淺談石油銷售企業加油站成品油營銷策略存在的問題及對策

摘 要：文章對淺談石油銷售企業加油站成品油營銷策略存在的問題及對策進行討論，闡述了現階段加強石油銷售企業加油站成品油營銷策略的必要性，針對當前石油銷售企業加油站成品油營銷問題進行研究。經過筆者研究，憑借自身多年的工作經驗，提出一些石油銷售企業加油站成品油營銷策略及對策。希望通過文章分析，能夠較好地解決石油銷售企業加油站成品油營銷問題，能夠促進我國石油銷售企業良好的發展。

關鍵詞：石油銷售企業;加油站成品油營銷策略;存在的問題及對策

一、 引言

隨著我國經濟不斷發展，機動車保有量明顯增加，對成品油的需求量也不斷增長。在這樣的背景下，石油銷售企業迎來發展機遇的同時也存在比較多的問題。所以，對石油銷售企業加油站成品油營銷策略存在的問題及對策進行討論十分有必要，只有相關人員重視石油銷售企業加油站成品油營銷，發現現階段石油銷售企業加油站成品油營銷問題，并積極采取措施，才能夠從根本上解決問題，才能夠較好的促進成品油銷售企業的持續健康發展。

二、 我國加油站成品油營銷問題分析

（一）銷售成本較高，成本監控力度不夠，加油站噸油租賃成本越來越貴

現階段，我國加油站成品油營銷存在的比較突出的問題，就是銷售成本較高，成本監控力度不夠，尤其是加油站噸油租賃成本越來越貴，較多民營油站噸油租賃費達1500元/噸。同時，部分民營油站沒有嚴格按照客戶信譽額度對應收款進行有效的管理，出現預收款項轉為應收款項和賒銷客戶拖欠賬款等問題。這些問題的存在，提高企業的應付貸款利率，增加了銷售成本和違約風險。

（二）績效考核標準不科學，業務流程存在問題

當前，我國石油銷售加油站成品油營銷過程中績效考核標準不科學，較多油站存在大鍋飯，干多干少一個樣、干好干壞一個樣，業務流程存在缺乏監督等問題，違規操作現象明顯。像在營銷過程中，一些工作人員擅自折讓或者和客戶串通非法套現、套優惠等情況泛濫，這些行為都嚴重影響消費者和企業的利益，影響企業社會效益最大化目標的實現。

（三）信息化建設相對滯后，無法滿足現代化的管理需求

部分石油銷售企業不能夠較好的適應市場的變化，沒有建立油品進、銷、存管理系統，再加上相關工作人員沒有及時更新數據或惡意串改進、銷、存數據準，導致預測誤判、信息滯后問題出現，甚至虛假信息，影響決策的準確性，最終嚴重影響石油銷售企業的經濟效益。

（四）營銷方式不豐富，資源配置不合理

當前，石油銷售企業油品營銷方式不豐富，大部分油站掛牌直接優惠，比較少通過會員或充值贈送方式，與加油站便利店銷售結合不緊密，資源配置不合理，營銷效率較低，一些非油品業務建設進度較慢，嚴重影響石油銷售企業經濟效益和社會效益的提高。

（五）銷售渠道單一，無法適應電商、網絡化發展

現階段互聯網發展迅猛，互聯網營銷方式“百花齊放”，但往往石油銷售企業銷售業務僅僅通過傳統的加油站零售方式、批發方式和直銷方式進行銷售。銷售渠道過于單一，不能夠快速適應、融合互聯網的發展潮流，是制約石油銷售企業迅速壯大發展的主要原因之一。

（六）石油銷售企業管理參差不齊，整體服務質量不高

石油銷售企業工作環境惡劣，人員流動頻繁，加之部分企業管理不規范，相關工作人員在實際工作中存在責任與權力不明確、流程不合理、監督力度不足和服務不到位問題，導致整體服務質量不高。

三、 應對策略分析研究

（一）實行高效的營銷策略，降低銷售成本

我國關于成品油有最高限價，但是石油銷售企業有一定的自主權。石油銷售企業可以根據市場的實際情況，對價格趨勢進行精準的預測，制訂靈活的成本政策，實行高效的營銷政策，降低銷售成本，提高企業的經濟效益。

石油銷售企業需要實時關注國外國內的成品油市場波動情況，及時根據市場的變化進行油價的調整。批發市場的價格，需要根據銷售時間、銷售環節和銷售品種的不同，制訂不同的競爭價格機制。

（二）合理配置資源，實現油非互促目標

石油銷售企業應該做好市場調研工作，對本地區的經濟情況、客戶需求和消費習慣等具體情況進行調查，確定不同區域的加油站規模、檔次和成品油種類。與此同時，還應該大力拓展加油站非油品業務，引入快速洗車等配套項目，實現油非互促目標，促進非油品業務的跨越式發展。

（三）積極進行銷售渠道的拓展，有效提高經營管理能力

加油站成品油的主要銷售方式是零售，石油銷售企業相關工作人員應該樹立正確的觀念，以客戶為中心，開展小額配送，擴大銷售渠道。除此之外，圍繞油卡展開系列營銷活動，像充值優惠活動和累計積分活動等等，鼓勵客戶進行持卡消費，積極融入互聯網促銷模式，如會員裂變方式、“囤油寶”“存油券”等等，方便進行統一管理，提高經營管理能力。

（四）制訂較高的客戶維系標準，確保成品油銷售量穩定

大部分石油銷售企業只重視大客戶的維系工作，而忽略了中小私家車客戶的維系工作，應該要制訂較高的客戶維系標準，做好市場調查工作，了解散戶的市場潛力，清楚客戶的需求，提供較好的營銷服務等。這些都能夠確保成品油的銷售量的穩定，促進石油銷售企業的可持續發展。

四、 未來發展分析

我國當前仍處于發展中國家，未來成品油銷量會呈現持續增長趨勢。從短期的發展角度看，替代能源對成品油銷售量影響不會太大。但是從長期發展的角度看，未來清潔能源發展前景更好。這也就意味著，成品油銷售面臨的競爭壓力會越來越大。所以，石油銷售企業應該面對現狀，制訂明確的發展目標，實現可持續發展目標。

五、 結語

綜上所述，我國石油銷售加油站成品油營銷問題比較多，像銷售成本較高，成本監控力度不夠等，只有解決這些問題，才能夠促進石油銷售企業良好的發展。實行高效的營銷策略，降低銷售成本和合理配置資源，實現油互促目標等策略，希望為解決成品油營銷問題做出貢獻。

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作者簡介：

柏旭東，中國石化銷售股份有限公司廣東惠州石油分公司。