“小器”大成

馮秋

在廣東這個知名企業集結地，梁伯強的圣雅倫公司無論從體量和知名度上來說，都不是特別靠前，但是在一眾企業家中，他卻是知名的“鬼才”。

他把一個小小的指甲鉗，做到了極致，并創立了國內指甲鉗行業新標準，被譽為“每根頭發都是豎起的天線”的“指甲鉗大王”。

報紙中發現商機

梁伯強出生于廣東省中山市小欖鎮。在涉足指甲鉗生產領域之前，他已經是當地有名的億萬富翁，創辦的聚龍集團，是全國排名第一的人造首飾生產企業，產品行銷60多個國家和地區，年產值最高時超過6000萬元。

雖然已成為當地人眼中數一數二的暴發戶，但是梁伯強卻感覺“累心”，他說：“因為旅游紀念品消費市場基本是誰便宜買誰的，完全沒有品牌的認同，不僅每天跟同行打打殺殺的，公司里也有很多人學了一點技術，拉了幾個客人，就自己跑去單干，這么做下去我覺得沒意思。”

在不斷思考改變的同時，一張報紙改變了梁伯強后半生的命運。

1998年4月的一天，梁伯強吃完晚飯，照往常一樣拿起報紙翻閱。突然，一篇名為《話說指甲鉗》的文章引起了他的興趣。文中寫到：1997年10月27日，朱镕基總理在中南海會見全國輕工企業第五屆職工代表時深有感觸地說：“要盯住市場缺口找活路，比如指甲鉗，我們生產的指甲鉗，剪了兩天就剪不動指甲了，使大勁也剪不斷。”

總理還鼓勵與會代表要開發更多更好的新產品，把產品檔次、質量盡快提高上去。

放下報紙，梁伯強陷入了沉思：一把小小的指甲鉗，竟然能得到總理的高度關注，可見這決非一件小事，這里肯定存在市場的空白點。如果自己能打造出一個質量過硬的指甲鉗品牌，就能填補市場空白，把握住這次難得的商機。

在當時，梁伯強雖然已經資產過億，但卻從來沒有創造出一個具有品牌價值的產品出來，僅僅是搞點來料加工和生產低檔五金制品。

一番認真思量之后，有了一個大膽的想法

做一個響當當的中國指甲鉗品牌。

對比中考察市場

在發現指甲鉗背后的巨大商機后，雷厲風行的梁伯強馬上開始了對指甲鉗市場的考察和研究。

在對國內和國外生產的指甲鉗進行大量對比之后，梁伯強發現：國內的指甲鉗不管是哪個廠家生產的，都是產品造型單一，沒有鮮明特點，生產工藝相對粗糙，而國外的指甲鉗則更加精致、實用，且獨具特色。韓國貨做工精致，貼近大眾，細節上非常人性化;日本產品在精細的基礎上，又進一步突出款式的新穎，各種卡通造型讓人愛不釋手;德國貨則是把指甲鉗當作一種高技術產品來生產，產品質量無可挑剔，一個指甲鉗甚至賣到了數百元。小小的指甲鉗，怎么能有這么大的差距和不同？中國企業就不能生產出象國外那樣精致的指甲鉗嗎？

帶著心中的疑問，梁伯強開始考察全球指甲鉗市場。在國內考察時，他先是趕往離小欖鎮最近的廣州“555”國營指甲鉗廠。不曾想，這家企業早巳負債累累，停工停產。于是，梁伯強又馬不停蹄地先后趕往天津、北京、上海和蘇州的四家具有代表性的指甲鉗廠考察，結果都遇到了相同的境況。

于是，梁伯強把目光投向了韓國。在韓國考察期間，他驚訝地發現，這里的指甲鉗商品竟然是作為“美容工具”或“個人護理用品”，擺在了藥店和個人護理用品店的柜臺，和非處方藥品一起銷售。而在當時的國內，指甲鉗只能作為“日用小五金”，與菜刀、鑰匙扣等產品為伍。這種產品定位、目標市場的差異，就決定了國產指甲鉗與發達國家指甲鉗售價存在巨大的價格差。

實地考察到的結果，讓梁伯強十分欣喜地看到了中國指甲鉗行業的廣闊前景：小小的指甲鉗在全球的市值高達60億元，其中1/3出自韓國，將近1/4出自中國。而中國的人工成本僅是韓國的1/10，生產同樣的指甲鉗，成本只有韓國的60%。

“吉列就是把一個小小的剃須刀片做成了全球最大的品牌，我為何不能做成全球最大的指甲鉗品牌呢？”梁伯強下定決心，于1999年，傾其所有在家鄉中山市小欖鎮投資了指甲鉗生產線，并注冊成立了中山圣雅倫有限公司，作為聚龍集團的子公司。不久后，他的第一批名為“圣雅倫”牌的指甲鉗新鮮出爐。

創新中拿下大單

產品做出來后，梁伯強便迅速將它送到了中國五金制品協會進行質量檢測。因為在當時，全國還沒有一家指甲鉗品牌獲得國家有關部門肯定。梁伯強一心想著：一定要拿到國內第一個指甲鉗品質權威大獎或證書。

等待檢測的日子讓梁伯強忐忑不安。終于，協會負責人打來了電話說：“你的產品確實很精美，可是鋒利度達不到要求。”一盆冷水從頭澆下，讓他涼透了心。

為了解決這一問題，梁伯強不惜花重金請來了包括原杭州張小泉剪刀廠高級工程師、“刀剪專家”張聲寰在內的各方面專家，進行技術攻關。經過專家們夜以繼日地反復研究，對刃口進行技術創新，將傳統的擠壓型改為剪型，最終，成功攻克鋒利度這項技術難關。

兩個月后，“圣雅倫”指甲鉗終于得到了全國五金制品協會頒發的有史以來第一張“指甲鉗質量檢測合格證書”。梁伯強懸著的心總算是放了下來。

為了盡快打響“圣雅倫”品牌，梁伯強開始在報紙上刊登廣告。在面向社會征集廣告語時，廣東清遠的一位青年所提供的“非常小器”一語深得他心。隨后，這個幽默、形象、好記且又朗朗上口的廣告語，隨著產品一道廣為傳播。

1999年12月，梁伯強獲得了一筆價值2000萬元大定單。當年，北京鐵路局為了祝賀安全生產1000天，準備為47萬名職工每人定做一套指甲鉗禮品。從公開招標到層層篩選，幾番考量，“非常小器”憑借著過硬的質量優勢最終勝出。這筆行業罕見的大單，讓他的“非常小器”一炮打響，從小欖鎮走向了全國。

初戰告捷，梁伯強心里有種說不出的興奮。可是，要想讓“圣雅倫”品牌真正占領市場，卻是一場艱苦的戰斗。

梁伯強開始一個商場一個商場去公關。在天津百貨大樓，為了得到一個柜臺，他蹲守了整整一個月。最終，商場的經理看他如此堅決，是個做事的人，就把全商場最好的柜臺給了他。

然而，梁伯強的這番努力卻并沒有達到預期的效果。產品雖然進入了市場，但銷量一直上不去。思來想去，他發現“圣雅倫”產品一直是跟著韓國廠家的后面進行模仿，雖然也組織專家創新設計了幾百個品種，但這一大堆產品到頭來也不過是在外觀造型上有所改變，而實質上并沒有自己的內涵。

經過對市場進行分析，梁伯強把目標市場重新定位為白領人士和成功人士、時尚的年輕消費群體，并緊盯團購的中高檔個人護理用品市場，對產品進行“革命”。

根據年輕女性追求美的需求，他還將指甲鉗與化妝用品相結合，在套盒中配以眉筆、粉刷、鏡面等，使護理功能更趨完善。許多父母在給小孩剪指甲時，害怕不小心會讓亂動的小孩手指受傷，據此，他又開發了小孩專用的指甲鉗……

通過不斷對指甲鉗的功能進行細化和提升，梁伯強一鼓作氣開發出了200多個產品，使“圣雅倫”由一種簡單的工具變成了一種個人護理用品。

“聯姻”中成就大器

雖然指甲鉗生意漸上軌道，但梁伯強并不滿足于現狀。善于思考的他又發現了一條新的生財之道：做名片指甲鉗，也就是在指甲鉗上刻上贈送人的名字、頭銜和電話號碼。

其實，梁伯強的這個想法，來源于一次與一位國外老師的交談。“在日常的宴會中，人們都會發名片。有的人吃完飯后就很不禮貌地把這個名片扔掉了;有的人也可能回到家，就把這個名片擱到抽屜里，不知道何年何月才會拿出來。”

“這對發名片的人來說，本來是想傳遞信息出去，可是最后信息都沒有傳遞出去。”于是，梁伯強決定把名片這種需要被人“想起”且沒人嫌多的東西，和指甲鉗這種容易被人“想起”但每人只需要一個的東西結合在一起，形成優勢互補。

在產品大規模生產之前，梁伯強還做了一個實驗。他把自己公司所有從事業務的人員名單都刻到指甲鉗上，跟客戶見面時當名片用。大家驚訝地發現，自從送這樣的“名片”給客戶后，客戶很少把這種名片扔到垃圾桶，大部分的客戶都是套到自己的鑰匙串上，而且平均每4天就想起這個人一次。因為，從人體生理學講：一個人每4到5天修剪一次指甲是最理想的，也是比較衛生的。因此，他在每隔4到5天剪指甲的時候，就能想到你一次，所以會記憶猶新。

在一家媒體舉辦的財富論壇上，梁伯強第一次向公眾發表“第六媒體”名片指甲鉗營銷理念，順口舉個例子“招商銀行送你一把招財鉗”，招商銀行的行長就立即找上門訂了3000萬個。僅這一張單子，梁伯強就收入1億元。

就是這樣一個奇思妙想，使得名片指甲鉗產能翻了兩倍，仍然供不應求。在名片指甲鉗投產之前，“圣雅倫”的年銷售額是8000多萬，開始生產名片指甲鉗僅4個月，銷售額就達到了1.5億元。從接到訂單的第一天起，每天工廠就要生產5萬個名片指甲鉗。如今，僅這一個產品，“圣雅倫”每天就要做20萬個。

憑借優質的產品質量以及不斷創新的經營之道，“圣雅倫”指甲鉗從國內走向了全世界。在日本、馬來西亞、新西蘭、瑞士、意大利等國，梁伯強建立了17個“非常小器·圣雅倫”指甲鉗專賣店。如今，“圣雅倫”指甲鉗不僅成為中國指甲鉗行業第一品牌，更是穩居世界指甲鉗行業前三甲。

“不以利小而不為”，梁伯強把這句古訓活學活用到了自己的經商理念中，最終讓“非常小器·圣雅倫”成為大器。