從跨文化視角分析非言語交際在商務談判中的角色與應用

黃守鵬

摘要：經濟全球化提升了跨文化商務談判的交易頻率，在談判過程中，人們通常注重語言交際而忽略了非語言交際。但實際上，在跨文化商務談判中，由于談判雙方國籍不同、文化不同、背景不同，其語言交際與非語言交際也會具有不同的特征，往往會引發一些誤解或者信息傳遞錯誤等情況，導致商務談判結果產生多樣性變化，不受控制。因此，跨文化背景下的商務談判注重語言交際的同時，還應把握非語言交際對談判產生的影響。

關鍵詞：非語言交際;商務談判;跨文化

一、非言語交際的定義

非言語交際主要通過語言、肢體動作或者面部表情來傳遞信息，而這些語言信息主要源于說話人的有意或無意行為統一輸出。如果一個人的言行舉止不同，那么則會造成一些錯誤的信息傳輸。但非語言交流可以幫助你加強思想表達，幫助聽眾理解信息，并且更能吸引人們的注意力。由于長期以來不同國家根深蒂固的文化影響，不同地區的行為和理解會有差異，對非言語交際的理解也會有差異。由于文化的差異，不同的國家可能會對非語言交際產生誤解，從而導致不正確的信息。

二、各種非言語交際的文化成因

（一）歷史原因

東方文化有5000多年的歷史，大多數東方人都有強烈的民族榮譽感，通常表現出一種寬容團結的民族精神。他們對上級有絕對的忠誠感，能把大局放在第一位，有冒險精神，愿意為大局犧牲自己。他們選擇在自己的意志行為上向上級屈服，不會做出草率的決定或發表意見。此外，東方農民會根據季節的變化定期進行農事活動，因此守時觀念在東方人心中有著根深蒂固的影響。由于封建統治階級思想在古代產生了深遠的影響，形成了東方人謙虛委婉的特點。他們有很深的階級思想，所以他們在生活中傾向于表現出謙虛和隨和的態度。

工業革命后，西方國家逐漸打開了資本主義市場的大門。為了獲得更原始的市場和勞動力，他們開始侵占別國的土地并不斷擴張，而殖民地人民開始了反侵略斗爭，擺脫西方國家的控制。從歷史的角度，我們可以看到西方人相信通過努力，人類可以控制和改變自然，他們追求財富和精神滿足的主要動機是欲望。因此，西方國家往往表現出比較直接和外向的性格，喜歡挑戰權威，與合作伙伴形成競爭關系。

（二）宗教原因

道教和佛教主要來自東方國家，對東方文化有著深刻的影響。道教認為一個人需要有一個純潔的心靈和抵制世俗世界的誘惑，通過修行，我們可以獲得神性，對生命不采取任何行動。佛教認為，人類苦難的根源在于欲望和無知，通過減少個人欲望來提高自我幸福感，達到修身、淡泊。這兩種宗教都向人們傳遞著一種謙虛、禮貌、善良的精神文明。因此，在幾千年封建制度的影響下，大多數人不是抗拒，而是愿意選擇服從上級統治者，以追求精神上的滿意

大多數歐美國家信奉基督教。基督教認為人是上帝創造的。此外，他們重視愛的傳遞，認為人們應該對他人給予愛和關懷。他們相信物質上的成功可以通過努力工作和努力工作來實現。因此，他們往往主動探索成功的機會，全身心投入到自己的事業中。

（三）觀念原因

中國文化主要是以儒家思想為基礎的，它涉及到生活的各個領域，從道德、社會、政治等方面，甚至對日本、韓國等都產生了比較顯著的影響。它強調一種道德品質，有助于培養我國的文明人，從而保證國家的穩定。大多數中國人、韓國人和日本人都是善良友好的人，所以不應該平衡地對待事物，他們知道如何通過謙虛和贊揚贏得別人的尊重。

西方文化注重社會成員之間的平等和正義，更注重個人的成功。他們往往以一個人的名利來評判一個人，相信只要我們努力，就會永遠有成功的機會，俗話說，有志者事竟成。西方的個人主義使他們在與他人相處時容易產生競爭意識，更加注重個人利益和物質生活。他們強調效率，希望在有效的時間內完成任務。西方人注重創造精神，反對一成不變的行事方式，他們更傾向于相信真相而不是人際關系。此外，他們非常重視自由和個人隱私，如果有人侵犯了他們的個人隱私，那會讓他們難以忍受。

三、各種非言語交際的文化影響

東方文化在非言語交際中的強烈謙卑和尊重態度，他們鞠躬表示尊敬，彎腰越低，就越尊敬。跪下是最高形式的尊重，他們通常向上級或長輩下跪，也可能是宗教信仰，形成了下跪儀式。大多數東方人比較有禮貌，他們在面對要求時通常會選擇禮貌地拒絕，因為在他們看來，直接拒絕別人不是很禮貌。此外，他們經常提倡“沉默是金”。即使他們在面對問題時有分歧，他們通常選擇沉默，默許服從。但事實上，沉默在東方有著不同的理解。在日本，沉默意味著默許和接受。在中國，沉默的含義相對模糊，也就是說沒有明確的答案，這需要進一步考慮。一般而言，東方人通常很守時，因為他們認為遲到是不禮貌的。

西方國家善于把愛傳遞給陌生人，這也是基督教對愛的定義。在社交活動中，他們通常與他人保持密切的關系，如擁抱、親吻和其他非言語行為。為親友祈禱時，他們會在胸前畫一個十字架，意思是上帝保佑你。在正式場合，擁抱和親吻是重要的社交禮儀。他們認為鞠躬是一種態度低落的行為，往往給人以奉承的感覺，而不是尊重的意思。此外，西方人更注重效率，他們認為時間是寶貴的，浪費時間等于浪費生命。因此，西方人通常比較守時，在談判時，他們只選擇直奔主題。

四、非言語交際在商務談判中的應用

非言語交際指的是你的聲調、表情或眼神等行為通過細節的變化向對方傳達一些信息，并與語言交際相輔相成。在談判中，我們應該學會控制語言交際的音量、語調、面部表情和肢體語言等揭示我們心中的真實想法。這樣，溝通者通過非言語的方式判斷對方的真實意圖，從而準確把握對方的態度變化。在談判中，非言語交際不僅是一種信號傳遞，而且是一種引起對方注意和喜愛的手段，對談判行為有很大的影響。由于不同地區的文化差異，人們對事物的理解可能不同。因此，在有效溝通之前，必須事先了解對方的文化，避免進入雷區。

參考文獻：

[1]?? 劉艷.國際商務談判中的非語言交際[J].新經濟，2016，（20）：113.

[2]?? 劉艷艷.淺談商務談判中的非語言交際[J].漯河職業技術學院學報，2014，（01）：127-128.

[3]?? 楊淑玲，侯秀杰.國際商務談判中的語言文化與非語言行為研究[J].吉林師范大學學報（人文社會科學版），2010，（03）：58-60.

[4]?? 劉伽.商務英語交際中的非語言交際[J].吉首大學學報（社會科學版），2010，（02）：172-174.

[5]?? Maksimovic M.，Damnjanovic Z.（2012），Interpersonal communication in different contexts，EMIT-Economics management information technology，Vol-ume1/Number3/2012，ISSN