單純買展位的時代已經過去，未來需要更多價值

文 | 本社全媒體記者 彭春雨 徐夢迪

今年的秋糖在泉城濟南舉辦，作為2020年第一場也是唯一一場線下展會，企業主們用產品創新帶來活力，經銷商們躍躍欲試尋找新機會。熱鬧之后，我們往往會忽略這群為盛會做出努力的人，他們就是承接展會的展商。

印有“選飲品，就上品飲匯，讓廠家少花錢，讓經銷商多賺錢”字樣的旗幟在華美達酒店現場飄揚，300多家企業參展，其負責人任未希事無巨細、親力親為。

為了更加深入地了解本次秋糖，本刊記者約到了任經理并進行了一次采訪，從她的角度，我們不只對展商有了更多的了解，也看到了一個更多元的秋糖。

在任未希看來，平臺的發展離不開三個關鍵詞：專業化、差異化和價值感。

從細分開始，走向專業化

“最早我們純粹就想打造一個飲料區，做行業細分化，把不同的產品聚集在一起，讓經銷商和廠家的對接更集中、更高效。”這是品飲匯創辦的初衷，后來在實踐中品飲匯慢慢發現，這個行業也在逐步專業化、更精準，這也倒逼著團隊不斷優化，學習更多行業內的東西。

好在品飲匯大部分員工都是一線銷售人員，這樣的出身讓他們更加了解客戶，能夠想客戶所想，甚至比客戶自己還要了解客戶。任未希表示：“我們常常會思考客戶的需求點在哪里，比如他在展前是不是就已經能夠招商；他的品牌宣推是否需要策劃公司的導入；他的新品開發有沒有迎合趨勢；我們甚至會幫客戶拍產品寫真照，讓他先有顏值賣點。展會現場的布置怎樣可以增加交互式體驗，我們也會給些建議，包括幫他對接經銷商、對接渠道……只要是我們想到的能夠為客戶樹立更好的企業形象的都會去做。”

品飲匯已經對展會有了專門的營銷模式，從招商、接待到最后送走經銷商，項目分工化，對自己的板塊負責。任未希覺得，這個行業所謂的專業化，就是將來大家都各司其職，企業負責打磨產品，提高產品力；經銷商負責鉆研渠道，不斷延伸；而連接工作就交給展商，從簽訂合同的那一刻，服務就開始了，專一才能專業，如此才會形成一個平臺商、企業以及經銷商的良性閉環生態圈。

細節才能體現差異化

疫情也對招商和服務工作造成了一定影響，不過品飲匯團隊反應及時，抓緊轉戰線上。同行們都是3月份之后才開工，品飲匯團隊則是2月份就開始上班，一個月的時間開發出了小程序并進行線上宣傳，很快入駐的企業就有1500多家，而且都是免費的。

今年品飲匯還在經銷商端做了大量的工作。據任未希介紹，前期招商邀約之后，品飲匯建了15個線上服務群，解答一些通用問題，對提前報名的經銷商，品飲匯負責提供住宿服務。等到經銷商來到現場的時候，可以乘坐品飲匯的大巴車直達展會，二三十輛大巴車分配在各個站點，一切為經銷商服務，這些小細節也在經銷商群里收到了正面的反饋。

同時對企業端也增加了很多新東西，比如直播，白天有專業主播在現場對經銷商、企業進行產品展示、品牌宣傳，晚上展會結束，還有專家和企業代表的交流直播。通過展會的契機全方位地反映企業的所思所想以及對行業的洞察。

“每一次、每一天展會結束，團隊都會做復盤，未來像這樣的細節服務，我們也會延續。”這些做在前面、做在細節之處的工作，也是任未希理解的品牌差異化，“很多品牌都在打差異化，但是真正的差異化往往來自熟悉中的驚喜。一定不要怕麻煩，別人想到了但是沒有做到的，我們做到了，就是差異化，這很有可能成為客戶選擇我們的理由。通過做品牌、做軟實力、做增值服務，才能產生信任，增強客戶的黏性。”

與客戶共生才能激發價值

提到和客戶之間的關系，任未希認為其實就是8個字：相融共生，互相成就。共生是因為大家都在同一個生態圈，產業鏈的上下游其實是相通的，需要雙方、多方朝著一個目標共同努力，這個行業才能良性發展。她還用了一個很形象的比喻：我們在一起是十指緊扣，而不只是手拉手。

展商能夠對企業賦能，但也不是萬能的，除了有過硬的產品，同時企業自己也要在宣傳上下功夫。她舉了個例子：“現在一些新興的企業做得很好，比如今年的廣東葡口和山東養力多，團隊年輕也有格局，展會現場自己設置了一些暖場，拿著牌子喊口號去吸引經銷商注意力。對這些企業，我們也更盡心盡力，比如在大巴車上提前放置產品、宣傳頁，讓他們更容易成為經銷商的選擇。”在采訪中，記者也了解到這兩家企業的招商效果，兩天半的時間已經確認招商30 多個。

對客戶的選擇，任未希認為平臺也有說“不”的權利：“一些三無產品是堅決抵制的，食品安全是放在第一位的。而像戰狼、男獅、哇噢等一些我們認為是后起之秀的品牌，平臺也會做一些政策方面的支持或是優惠，傾斜更多相應的資源。”

“我們一直提倡只有大家的價值觀一致，才有可能達成合作，大家共同在生態圈里去賦能、去貢獻自己的那一份力量，才能激發價值。而對價值觀不一致的，可以緩一步甚至不去合作。這樣整個生態才會是良性的、可持續的。單純買展位的機會主義時代已經過去了，未來一定是長期主義。”

一年一度，糖酒會還在繼續，這場盛會也在不斷演變和進化，品飲匯只是糖酒會這個大系統的一個縮影。未來我們能看到哪些新式產品、創新企業、市場走向，還需要多方一起，用專業化、差異化來營造一個更良性、更有價值的生態。