跨文化談判教學的國際合作模式探索

趙鴻燕

摘 要：日益加深的全球化趨勢催生日益密切的國際交往，這一現象亦需要具備跨文化談判能力的國際化人才。以對外經濟貿易大學“國際談判學”課程跨文化談判教學的國際合作實踐為例，分析跨文化談判教學的實踐目標及其實踐路徑，并構建了跨文化談判教學的新型實踐徑路，即“基礎搭建+談判演練+成果反饋”三環節聯動的教學模式，旨在讓學生在談判實踐中培育跨文化交際能力與國際視野，并為高等教育國際合作的教學模式探索提供借鑒。

關鍵詞：跨文化談判教學;高等教育國際化;國際合作模式;國際談判學

作為國際化教學的一種重要思潮，跨文化教學（Intercultural Education）是要在多元社會中通過教學來促進不同文化團體之間的相互理解、尊重和對話，發展和維持一種能夠平等共處的方式（張紅玲，2012年）。在當下，全球化趨勢已然滲透到世界的各個地區、各個領域，因而在教育層面，需要努力培育跨文化教學模式，開展跨文化教學的國際合作。本文以對外經濟貿易大學“國際談判學”課程的跨文化談判教學實踐的國際合作為例，分析跨文化談判教學的實踐目標及其實踐路徑，以期為高等教育國際合作的教學模式探索提供借鑒。尤其在疫情期間，“國際談判學”課程主講教師與美國愛荷華大學“全球談判”課程美方教師合作，實現了中國、美國學生“一對一”線上談判。根據雙方學生的反饋，均取得了很好的訓練效果，與疫情期間的網絡教學充分匹配，有效地彌補了網絡教學互動不足的缺陷。

跨文化談判教學的實踐目標

1.有效傳授跨文化談判知識

知識猶如“術”與“器”，具有客觀性、科學性、系統性和專業性。在跨文化談判教學中，培育能力的基礎便是掌握跨文化談判的相關知識，如對不同文化維度的特征界定等。通過了解不同文化的特征，人們便可以更好地把握“文化冰山”的“水下的部分”，對各國文化有更深入認知。此外，跨文化談判相關知識還包括方案設計和打包、引入新的談判議題、根據對方文化特征規劃談判類型（分配型談判或整合型談判）等。在中國、美國學生“一對一”的跨文化談判教學實踐中，引導學生夯實談判知識，對于培育其跨文化談判能力至關重要。

2.迅速提升學生跨文化交際能力

跨文化交際實踐能力涵蓋語言交際能力、非語言交際能力和交際策略，需要在跨文化實戰情景下加以訓練。一方面，跨文化談判教學需要培養學生對外語的掌握。在跨文化談判教學實踐中，不僅需要訓練學生對于外語口語的熟練程度，而且也需要關注學生對外語的文本表達，如語法的規范性、詞匯的豐富度、外語寫譯水平等。另一方面，在跨文化談判教學實踐中還應訓練學生對肢體語言等非語言信息的使用，如面部表情、眼神、身體姿態等因素都會在跨文化談判教學實踐中發揮重要作用。此外，引導學生了解不同文化的特征，鼓勵學生對不同文化的談判對象采用不同的交際策略和交際風格，都是跨文化談判教學實踐的重要議題。

3.著力培育學生的國際視野

國際視野是指交際者意識到在全球化、多元化的時代背景下，人類社會是一個相互聯系、相互依存的整體，形成對人類命運共同體等國際理念的認同。國際意識對于跨文化談判學習者而言十分重要，它需要學習者洞悉不同社會的價值觀、習俗、準則等。在“國際談判學”課程的中國、美國學生跨文化談判教學實踐中，有學生表示：“我感受到了搭檔的禮貌和守時，并且在談判過程中也能感受到美國談判者的隨和與風度。其在我的第一次出價后就能果斷接受并不還價，這讓我對美國的談判風格有了進一步了解。在我們后續的溝通交流中，他也表示自己沒有一種很有攻擊性的談判風格。這次跨文化談判的練習讓我在實踐中受益匪淺，更能在實際的談判中領會美國的談判風格。”跨文化談判教學國際合作的范式有助于學生深入了解不同國家的文化和談判風格，進而以積極的態度對待不同國家的談判對象，并能夠有效化解談判中的文化沖突，對談判中顯露的文化差異懷以充分共情。

4.提升學生英語談判水平

跨文化談判教學實踐的目標之一便是鍛煉學生在跨文化環境中的談判實戰能力，對于習慣中文談判的學生而言，使用英語與談判對象交流，是一個提升英語表達能力、提高運用英文實戰能力的契機。通過跨文化談判的訓練，學生可以從對方的性格、談判策略、語言風格等多個維度，深入感知外國學生的談判風格。在“國際談判學”課程的中國、美國學生跨文化談判教學實踐中，有學生反饋：“我的搭檔在談判細節方面十分細心，她找出了很多我之前沒有注意到的問題，如我們需要確定出版之前的幾個重要時間節點。我覺得她在談判一開始列出包括預付款金額、推廣方案等談判重點的表格這一做法很好，讓我們的談判更加有序、高效。”這種跨文化談判教學國際合作的模式，一方面，可以讓學生擁有良好的跨文化體驗與國際化的多元視角;另一方面，對于提升學生的“一對一”實時英語談判水平大有裨益。

跨文化談判教學的實踐路徑

1.基礎搭建：中外教師商討主題和談判情境

跨文化談判歸根到底是一門偏重實踐性的教學活動，過去部分課堂中單純靠播放跨文化談判影像資料的教學方式無法滿足學生對于親身談判實踐的需求。因此，為滿足跨文化談判的實踐性，讓跨文化談判走出課本和影像資料、走近學生自身的一個最直接方式，便是組織中外學生進行實戰型談判訓練。為此，中方高校教師通過電子郵件等形式聯系國外高校教授相關專業的教師，以搭建雙方學生跨文化談判的平臺。在目標教師選擇的過程中，將教師所教授的課程類型、該國學生的年齡、該國學生的英語熟練程度以及時差等因素考慮在內，以便做出更為適宜的選擇。

在確定好目標教師和學生群體的基礎上，雙方教師就跨文化談判的主題進行商討，通過分析兩國學生談判特點和風格，設計出一套能夠體現雙方風格差異（如雙方對權力距離的界定、對高低語境的應用、對長短期關系的側重等）、鍛煉學生談判能力的談判情境。在對談判主題、談判情境進行預設的基礎之上，雙方教師在各自的課堂上向學生介紹此次跨文化談判的背景，向學生發布與談判情境相關的文本，并發布雙方學生的“一對一”匹配名單，以便學生在課下與外國學生溝通。同時，在課堂上就對方國家的談判風格進行簡要介紹，并鼓勵學生在課下進一步查閱相關資料，這既是傳授談判知識的一個重要環節，也是幫助學生在后期選擇談判策略、規避談判沖突的重要途徑。

2.談判演練：中外學生線上溝通

在前期工作準備就緒后，引導雙方學生擇定時間，開展線上談判。在談判平臺的選擇上，引導學生使用E-mail、微信、zoom會議等多種平臺，并鼓勵學生采用面對面視頻通話的形式進行，以更好地模擬“一對一”跨文化實時談判，獲得更好的談判體驗。在“國際談判學”課程的中國、美國學生跨文化談判教學實踐中，有學生表示：“在練習中，可以真實地感受到談判中可能會遇到的各種情況，如這次談判中我和談判對象在談判方式的決定上出現了許多問題，他最開始注冊微信時失敗了，最終是在對方的中國朋友幫助下才注冊成功。這讓我很感動，顯然，這樣的談判練習可以鍛煉我們的應變能力和解決問題的能力。”

在學生線上溝通環節，教師采取全程提供指導的方式，對部分面臨學習困難的學生進行追蹤，重點關注和協助學生解決在聯系談判對象、確定談判時間等方面遇到的問題。在此過程中，教師將學生無法聯系到談判搭檔等情況及時反饋給對方教師，以便對方教師聯系和監督該方學生，以確保雙方學生跨文化談判的順利進行。

3.成果反饋：課堂匯報成果并撰寫談判總結

在既定的談判周期后，教師在談判課程上引導學生進行談判復盤，在課堂上鼓勵學生匯報談判成果。一方面，幫助學生回顧跨文化談判的過程;另一方面，促進學生反思談判中的得與失，以夯實學生的跨文化談判技巧和知識。學生匯報成果后，教師將談判過程相似的學生合并為一大類，并在每一大類中選取具有代表性的學生，作出經歷點評，指出學生在談判中表現優異之處與可以改進之處，并對其中的跨文化談判技巧進行學術化的總結提升。在課堂復盤的基礎之上，教師鼓勵學生撰寫跨文化談判總結，對課堂匯報作出書面化總結，并引導學生在重點撰寫自身收獲的基礎上，撰寫對于談判對象的反饋（包括對方學生的優點和可以改進之處），并將該反饋整合發送給對方教師，以便對方教師對其學生進行評估。

結論

上述“基礎搭建+談判演練+成果反饋”三環節聯動的跨文化談判教學路徑，是與跨文化談判教學目標進行對標之后的結果，可以較好地滿足跨文化談判教學的基本目標：

1.談判知識層面

引導教師在基礎搭建環節介紹和講解對方國家的談判風格，并鼓勵學生在課下進一步查閱相關資料，不僅有助于學生掌握相應國家的談判風格，豐富自身的談判知識，而且有助于提高學生自主查閱和檢索文獻資料的能力，調動學生參與談判的積極性和主動性。

2.交際實踐層面

遵循盡可能真實還原“一對一”跨文化實施談判的原則，通過與外國教師搭建談判平臺，引導學生通過郵件、微信、網絡會議等不同形式展開談判，并通過與外國教師商討談判主題、預設談判情境，設定出體現雙方風格差異、鍛煉學生談判能力的優化型談判主題。透過以上的諸多環節，學生可以獲得富有挑戰性的談判主題和情景以及還原性很強的談判過程，這對于提升學生跨文化談判中的交際能力有所裨益。

3.國際視野層面

不強調引導學生與外國學生在談判結果上一爭高下，而是側重于學生對于對方國家談判風格的感知和把握。通過教師在前期對對方國家談判風格、習俗、禁忌等方面的介紹和講解，意在培養學生的國際意識，引導學生尊重和包容具有差異性的文化，并有效規避談判沖突。未接受過跨文化教學訓練的學生有時會不自覺地以本國的文化視角理解和看待問題，這在一定程度上會形成“文化定勢”，從而造成對某一文化現象的誤解。通過國際合作的方式開展跨文化教學，在教學目標、課程設置、資料選擇、教學內容和方法等方面都有意識地將多元文化的視角整合到教學實踐中，有利于學生運用跨文化的視角分析、看待和處理問題，有助于學生在尊重和包容多元文化的基礎上形塑自身多元化的世界觀，從而培育其尊重、寬容、平等、開放的跨文化心態。

本文系2019中央高校教育教學改革專項項目;對外經濟貿易大學金課工程項目“國際談判學教學方法改革探討”階段性研究成果

參考文獻：

[1]魯子問.試論跨文化教育的實踐思路[J].教育理論與實踐，2002（4）：1-7.

[2]張紅玲.以跨文化教育為導向的外語教學：歷史、現狀與未來[J].外語界，2012（2）：2-7.

（作者單位：對外經濟貿易大學）

[責任編輯：翟 迪]