橫空IPO的哪吒汽車，車賣到哪里去了？

李陽　王靜儀

車展上的哪吒汽車展臺。圖/視覺中國

名不見經傳的合眾汽車突然宣布IPO計劃，高調闖進了新造車勢力舞臺的聚光燈下。

近期，哪吒汽車對外發布一則簡短消息——C輪融資30億元、計劃2021年IPO。業內詫異：這個出道不久、借《哪吒之魔童降世》熱度火過一陣的新勢力品牌，為何突然之間就有了緊追小鵬、蔚來、理想，直入新勢力第一梯隊的勢頭？哪吒汽車正是曾和“房地產造車”深度捆綁的新造車勢力浙江合眾新能源汽車有限公司（以下簡稱“合眾汽車”）旗下品牌。

哪吒確實很突兀，但合眾汽車卻不是邊緣車企。成立于2014年的合眾汽車，創始人方運舟既是在奇瑞深耕十六年的老人，又是中科院院士歐陽明高門下的博士后。在合眾汽車的創建與發展中，奇瑞系與清華系的人才、技術、資本扮演著重要角色。

和蔚來汽車、理想汽車日日掛在新聞頭條不同，有深厚地方政府背景的合眾汽車不為一般公眾所知，一度還被卷入“房地產造車泡沫”，這家浙江公司顯得格外神秘。

哪吒汽車賣給了誰？它的背景如何？為何選擇此時上市？9月中旬，《財經》記者采訪了哪吒汽車所屬的合眾新能源聯合創始人兼首席執行官張勇、員工、車主，以及多位行業觀察人士，試圖揭開哪吒汽車的面紗。

toB還是toC，哪吒汽車究竟賣給了誰？

合眾汽車旗下新能源汽車品牌哪吒汽車2018年底才開始運營，但整個2019年，合眾汽車銷量突破1萬輛，截至2020年上半年，合眾汽車總交付量超過1.6萬輛，同比增長13%，位居蔚來汽車、理想汽車和威馬汽車之后的第四名。

讓人疑惑的是，盡管合眾汽車有不錯的銷量數字，但哪吒汽車品牌在路上并不多見，社交網絡、汽車論壇對這款車的討論也不算熱烈，迄今為止交付的一萬多輛車究竟去了哪里？

對此，張勇向《財經》記者回應，“哪吒N01大概90%是toC，哪吒U大概B端與C端各占一半。”一位不愿具名的合眾汽車內部人士卻向《財經》記者表示，去年交付的1萬多輛車（均為哪吒N01），最多只有一半賣給個人。

事實上，早在2018年3月，張勇對媒體介紹過哪吒N01的銷售策略，“主要面向對公市場，同時兼顧對私用戶。”張勇認為，前期穩定的對公業務量將對公司起到推動作用，長期還是以市場需求為驅動，以產品競爭力讓終端消費者接受。

在合眾汽車面向市場后，共享出行和網約車等B端市場也確實消化掉了合眾汽車的不少銷量，比如今年在江西宜春、四川成都等城市集中投放了超2000輛汽車。

2020年1月7日，合眾汽車與小靈狗出行在宜春首批投放1000輛新能源租賃汽車，市民可用每日7元的價格租車試駕。8月12日，合眾汽車宣布，將向成都滴哥出行·365約車提供至少1000臺哪吒N01用于網約車服務。

同時，合眾汽車已在浙江嘉興、江西宜春、廣西南寧三個城市建廠或承諾建廠，當地政府和企業都對“本地生產的汽車”表現出了極大的支持力度，從公務用車采購、到企事業單位團購，都掏出了真金白銀。

2020年8月25日，正值哪吒汽車品牌體驗中心在南寧正式開業，合眾汽車與南方電網廣西電動車公司、廣西綠盾云公司、廣西達海科技公司簽署一攬子合作協議和車輛采購協議，盡管沒有透露具體數量，但負責人透露都在100輛以上。

此外，400臺哪吒U成為南寧警方的巡邏用車，另外南寧吳圩機場也有100臺哪吒U用于機場VIP接送車——據《財經》記者不完全統計，合眾汽車通過團購形式在南寧向政府、企業賣出了至少800輛汽車。

同月，在距離南寧2000公里之外的浙江嘉興，合眾汽車也獲得了地方的大力支持。8月12日，它與嘉興日報報業傳媒集團簽署了戰略合作協議，當地都市報南湖晚報將在活動策劃執行、新聞專題系列、企業團購推廣、新聞采訪用車等方面予以支持。

合眾汽車營銷公司副總裁李岷雪直言，本次合作就是為了“在嘉興樹立起合眾新能源車的影響力，更好地提升合眾新能源汽車在嘉興電動汽車市場的占有率。”

此前，嘉興市下屬的桐鄉市曾多次采購哪吒汽車作為公務用車。2018年8月3日，桐鄉市政府接收了哪吒的首款車型N01作為公務用車;2020年4月2日，再次采購第二款車型哪吒U，交車儀式上，市長、常務副市長、發改局、公安局等政府領導悉數出席。

據《財經》記者不完全統計，目前哪吒汽車已經入圍山西、山東、江西多省的公務用車采購名單，優惠率為4%，即政府采購最高價是廠家指導價的96%。國產、新能源汽車是當下公務用車采購的首選，并且多個省份提出，到2020年除特殊工作要求外，全省黨政機關全部配備新能源汽車。

哪吒汽車在B端市場的表現可圈可點，從北汽新能源轉投合眾汽車的張勇，復制了北汽新能源的營銷策略。但對于車企而言，過度依賴B端市場，并不是長久之計。

北汽新能源連續七年位居中國純電市場第一名，2019年銷量為15.06萬輛，其中網約車、出租車市場貢獻巨大。但今年的新冠肺炎疫情導致出行市場需求腰斬，今年1月-7月的累計銷量僅為16709輛，甚至不及去年12月的單月銷量，累計同比下滑高達78.49%。對此，痛定思痛的北汽新能源表示，的確存在大客戶采購比例極大的情況，下半年將著力提升在私人市場的吸引力。

在B端市場下滑的大環境后，哪吒汽車也存有銷量焦慮。“去年11月，員工的指標是每人賣5輛，三個月完成，賣不到要罰錢;今年2月，眼看著5輛也不夠沖刺銷量，就加到每個人15輛。”一位內部人士向《財經》記者透露，“有的時候，我直接和供應商說我們有指標，別人給面子就買了，他們也覺得小伙子打工不容易，或者說想和我們公司交個朋友，以后好打交道。”

真正選擇購買哪吒汽車的私人消費者，幾乎只圖便宜。來自河南商丘的王女士今年購入了哪吒N01作為自己的第一輛車，她選擇的是430公里續航的版本，4S店加送交強險和6次保養，到手5.9萬元。“我是開車新手，買個便宜的車壞了不心疼。”她告訴《財經》記者。

前述內部人士對《財經》記者表示，哪吒N01在三四線城市和縣城比較暢銷，車主對價格很敏感，品牌忠誠度較低。張勇也對《財經》記者坦陳，哪吒N01的車主主要在三四五線城市，主打小鎮青年。

王女士對此表示認同，她認為6萬元買哪吒N01非常超值，但如果要花十幾萬去買新款的哪吒U，她會仔細考慮，因為那個區間可選的車型太多，不一定會首選哪吒。

不過合眾汽車也正在針對消費者真實需求，打造自身的核心競爭力，除三電技術外，合眾汽車將著眼點放在智能安全上。

張勇告訴《財經》記者，合眾汽車已經成立了智能技術研究院，現有200人團隊，還在急劇擴張中，已經開發并應用了透明A柱、生命體征檢測等功能。“或許在某些功能上，哪吒U可能不如特斯拉，但整體來看哪吒汽車沒有短板，而智能安全是長板，就像手機界oppo、小米一樣，有長處、無短板。”

合眾汽車爭做汽車界的小米，理想是豐滿的，現實卻充滿了未知。

地方政府產業基金占60%以上，背靠“清華系”

背靠浙江桐鄉、江西宜春、廣西南寧三個地方政府產業基金，哪吒汽車可謂新勢力中根正苗紅的正規軍。

張勇向《財經》記者透露：“目前資方主要來自地方產業基金，占比超過60%，團隊占比超20%;剩下不足20%的部分為清華系和社會資本，包括兩個上市公司和一些自然人。”

何謂“清華系”？要從其創始人方運舟說起，方運舟畢業于汽車專業非常有名的合肥工業大學（業內稱其為肥大系），1998年加入彼時還隸屬上汽集團的奇瑞汽車，憑借自己的才能，方運舟很快成為奇瑞新能源項目4人小組之一，并一直主管新能源汽車的研發工作，曾任奇瑞新能源技術有限公司的副總經理。

2014年，也是公認的新造車勢力元年，方運舟辭去奇瑞新能源的職務，創立了浙江合眾新能源汽車有限公司;同年，方運舟進入清華大學讀博士后，師從國內新能源領域的泰斗級專家歐陽明高，成為清華系的一分子，而清華系也在合眾汽車發展過程中扮演重要角色。

方運舟奇瑞系、清華系的雙重背景在合眾汽車的創始資本中體現的淋漓盡致。2014年合眾汽車成立之時共有五個股東，其中北京億華通（5%）、浙江清華長三角研究院（5%）為清華系資本;上海哲奧（10%）和鴻利智匯（5%）是方云舟在從奇瑞離職后聯合奇瑞老將彭慶豐、錢得柱、林偉義等人成立的公司，有著鮮明的奇瑞系色彩;而最大股東桐鄉合眾新能源汽車產業投資合伙企業（75%）則是代表地方政府。

值得一提的是，在當前新能源領域式微的奇瑞，其實是國內最早進入新能源汽車領域的傳統車企，堪稱國內新能源汽車產業的黃埔軍校，現如今活躍在新能源領域的技術高管，不少人都有著奇瑞背景。而在2017年新造車勢力如日中天時，業內有句傳言，“奇瑞老班底三分之二去了合眾，三分之一去了云度。”

2017年12月，華夏幸福董事長王文學個人認繳出資3.3億元收購合眾汽車近53.4%股份，并成為合眾汽車新任董事長，由王文學100%實控的“拉薩知行創新科技有限公司成為合眾汽車最大股東;原創始人方運舟與初始創業團隊成為公司的第二大股東，方運舟成為合眾汽車的副董事長，負責合眾汽車的日常運營與發展。

緊接著合眾汽車又獲得知合出行科技有限公司相關主體12.5億元的注資，并完成控股股東變更，而知合出行的實控人仍為王文學。

除了合眾汽車外，知合出行還參股了包括馭勢科技、巴哥出行、馬上用車、精進電動在內的涵蓋共享出行、智能網聯、清潔能源及核心零部件幾大領域的諸多企業。其一系列操作背后，正是房地產巨頭華夏幸福的新能源出行帝國夢。

2018年是共享出行一地雞毛的隕落年，“眼見他起高樓，眼見他宴賓客，眼見他樓塌了”成了業內對知行系潰敗后蓋棺定論的評價，華夏幸福也黯然從合眾汽車中抽身。2018年11月29日，合眾汽車正式易主，其法人代表由王文學，變更為合眾汽車創始人方運舟。

合眾汽車又回到了最初模樣，不過華夏幸福來了又去，還是為合眾汽車帶來不小的人事動蕩。據一位合眾汽車的前員工向《財經》記者透露，合眾汽車人員流動性較大，同時公司內部奇瑞、北汽、一汽、吉利等派系內斗也比較嚴重。

對于合眾汽車而言，華夏幸福已是過去式，把車造好才是不變的主旋律，這一次，支撐合眾汽車負重前行的新資本來自地方政府。

2019年4月，上海車展期間，合眾汽車宣布已經完成B輪融資30億元，本輪融資由政府產業基金領投，戰略投資資本跟投，其累積融資已超70億元人民幣。而就在兩個月前（2020年7月），合眾汽車又宣布正在進行規模為30億元的C輪融資，合計融資100億元。

張勇向《財經》記者介紹，本次C輪融資，主要來自財務投資人，且都是新股東。股比多元化能擁有更多的融資渠道，同時新的財務投資人還能帶來深度綁定的產業鏈上下游企業，共同成長。

搶灘科創板有多大勝算

合眾汽車的定位已十分明晰：做智能純電汽車的普及者，即只做20萬元以下的純電動汽車。“品牌為什么一定要向上，我就定位在這里不可以嗎？”張勇對《財經》記者說。

目前合眾汽車在售兩款車型，其中哪吒N01定位A0級SUV，補貼后售價5.98萬-6.98萬元;今年剛上市的哪吒U定位A+級SUV，續航更長、智能化程度更高，具備L2+級自動輔助駕駛功能，其售價也提高到13.98萬-19.98萬元。

今年9月底的北京車展期間，哪吒汽車帶來了第三款量產車型哪吒V，定位介于哪吒N01和哪吒U之間，以及一款cross風格的B級純電轎跑概念車Eureka 03。未來五年之內，合眾汽車的在售車型基本僅此4款。今年受疫情影響，哪吒汽車將原定3萬輛的交付目標，降到了2萬。

盡管合眾汽車將售價控制在20萬元以內，其主打宣傳點依舊是象征高端化的智能科技。不過《財經》記者在走訪廣州珠江新城哪吒汽車體驗店時，銷售人員表示，哪吒U只有價位較高的中高配車型才配備了L2+級自動輔助駕駛功能。

該銷售人員坦承：“目前認識哪吒汽車的消費者比較少，名氣不如隔壁體驗店的蔚來汽車以及本土的小鵬汽車，整個廣州也僅有3家體驗店，第四家還在建設中。”

“一家名聲不顯的公司突然逆襲，與威馬汽車搶灘科創板新造車勢力第一股。”今年7月，合眾汽車又一次站到了風口浪尖，與此前淪為房產造車背景墻的配角定位不同，這一次合眾汽車將作為主角。

繼量產交付后，上市已成為新造車勢力新的分水嶺。全聯車商投資管理（北京）有限公司總裁曹鶴向《財經》記者表示：“造車新勢力搞的就是資本游戲，上市的節奏也關系著造車新勢力戰局的勝敗，誰先上市誰先活。”

而在此前，互聯網造車“三劍客”蔚來、理想、小鵬，已相繼在美國上市，這三家新造車勢力也被業內人士認為是最有可能活下來的，與此同時，誰會成為第四家上市的新造車勢力，成為業內關注的焦點。而從目前已獲悉的消息來看，第四家上市新勢力將在威馬和合眾汽車間誕生，巧的是，這兩家都將上市目標定在了科創板。

“從容量上來看，科創板是能夠容納下這些造車新勢力的。而在科創板高估值的背景下，搶灘科創板的造車新勢力可以用更少的股權稀釋融到更多資金，目前形勢比較有利。” 近日，辰韜資本執行總經理賀雄松在接受《財經》記者采訪時稱。

為何選擇科創板？張勇向《財經》記者坦陳：“成立之初，我們對資本運營沒有太多的經驗，只想把車做好，把企業做好，所以從一開始就沒有搭建VIE架構。第二個，現在國外上市和國內上市有那么大差異嗎？主要還是業績要好，在國內上市的估值和市值也可以很高，這是價值投資。”

同為科創板，但是否為新能源第一股對造車新勢力來說意義深遠。“作為科創板的新能源第一股，上交所會有更大力度的支持，估值也會更高一些。”一位汽車行業投資人士對《財經》記者表示，與蔚來、小鵬、理想相比，威馬、合眾的上市之路已經慢了一步，但是如果能夠搶灘“科創板新能源第一股”，將會為后續的發展帶來新的局面。

從進度上來看，威馬汽車似乎領先一些。9月22日，威馬汽車宣布已經完成總額100億元人民幣D輪融資，本輪融資由上海國資投資平臺及上汽集團聯合領投，多家政府產業基金跟投。D輪融資完成之后，威馬將搶灘“科創板新能源第一股”。

張勇認為：“第一股是個很好的概念，但沒有必要去追，上市更大的意義在于對投資人設有退出的機制，合眾汽車會按照自己的節奏上市。”據張勇透露，本輪融資還需要一些時間，完成融資后還要做公司的股份制改造，爭取在明年一季度前完成。

（《財經》記者蘧毛毛對此文亦有貢獻）