鋼鐵企業市場營銷問題與解決建議

顧新橋

【摘要】隨著我國經濟社會的快速發展，國內鋼鐵企業普遍面臨嚴峻挑戰，這其中制約鋼鐵企業發展的主要問題就是市場營銷問題，解決這一問題已是大勢所趨，必須采用行之有效的方式來解決。基于此，本文從鋼鐵企業現存的市場營銷問題入手，詳細闡述了如何通過創新營銷策略來解決現存的市場營銷問題，以期為相關從業人員提供參考。

【關鍵詞】鋼鐵企業;市場營銷;營銷策略

引言：鋼鐵企業是我國基礎建設當中不可或缺的部分，在我國市場經濟發展中起著關鍵作用，但近年來，隨著鋼鐵產能過剩和國際大型鋼鐵企業參與競爭，國內大部分鋼鐵企業的經濟效益開始滑坡，形勢不容樂觀。對于這種問題，鋼鐵企業應當在確保技術研發的基礎上，也在市場營銷方面多下功夫，要意識到現階段存在的問題，并提出相應營銷策略來解決問題，確保鋼鐵銷量和企業經濟效益重新增長。

1、當前鋼鐵企業市場營銷問題

1.1營銷模式落后。整體來看，國內大部分鋼鐵企業的經營管理模式還都停留在數十年前的狀態，尤其是在市場營銷方面，很多鋼鐵企業仍然采用傳統的電話營銷方式，互聯網銷售模式的應用都比較少，這顯然是不符合現代的營銷理念的。與此同時，這些鋼鐵企業的經營渠道管理機制也非常落后，導致營銷范圍受到嚴重限制。

1.2不適應波動的市場。在市場經濟的大環境下，商品的價格必然是隨著市場形勢而波動的。但現階段一部分鋼鐵企業仍然采用不定期定價方式進行銷售，導致鋼材價格出現較大波動。這種定價策略不符合鋼鐵企業的可持續發展戰略，導致鋼鐵企業在經營活動中往往處于被動位置，進而使得鋼鐵企業的營銷問題凸顯。

1.3分銷體系問題。鋼鐵企業在市場經濟中具有高度獨立性，因此一直以來，鋼鐵企業并不重視與其他企業的合作，這就導致鋼鐵企業在市場營銷方面出現明顯的短板，具體表現在分銷體系不完善。分銷體系的不完善會導致營銷過程中問題頻發，往往對鋼鐵企業的市場形象造成負面影響。

1.4服務體系不完善。鋼鐵企業的營銷體系中除了鋼鐵企業自身，還有中間商和營銷商，這幾方面的服務人員水平良莠不齊，一部分服務人員服務能力較差，與客戶無法有效溝通，客戶反饋周期也往往較長。這幾方面之間遇到問題也經常相互推諉，不僅影響營銷，還往往造成鋼鐵企業和客戶之間的糾紛。

2、解決鋼鐵企業市場營銷問題的策略

2.1培養正確的市場營銷理念。首先，鋼鐵企業的營銷要時刻以市場導向和企業經濟效益為核心，以市場的實際情況來決定如何開展營銷工作，并要做好現有客戶的維護工作，在此基礎上，積極拓展新的客戶與市場，從而確保取得更好經濟效益;其次，要以集成化思想來構建研發、生產和營銷的一體化平臺，讓企業內各個部門都能牢記正確的市場營銷理念，確保各部門團結一致，為共同的目標而努力，要加強各部門之間的溝通協調，實現市場營銷工作的整體化;最后，要注重不同客戶的不同需求，充分滿足客戶群體的差異化需求，從而提高客戶群體的忠誠度和穩定程度。

2.2價格策略

2.2.1定價方式的選擇。鋼鐵企業應當結合成本導向、需求導向和競爭導向這三種方式的有點，并根據產品和市場的實際情況，來對定價方法進行合理利用。一般來說，鋼鐵企業采用以需求導向為主的定價方式較為適宜。

2.2.2選擇合適價格策略。鋼鐵企業在選擇合適價格策略時，可采用以下兩種策略：第一，品牌價格策略。鋼鐵企業應當利用多種宣傳方式來提高自身的品牌效應，從而增加銷量，因為很多用戶在采購產品時對品牌較為看重。第二，補貼價格策略。由于鋼鐵產品的銷售周期較長，在銷售周期內，難免存在價格波動現象，對客戶利益可能造成一定的損害，進而導致一些客戶取消與鋼鐵企業的合作。鋼鐵企業要確保這一問題不發生，就應當根據實際情況，給予一些客戶一定的經濟補償，從而留住客戶，進一步鞏固自己的營銷渠道。

2.2.3價格策略的實施與調整。具體來看，鋼鐵企業價格策略的實施與調整主要包括以下兩個方面：第一，企業要根據市場變化情況來靈活調整產品價格，以吸引消費者的眼球，讓消費者更有欲望購買自身的產品。第二，企業在調整價格時，要確保客戶的利益不受到損害。

2.3積極開拓營銷渠道。作為傳統產業，鋼鐵企業一直以來都是采用“直供用戶-經銷商-子公司-配送站”的營銷渠道，這種營銷渠道聯動性相對較差，一旦某一環節發生問題，往往牽一發而動全身，影響多個方面的利益，同時，這一營銷渠道當中涉及的交易環節過多，導致很多鋼鐵企業難以控制成本，利潤偏低。針對這一情況，鋼鐵企業應當采用扁平化管理模式來降低管理成本，并采用電商模式進行直接銷售。

2.4做好促銷工作。促銷是鋼鐵企業應對市場競爭的有力手段，能夠留住客戶并樹立自身形象。具體來看，企業要采用促銷策略，主要應從以下幾個方面入手：第一，利用信息化手段，建立完善的新型促銷溝通系統，盡量與用戶直接進行交易，以減少各環節的成本;第二，采用多層次和全方位的促銷策略，不僅讓用戶了解產品的質量，還應當讓用戶了解企業的文化底蘊和品牌;第三，有條件的鋼鐵企業可建立專門的促銷管控部門，派遣專業人員對促銷工作進行管理，為以后的促銷工作提供參考。

2.5做好客戶服務與管理。一方面，鋼鐵企業應當注重自身產品的技術研發工作，不斷為客戶提供高質量的產品，在此基礎上，根據客戶的實際需求，對產品進行合理的包裝，并定期進行交貨，進而有效提高服務質量。另一方面，鋼鐵企業應當將長期客戶記錄在案，有條件的鋼鐵企業可利用大數據技術對自身所擁有的客戶資源進行分析，針對不同客戶，采取不同的營銷策略，重點培養承擔風險能力較高的客戶和能夠進一步開拓更多渠道的客戶，發揮客戶資源的輻射聯動作用。

結語：當前，隨著我國經濟的進一步發展，鋼鐵企業之間的競爭也越來越激烈，為了確保鋼鐵企業在競爭中立于不敗之地，就必須解決鋼鐵企業的市場營銷問題，并從多個角度進行研究和分析，以給出最為科學合理的解決對策。通過營銷模式的優化和創新，鋼鐵企業的經濟效益將得到有效保證，從而實現鋼鐵企業的長遠發展。

參考文獻：

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