淺析建筑涂料工程市場大客戶資源營銷策略

趙德華

摘要：隨著我國經濟發展的逐漸增速，建筑工程項目的數量開始出現跨越式增長。因此，屬于建筑必需品的涂料也隨之產生了大規模擴張。當前，建筑材料主要面向的市場分為兩種，一種為零售市場，針對小規模客戶或零散消費者。另一種則是工程市場，主要面向房地產商等大客戶，具有較高的經濟收益。當前，工程市場針對建筑涂料的需求量具有上漲的趨勢，涂料生產商應當針對大客戶資源進行合理的營銷，進一步增強經濟效益，提高企業競爭力。本文首先分析了建筑涂料的概念，隨后闡述進行營銷的意義，最后深入研究營銷策略，以供參考。

關鍵詞：建筑涂料;工程市場;大客戶資源

引言：當前，建筑涂料生產商的市場營銷方面主要面臨著兩方面的嚴峻挑戰，首先是大客戶資源屬于較為困難的營銷對象，針對其開展的營銷策略容易出現問題，導致效果不佳的現象，不利于進一步發展。同時，大客戶的涂料要求具有跨區域和專業化的發展傾向，如何采取針對性的解決方案，也是涂料企業需要考慮的問題。其次，挑戰還來源于涂料生產市場的內部，當前大量的涂料生產商在一同競爭市場，行業發展產生了一定程度的內卷傾向。大客戶作為主要經濟來源，需要生產商采取合適的策略進行爭取，才能夠提高自身經濟收益。這兩方面的挑戰共同構成了涂料企業的發展困局，需要進行大客戶資源的營銷策略研究，才能夠明確應當采取的合適策略形式，達到增強企業競爭力的目標。

一、建筑涂料的基礎概念

近年來，隨著我國城市化發展的逐漸增速，整體建筑市場的規模出現了擴大趨勢。因此，建筑涂料產業也收益于這種發展狀態，得到了快速發展的契機。隨著人民群眾經濟水平的提升，社會對于建筑內部的涂料應用也產生了相應的要求。因此建筑涂料市場的發展空間得到了有效的擴張，刺激涂料類型產生了革新和變化。我國是全世界市場規模最大的涂料生產以及消費區域，未來涂料市場還會進一步擴張，實現良好的行業循環[1]。涂料生產企業通過市場類型調研，將整體市場分成工程市場和零售市場，工程市場主要面向大客戶資源，能夠產生巨大的經濟效益。因此，涂料生產商應當采取有效的措施，針對大客戶進行合理的營銷，實現整體競爭力的提升。

二、建筑涂料對工程市場大客戶進行資源營銷的意義

建筑涂料的資源營銷過程通常與市場營銷的概念存在著一定程度的相似性，市場營銷包括基礎產品營銷活動與策略，能夠通過這一方式提高整體銷售額，降低產品爆冷的概率。同時，營銷過程本身也屬于靈活性較高的概念，處于不斷發展、變化的過程中。資源營銷包含了企業資源應用的過程，通常需要對可用內容進行深度整合，使其能夠在市場銷售中得到有效應用。由于各家企業本身的優勢與劣勢并不相同，因此企業所擁有的資源具有一定的差異性。這種差異化的特征決定了行業內部競爭具有分化表現，會逐漸向優勝劣汰的方向轉變。建筑涂料的工程市場大客戶資源營銷能夠增強整體銷售的內外條件效果，實現良好的經濟效益提升，進一步提高企業本身的競爭力。管理層需要采取合適的措施，充分利用大客戶資源，用適當的營銷方案，爭取相關市場份額，實現涂料價值的增加。在進行營銷的過程中，核心資源的利用屬于較為關鍵的部分。采取合適的方法，能夠有效整合有限的良好資源，實現經濟效益的最大化，降低企業遇到資源困難的概率。大客戶資源屬于工程市場中的優質部分，利用合理的針對性營銷策略，能夠高效、全面的銷售效果，達到增強競爭力的目標。通常情況下，在進行大客戶針對性營銷的過程中，應當針對營銷策略進行深入研究和安排。通過結合企業的特殊優勢，合理利用營銷資源，實現精準營銷的效果，有效增強涂料產品銷量。在這一過程中，企業掌握大客戶資源能夠提升的競爭力取決于自身的技術優勢以及產品質量，如果能夠在這些方面達到優秀的效果，便能夠達到良好的資源利用目標。大客戶資源本身需求較大，商業價值十分優秀。如果能夠利用合理的營銷手段，便可以達到市場控制效果，降低出現經濟風險的概率，有利于企業的進一步發展。

三、針對大客戶資源進行營銷的策略途徑

（一）體驗式策略

建筑涂料企業針對大客戶的營銷過程具有較長時間的性質，需要分為多個階段才能夠發揮完整的效果。通常情況下，對大客戶資源營銷需要經歷前中后三個過程。在這些過程中，通過應用企業自身的相關技術優勢，并結合品牌效應，讓大客戶能夠了解到相關內容，實現良好的合作效應。技術優勢與品牌效應本身均屬于優勢資源，通過這些資源與大客戶建立良好的合作關系，便屬于營銷的一種策略途徑。在營銷活動中，企業能夠通過相關宣傳方式，達到證明產品質量的效果，引導大客戶對相關內容產生興趣，進而達成有效的合作。在這一過程中，企業人員可以通過體驗式策略，達到吸引大客戶興趣的目標。體驗式策略主要是指利用短期體驗的方式，讓目標銷售群體能夠通過觀察以及實際應用等方式，進行產品的實際應用，促使其產生興趣，達到營銷的基本目標。通過這種體驗式策略，能夠讓企業所提供的相關產品內容得到有效的優勢發揮，讓目標群體能夠實際感知整體應用效果，促使其產生采購傾向[2]。這種營銷策略主要通過滿足大客戶的風險控制需求為目標，利用短期體驗的方式降低客戶的風險意識，實現良好的銷售效果。企業可以通過快速生產服務體驗式產品，利用投入較小的類型，達到良好的體驗效果，實現經濟效益的提升。在體驗式策略的應用過程中，企業人員需要注重相關情感變化以及體驗流程的安排，避免大客戶在進行體驗的過程中，產生負面心理狀態以及流程感受，進而影響營銷效果，降低整體銷量。一般情況下，大客戶在進行建筑涂料產品的篩選時，會針對特定方面進行分析。例如涂料產品本身的質量、與其它同類產品的優劣勢、施工完成后的視覺效果等。在大客戶進行分析的過程中，如果能夠應用體驗式策略，便能夠讓其在采購的過程中，切實體會到產品本身的應用狀態，達到激發興趣的效果。

（二）聲譽營銷策略

針對聲譽的營銷策略即為通過特定的方式，讓社會產生產品的討論氛圍，進而擴大宣傳范圍，實現良好的促銷目標。同時，聲譽營銷本身需要企業通過適當的策略，讓大客戶市場產生議論產品的氛圍，達到人人相傳的口碑效果。這種營銷策略某種程度上基礎傳統的B2C原則，能夠通過客戶本身的渠道，實現免費二次宣傳的效果，大幅增強傳播效率，實現品牌口碑的提升。聲譽營銷能夠對大客戶自身的資源進行利用，達到涂料產品營銷目標。通常情況下，大客戶本身會與相關設計師、承包商等人員具有密切聯系，這些人員都是行業內的主要意見領袖。如果能夠通過這些意見領袖進行產品聲譽的營銷，將會大幅增加整體傳播效果，提高產品的經濟效益。建筑涂料生產商可以利用新媒體形式，為相關意見領袖提供良好的信息傳播環境，降低聲譽傳播的難度，實現良好的營銷效果。通過應用大客戶的溝通營銷資源，能夠降低企業本身的投入成本，并增強營銷效果，實現經濟效益的快速提升。在工程市場營銷中，企業需要合理利用聲譽營銷策略，結合大客戶本身的資源以及在市場內部的地位，吸引其他大客戶進行購買。達到良好的營銷效果，降低出現問題的概率，實現經濟效益以及企業競爭力的提升。在應用這種方式的過程中，企業需要注重提高自身產品的質量，避免產生負面聲譽的傳播問題。

結束語

綜上所述，建筑涂料生產商需要針對工程市場的大客戶資源進行合理的營銷，采取多種方式和策略，增強營銷效果。達到降低成本同時提高經濟效益的目標，促進企業在市場內的競爭力得到提升，為以后的進一步銷售打下堅實的基礎。

參考文獻：

[1]?? 付立勇.建筑施工企業加強市場營銷策略研究[J].商品與質量，2015，000（045）：352-352.

[2]《中國涂料》編輯部.供給側結構性改革下的涂料企業（上）——2017年上半年回顧及下半年展望[J].中國涂料，2017，32（008）：6-11.