新疆也有千萬元便利店

文／周志霞

七成以上的店銷，三成以上的團購銷量，18年萬噸站保持者的紅山路加油站，2018年非油終破千萬元。

◇團結一心！既要防疫情，又要抓效益。

這里美得不像人間！

這里美得讓人無法呼吸！

這里美得能把攝影師逼瘋！

這里是新疆。說起新疆，除了它的大，就是它的美了。

賽里木湖、喀納斯、天池、禾木村、五彩灘，白哈巴……這是一個造物主偏愛的地方。關于它的美，一天一夜也說不完。

在大美新疆，坐落在烏魯木齊市中心的一座加油站，卻是以另一種美存在著——

在中石油新疆銷售有限公司首破萬噸且截至2018 年年底已連續18 年保持萬噸紀錄。

2016 年，非油銷售收入達到800 萬元，2018年非油銷售收入突破千萬元，2019 年非油銷售收入保持千萬元。

店銷逾700萬元

剛過完2019 年十一，也是新疆最好的季節，記者一行來到紅山路加油站。

這個時間節點來紅山路加油站，是比較運氣的。因為這個店借雙層罐改造的契機，剛剛進行了形象提升。

改造后的便利店，四處透著寬敞明亮。“現在我們靠墻擺放的貨架覆蓋率達到85%以上，所以并不擁擠。”紅山路加油站經理溫蓮梅說。

說話間，記者看到，一位女士正要伸手拿起貨架上的一袋小零食，這時貨架上的燈居然亮了。“在貨架上裝光感燈，是這次便利店形象提升的一個亮點。只要顧客一走近并拿起某件商品，貨架上的燈就亮，增加了顧客進一步購買這個商品的欲望。”溫蓮梅說。

除光感燈之外，記者注意到，貨架上似乎與其他加油站便利店擺放得滿滿當當的商品不同，這里的商品擺放簡單而又大氣。

也難怪，坐落在烏魯木齊市中心的紅山路加油站，是一座純汽油站，且周邊的居民小區多達二十幾個，居民達到六七萬人，面對的客戶群體是相對高端的私家車顧客。

針對這樣的顧客群體，加油站便利店商品主要包括車輔產品、日常用品、家庭用品、特色商品、飲品幾大類，可以說商品不多但比較集中。

別看只有簡單的幾大類商品，紅山路加油站近幾年店銷是非常不錯的。“因為這是18 年保持萬噸站紀錄的加油站，較高的油品銷售在一定程度上能夠帶動非油銷量，要說具體方法，就是靠不間斷地促銷活動取得的。”溫蓮梅說。

記者看到，便利店門口頂部的長條大屏幕上實時滾動顯示著：“非油商品滿5 元加1 元換購好吃點一袋（108 克），汽油滿200 元加2 元換購茶派一瓶……”

“無論是小額購買非油商品，還是現場加油達到一定的金額，我們都有一定的換購政策，而且會不定期變化。”烏魯木齊銷售公司營銷部(客戶管理部)副主任范峻陽說。

不僅如此，在紅山路加油站加油達到一定金額，加油卡充值達到一定金額，都可以獲贈電子券。比如，2019 年推出的加油卡充值3000 元贈送500 元電子券，里面包括汽油券和非油商品券。如果顧客加滿240 元的油品，他便可以使用一張能抵消18 元錢。

“剛剛一位顧客買一袋大米，原價84 元，用了兩張代金券，只用40 多元就拿走了。”溫蓮梅說，“紅山路加油站的電子券有一定期限，過期作廢。這在一定程度上加大了顧客的黏性。”

顧客愿意來便利店購買非油商品，還有一個重要原因。隨著近幾年烏魯木齊市汽車銷量快速增長，大型商場除了給顧客帶來排隊結賬的困擾之外，還帶來停車難的問題。所以，更多顧客喜歡在加油的過程中順便購買非油商品。

“我們便利店商品的價格，不會比其他超市的價格貴。這是我們和其他便利店不太一樣的地方。”范峻陽說，“再加上中石油的商品一向有質量保證，顧客沒有不來的道理。”

◇就是這座站，在系統內被稱為“五星級冠軍”加油站。

優惠力度加大、加油站好停車，再加上商品價格不貴，紅山路加油站2017 年店銷就達到500 多萬元，2018 年店銷達到近700 萬元。“這兩年香煙、車輔商品、家用商品銷量非常好，僅香煙就能占到便利店銷量的30%。”溫蓮梅說。

在溫蓮梅看來，以后店銷這塊應該還會上漲。因為在這次加油站形象提升之后，便利店又增加了很多功能。比如，新增了顧客休息區域，為不著急的顧客提供短暫的休息。另外，還增加了新鮮的商品區域，包括面包、牛奶區域。

“便利店以后還要上自動結算的設備，在不開票、不用現金結賬的情況下，顧客只需在自動結算機上刷一下就可以了。”溫蓮梅說。

團購逾300萬元

紅山路加油站2018 年非油銷量能夠突破千萬元，和諸多加油站便利店一樣，團購大單銷量也占了一定的比例。這里的團購大單銷售占了便利店店銷的30%，達到300 多萬元。2019 年，團購大單銷售更是翻了個番。

肥水不流外人田，自是不用說。新疆銷售內部員工的勞保用品，每年由紅山路加油站負責提供。

除這一部分少量的銷售額外，外部單位大單銷量是紅山路加油站員工共同努力的結果。

紅山路加油站目前有員工22 名。“根據實際情況，加油站采取四班兩運轉的排班模式。每天在加油站上班的員工差不多有八九名。其他員工在保證正常休息的狀態下，就會和站經理一起有計劃性地跑大單業務。”溫蓮梅說。

跑什么樣的單位，紅山路加油站員工心里有數得很。一般針對政府部門，近兩年又加大力度針對自治區政府國資委下屬的附屬單位地方國企。

“這樣的單位，員工比較多，而且福利比較固定。比如，單位每年會下發勞保用品，肥皂、洗衣粉、洗發水等。”溫蓮梅說。

紅山路加油站大單銷量2017 年只有100 多萬元，到了2019 年大單銷量能夠達到700 萬元，主要得益于新疆銷售公司的政策扶持。

比如，站里員工將外部單位的需求信息帶回來后，公司會制定一個前期計劃，再上報到省公司開會進行討論。“討論的點無非就是價格。公司會適當降低毛利，如果店銷普遍毛利是25%～30%，那么大單銷量的毛利有可能控制在10%。”范峻陽說，“拿到比商場更便宜的價格的單位，就像一個個活廣告，讓更多單位主動找上門來做團購，再加上能夠準時配貨、送貨，紅山路加油站每年都會有新增的非油團購單位。”

除針對各單位大單銷量外，店里的大單銷量也非常可觀。新疆人愛喝酒，且無人不知伊力的小老窖酒——味道純香、綿長，遠近聞名。然而，紅山路加油站位于餐飲密集區，假酒特別多。對此，新疆銷售公司將這種現象變成自身商機，與伊力老窖公司簽署了獨家經營權。這樣一來，所有的顧客知道中石油加油站賣的伊力小老窖百分之百保真。

“小老窖酒大單銷量非常好，2018 年7 月一個月就賣了200 多箱。”范峻陽說，“遇到黃金周的月份，更是能銷到300 箱。”

說到飲品除了酒就是水了，水的銷量在紅山路加油站銷售很可觀。

無論是外部單位的大單銷量，還是自身便利店的大單銷售，紅山路加油站均不放過，大單銷量占到店銷的一定比例也就成為必然。

扶貧商品也有量

世界那么大，都想出去看一看。景點如云的新疆，每年都會迎來全國各地的旅游愛好者。

紅山路加油站便利店里的一個區域，專門設置了一個特產區域，包括察布查爾大米、吉木乃縣有機面、塔城紅花油，各地核桃、大棗、巴旦木……這些特產除了能夠吸引一些旅游者前來購買外，也會成為加油站顧客買來送給親朋好友的選擇。

可是，你知道這些特色商品都出自哪里嗎？

扶貧，近些年各大國企都不陌生。早在10 多年前，中國石油一直在響應中央的號召和政策，積極履行社會責任。特別是近年來，中國石油在新疆累計投入扶貧資金超2 億元，幫助定點扶貧的托里縣、察布查爾錫伯自治縣、青河縣、巴里坤哈薩克自治縣、尼勒克縣、吉木乃縣6 縣實現脫貧摘帽。

“2019 年，是扶貧攻堅戰的關鍵一年。中國石油部署新疆銷售統籌管理中石油定點扶貧新疆6 縣的脫貧攻堅工作。”新疆銷售非油業務中心科長亢杰說，“事實上，2018 年我們就開始把這些扶貧縣的特色產品引進便利店了。”

很多顧客對特色商品的品質不了解，認為扶貧商品是小地方來的，質量不好。其實，新疆銷售對接的160 個扶貧單品來自17 個廠家。這些廠家很多是幾十年老廠，還有一些國企，質量都是有保證的。

“很多商品顧客只要購買一次，就會成為回頭客。”溫蓮梅說，“比如，以往一說大米就說東北五常大米好吃，但這兩年有些顧客嘗試著吃察布查爾的大米，沒有說不好的。察布查爾大米，在我們店經常斷貨。還有紅花籽油，很多顧客吃了，感覺有助于抑制‘三高’。吃上幾個月，有的人‘三高’都消失了。”

◇顧客喜歡、顧客愛吃、顧客體驗好，紅山路加油站非油銷售收入破千萬就不那么難了。

扶貧商品受到顧客喜歡。近兩年紅山路加油站便利店不斷加大扶貧商品的銷售力度，利用加油站渠道打通扶貧商品銷售渠道。

2019 年6 月開始，新疆察布查爾縣大米、紅花籽油，吉木乃縣有機面粉、牛羊肉等農副產品，便在“好客新疆”商城售賣。中石油有意識地，將新疆貧困縣的有機綠色農產品送到全國餐桌。

2019 年8 月，中國石油消費扶貧對接會在烏魯木齊舉行，來自全國的58 個國家級貧困縣的108 家廠商參展，吸引了各銷售企業紛紛下單采購，達成貧困地區農副產品購買意向金額超過1.5 億元。

“目前，我們正在努力把這些扶貧商品全部做成中國石油自有商品，努力想把這塊業務打造成一個成熟的產業。”亢杰說。