淺析新時期天然氣銷售現狀及其營銷戰略

潘慧俐

摘 要：針對新時期天然氣的銷售問題，結合目前天然氣的銷售現狀，首先對天然氣的銷售現狀及發展趨勢進行深入分析，在此基礎上，提出新時期天然氣銷售戰略，為推動天然氣領域的進一步發展奠定基礎。

關鍵詞：天然氣;銷售現狀;營銷戰略

1 前言

對于整個天然氣行業而言，營銷體系建設十分重要，如果營銷體系建設存在問題，不但會影響天然氣銷售公司的經濟效益，而且會影響下游的天然氣供給。隨著社會的不斷發展，我國國力的不斷增強，天然氣營銷體系也逐漸走向完善。但是，天然氣營銷體系仍然存在一定的問題，這些問題的存在對于我國天然氣行業的發展而言十分不利，給我國天然氣銷售單位帶來了一定的困擾。

2 新形勢下天然氣營銷面臨的問題

眾所周知，我國的天然氣儲量相對較為豐富，但是受到多種因素的影響造成了我國天然氣的分布極不均勻，市場需求量也不同。因此我國大部分區域已經開始對能源進行了系統化的管理，即對能源進行一定量的預測，盡可能的對地層中的剩余天然氣進行開采。由于采用了系統化的管理模式，使得我國天然氣的開采量不斷上升，但是在天氣銷售的過程中，由于銷售的戰略存在一定的問題，使得我國一些區域的天然氣銷售相對較差。目前我國天然氣的銷售類型以LNG和CNG為主，在其營銷的過程中所面臨的問題主要有以下三點：

2.1 天然氣銷售面臨的外部風險

天然氣在銷售過程中的風險主要分為三方面，一是天然氣的特殊組成成分帶來的安全性威脅，在通常環境下容易引起燃燒和爆炸，對相關人員的人身安全產生威脅;二是銷售量和滾存量不平衡帶來的風險，不能很好地預估市場需求，使得企業滾存量上漲占用資金，導致資金周轉不順暢;三是產品價格，天然氣銷售采購價格由購氣成本、管輸成本、裝車成本構成，由于現在LNG和CNG的銷售價格已經完全市場化，完全是企業自主定價，政府不再干涉，所以企業的財務活動如籌集、投資等活動都會受利率影響。

2.2 欠缺市場營銷的理念

由于天然氣在計劃經濟下的經營的時間過長，使得燃氣公司的運作往往還是按照計劃經濟模式來運營，而在整個管理體制中也存在注重計劃、忽視市場的特點，使得其發展過于被動的同時也無法堅持以用戶需求為中心的經營理念。在實際的燃氣企業的市場營銷中過程中，由于天然氣競爭手段相對比較簡單，導致一些用戶對于天然氣的興趣不高，甚至拒絕使用天然氣，反而對電力能源、油等能源的需求過大，正是由于許多眾多能源產品的推廣使得天然氣的市場競爭能力逐漸降低。

2.3 下游銷售市場混亂

目前，我國的天然氣銷售企業并沒有對下游市場的用戶進行細分，除了普通百姓的日常用氣劃歸為居民用氣以外，城市內的商業用氣和城市周邊的工業用氣也被劃歸為居民用氣，由于沒有對下游的用戶進行細分，使得銷售企業很難對每種用戶的用氣情況進行準確的把握和預測。在另一方面，每種類型用戶對于天然氣價格變動產生的敏感度也存在較大的差距，所能承受的價格變動范圍也存在較大的差別，對服務的要求也各不相同，在沒有對下游用戶進行細分的前提下，銷售企業很難制定完善的銷售措施和方案推進銷售活動的發展，這會使得銷售市場的活躍程度受到嚴重的影響。

3 天然氣銷售趨勢

隨著社會的不斷發展，使得銷售領域的制度及體系不斷的完善，但是在天然氣銷售的過程中，由于該領域的材料相對較為單一，同時也難以滿足目前社會對能源的需求。因此，天然氣銷售對于社會建設的經濟性價值相對較低，在天然氣銷售體系的建設過程中，由于建設過程缺乏科學性，因此銷售體系建設存在一定的問題。在社會經濟不斷發展的前提下，天然氣的銷售能力相對較低。新時期為了促進天然氣銷售領域的進一步發展，相關單位需要對天然氣的質量進行嚴格的監控，保障銷售過程可以科學的進行，同時還需要對銷售體系進行全面性建設，充分了解銷售的相關內容，對銷售進行科學的指導，使得天然氣的銷售可以滿足目前市場的需求。

4 新時期天然氣營銷戰略研究

4.1 構建科學、合理的營銷體系

如果想要達到天然氣銷售利潤的較大化，相關企業就要在銷售時對所銷售的產品有一個綜合全面地了解，對產品的構成、產品的用途等多方面進行探究。可以從以下幾方面入手，將商品和市場緊密聯系，較直接的提高產品的銷售利潤，形成綜合性、科學性的產品銷售體系。①豐富產品構成。政府要鼓勵企業進行創新，對天然氣產品的構成進行綜合的解析，豐富天然氣方面的產品數量，提高天然氣產品的科技含量，延長產業鏈，提高天然氣產品的附加值，不僅銷售天然氣原料，還銷售高端產品，打造一個穩定的產品基礎;②調整產品的促銷方式。按照天然氣有不同的使用需求的原則，在對產品促銷進行精確解析的基礎上，針對需求的特殊性選擇相對應的銷售策略，比如親情營銷、品牌營銷、高端制成品營銷、長期營銷等銷售策略，建立完善天然氣的銷售系統。天然氣是我國近幾年著重發展的清潔資源，對經濟的發展和人民生活水平的提高有很大的促進作用。所以天然氣企業如果想要獲得長遠的發展，就要立足于市場需求，規范天然氣的市場營銷環境，延長天然氣的產業鏈，由國家，企業和職工三方面一同發力，兼顧公司的利益和社會的公益性，使天然氣企業能夠在當今激烈的競爭市場中奪得先籌。

4.2 營銷策略轉變

在銷售策略轉變方面，銷售企業需要采取兩方面的措施，首先需要對天然氣的產品進行不斷的完善和推陳出新，使得天然氣的產品在整個能源競爭中具有一定的競爭力，在這一方面，銷售企業需要引進專業的技術人員，對天然氣的產品進行不斷的開發，針對消費者的經濟能力推出高中低端的產品，以此使得產品不斷豐富。其次也需要對促銷方式進行一定的調整，銷售企業需要對市場進行精確的分析，對消費者的需求進行科學的研究，以此為指導，推出新的促銷方式。通過這兩方面的措施，可以使得天然氣銷售企業的銷售能力得到提升，進而使得天然氣領域得到進一步的發展。

5 新形勢下天然氣營銷方式創新

5.1 完善預算管理體制

天然氣企業的批零一體化有利于發揮整體規模優勢，減少資金占用和費用開支，因此在預算上需要適當做出調整，根據制定的發展戰略來編制長期預算規劃，再進行細致劃分繼而將各項指標下達到各個部門。通過信息反饋對預算執行情況進行實時監控，并對預算出現的偏差及時進行調整。

5.2 開放銷售模式

目前我國所采取的天然氣銷售模式較為單一，一般情況下，對于任何行業而言，單一的銷售模式都不利于自身的發展，因此，銷售企業需要開發銷售模式，在這個過程中，銷售企業可以借鑒或者引進國外天然氣銷售企業的銷售經驗，針對用戶類型的不同，分別制定不同的銷售模式，盡可能降低天然氣銷售市場中存在的抵觸情緒，進而全面推動我國天然氣銷售市場的發展。

5.3 建立銷售服務體系

銷售活動的進行主要是為了滿足用戶的各種需求，在這個過程中，銷售服務也十分重要，在建立銷售服務體系的過程中，天然氣銷售企業需要應用目前的互聯網技術，及時了解各種類型用戶的需求，及時調整自身的銷售模式，提供用戶用氣的便利性，在用氣較為低迷的階段，銷售企業也可以采取降價促銷的方式提高自身的銷售利益。

6 結束語

綜上所述，由于我國天然氣的儲存量以及需求量之間存在不均衡的問題，這些問題的存在對于我國能源領域的發展十分不利，因此相關企業需要從市場發展精確分析、科學的營銷理念以及銷售策略轉變三個角度出發，多種措施并行，進而推動天然氣銷售領域的進一步發展。

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