疫情后時代：擁抱此車網 逆襲后市場(上)
——淺談此車網對于后市場實體門店的賦能價值

文/此車商學院院長 寶菲龍品牌創始人 郭偉

據中國汽車流通協會統計，中國汽車產銷量已經連續11年穩居世界首位。日前，中國汽車工業協會公布的最新統計數據顯示：6月全國汽車銷量完成230萬輛，環比增長4.8%，同比增長11.6%，銷量創同月份歷史新高。汽車銷售以后，圍繞汽車使用過程中的各種服務，例如精品、保養、維修等，中國汽車后市場擁有1.2萬億元的市場總體量，自然引起眾多互聯網巨頭的角逐和搶灘。我國互聯網＋汽車后市場的現狀歸納起來就是“傳統企業電商化，電商企業垂直化”。互聯網巨頭們進行垂直化發展涉足汽車后市場，其最大的優勢是具備互聯網思維，產品化能力特別強，但其劣勢在于缺少汽車產業鏈資源，缺乏對汽車后市場的了解；而傳統汽車后市場企業電商化發展的最大優勢是汽車產業鏈豐富，對汽車后市場非常了解，但是其致命劣勢便是缺乏互聯網思維。汽車后市場企業“互聯網＋”發展的商業模式必然在疫情后時代產生更大的爆發力，實體門店要么擁抱互聯網平臺，要么被平臺踢出局。

“天之道，損有余而補不足。人之道，損不足而補有余。”這兩句話來自《道德經》。損有余而補不足是自然之道，講究均衡發展，哪個地方的東西多了，就會有天敵出現，將之消滅一部分，從而保證自然生態的平衡發展。損不足而補有余是人之道，人之道講究把自己不足的地方繼續消弱，來讓自己強大的地方更加強大。在與別人合作時，才能展示出更加出色的價值。商業發展也是同樣的道理，任何實體企業都在不斷尋找自己的不足和短板，然后調整自己，向長板發展，最終強大。

伴隨著改革開發近40多年的高速發展，汽車后市場從野蠻生長的大批發時代到深耕運營的服務化時代，其一直在不斷的更新換代中向前發展。2020年，“新冠肺炎”疫情所導致的政治、經濟形勢的調整，必將對后市場未來的發展產生深遠的影響，必然使行業趨勢發生重要的變化。此車網一直在汽車后市場的一線接觸各級品牌商、代理商、運營商、終端門店和客戶，本文針對2020年疫情后時代的中國汽車后市場，作出六大未來趨勢的預測：

此車商學院院長 寶菲龍品牌創始人 郭偉

一、行業整合趨勢將越來越強，融合將成為集約化平臺的一種趨勢

汽車后市場品牌林立，細分化趨勢越來越明顯，品牌之間的競爭非常激烈，品牌之間的交叉和融合很少，彼此的抄襲和復制、價格的競爭等行為讓行業的門檻越來越低。平臺融合品牌的趨勢將越來越強，天貓、京東、途虎平臺的模式成功激發了行業更多思維方式的變化，新的平臺也隨之層出不窮。不同的模式，相同的品牌集約式銷售，盈利模式的設計、渠道體系的打造和分潤體系的優化將是決定成敗的核心，尤其是線下實體店的管控將是關鍵問題。

“此車”觀點：不會游泳換什么池塘都會淹死

這個時代只要有資金，平臺隨處有，問題在于互聯網大佬的跑馬圈地，圈的是流量，圈的是數據，一群從未做過后市場的操盤手憑借大流量數據的王牌橫掃后市場帶來的結果是水土不服。引流對實體門店來說可能有些價值，但是自身的團隊建設、服務標準、營銷能力、管理水平等等并未因為加入平臺而提升。因此，此車網創始的初衷不是建立在大數據的基礎上，而是建立在如何幫助實體門店提升內功的想法上。汽車后市場不同于快消品市場，其需要服務和技術的標準，必須讓門店綜合提升，才能貨暢其流，這是任何商業模式不可更改的核心問題。

二、渠道的傳統三級分銷將慢慢退出市場，扁平化將成為一種趨勢

從品牌商的角度來看，傳統的三級分銷機制將面臨進一步崩潰和瓦解的可能。隨著信息化時代的來臨，信息已經呈現透明化，不再是什么秘密，在任何一個偏鄉僻壤，只要有一部手機就可以獲知千里之外的信息，所以省代、市代、門店到消費者的三級分銷體系面臨著極大的挑戰。門店追求低成本、低庫存、低風險、高利潤的目標，所以品牌商開始出現渠道扁平化的趨勢，直接面對終端，直接面對消費者一定會成為所有品牌商的選擇，中間商的生存空間進一步被擠壓。

“此車”觀點：坐地日行八萬里，一日看盡長安花。

2003年“非典”病毒的肆虐，成為了改變電子商務的新契機，成就了以阿里為代表的大批互聯網企業的興起。商業模式隨之改變，快銷品、大通貨領域的營銷陣地從實體門店逐漸轉移至電腦平臺、網絡平臺、手機終端。2020年“新冠肺炎”病毒的肆虐，讓這種趨勢直接轉移，沒有任何過渡和拖沓，自媒體帶貨、平臺節日、終端促銷層出不窮。對于汽車后市場的傳統三級分銷而言，信息直達的變化進一步產生巨大沖擊。所以，此車網的橫空出世也是應時代而生，顛覆傳統代理機制，將F2B、B2B、B2C、O2O 等模式變成中間環節，將利潤鏈直接再分配，避免了過程的冗長。

三、品牌的價值將讓位于具有市場深耕能力的團隊和平臺

我們傳統意義上理解的品牌就是廣而告之，其實這只是品牌維度中的知名度而已。汽車后市場中真正意義上的品牌其實不多，“美、嘉、殼”算是養護類中比較知名的，而一年幾十億的廣告支出也不是鬧著玩的，所以代理商不要嫌利潤低，因為品牌的廣告附加值很高。之所以大多數的產品品牌尚能維持渠道和市場的推進，是因為各領風騷三五年，抓緊賺錢最重要。2020年后的商業形式將會進行轉移，品牌的弱化，體系和模式的崛起將會在市場深耕、團隊建設、財富的分配模式等方面進行轉移，誰能夠率先走出這一步，誰將能夠持續在后面的幾年稱雄。

“此車”觀點：繁花似錦風流日，各領風騷三五年

曾經車碼頭紅極一時，要資本有資本，要流量有流量，要品牌有品牌，要資源有資源，可是因為不懂后市場的發展規律而曇花一現。后市場到底要什么，流量？產值？項目？品牌？代理？還是……其實后市場不缺產品，不缺品牌，不缺模式，問題在于執行的主體——實體門店——才是核心問題所在，人以及形成的團隊才是成功與失敗的決定者。所以此車網成立伊始，我們關注的所有核心在實體門店的內功上，要想長久，必須解決實體門店自身的生存和發展問題，此車商學院的成立就是為了組建一所后市場沒有圍墻的大學，從老板的思維和領導力修煉到店長的管理綜合能力訓練，到營銷的技能訓練，再到技術的專業認證訓練，此車網致力于解決門店的成長能力，這才是此車網理念的核心，才是線下逆襲線上的價值點。

四、消費者的升級將對汽車后市場行業產生深度的沖擊

最近的感受特別真切，我感覺自己老了，和00后的小伙伴一起溝通商業模式，我的思維有點跟不上。作為85年代以前的消費主力軍，消費觀念已經跟不上時代的快速進步，商業模式的不斷變革讓消費的類型、層次、偏好、關注點、模式、平臺、價值、分享等變成了新的維度，后市場的等價交換思維、產品銷售思維已經不能滿足于新一代消費者的消費偏好，這就要求品牌的聯合、捆綁銷售、客戶體驗、分享激勵、虛擬成交、推薦分級、消費商等等體系的深化必須成為未來的思考著眼點。

“此車”觀點：只有消費者才是唯一的營銷專家

在管理培訓領域從業多年，我研究過很多商業案例，發現所有的成功商業案例中都會把消費者的需求作為核心，只有這樣才能抓住市場的商機。即使在巨人集團倒閉清算后，史玉柱也能東山再起，就是因為牢牢抓住了消費者的核心需求。此車網不同于其他平臺，只想著割實體門店的韭菜，而是認真思考如何抓住車主的消費習慣和心理。此車網不銷售便宜貨，而是讓車主占足品牌便宜，花1 元錢享受2 元錢的購買力，讓車主認可和逆推選擇，才能讓實體門店真正受益并緊緊跟隨。(未完待續)