緣起“連接”解密玉符科技智能獲客之道

“連接”帶來的商機

2016年，隨著企業上云熱潮的興起，玉符科技成立了。與主流企業服務產品不同，玉符科技專注于一個垂直細分技術產品領域IDaaS，即基于身份的數據連接及管理。

眾所周知，企業內部有大量應用系統，常見的有CRM、ERP、財務軟件以及研發協作軟件等，這些應用系統都有自己獨立的賬號體系。隨著業務規模的擴大，IT管理人員面臨的挑戰是，可能要同時維護幾十甚至上百套業務系統的身份賬號體系，每天做著重復性的、需要嚴格保證安全性的工作，有時可能還要做一些定制化的二次開發，工作量之巨大、難度之高、成本之重可想而知。

玉符科技銷售副總裁張斌舉了一個例子，比如HR和CRM系統之間進行身份賬號數據的同步，除了員工的姓名、工號、手機號等基本信息以外，CRM系統可能還需要傳遞員工的身份證號，以及與員工相關的職級等其他字段信息。后期，如果這些數據發生變動，可能會牽一發而動全局，HR和CRM系統之間的同步規則也需要重新進行二次開發，導致工作量和成本都會上升。

玉符科技的價值就在于，憑借自主研發的新一代身份管理云平臺（IDaaS），可為企業實現從身份數據集中管理、訪問控制、賬號生命周期管理到安全審計的高效安全、自主可控、系統科學的企業身份信息管理服務，幫助企業降低成本、提升運維效率、增強業務協同性，進而提升企業身份數據的整體安全級別。

相較友商而言，玉符科技的差異化體現在它摒棄了以前項目制的模式，將身份認證及管理的相關功能，根據用戶業務需求及場景洞察，進行產品級的抽象，并通過可視化、模塊化配置，以可持續迭代的產品方式滿足客戶的不同需求。這種創新性和技術專業性讓玉符科技走在行業的前沿位置。

基于上述這種產品開發和應用模式，玉符科技的營銷和獲客模式也獨樹一幟。玉符科技的現有產品包括兩個版本：一個是旗艦版，相當于玉符科技提供的全套服務；另一個是連接版，這是專為合作伙伴提供服務的。

說到合作伙伴，紛享銷客這時終于可以閃亮登場了。玉符科技與包括紛享銷客、北森、分貝通等在內的頭部SaaS公司合作，共同幫助行業客戶將其主業務系統的數據與這些SaaS服務進行身份數據打通，或者實現統一身份認證。這就是玉符科技產品的連接版所起到的關鍵作用。

“在基于連接版產品與紛享銷客等合作伙伴共同服務行業客戶的過程中，一些潛在的商機顯露出來。”張斌舉例說，“當紛享銷客將它的產品賣給一個客戶時，該客戶的HR或者OA系統需要與紛享銷客的產品進行身份數據的打通或連接，這項工作就是玉符科技協助完成的。”

最開始對接客戶可能是基于連接版的產品，但在幫助客戶梳理所有業務邏輯并同步數據的過程中，玉符科技有機會向客戶展示更多其旗艦版產品的功能，最終憑借自身的綜合實力將借由連接版挖掘出的潛在客戶發展成旗艦版的客戶。1+1大于2的效果在這時完全展現出來。

紛享銷客等合作伙伴打頭陣，玉符科技借助“連接”，從后端走向前臺，輸送所需的“彈藥”，目標是共同為客戶創造業務價值。這種產品上的互補、銷售和服務上的無縫銜接，使得玉符科技和紛享銷客成為緊密的合作伙伴，對客戶來說則是產品的完美之選。

營銷獲客，還是專業的好

玉符科技的旗艦版產品目前主要是通過銷售人員主動出擊，通過市場營銷層面的線上和線下相結合，以直銷和渠道銷售兩種方式來擴大銷售覆蓋。

2019年，玉符科技開始大規模商業化，組建銷售團隊。初期，由于銷售人員比較少，玉符科技因陋就簡，采用Excel來管理銷售和客戶。后來，玉符科技憑借自已技術上的優勢，自研了一款精簡的CRM產品，但功能相對簡單。

因此，鄭州市必須優化城市發展規劃，提供完善的城市創新基礎設施，對標國際一流創新型城市各項指標，著力解決短板問題，與國內外知名研發機構建立產學研用創新平臺，依托平臺培養人才、聯合創新和布局“鄭州智造”產業，加快鄭州高新技術產業的價值鏈攀升。

隨著銷售人員和客戶量持續增加，在客戶畫像、銷售日常報告、銷售漏斗分析方面，無論是Excel，還是自研的簡易版CRM都顯得捉襟見肘。玉符科技迫切需要一款專業的CRM軟件。

“我一直負責銷售工作，很多年前便開始使用紛享銷客的產品，已經形成了一種習慣，對紛享銷客CRM產品的主要功能也比較熟悉。”張斌在談及選擇紛享銷客的原因時表示，“其實是很多細節讓紛享銷客成了我們的不二之選。”

玉符科技從2019年初開始使用紛享銷客的CRM產品，2020年初其業務邏輯發生了變化，當年春節后，紛享銷客根據玉符科技新的業務邏輯進行了一次產品改版，效果改善非常明顯。

從市場線索流入、篩選、分析，到銷售端對有效線索和商機進行跟進、再分類和管理，再到下單階段銷售人員與相關技術支持人員的協同，最后簽訂合同，公司的法務、財務和實施人員也參與其中，這一套完整的流程，紛享銷客做起來非常專業且成熟。

在采用紛享銷客的CRM后，玉符科技能夠更加精細化地進行銷售漏斗分析。小到每一天，大到每一年，銷售漏斗都能提供具有指向性的建議，以便玉符科技可以及時地調整戰略。

在日常管理方面，紛享銷客的CRM也是一件利器。無論是銷售人員出外勤打卡，或者日報、周報的制作和分析，紛享銷客CRM可以做到面面俱到。2019年，玉符科技的每個銷售人員在維護一個客戶時可能需要用到四五套業務系統，而現在只需要紛享銷客這一個CRM系統即可。

對于銷售管理者來說，看趨勢和走向是非常重要的一項工作，所以數據分析必不可少。在張斌眼里，銷售漏斗無疑是一件法寶，它關系到銷售線索的轉化率，以及能否對銷售團隊和銷售工作進行有效的引導。

因為疫情的關系，很多企業在銷售上遭受了沖擊。但在今年春節過后，玉符科技的客戶量非但沒有減少，反而有增加的趨勢。客戶的需求是剛性的，但因為疫情的持續，可能會導致企業在資金以及采購周期上出現變數。借助紛享銷客CRM對銷售線索進行精細的分級分類，玉符科技能夠快速、高效地將銷售的精力和時間都集中到成單可能性最高的客戶身上。

輕量化起步，行穩致遠

在數字化的大潮下，無論是傳統企業，還是像玉符科技這樣偏重產品和技術的互聯網公司，都要更多地依靠技術和數據來驅動業務的發展，所以選擇一個技術先進并且有豐富實踐經驗的合作伙伴是非常必要且重要的。“在中國，無論是傳統企業，還是互聯網企業，都越來越開放，對先進工具的訴求也越來越高。”張斌表示。

就CRM來說，它已經是一個紅海市場。所以，CRM廠商必須精益求精，做出差異化。“作為銷售管理人員來說，我們當然期望CRM能夠幫助我們做更多事情。比如，現在很多CRM廠商都在BI和AI上發力，實現海量數據的分析和整合，并通過可視化的方式呈現出來，同時簡化操作。”張斌表示。

由于市場環境的變化以及競爭的加劇，獲客的難度進一步加大，這也是每個公司的銷售負責人最頭疼的問題，需要投入更多的時間和精力。如果CRM廠商能夠在服務層面更進一步，比如對企業的銷售數據或者行為數據進行更深入的挖掘，然后將脫敏后的數據提供給客戶，可能會產生更積極的意義和效果。

企業如何才能選擇一個適合自已的CRM系統？張斌結合玉符科技的實踐經驗，歸納出以下幾條建議：

第一，從銷售管理的角度看，如果是一個初創型企業，可以先選擇一個輕量化的產品，因為過重的產品雖然功能多，但有些功能可能是暫時用不到的，反而會影響企業的靈活性。

第二，企業要選擇一個穩定的產品。

第三，企業要選擇一個移動辦公能力比較強的產品。

最后，張斌特別提到，在與同行和客戶進行交流時發現，幾乎所有的銷售負責人都比較看重數據的整理、整合，以及銷售數據的反哺，因為這可以對銷售起到有效的指導。另外，CRM系統本身的配置是否夠高、顆粒度是否夠細，以及呈現的數據分析結果是否足夠有效也同樣重要。

“紛享銷客的CRM系統確實在銷售的日常管理，以及相關的數據分析、呈現等方面給玉符科技帶來了很大助力。”張斌表示，“我們期待紛享銷客能夠在AI、BI層面為銷售及管理人員乃至整個公司的業務發展提供更多有益的、指引性的幫助。”