登門檻效

如果想要別人幫你一個大忙，一個有效的策略是循序漸進，先請他們幫一個小忙。一旦他們已經幫了一個小忙，就會更傾向于幫你大忙，這就是登門檻效應。1966年，社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟完成一個名為“無壓力的屈從——登門檻技術”的實驗，對登門檻效應進行了檢驗。

在實驗中，研究者假扮成安全駕駛志愿者，請求一部分人同意在他們院子的前面安置一塊巨大的、印刷比較粗糙的“安全駕駛”標志牌，結果只有17%的人同意了請求。與此同時，研究者請求另一部分人先幫一個小忙——在窗口安置一個3英寸的“做一個安全駕駛者”標志，結果幾乎所有人都欣然答應了。兩周后，研究者再次假扮成志愿者回訪，發(fā)現(xiàn)竟然有76%的幫小忙者同意在他們的院子前豎立起那個大而印刷粗糙的“安全駕駛”標志牌。

還有一些研究者在研究利他行為中證實了登門檻效應的存在。例如，1974年的一份研究發(fā)現(xiàn)，在直接接觸的情況下，多倫多郊區(qū)46%的住戶會樂意向癌癥群體捐款。而若在前一天讓他們佩戴著一個宣傳廣告（如果他們都愿意這么做），那么募捐者的數(shù)量可能會是前一種情況的兩倍。2001年的一份研究發(fā)現(xiàn)，通過首先邀請法國的互聯(lián)網(wǎng)使用者簽署反地雷的請愿書，能使他們?yōu)閮和乩资芎φ呓M織募捐的比率達到原來的3倍。

在日常生活中，登門檻效應最嫻熟的應用者莫過于商品推銷員。例如，超市的食品推銷員總是熱情地向你發(fā)出邀請：“不買沒關系，您先嘗嘗味道吧。”在你品嘗之后，她會對你說：“現(xiàn)在有優(yōu)惠活動，購買很劃算。”一旦你接受了推銷，她又會繼續(xù)說：“如果買兩個，我們還會送一個。”就這樣，你可能被成功地“登門檻”，從而買回一大堆東西。再例如，一些教育培訓機構通過贈送小禮物的方式，讓你填下聯(lián)系方式。過了幾天，你可能會接到他們的電話通知：“有某知名教育專家來授課，請你免費去體驗。”一聽是免費體驗，你或許決定去看看。此時，你就已經不再是商家的潛在客戶，而是他們的真正客戶了。

對登門檻效應機理的一種解釋是，每個人都有保持形象一致的愿望。一旦他們表現(xiàn)出了善良、友好、合作的一面，那么為避免“自毀形象”，他們愿意付出一些代價，有時這種代價甚至超過了他們在當初設定的底線。另一種解釋是，行為決定態(tài)度。在前面幫過小忙使得人們更傾向于接受幫大忙的請求，否則會出現(xiàn)認知失調——如果不繼續(xù)幫忙，那么當初為何要幫忙呢？無論進行怎樣的解釋，我們都可以從登門檻效應中學到一點：在答應其他人的一個小小要求之前，我們不妨停下來思忖一下之后會發(fā)生什么。

（胡沖薦自《今晚報》）