柴油銷售是如何增長(zhǎng)11%的

文／謝 靜 曾州澍 嚴(yán) 婧

益陽石油的柴油管家們，積極做好客戶服務(wù)，拓開柴油市場(chǎng)。

“我們站內(nèi)人手少，平時(shí)工作量又大，哪還有時(shí)間開展柴油機(jī)出配送。”“施工工地的負(fù)責(zé)人都是大老板，都是和自己的熟人合作，我們沒有機(jī)會(huì)的。”……

柴油機(jī)出配送工作開展之初，站點(diǎn)抱怨工作難度大，員工工作積極性不高。中國石化湖南益陽石油各縣區(qū)公司的管理人員對(duì)公司的柴油機(jī)出配送政策進(jìn)行了細(xì)致研究，從獎(jiǎng)勵(lì)政策入手，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，逐站進(jìn)行動(dòng)員并細(xì)分任務(wù)，大站大目標(biāo)、小站小目標(biāo)。對(duì)于各站柴油機(jī)出配送業(yè)務(wù)的完成情況，縣區(qū)公司管理人員親自盯、親自抓。對(duì)于潛在客戶和目標(biāo)客戶，加油站談不下的，由縣區(qū)公司談，縣區(qū)公司談不下的市公司出面談。通過共同努力，在益陽石油82 座在營站點(diǎn)中，從去年的僅有35 座站點(diǎn)開展柴油機(jī)出配送業(yè)務(wù)迅速發(fā)展到今年的60 座。各站點(diǎn)也從開展柴油機(jī)出配送業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)中嘗到了甜頭，員工工作熱情高漲，主動(dòng)利用各自的社會(huì)資源走出站點(diǎn)開發(fā)客戶。

隨著柴油顧客群的不斷擴(kuò)大，加油站站長(zhǎng)不斷豐富為柴油顧客提供服務(wù)的種類，化身顧客貼身的柴油銷售管家，為柴油銷售贏得了更多的商機(jī)。

3 月，公司實(shí)現(xiàn)柴油同比增幅11%，“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”實(shí)現(xiàn)了開門紅。

多晚都為您服務(wù)

“李站長(zhǎng)，你那還營業(yè)嗎？早稻種得急，家里沒油了！”劉師傅撥通了益陽石油義溪站的電話。“沒事，您過來就好，我給您加油。”為劉師傅加完油已是凌晨四點(diǎn)。

“一年之計(jì)在于春嘛！不管多晚，今后您直接過來就行。我這里還可以申請(qǐng)機(jī)出配送的優(yōu)惠政策，您正好符合條件。”義溪站站站長(zhǎng)李莎莎說道。 “太好了，大家沒日沒夜地忙播種，就怕錯(cuò)過時(shí)間。你這里還有優(yōu)惠，我村上還有幾個(gè)需要用油的，都跟你聯(lián)系。”

益陽是農(nóng)業(yè)城市，3 月以來各地紛紛進(jìn)入春耕生產(chǎn)期。公司充分利用農(nóng)村、郊區(qū)站點(diǎn)的地緣優(yōu)勢(shì)開發(fā)客戶，各站下到農(nóng)戶家里一一進(jìn)行拜訪，了解客戶的春耕時(shí)間、用油計(jì)劃，并建立了客戶檔案。加強(qiáng)與當(dāng)?shù)厣虅?wù)局等政府部門的聯(lián)系，將益陽石油春耕生產(chǎn)用油服務(wù)點(diǎn)以及優(yōu)惠政策發(fā)至各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

根據(jù)農(nóng)戶購油時(shí)間集中、加油耗時(shí)長(zhǎng)，容易造成排隊(duì)等候、人員聚集的情況，公司采取開辟春耕生產(chǎn)用油綠色通道，延長(zhǎng)人工服務(wù)時(shí)間，合理安排農(nóng)戶“錯(cuò)峰”加油等措施，做到防疫、經(jīng)營、服務(wù)三不誤。3 月，公司累計(jì)開發(fā)機(jī)出配送客戶194 戶，單日最高機(jī)出配送量突破200 噸，刷新歷史紀(jì)錄。

量身定制的服務(wù)

“楊總，最近油用得怎么樣了？現(xiàn)在油價(jià)下降了，我們柴油機(jī)出配送還有優(yōu)惠，您記得及時(shí)來加油。”城南加油站站長(zhǎng)伍瑞奇每周都會(huì)電話聯(lián)系老客戶詢問用油情況。

“小伍，謝謝你提醒，你那邊油庫存還夠嗎？我晚上來加幾千升回去。你們現(xiàn)在有優(yōu)惠，我給我朋友那邊也推薦了你們這兒的油。”該工程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人當(dāng)天晚上凌晨便到了城南加油站加油4000 升。良好的客戶口碑加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度,贏得了客戶的心。目前，城南加油站已經(jīng)成為了周邊工地柴油用油的定點(diǎn)站。

益陽石油針對(duì)柴油客戶建立了機(jī)出配送客戶群，及時(shí)分享油價(jià)信息與公司的各類優(yōu)惠政策，以便更好地服務(wù)客戶，當(dāng)好客戶的油管家。對(duì)于用油量較大的客戶，每周以電話回訪及時(shí)跟蹤了解客戶的用油進(jìn)度和用油需求，在拉近顧客關(guān)系的同時(shí)提醒客戶提前備好油，保證客戶用油不脫檔。

益陽石油通過增值服務(wù)打開柴油銷售市場(chǎng)。 供圖/益陽石油

特色腌菜暖人心

“王師傅，上次送給你的菜還合你的胃口嗎？你要是覺得味道可以，吃完以后你可以隨時(shí)來站里拿。”益陽石油荷花嘴加油站站長(zhǎng)馬艷輝對(duì)來站加油的一名司機(jī)親切地說道。

荷花嘴加油站的客戶以柴油車為主。站長(zhǎng)馬艷輝通過一段時(shí)間的細(xì)心觀察，發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)途貨車司機(jī)平時(shí)一日三餐基本上是一桶方便面或者一頓廉價(jià)的快餐解決。針對(duì)這一特點(diǎn)，馬艷輝站長(zhǎng)對(duì)來站加油的柴油貨車司機(jī)贈(zèng)送自己腌制的開胃小菜。同時(shí)，對(duì)停靠在加油站周邊的貨車，馬站長(zhǎng)主動(dòng)與貨車司機(jī)溝通，將腌制的小菜作為當(dāng)?shù)氐奶厣似饭┧緳C(jī)品嘗。

一來一往之間，柴油貨車司機(jī)們知道了荷花嘴加油站有位熱心的站長(zhǎng)，紛紛有意無意地“照顧”起加油站的柴油生意來。荷花嘴加油站也憑借腌制小菜這一“殺手锏”，慢慢地積累了一批客戶資源，站內(nèi)的柴油銷量隨之蹭蹭往上漲。

益陽石油各加油站對(duì)柴油司機(jī)通過提供更多的增值服務(wù)打開柴油銷售市場(chǎng)，遇上飯點(diǎn)時(shí)間來站加油的老顧客時(shí)站內(nèi)多添一雙碗筷，飯后給他們續(xù)上一杯開水，天氣炎熱時(shí)給他們提供一間有空調(diào)的休息室給他們打個(gè)小盹……這舉手之勞，收到了很好的效果。

各加油站還建立了柴油客戶微信群，遇到公司有新的柴油優(yōu)惠政策，就及時(shí)通知新老客戶。同時(shí)，在群內(nèi)站長(zhǎng)還會(huì)分享油品知識(shí)，宣傳中石化的油品質(zhì)量。由于引導(dǎo)得當(dāng)，部分流失的客戶又回到了中石化的加油站加油。