分析顧客和潛在消費者，做好不同消費者的區別，比如會員價或者非會員價，通過這樣的產別定價，提高顧客的滿意度。

確定最佳促銷組合，有力帶動銷量的同時也能提升店鋪知名度，全力帶動實體店的產品銷售，追求整個產品線的全面上量，從而提高經濟效益。

四、結語

電子商務的發展給傳統經營中的超市帶來了強大的沖擊，傳統超市證面臨著前所未有的挑戰，為了適應環境的變化，不少超市也在嘗試轉型，并取得了良好的效果。電子商務雖然發展迅猛，但是也有它不可避免的缺點，這是一個快速變革的年代，傳統超市積極學習互聯網思維，積極轉型，提高商業運營效率，改善用戶體驗，必然可以在重圍之下找到合適自己的發展之路！

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（作者單位：廣州市工貿技師學院）