賒銷風險分析及應對措施探索

江文彬

（江西銅業集團有限公司 ，江西 南昌 330096）

1 引言

在市場經濟環境下，通過市場這只無形的手的調節，供給與需求總是在均衡與不均衡之間不斷反復，因而在這種反復中產品供方與需方總是尋求各自效益最大的方式進行合作。賒銷作為一種合作方式在特定時期就成為一種主要方式。由于賒銷的存在，自然就有因賒銷而產生應收款項，從而給賣方帶來風險［1］。分析賒銷產生的原因和可能出現的風險，探索有效措施控制風險，有利于促進資源的高效配置，推動市場的健康發展。

2 賒銷的概念與特征

2.1 賒銷的含義

賒銷就是以信用為基礎的銷售，俗稱信用銷售［2］。即買賣雙方通過簽訂協議，買方在未付款的情況下提走貨物，然后在約定的日期或分期付款形式買方向賣方支付貨款的銷售方式。賒銷商品會產生只在商品買賣過程中才有的債務關系，即賣者成為債權人，而買者成為債務人。

2.2 賒銷的特征

由于賒銷以信用為基礎，而一家企業的信用是隨著該企業的經營情況變化而變化，一旦買方經營出現問題，信用就會降低，賣方就面臨著貨款回收的風險［3］。那為什么企業還要賒銷呢

（1）賒銷實現了資源的高效配置。經濟學研究的核心內容是物質稀缺性和有效利用資源。在市場經濟環境下，生產和銷售出現不均衡是必然的，從而導致出現資源的配置問題，或者需求過高產品供不應求，或者生產過剩產品銷售困難。出現這種狀況時，資源就無法實現有效配置。但在實際市場經濟環境下，這種狀況一方面可以通過市場調節來解決：如產品供不應求，則會出現價格上漲，使消費此產品要花費更高的代價，從而使產銷回歸到均衡狀態。如果是產品過剩，就會出現價格下滑，最終達到均衡狀態。另一方面也可以通過賒銷來解決，實現產品的流通，實現資源的有效配置。賒銷解決了產品的積壓，加快了產品流通，實現了資源更高效地配置［3］。如果不采取賒銷方式，賣方不能及時回收資金，而買方又缺少產品，從而影響資源的流轉。

（2）加速資金周轉。企業的最終目的是盈利，加快資金周轉速度是提高盈利的重要手段之一［3］。為加快資金周轉企業必須以最快速度將產品送到消費者手中。而實際上，很多消費者當期可能存在一次性支付能力不足問題，那么賒銷則可以實現產品的銷售，否則產品將不可能到達消費者手中，資金也將無法回籠，談不上加速周轉。

（3）消除產品積壓。在市場經濟環境中，總有企業對市場的判斷不準確，產品銷售不暢而積壓［4］。為實現產品銷售回收資金，確保企業現金流，采取了賒銷方式。

（4）占領市場。企業開發新產品后，總要以最快的速度占領市場，采用賒銷模式一種常用的方式。

（5）下游客戶運營慣例。由于行業或區域環境、資源的特質，在市場經濟建設和企業運營過程中形成了一些習慣，長時間積累而成為了慣例。如銅桿銷售，西南市場有墊資慣例，華南市場有賒銷的慣例。

（6）滿足效益最大化需要。經濟學的邊際成本模型為：邊際成本=總成本的變化量÷產量變化量［1］。邊際成本模型揭示賒銷模式可消除生產型企業內部困境。現實中的生產型企業所掌握的資源不盡相同，有的企業掌握了客戶資源，但缺少資金；而有的有資金，卻因銷售不暢而導致產能無法發揮，以上狀況企業都無法實現效益最大化。作為生產型企業，其產能規模是固定的，因此在產能規模范圍內提高產量，邊際成本必然下降，從而提高企業的效益。賒銷則可以消除因生產型企業掌握資源不同而產生的困擾，缺少資金的企業可以獲得自己所需的原料，而實現產能的最大化；缺少客戶的企業增加了產品銷售，也能實現產能最大化，最終都獲得了邊際成本的下降，實現企業效益最大化。

3 賒銷的主要形式

賒銷概念明確是以作用為基礎的銷售，但現實銷售過程中賣方為控制風險，同時實現銷售，一般會進行變通，因而出現多種賒銷的形式［2］。

（1）純信用賒銷。此種方式是賣方完全以買方的信用為基礎，雙方約定將產品發送至買方一段時間后付款的銷售模式。

（2）第三方擔保賒銷。該方式是由買方尋求第三方擔保，并三方約定買方收到產品一段時間后支付貨款給賣方，如買方在規定的時間內未支付貨款，第三方按約定支付貨款給賣方的銷售模式。

（3）抵質押賒銷。賣方為控制風險，而買方不愿支付資金時間價值且買方有可供可抵押或質押資產的情況下，雙方約定買方將資產抵押或質押給賣方，賣方將產品交付買方一定時間后，買方支付貨款，如買方未按約定支付貨款，賣方則將買方所抵質押品變現充抵貨款的銷售模式。

（4）混合模式賒銷。此種方式包括上述三種模式的兩種或三種的共同使用的銷售模式。

4 賒銷可能產生的風險

（1）應收賬款回收風險。應收賬款的風險是賒銷最主要的風險［2］。這既是賒銷模式導致的必然結果，也是賣方要關注的重點。由于買方收貨后未付款，在付款前可能因為買方經營不善、資金周轉出現問題而導致無法支付貨款，也可能因為買方的客戶無法支付貨款而導致買方無法支付賣方貨款的風險［5］。

（2）合同履約風險。由于市場變化，買方不按合同約定按時按量提貨、支付貨款等，從而造成賣方產品銷售不暢、資金回籠不及時、甚至形成壞賬的風險［1］。

（3）擔保方履約風險。擔保方不按約定支付貨款，或擔保方破產、清算、解散而無法支付貨款等風險［6］。

（4）抵質押品變現風險。抵質押品因市場變化造成價值縮水，而無法充抵貨款的風險；抵質押品損毀而無法充抵貨款的風險；抵質押品無法變現充抵貨款的風險［7］。

5 賒銷風險的應對措施

（1）做好企業內部風險管理頂層設計。賒銷風險能否有效管控最終取決于企業內部風險管控能力的強弱，而要提高企業管控企業賒銷風險能力，必須做好企業內部風險管理的頂層設計。一是在企業戰略中要明確風險偏好和風險承受度；二是在組織機構設置上要設立風險管理專業部門并確保其職責落實到位等；三是要建立風險文化培育機制，不斷提升員工的風險意識；四是要建立起企業內部的制度體系，明確風險管理職責、規范以及流程；五是要建立企業風險預算機制，制定風險防范措施和風險應急處置方案；六是要將賒銷風險納入組織績效和員工績效考核之中，切實發揮考核的指揮棒作用；七是要建立追責制度，切實落實賒銷風險管控責任。

（2）嚴格賒銷客戶管理。制定客戶管理的相關制度，制度中要明確賒銷客戶的調查、評價、準入、授信等具體內容、標準以及審核流程［6］。對賒銷客戶的調查、準入、評價及授信額度、賒銷期限的審核要吸納財務、法務、風控等專業部門參加，各專業部門提出獨立的意見。對專業部門揭示的風險，要落實風險控制的有效措施，否則不得開展賒銷。通過強化客戶管理，做到事前管理。

（3）嚴密合同及條款。賒銷合同應具備一般銷售合同的條款外，必須制定比一般銷售合同更加嚴密的條款，包括授信額度、賒銷期限、發貨、價格確定、收款、資金占用利息支付等內容［1］。如果是抵質押賒銷或第三方擔保賒銷，應在銷售合同簽訂前先簽訂抵質押合同或第三方擔保協議。如果是混合同，也必須按混合方式，在簽訂銷售合同前先簽訂抵質押合或第三方擔保協議。

（4）強化合同審核與執行監管。賒銷合同及相關協議在簽訂前必須進行嚴格的審核，審核時不但要對主合同商務條款進行逐條審核，而且要對每條法務條款進行審核［2］。在合同執行過程中，要明確主要的風險點，對所有風險點均要實施過程監控，如定價、發貨、收款等，要設置審批流程，以確保合同執行到位。

（5）全過程管理抵質押品。抵質押品是確保賒銷風險受控的保障，因而必須對抵質押品進行全過程的管理。在操作中，首先要對抵質押品的確認，即抵質押品是否合法合規，是否滿足能按要求變現等。其次是對抵質押品進行評估，并確定抵質押折扣比例，以確保能覆蓋應收款項［4］。三是要抵質押協議，明確各方權責。四是要對抵質押品進行動態管理，包括保管、維護、價值變更等。

（6）動態管理擔保第三方。第三方擔保是降低風險的措施之一，但如果管理不好第三方擔保則根本對風險管控沒有意義［1］。在實際運作中，首先要對第三方進行盡職調查，以掌握第三方的實際經營狀況和支付能力。其次要建立動態管理機制，定期對第三方的經營情況進行回訪，同時不斷更新第三方的支付能力情況，以確保風險受控。

（7）加強發貨管理。控制好發貨，是管控好風險的重要手段，必須嚴格管控［2］。在實際發貨過程中，要做好以下控制：要嚴格按合同約定發貨條件和發貨量執行，切忌僥幸心理，切不可違反約定發貨；特別是在有第三方擔保情況下，第三方擔保協議中約定的發貨條件必須執行到位。發貨要嚴格控制在授信額度范圍內，嚴禁超授信額度發貨。在前批貨款到期未收回貨款時，嚴禁再發貨，并立即啟動催收程序。

（8）加強應收款的管理。賒銷就必然要形成應收賬款，管理好應收賬款是控制風險的重要方面［6］。應收賬款的管理一是要建立臺賬，做到每日清理。二是要及時對賬，確保來往賬目清晰、雙方認可。三是建立催收機制，明確催收責任人，確保到期應收賬款有專人負責清收。四是建立追責機制，落實應收賬款風險的責任，并對應收賬款管理不到位的相關責任人進行追責。

（9）混合模式風險。此種模式下的賒銷最關鍵的是要做好分類管理。所謂分類管理，即對不同形式的賒銷進行控制，如純信用賒銷與第三方擔保賒銷、抵質押賒銷，分別按各自的授信額度進行發貨、收款、賬期等管理，從而實現有效風險控制。

（10）設定止損機制并嚴格執行。設定止損機制有利于消除人為干擾，便于操作［6］?，F實操作中往往在出現風險后都希望采取補救措施，盡可能降低損失，同時也為操作者減輕責任。而大多情況下這種方式不但不會降低風險，反而會擴大風險。原因就在于買方一旦不能及時支付，說明其本身已經出現了問題，才形成無法及時按量支付貨款，否則不會以自己的信譽為代價故意違約。

（11）建立管理信息平臺，實現系統化運作。建立管理信息平臺，將風險點嵌入業務運作流程之中，并設定參數進行系統化控制［8］。如發貨，將授信額度、賬期、合同約定銷售量等指標設定為參數，當出現超授信額度或超賬期或超合同約定銷售量，系統將自動控制發貨。有管理信息平臺后，不但可以消除人工操作的錯誤，提高工作效率，更可以控制人為因素的干預，消除人情的影響。

6 降低賒銷風險的建議

在市場經濟條件下，不可避免會出現因信息不對稱、市場機制失靈等因素影響，從而影響資源流通不暢，企業因而賒銷就成為必然。然而有賒銷就有風險。為切實控制好賒銷的風險，特建議如下。

（1）完善市場體系建設，建立公開透明市場機制。發揮行業協會等單位的作用，引入互聯網+、大數據等技術，吸納行業領軍企業共同建設行業交易平臺，盡可能消除信息不對稱產生的資源配置不暢通問題。

（2）完善信用體系。運用區塊鏈、云計算等技術，完善國內信用管理體系，加強信用監管，實現信用數據的共享，加大失信懲戒力度，提高信用違約成本。

（3） 強化法制建設。推動信用管理的立法工作，在國家信用體系法律體系出臺之前，行業和地方要加緊制定相關法規，要通過建立法規促進信用管理。

（4）企業內部強化供應鏈管理。企業要通過供應鏈管理，增強信息管理，促進生產與需求的深度融合，確保生產出暢銷產品，實現資源的高效配置。