單純買展位的時代已經(jīng)過去，未來需要更多價值

彭春雨 徐夢迪

今年的秋糖在泉城濟(jì)南舉辦，作為2020年第一場也是唯一一場線下展會，企業(yè)主們用產(chǎn)品創(chuàng)新帶來活力，經(jīng)銷商們躍躍欲試尋找新機(jī)會。熱鬧之后，我們往往會忽略這群為盛會做出努力的人，他們就是承接展會的展商。

印有“選飲品，就上品飲匯，讓廠家少花錢，讓經(jīng)銷商多賺錢”字樣的旗幟在華美達(dá)酒店現(xiàn)場飄揚(yáng)，300多家企業(yè)參展，其負(fù)責(zé)人任未希事無巨細(xì)、親力親為。

為了更加深入地了解本次秋糖，本刊記者約到了任經(jīng)理并進(jìn)行了一次采訪，從她的角度，我們不只對展商有了更多的了解，也看到了一個更多元的秋糖。

在任未?？磥?，平臺的發(fā)展離不開三個關(guān)鍵詞：專業(yè)化、差異化和價值感。

從細(xì)分開始，走向?qū)I(yè)化

“最早我們純粹就想打造一個飲料區(qū)，做行業(yè)細(xì)分化，把不同的產(chǎn)品聚集在一起，讓經(jīng)銷商和廠家的對接更集中、更高效?！边@是品飲匯創(chuàng)辦的初衷，后來在實(shí)踐中品飲匯慢慢發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)也在逐步專業(yè)化、更精準(zhǔn)，這也倒逼著團(tuán)隊(duì)不斷優(yōu)化，學(xué)習(xí)更多行業(yè)內(nèi)的東西。

好在品飲匯大部分員工都是一線銷售人員，這樣的出身讓他們更加了解客戶，能夠想客戶所想，甚至比客戶自己還要了解客戶。任未希表示：“我們常常會思考客戶的需求點(diǎn)在哪里，比如他在展前是不是就已經(jīng)能夠招商；他的品牌宣推是否需要策劃公司的導(dǎo)入；他的新品開發(fā)有沒有迎合趨勢；我們甚至?xí)涂蛻襞漠a(chǎn)品寫真照，讓他先有顏值賣點(diǎn)。展會現(xiàn)場的布置怎樣可以增加交互式體驗(yàn)，我們也會給些建議，包括幫他對接經(jīng)銷商、對接渠道……只要是我們想到的能夠?yàn)榭蛻魳淞⒏玫钠髽I(yè)形象的都會去做。”

品飲匯已經(jīng)對展會有了專門的營銷模式，從招商、接待到最后送走經(jīng)銷商，項(xiàng)目分工化，對自己的板塊負(fù)責(zé)。任未希覺得，這個行業(yè)所謂的專業(yè)化，就是將來大家都各司其職，企業(yè)負(fù)責(zé)打磨產(chǎn)品，提高產(chǎn)品力；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)鉆研渠道，不斷延伸；而連接工作就交給展商，從簽訂合同的那一刻，服務(wù)就開始了，專一才能專業(yè)，如此才會形成一個平臺商、企業(yè)以及經(jīng)銷商的良性閉環(huán)生態(tài)圈。

細(xì)節(jié)才能體現(xiàn)差異化

疫情也對招商和服務(wù)工作造成了一定影響，不過品飲匯團(tuán)隊(duì)反應(yīng)及時，抓緊轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。同行們都是3月份之后才開工，品飲匯團(tuán)隊(duì)則是2月份就開始上班，一個月的時間開發(fā)出了小程序并進(jìn)行線上宣傳，很快入駐的企業(yè)就有1500多家，而且都是免費(fèi)的。

今年品飲匯還在經(jīng)銷商端做了大量的工作。據(jù)任未希介紹，前期招商邀約之后，品飲匯建了15個線上服務(wù)群，解答一些通用問題，對提前報名的經(jīng)銷商，品飲匯負(fù)責(zé)提供住宿服務(wù)。等到經(jīng)銷商來到現(xiàn)場的時候，可以乘坐品飲匯的大巴車直達(dá)展會，二三十輛大巴車分配在各個站點(diǎn)，一切為經(jīng)銷商服務(wù)，這些小細(xì)節(jié)也在經(jīng)銷商群里收到了正面的反饋。

同時對企業(yè)端也增加了很多新東西，比如直播，白天有專業(yè)主播在現(xiàn)場對經(jīng)銷商、企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品展示、品牌宣傳，晚上展會結(jié)束，還有專家和企業(yè)代表的交流直播。通過展會的契機(jī)全方位地反映企業(yè)的所思所想以及對行業(yè)的洞察。

“每一次、每一天展會結(jié)束，團(tuán)隊(duì)都會做復(fù)盤，未來像這樣的細(xì)節(jié)服務(wù)，我們也會延續(xù)?！边@些做在前面、做在細(xì)節(jié)之處的工作，也是任未希理解的品牌差異化，“很多品牌都在打差異化，但是真正的差異化往往來自熟悉中的驚喜。一定不要怕麻煩，別人想到了但是沒有做到的，我們做到了，就是差異化，這很有可能成為客戶選擇我們的理由。通過做品牌、做軟實(shí)力、做增值服務(wù)，才能產(chǎn)生信任，增強(qiáng)客戶的黏性。”

與客戶共生才能激發(fā)價值

提到和客戶之間的關(guān)系，任未希認(rèn)為其實(shí)就是8個字：相融共生，互相成就。共生是因?yàn)榇蠹叶荚谕粋€生態(tài)圈，產(chǎn)業(yè)鏈的上下游其實(shí)是相通的，需要雙方、多方朝著一個目標(biāo)共同努力，這個行業(yè)才能良性發(fā)展。她還用了一個很形象的比喻：我們在一起是十指緊扣，而不只是手拉手。

展商能夠?qū)ζ髽I(yè)賦能，但也不是萬能的，除了有過硬的產(chǎn)品，同時企業(yè)自己也要在宣傳上下功夫。她舉了個例子：“現(xiàn)在一些新興的企業(yè)做得很好，比如今年的廣東葡口和山東養(yǎng)力多，團(tuán)隊(duì)年輕也有格局，展會現(xiàn)場自己設(shè)置了一些暖場，拿著牌子喊口號去吸引經(jīng)銷商注意力。對這些企業(yè)，我們也更盡心盡力，比如在大巴車上提前放置產(chǎn)品、宣傳頁，讓他們更容易成為經(jīng)銷商的選擇?！痹诓稍L中，記者也了解到這兩家企業(yè)的招商效果，兩天半的時間已經(jīng)確認(rèn)招商30多個。

對客戶的選擇，任未希認(rèn)為平臺也有說“不”的權(quán)利：“一些三無產(chǎn)品是堅(jiān)決抵制的，食品安全是放在第一位的。而像戰(zhàn)狼、男獅、哇噢等一些我們認(rèn)為是后起之秀的品牌，平臺也會做一些政策方面的支持或是優(yōu)惠，傾斜更多相應(yīng)的資源?！?/p>

“我們一直提倡只有大家的價值觀一致，才有可能達(dá)成合作，大家共同在生態(tài)圈里去賦能、去貢獻(xiàn)自己的那一份力量，才能激發(fā)價值。而對價值觀不一致的，可以緩一步甚至不去合作。這樣整個生態(tài)才會是良性的、可持續(xù)的。單純買展位的機(jī)會主義時代已經(jīng)過去了，未來一定是長期主義。”

一年一度，糖酒會還在繼續(xù)，這場盛會也在不斷演變和進(jìn)化，品飲匯只是糖酒會這個大系統(tǒng)的一個縮影。未來我們能看到哪些新式產(chǎn)品、創(chuàng)新企業(yè)、市場走向，還需要多方一起，用專業(yè)化、差異化來營造一個更良性、更有價值的生態(tài)。