陽江五金刀剪企業著眼需求端 推動研發和銷售創新

陽江日報

全球疫情防控形勢嚴峻，國際市場需求萎縮，眾多外貿型五金刀剪企業轉戰國內市場，加劇國內市場競爭。在此復雜形勢下，融入國內國際雙循環、實現轉型發展，成為我市五金刀剪行業繞不開的命題。刀博會網上展覽會期間，企業“云”上溝通洽談，共謀轉型發展之道。打造自主品牌，精益求精提升品質，抓住風口轉變銷售思路和模式，便是受訪企業給出的答案。

■打造自主品牌提升品牌溢價力

“產品賣2 元還是20 元，不是刀說了算，而是品牌說了算。”廣東拓必拓科技股份有限公司品牌總經理張靚指出，陽江是中國刀剪之都，五金刀剪產業年產值超550 億元。實際上，國內市場需求量遠不止這個數。陽江多數企業貼牌生產，為產值貢獻的只是出廠價，缺乏品牌溢價能力，如果順著產業鏈條努力往前走一點點，年產值可能就從550 億元變成了1000 億元。實現這一目標的主要路徑還是打造自主品牌。

不同于老牌刀剪企業，拓必拓從誕生起就堅持自主創新，走品牌溢價路線，短短十年闖出自己的一片天，摘得產品設計界的奧斯卡獎“iF 金獎”，目前擁有兩大核心自主品牌“拓”牌廚刀和國際高端戶外刀品牌“KIZER”。“打造自主品牌，關鍵是人才和創新。”張靚介紹，拓必拓在全球范圍內尋找設計師，通過互聯網與他們簽訂合作協議，建立特色的人才庫。產品創新雖然綜合成本比同行高得多，但回報也是相應的。今年上午年，在很多企業受到疫情重創的時候，拓必拓產值實現大幅增長，預計今年總產值將達到1.7 至1.8 億元。

摘得“中國剪刀中心”國字號榮譽，“永光刀剪”在國內外享盛名。總經理張枝霖介紹，為打造國際頂級刀剪品牌，永光追求技術上的創新突破，采用目前國際最先進的鍛打刀具生產線。疫情防控的困難時期，國外客戶暫停研發資金的投入，公司迎難而上投入1000 萬元研發了30 多款新產品，營業額相比去年同期不降反增了10%。與此同時，永光通過收購德國一家擁有百年歷史的公司，利用其原有的品牌影響力，打造永光中高端的品牌形象，實現短期內品牌的國際影響力最大化。“雖然直接收購一家公司需要付出比較大的成本，但是這比我們在國外重新培養一個品牌要更省時，也能更快地開拓國際市場。”張枝霖說道。

近年來，國際經濟形勢復雜多變、持續低迷，尤其新冠肺炎疫情對出口貿易帶來了巨大沖擊，張枝霖更加堅定拓展國內市場、積極主動融入“雙循環”的決心。今年以來，永光投入500 萬元進行品牌的推廣和宣傳，進一步打響品牌在國內的知名度。

■以需求側為導向推進產品研發

“今年刀博會，我們主推的匠心系列有一款多用鋸齒刀，適用于切割凍肉、凍魚、硬質類蔬果、面包食材，主要是針對現代城市生活節奏快，人們沒有那么多時間等待食材解凍。”廣東美瓏美利集團總經理謝兆星的言語間，傳遞著“科學藝術廚具，助力中國廚房升級”的品牌理念。

成立20 多年來，美瓏美利實現了從外貿、品牌代工到擁有自主品牌的成長“蛻變”，外銷內銷全面開花。謝兆星說，面對國內國際的激烈市場競爭，企業應始終堅持質量優先原則，提升產品品質，注重研發。美瓏美利與順德廚師協會合作，通過用戶體驗反饋，綜合考慮實際使用場景、使用價值及審美要求進行設計研發，同時不斷豐富產品體系，拓寬客戶群體。如今，美瓏美利重點打造了覆蓋備菜、烹飪、清潔、收納、飲品、烘焙、就餐和家具裝飾8個功能板塊的廚房非電類產品，開發出適合中國家庭使用的高品質現代廚房用品超過200 款。

“窮比廳堂、富比廚房，進入互聯網時代，追求美好生活的消費觀漸成主流。以往做飯在廚房，現在生活在廚房，消費者對刀具的選擇上，不再只看功能，更重品質。”張靚指出，需求側的變化倒逼企業供給側變革，企業應在生產端進行改進，注重新技術的應用、新產品的研發、新工藝的采用，進行數字化標準化生產。他還指出，當下還流行著一句話“顏值即正義”，這將產品設計提到了相當重要的位置，企業應以用戶需求為導向，在配色、外觀、形狀、線條等細節發力。當達到設計一款產品、引領一種潮流的境界，這才是成熟品牌的影響力。

45 層大馬士革鋼刀身，精美玫瑰紋刀面，手工打磨拋光沙鐵木手柄，原木刀座，外觀沉穩霸氣，極具品質感。張靚向記者展示的這套拓牌套刀名叫玄武，其形其名極具中國風。他介紹，中國年輕一代文化自信正高度崛起，消費者對中國制造日益充滿信心，社會刮起中國風。拓必拓將中國風融入產品設計中，推出青龍、白虎、朱雀、玄武系列套刀，大受市場歡迎，也正契合其打造享譽全球的民族品牌的目標。

■拓展銷售新渠道提升消費體驗

一年一度的“雙11”購物狂歡節臨近，陽江十八子的京東、天貓旗艦店早早換上了活動頁面，工廠忙備貨擴庫存。除了這些常規動作，還有一道“殺手锏”——直播。去年“雙11”，在直播賣貨的加持下，陽江十八子線上銷售額突破500 萬元。當陽江很多企業還在疑問直播是什么、怎么玩的時候，陽江十八子已悄然躋身行業內的“頭部網紅”梯隊。

“網絡直播的風口，流量即效益，越來越多企業想分一杯羹。機遇不等人，要想不淪為在夾縫生存，關鍵是玩得早、玩得好。”陽江十八子集團有限公司副總經理、陽江子木電子商務有限公司總經理李夢詩這樣說。作為陽江五金刀剪行業的領頭羊，陽江十八子在被稱為“電商直播元年”的2019 年，打造了成熟的直播團隊和三個直播間，同時在京東、天貓及抖音輪番直播，平均一天三場，抖音粉絲數量逾90萬。當品牌插上直播的翅膀，知名度迅速提升。刀博會網上展覽會第三天，陽江十八子便將7000 萬元的訂單收入囊中。

“從線下零售批發，到電腦端，到手機端的淘寶、拼多多等，再到現在的直播，隨著互聯網的發展，銷售渠道一直在變。但萬變不離其宗，要堅持市場導向，用戶在哪里，銷售就在哪里。”張靚指出，當前直播、短視頻帶貨大行其道，小紅書種草、達人推薦等新型渠道層出不窮，背后深層次原因是消費需求的變化。用戶消費便捷了，同時也變得更加挑剔，不再只看幾張圖片和產品詳情下單，追求視頻互動帶來的全新消費體驗。

張靚認為，目前陽江刀剪產業新型銷售渠道的選擇相對滯后，很多企業正在錯過網絡直播帶來的巨大商機。企業應開放思想，看到變化、認識變化更要擁抱變化，樹立用戶消費在哪里、銷售推廣就在哪里的理念，提高銷售和運營團隊能力，緊跟潮流熟悉掌握新的銷售渠道和方法，不斷迎合新的消費群體和消費方式。“中國刀剪看陽江，如果我們積極求新求變，那么整個行業發展將向前邁進一大步，刀博會網上展覽會的舉辦正好為廣大企業提供了拓展視野和交流學習的窗口。”張靚說。

■不忘初心造好刀 求變求新求發展

最新研發上市的“十八子作”智能殺菌刀座，臭氧和紫外線雙重抑菌殺菌，智能控制實現一鍵殺菌和烘干刀具，外觀時尚。

直播鏡頭前，主播360 度全方位展示刀座外觀，演示使用，生動描述使用感受，即時回復頁面留言。無論身在何處，消費者手機在手觀看直播，點擊下單將刀座買回家。

刀博會網上展覽會的這個情景只是陽江五金刀剪企業求新求變的一個縮影。全球經濟的新常態下，刀博會創新形式搬到線上舉辦，我市五金刀剪企業也積極探索“品牌+品質+營銷推廣”的新模式。

回首，陽江五金刀剪產業已有1400 多年的悠久歷史，全國五金刀剪生產企業有超過半數聚集在陽江，全市相關生產、商貿、工貿一體市場主體超過7000 多家，產品遠銷國際130 多個國家和地區，產量、出口量分別占全國的70%和85%。無論是貼牌生產，還是擁有自主研發生產，陽江刀剪的“江湖地位”這么多年屹立不倒，歸根結底是能造好刀，這是我們的底氣和王牌。

今天，新冠肺炎疫情給國際貿易帶來巨大影響，形勢復雜多變。在陽江，不變的是我市推動產業轉型升級、實現高質量發展的決心，從不銹鋼生產、刀剪機械制造、模具制造、熱處理到技術研發、標準制定、物流配送等的完整產業鏈條已初步形成，第十九屆陽江刀博會如期舉行，給廣大企業筑起發展信心。新形勢下，企業當不忘初心造好刀，搶抓機遇和政策紅利，發揮優勢、找準路徑、主動作為，在積極融入“雙循環”新發展格局中實現更大發展。