關于建筑設計企業的市場經營策略淺析

王雯迪 中國人民大學

市場營銷，就是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要、實現企業目標，創造價值、溝通價值、傳遞價值的一系列與市場業務經營的活動過程。

隨著我國市場經濟的不斷深入，城鎮化進程的加快，與之對應的城市基礎建設、產業開發、商業配套、城鎮住宅市場巨大；另一方面疫情時代下全球經濟形勢嚴峻，國外建筑設計企業涌入國內市場，新型企業涌現，建筑設計市場競爭更加趨于白熱化。建筑設計企業中的市場經營部在企業內部的地位逐日提升。當前市場，客戶需求的多樣化、定制化，復雜程度高，溝通成本與日俱增，建筑設計早已不僅只是簡單向客戶交付設計圖紙即可，而是要針對不同的客戶需求提供優質的專業服務。建筑設計企業的業務也從被動式的“等業務”轉變成主動式的“找業務”甚至“搶業務”。然而市場上成熟專業的經營人員較少，供不應求，新手經營人員對于如何盡快展開專業性較強的經營工作非常無措。

本文結合眾多營銷理論研究及大型建筑設計集團實戰經驗，提出相應策略，以供參考。

一、新手經營人員更需要樹立自我的專業職業形象

贏得服務客戶的尊重，是取得成功的重要環節，要做到這一點，就必須維護好個人形象，因為個人的儀表，不僅關系到自己的形象，而且還會被視為所在公司形象的化身。檢查的方法很簡單：站在鏡子面前問自己——“這個人值得你信任嗎？你放心把這個投資十幾個億的項目交給他/她嗎？”具體注意事項有：

1.不要“臟”；整潔，最基本的要求。

2.不要“奇”；不應當在款式上“過分”奇特，也不應在搭配上“過于”特殊。職業人士有職業的裝束，如果奇裝異服，會給人不莊重的感覺。

3.不要“亂”；工作時間，通常應力求莊重、素雅而大方，花色不要過于鮮艷搶眼，不要讓人產生“搶顧客的風頭”的錯覺。穿黑皮鞋時不能配白襪子。

4.不要“短”；衣著過分肥大或短小，都是不得體的。要避免著裝過短的情況。在莊重嚴肅的場合，不允許穿西裝短褲、超短裙等過“短”的服裝，不然既不文明，也不美觀。

5.不要“緊”；女性，還應避免使自己的正裝過于緊身。服裝過分地緊身，只會破壞服裝的美感，把自己的“美中不足”夸張地暴露在別人面前。男士亦然。

6.不要“露”；工作場合，著裝不允許過分暴露或太透明。特別是女性，胸、肩、背、腰、腳趾、腳跟不可以露。

二、想要成為專業的經營人員，首先從“知己知彼”開始

其中的“已”，可以分為本行業信息和本公司信息兩方面。即要盡可能多的獲取行業信息、專業知識，了解自身公司的業務涉及的建筑設計服務工作范圍、產品分項，擅長設計領域，知名項目、行業內獲獎信息等。若連自己所處的行業大事、所處公司的業務詳情和優勢都不了解，又如何能讓客戶放心與其合作呢？

上述“彼”也分為競爭對手和客戶公司兩方面。需要了解行業內主要競爭對手情況，包括競爭對手價格、服務內容、擅長設計領域、與客戶關系等；了解客戶信息，包括其資金實力、開發經驗、供應商體系、產品類型、規模、業務模式、付款狀況是否良好。

三、新手經營人員拜訪客戶的思考

做到了上述的知己知彼，就可以著手開展客戶的拜訪，拓展業務。“凡事預則立，不預則廢”，充分的準備和有效的信息獲取是經營工作成功的前提和基石，不打無準備之仗對經營人員至關重要，故拜訪客戶前還需要做好充足的準備，否則就像是沒有任何武器的士兵，很容易在客戶的質疑中敗下陣來。新手經營人員更需要學會像客戶一樣去思考，那么客戶都在思考什么呢？

?最能吸引我注意力的就是你充足的準備

?想影響我嗎？你需要了解我的問題，了解我想要什么，告訴我怎么解決

?我本身對你的動機就持懷疑態度，所以你首先要做的就是讓我感到舒服

?教我一些東西，告訴我在行業中常見問題的處理方式

?要明白我向誰匯報，我被評判的標準是什么，我的預算是多少

?不要擅自告訴我怎么解決問題，而要等我有所需求、想聽你意見的時候才提出建議

?別說得太多，你要學會提問和傾聽我的需求

?我也許會讓你提交一個服務建議書，但最終的決定取決于我是否相信你這個人

新手經營人員的拜訪溝通要緊跟客戶的思考，卻不又能完全被客戶牽著鼻子走，每次拜訪前都應該針對會面人員的崗位、職級的不同制定不同的拜訪目標，并在拜訪后反思是否達成該目標。是否初次拜訪？是否初次合作？與客戶業務經辦人還是客戶高層溝通等等這些因素都影響著當次拜訪的策略，都應該針對不同的可能性進行不同的準備，以不變應萬變。

四、新手經營人員沒項目，可以先從“混圈子”開始

很多的新手經營人員剛開始經營工作都是干勁滿滿想要干出一番大事業，沒有多久就會被現實擊垮，項目從哪兒里來？客戶又在哪兒？建筑設計行業依托于建筑學，是專業性較強的行業，僅具備通用營銷基礎和能力是不足以滿足拓展業務需求的。若一時無頭緒，可以先從“混圈子”開始，把成為“圈內人”作為初級目標。具體可以嘗試的事項有：

1.關注行業知名公眾號，獲取行業內即時資訊；

2.了解潛在客戶的概括，例如國內TOP100開發商、國有大型建設單位信息概況，了解在國內發展較活躍的國外建筑設計事務所概況（包含對方在國內完成的知名項目，擅長的設計領域等），了解國內排名前列的建筑設計公司概況；

3.積極參加行業內論壇、沙龍等活動。

五、新手經營人員如何盡快獲取人脈關系資源

無論從事何種行業的營銷工作，獲取更多的人脈資源無疑是成功獲取業績的致勝關鍵，這對于剛進入建筑設計行業的新手經營人員而言也是最困難的開端。然而根據“六度人脈關系理論”，任何人都可以通過六層以內的關系鏈和其他人聯系起來。所以打通新人脈，也許并沒有想象中那么難。很多新手經營人員都會苦于沒有建筑行業人脈，殊不知人脈就在身邊只是沒有想到。有很多新手對于人脈的誤區在于覺得可以直接帶來業務機會的人脈才是有價值的人脈，然而事實往往不可能那么完美。實踐可行的方法是簡短易懂的告知對方你的訴求，讓對方覺得是簡單可行的，進而有機會得到幫助。

案例：新手經營人員A，某大學營銷管理專業畢業，所在大學擁有較強的建筑學專業。畢業后進入到大型設計集團從事經營工作，此前無任何行業背景。開展行業經營工作前，A告知身邊的家人、老師、朋友，自己在建筑設計公司從事經營工作，希望大家幫忙介紹行業內人員認識以建立人脈。例如在地產公司、國有政府建設開發平臺公司、規劃局、土地局、設計公司等單位，主要從事設計管理或者其他崗位工作人員均可。后來A的老師給他介紹了建筑系專業的老師，認識了建筑系學姐學長、認識了所在區域較大設計公司的校友，地產公司校友等人員，較短時間內獲取了有效信息，繼續深耕區域業務拓展，最終有了業績發展，得以簽單。

從上述案例中可以看出，如果發出的請求夠簡單明了，精準聚焦，是比較容易得到幫助的。A在向親朋描述需求時清楚的說明了自己的目標，即認識人，認識在特定公司工作的人，又不設具體的崗位限制。相比于發出類似“請給我介紹一個項目”等請求而言，對非行業內人員想要幫助其實現目標要容易很多。

六、建筑設計專業的經營人員不是要把自己變成專業建筑師，而是做個專業資源整合人

一般情況下，作為新手經營人員在短時間內無法成為行業內專業人士，但是短時間卻可以通過溝通獲取有效信息，得知在本行業或本公司內的專業資源在何處，嘗試著整合專業的資源一同打造專家形象面對客戶，拓展業務，同時也可以近距離的與“專家”學習請教，積累專業經驗，加速成長。

七、給對方一個選擇你的理由

無論是獲取外部客戶的信任還是整合內部專業資源，對于新手經營人員的挑戰都是巨大的，需要付出更多的努力和思考，聚焦來看就是要給對方一個選擇你的理由。市場上建筑設計公司那么多，客戶為什么要選擇你所在的公司？選擇和你這個經營人員開展業務往來？公司內部經營人員也不少，內部資源團隊為什么要選擇和你合作？是因為你所在公司有專業技術優勢還是價格優勢？是因為你個人經營能力強還是你的服務意識強？

如果一時間沒有答案，可以嘗試去關心你的合作伙伴去尋找答案。無論是客戶還是內外部的合作方，“人們不關心你知道多少，除非他們知道你關心多少”。客戶和合作伙伴需要不斷地感覺到有人關心、重視他們的事情。要想辦法了解對方的組織發展需求和關鍵人物的個人發展需求。通過關心對方，有效溝通，就能給對方一個選擇你的理由。

八、結語

隨著我國建筑設計產業鏈的參與主體不斷豐富，產業生態逐步健壯，建筑業逐步轉型和升級，綠建、BIM、裝配式、總承包設計等不斷應用發展，傳統建筑設計公司面臨著巨大的挑戰，迫切需要發展自身的市場經營體系和壯大經營隊伍。然參天大樹也是從一顆種子開始發芽的，本文通過結合眾多營銷理論研究及大型建筑設計集團實戰經驗，提出相應策略，希望能夠給建筑設計行業新手經營人員提供更多的工作思路，有所幫助。