企業(yè)的“生態(tài)位”發(fā)展戰(zhàn)略

大自然中，凡存在者就有自己的“生態(tài)位”。親緣關(guān)系接近的、具有同樣生活習(xí)性的物種，不會(huì)在同一地方競(jìng)爭(zhēng)同一生存空間，若同時(shí)在一個(gè)區(qū)域，則必有空間分割。生態(tài)位是一個(gè)很經(jīng)典的生態(tài)名詞，當(dāng)它放到市場(chǎng)領(lǐng)域就成為了未來(lái)企業(yè)發(fā)展的新思維，即企業(yè)找準(zhǔn)生態(tài)位，找準(zhǔn)適合自己的市場(chǎng)空間，建立最具差異化的資源體系，避免無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)。

自然界檢驗(yàn)一個(gè)物種成功的標(biāo)尺，是看這個(gè)物種能否延續(xù)下去，而檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)成功的標(biāo)尺，不是強(qiáng)大的體量，不是驚人的速度，而是能否長(zhǎng)久地生存。

制定適合企業(yè)自身的生態(tài)位戰(zhàn)略

企業(yè)生態(tài)位戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)（生態(tài)圈）或行業(yè)系統(tǒng)（生態(tài)鏈）當(dāng)中，確立自己所屬角色及地位的戰(zhàn)略。而且在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的演變，企業(yè)所占據(jù)的市場(chǎng)份額及所掌控、運(yùn)用的資源也會(huì)隨之改變。

生態(tài)位戰(zhàn)略制定的“三部曲”

無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，作為企業(yè)，都要做好以下三件事情：

選擇價(jià)值：是企業(yè)能夠提供給顧客的價(jià)值，包括物性?xún)r(jià)值及精神價(jià)值，這種價(jià)值最好具有獨(dú)特性或排他性，在了解和滿(mǎn)足顧客需求的同時(shí)，不易被復(fù)制或“山寨”。這種價(jià)值，體現(xiàn)為合適的產(chǎn)品、合適的價(jià)位、不嘩眾取寵的促銷(xiāo)、力所能及而持續(xù)的服務(wù)等。選擇價(jià)值，是企業(yè)確立生態(tài)位戰(zhàn)略的第一步，也是最關(guān)鍵一步。

提供價(jià)值：提供或創(chuàng)造價(jià)值，是企業(yè)存在和發(fā)展的前提條件。企業(yè)必須通過(guò)富有前瞻性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、統(tǒng)一而規(guī)模化的采購(gòu)、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格、不夸張的銷(xiāo)售手段及高效的物流配送服務(wù)，為顧客盡可能提供一站式、個(gè)性化乃至定制化服務(wù)。

當(dāng)下，熱火朝天的新零售、直播帶貨、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)等，其實(shí)都為價(jià)值提供創(chuàng)造了不同于傳統(tǒng)的方式或途徑。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)，讓產(chǎn)銷(xiāo)分離、線(xiàn)上線(xiàn)下分離成為可能。“大路朝天，各走一邊”，大家各自干好各自的事情，有分工，有合作，在最大化提供價(jià)值的同時(shí)，獲得屬于自己的那份收益。

蘋(píng)果和小米，都是沒(méi)有工廠(chǎng)而只有品牌、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)，它們抓兩端、放中間（制造環(huán)節(jié)），做自己最擅長(zhǎng)的事，各自打造了良好而共贏的“生態(tài)場(chǎng)”，這算是生態(tài)位戰(zhàn)略?xún)r(jià)值選擇、價(jià)值提供的較佳模式了。

整合推介價(jià)值：是整合一切可以整合的資源，包括人、財(cái)、物，己方、他方等，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客為中心，通過(guò)產(chǎn)品本身及廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)、人脈、社群、口碑等，最大化地推介品牌及產(chǎn)品。以此占據(jù)在生態(tài)場(chǎng)的有利地位，擴(kuò)大資源占有量，乃至整合行業(yè)鏈條為己所用，改變和拉伸自身的生態(tài)位，不斷擴(kuò)展企業(yè)在市場(chǎng)上騰挪的空間。

生態(tài)位戰(zhàn)略，從重構(gòu)新型競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系開(kāi)始

某地新開(kāi)設(shè)了一家加油站。猶太人會(huì)想，有人加油，就會(huì)有人洗車(chē)、修車(chē)，于是就建了洗車(chē)、修車(chē)行；因?yàn)橛腥思佑汀⑾窜?chē)、修車(chē)，就有可能需要購(gòu)物、補(bǔ)給，于是就有了超市、飯店；有人經(jīng)過(guò)此地加油、用餐，就有可能短暫休息或住宿，于是就有了賓館、酒店；后來(lái)，還有了咖啡館、美發(fā)廳、洗浴、休閑娛樂(lè)等場(chǎng)所……這就形成了一個(gè)互補(bǔ)的生態(tài)鏈或場(chǎng)。

而中國(guó)人呢，開(kāi)設(shè)了一家加油站，生意很不錯(cuò)，于是，又有了第二家加油站、第三家加油站……最后，大打價(jià)格戰(zhàn)，血拼的結(jié)果就是大家傷痕累累，或撤出，或倒閉不干，“走別人的路，讓別人無(wú)路可走”。

上述例子，固然有戲謔的成分，但在實(shí)際的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，這些事情并不罕見(jiàn)。有些企業(yè)盲目投資，缺乏對(duì)行業(yè)生態(tài)位的洞察和了解，造成無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和生態(tài)位錯(cuò)亂。現(xiàn)在，是時(shí)候冷靜下來(lái)，思考自己所處的生態(tài)場(chǎng)和生態(tài)位戰(zhàn)略，并重構(gòu)新型競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系了。

共創(chuàng)、共生、共贏

凡是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看成敵人的企業(yè)通常做不大，因?yàn)楦窬痔　＞拖褚黄~(yú)塘，如果池水污濁不堪，整個(gè)池子里的魚(yú)都會(huì)被污染毒害而死亡。企業(yè)要想在未來(lái)更好地發(fā)展，必須跟其他行業(yè)企業(yè)一起，打造良性健康的生態(tài)場(chǎng)及環(huán)境。一個(gè)大市場(chǎng)的崛起與壯大，一定是整個(gè)行業(yè)一起推動(dòng)的結(jié)果。只不過(guò)，有些中小企業(yè)“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”式的宣傳、推介、分銷(xiāo)價(jià)值不易顯現(xiàn)。

“共創(chuàng)”，是大家一起開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)。只有行業(yè)企業(yè)一起努力，才能把市場(chǎng)“蛋糕”做大，才能在良性競(jìng)爭(zhēng)中分得屬于自己的一塊“蛋糕”，千萬(wàn)不可涸澤而漁。

“共生”，是企業(yè)要在生態(tài)場(chǎng)里，通過(guò)分析自己的優(yōu)勢(shì)與專(zhuān)長(zhǎng)，再結(jié)合行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，找到適合自己的生態(tài)位，成為某一“段位”的佼佼者乃至第一品牌。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)共生，還需要具備競(jìng)合思維，即在競(jìng)爭(zhēng)的整體大勢(shì)之下，資源共享或市場(chǎng)聯(lián)手與合作，共同在不損害行業(yè)利益的前提下，培育市場(chǎng)及消費(fèi)者。競(jìng)合，是共生的關(guān)鍵。

“共贏”，是大家共同追求的目標(biāo)，就是大家都能從市場(chǎng)中，根據(jù)自己的市場(chǎng)貢獻(xiàn)、需求滿(mǎn)足、服務(wù)價(jià)值創(chuàng)造，獲得應(yīng)有的收益。這是“共創(chuàng)”“共生”后自然形成的結(jié)果，也是一個(gè)行業(yè)最終要實(shí)現(xiàn)的理想局面。

蘋(píng)果醋曾在北方市場(chǎng)紅火一時(shí)，但后來(lái)慢慢萎縮了，為什么？當(dāng)大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)利潤(rùn)很高，想要短平快地賺錢(qián)時(shí)，就有一些企業(yè)不再釀造而是采取直接勾兌的方式，相應(yīng)的，口感與功能就差了許多，最后被市場(chǎng)冷落。這種“窩里斗”行為禍害了整個(gè)行業(yè)。

學(xué)會(huì)補(bǔ)位

所謂補(bǔ)位，就是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，找到空隙市場(chǎng)或尚存的機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)而研發(fā)和推廣產(chǎn)品，填補(bǔ)市場(chǎng)空白。補(bǔ)位包括產(chǎn)品補(bǔ)位、市場(chǎng)補(bǔ)位、空間補(bǔ)位等。

產(chǎn)品補(bǔ)位，是指避開(kāi)行業(yè)同質(zhì)化，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、功能、規(guī)格、服務(wù)等方面，尋找差異化，但并不是“新瓶裝舊酒”。如此，既避開(kāi)了同質(zhì)化下的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，又給消費(fèi)者提供了更多的選擇余地，讓市場(chǎng)更豐富、更完整、更飽滿(mǎn)，更有利于行業(yè)市場(chǎng)的挖掘與壯大。

市場(chǎng)補(bǔ)位，是指放眼全球市場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)走訪(fǎng)或?qū)ｉT(mén)調(diào)研，尋找無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)或競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和的市場(chǎng)領(lǐng)域，比如相對(duì)偏遠(yuǎn)的市場(chǎng)、正在培育的新市場(chǎng)、海外市場(chǎng)等。

空間補(bǔ)位，是指線(xiàn)上線(xiàn)下兼顧、融合，除了地面?zhèn)鹘y(tǒng)商業(yè)，還應(yīng)重視互聯(lián)網(wǎng)下的“云商”新生態(tài)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手側(cè)重線(xiàn)下時(shí)，企業(yè)可以多發(fā)展線(xiàn)上；當(dāng)行業(yè)都注重線(xiàn)上線(xiàn)下時(shí)，企業(yè)可以在渠道類(lèi)型、顧客群體、服務(wù)策略、平臺(tái)選擇等方面尋找差異化。

遵守規(guī)則

在立體生態(tài)環(huán)境下，找到適合企業(yè)的生態(tài)位，重構(gòu)新型競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，需要企業(yè)在行業(yè)法律、法規(guī)及制度運(yùn)行下彼此確認(rèn)與恪守。契約，是行業(yè)生態(tài)位能夠維系并擴(kuò)展的前提條件，沒(méi)有強(qiáng)有力的約束，就無(wú)法保證行業(yè)企業(yè)共同的利益，這也是構(gòu)建新型競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的基礎(chǔ)。

企業(yè)必須明確自己在生態(tài)供應(yīng)鏈中的定位，并把所處環(huán)節(jié)的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或項(xiàng)目做好、做到位，甚至做到極致，與上下游企業(yè)一起，結(jié)成牢不可破的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而更好地多贏、持久發(fā)展。

電商形勢(shì)下，很多企業(yè)采取了線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格一致，而在促銷(xiāo)和服務(wù)上與競(jìng)品形成區(qū)隔。這其實(shí)也是在遵守規(guī)則、維護(hù)企業(yè)生態(tài)位的前提下，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成一種錯(cuò)位的市場(chǎng)格局，避免“混打”以及“傷敵一千，自損八百”的互傷局面。

生態(tài)位戰(zhàn)略重構(gòu)新型競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的本質(zhì)，是建立基于整體利益及各自利益基礎(chǔ)之上的差異化、行業(yè)互補(bǔ)競(jìng)合關(guān)系。企業(yè)只有清醒地認(rèn)識(shí)到健康的行業(yè)生態(tài)環(huán)境對(duì)每一家企業(yè)的利害關(guān)系，才能一起努力維護(hù)行業(yè)的“生態(tài)池塘”，才能在行業(yè)整體利益的大局之下，更好地保證每一家企業(yè)所在生態(tài)圈的利益。

生態(tài)位戰(zhàn)略，就是找到新藍(lán)海

對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，生態(tài)位戰(zhàn)略就是發(fā)現(xiàn)和找到新需求點(diǎn)，找到新藍(lán)海。當(dāng)下是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，所有的需求、市場(chǎng)、認(rèn)知，在互聯(lián)網(wǎng)面前，都可能被打破、顛覆、重塑，因此企業(yè)必需適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的分析，可以幫助企業(yè)確認(rèn)需求點(diǎn)的大小、精準(zhǔn)度。消費(fèi)者在線(xiàn)下購(gòu)物時(shí)，企業(yè)很難捕捉和記錄消費(fèi)者的購(gòu)物心理和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，但在互聯(lián)網(wǎng)面前，一切消費(fèi)都有跡可循。

互聯(lián)網(wǎng)思維的精髓，其實(shí)就是用戶(hù)思維。傳統(tǒng)企業(yè)研發(fā)產(chǎn)品，更多是從老板思維、高管思維、研發(fā)思維入手，憑感覺(jué)、憑設(shè)備、憑資源，卻很少考慮消費(fèi)者的需求。互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的價(jià)值，就是幫助企業(yè)找準(zhǔn)消費(fèi)痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、需求點(diǎn)，進(jìn)而針對(duì)性設(shè)計(jì)產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，滿(mǎn)足市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求。

無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)如何變化、產(chǎn)品如何更迭，消費(fèi)符號(hào)不會(huì)消失、消費(fèi)思維不會(huì)犯錯(cuò)。生態(tài)環(huán)境千變?nèi)f化，生存策略多種多樣，不變的永遠(yuǎn)是消費(fèi)思維。