探討裝備制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題及對(duì)策

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一、裝備制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的迫切性和重要性

裝備制造業(yè)是制造業(yè)的基礎(chǔ)行業(yè)，在推動(dòng)中國工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的進(jìn)程中承擔(dān)著重任。近年來我國不斷完善智能制造的產(chǎn)業(yè)政策，從“十二五”“十三五”發(fā)展規(guī)劃，再到“十四五”發(fā)展規(guī)劃，都是以實(shí)現(xiàn)先進(jìn)制造業(yè)為重要戰(zhàn)略目標(biāo)，推進(jìn)建立制造強(qiáng)國的前行步伐。未來幾年，從傳統(tǒng)的裝備制造轉(zhuǎn)型成智能裝備制造，是我國裝備制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)突破的關(guān)鍵窗口期，行業(yè)發(fā)展進(jìn)入快速道。

面對(duì)激烈地市場競爭，企業(yè)無法避免用賒銷方式來提升市場占有率。裝備制造行業(yè)銷售回款期較長，資金周轉(zhuǎn)較慢，應(yīng)收賬款管理在裝備制造企業(yè)的日常經(jīng)營中顯得尤為重要。從研發(fā)設(shè)計(jì)、原材料采購、生產(chǎn)制造、物流運(yùn)輸、安裝驗(yàn)收到銷售收款等各環(huán)節(jié)需要的時(shí)間，都長于其他行業(yè)。項(xiàng)目執(zhí)行周期短則半年到一年，長則兩到三年。而普遍采用的收款方式和質(zhì)保期等也使應(yīng)收賬款的管理難度較大。若管理不當(dāng)，就會(huì)造成資金的回收風(fēng)險(xiǎn)加大，導(dǎo)致正常運(yùn)營資金被占用，甚至發(fā)生資金鏈斷裂。因此，積極采取措施加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，有效控制應(yīng)收賬款回收過程中可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，對(duì)保障裝備制造企業(yè)的資金良性循環(huán)，經(jīng)營正常運(yùn)轉(zhuǎn)，起著決定性作用。

二、裝備制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理方面存在的問題

（一）管理層對(duì)應(yīng)收賬款管理認(rèn)識(shí)不足，權(quán)責(zé)不清

管理層過度看重市場份額和銷售收入的擴(kuò)大，輕視對(duì)應(yīng)收賬款回收的重要性，往往只重視銷售人員的營銷技巧和營銷業(yè)績，忽略了向員工灌輸要及時(shí)回收款項(xiàng)的理念。甚至存在部分銷售人員為了穩(wěn)定客戶，替客戶找拖延支付的理由。長此以往，呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)攀升，企業(yè)營運(yùn)資金被長期大量占用。而管理意識(shí)薄弱，必會(huì)伴生企業(yè)內(nèi)部職能部門及崗位權(quán)責(zé)不清。出現(xiàn)問題時(shí)，相關(guān)部門、人員相互扯皮，比如銷售部門與財(cái)務(wù)部門之間沒有形成有效的對(duì)賬制度，物控部門與財(cái)務(wù)部門之間沒有形成貨物運(yùn)輸單據(jù)簽收傳遞機(jī)制。

（二）銷售收款方式固化，忽視客戶信用管理，存在呆壞賬隱患

裝備產(chǎn)品具有批量小、單價(jià)高、交貨期長的特點(diǎn)，都是按項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行分期收款，定金30%，生產(chǎn)進(jìn)度款30%，發(fā)貨款或驗(yàn)收款30%，剩下質(zhì)保金10%在一至兩年后收回，這就導(dǎo)致資金占用的時(shí)間比較長，容易出現(xiàn)資金無法全部收回。而企業(yè)在追求銷售規(guī)模擴(kuò)張時(shí)，忽視了對(duì)客戶信用狀況進(jìn)行充分調(diào)查，將產(chǎn)品銷售給信用差或無清償能力的客戶，最終發(fā)生壞賬。如甲企業(yè)賒銷產(chǎn)品給客戶乙，客戶乙請(qǐng)丙企業(yè)來做擔(dān)保，貨款到期后，客戶乙一直拖欠，而丙企業(yè)也未能代償，甲企業(yè)提請(qǐng)?jiān)V訟，雖然勝訴，但由于甲在銷售初期急于兜售產(chǎn)品，未對(duì)乙、丙的信用狀況及清償能力進(jìn)行調(diào)查，即使法院判決乙、丙應(yīng)于規(guī)定期限內(nèi)對(duì)甲履行債務(wù)，但乙、丙無清償能力，最終甲只得全額計(jì)提壞賬，使甲企業(yè)遭受嚴(yán)重資產(chǎn)損失。

（三）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理體系不完善，缺乏全過程控制

裝備產(chǎn)品的銷售，從客戶接洽到收到最后一筆質(zhì)保金，時(shí)間跨度大，環(huán)節(jié)多，牽涉面廣，企業(yè)內(nèi)部與外部都有可能出現(xiàn)一些不確定因素。客戶資金、項(xiàng)目進(jìn)度、國家政策的變化、現(xiàn)場設(shè)備調(diào)試、設(shè)備運(yùn)行質(zhì)量的偏差，都會(huì)影響應(yīng)收賬款的回籠。所以需要對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)各種狀況進(jìn)行跟蹤、推進(jìn)、管控。大多數(shù)裝備制造企業(yè)往往僅對(duì)部分應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了管理，并沒有形成系統(tǒng)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理體系，缺乏對(duì)所有業(yè)務(wù)流程的全過程控制，特別是事前管理，大多數(shù)企業(yè)處于空白狀態(tài)。比如應(yīng)收賬款的內(nèi)控制度與流程不完善，存在不合理；有關(guān)規(guī)章制度沒有切實(shí)貫徹，過于強(qiáng)調(diào)靈活性，導(dǎo)致制度虛設(shè)；缺乏有效的激勵(lì)約束機(jī)制等。

（四）催收方式落后，不善于利用法律手段維護(hù)自身權(quán)益

企業(yè)的應(yīng)收賬款催收基本都是本單位員工負(fù)責(zé)，很少使用專業(yè)代理機(jī)構(gòu)。催收方式一般都是電話催收、上門催收等。由于法律意識(shí)不強(qiáng)，不注重催收證據(jù)收集，遇到收賬困難的客戶沒有警惕性，很容易造成訴訟時(shí)效過期，最后無法采用法律手段維護(hù)自身權(quán)益。

三、裝備制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

（一）增強(qiáng)應(yīng)收賬款管理意識(shí)，明確職能部門權(quán)責(zé)

提高對(duì)應(yīng)收賬款管理重要性的認(rèn)識(shí)程度，在追求經(jīng)濟(jì)利益最大化的同時(shí)關(guān)注應(yīng)收賬款管理，這就需要企業(yè)管理層高度重視應(yīng)收賬款管理工作，通過完善制度、加強(qiáng)培訓(xùn)等多項(xiàng)舉措增強(qiáng)企業(yè)上下管理意識(shí)。此外，還應(yīng)明確權(quán)責(zé)，明確各職能部門及相關(guān)崗位在應(yīng)收賬款回收工作中的職責(zé)，做好部門之間的協(xié)調(diào)溝通，避免互相推諉。

（二）建立客戶信用管理機(jī)制，促使銷售收款方式多元化

根據(jù)客戶信用等級(jí)不同采取不同的收款方式，以實(shí)現(xiàn)收款方式多元化。首先，建立客戶信用檔案。對(duì)客戶的信用狀況、經(jīng)營情況進(jìn)行定期分析和考核，根據(jù)實(shí)際調(diào)查結(jié)果劃分客戶信用等級(jí)，制定不同的收款方式。其次，合理確定企業(yè)的收款方式。對(duì)質(zhì)保金以及收款比例等制定不同等級(jí)，之后根據(jù)信用等級(jí)確定預(yù)收款比例。比如，信用好的企業(yè)預(yù)收款為30%，信用一般的預(yù)收款為50%。最后，縮短賬款回收總周期和降低質(zhì)保金比例。將質(zhì)保期從一到兩年縮短到半年到一年，將質(zhì)保金從10%減低到5%，以減少合同履約過程中可能產(chǎn)生的各種成本，解決回款風(fēng)險(xiǎn)過高的問題。

（三）建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理體系，實(shí)施全過程控制

第一，規(guī)避合同法律風(fēng)險(xiǎn)，建立科學(xué)的合同評(píng)審流程。對(duì)特殊約定內(nèi)容要由專業(yè)人士進(jìn)行了解，對(duì)共性的內(nèi)容統(tǒng)一規(guī)范，明確雙方的責(zé)任，確保合同的評(píng)審流程機(jī)制科學(xué)合理，規(guī)避合同簽訂時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。第二，形成系統(tǒng)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理體系。建立企業(yè)內(nèi)控制度，把控研發(fā)、采購、生產(chǎn)、品質(zhì)、運(yùn)輸、安裝的每一道關(guān)口，提高產(chǎn)品交付質(zhì)量和效率。明確每個(gè)收款節(jié)點(diǎn)的控制條件、催收條件、催款措施、審批權(quán)限；明確“疑難應(yīng)收賬款”的跟蹤流程、整改措施等的具體實(shí)施步驟；建立健全應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、客戶信用狀況評(píng)估、應(yīng)收賬款回款計(jì)劃管理等。由公司評(píng)價(jià)部門定期檢查應(yīng)收賬款的日常管理工作，強(qiáng)化監(jiān)督。建立健全激勵(lì)約束機(jī)制，將回款工作納入員工績效考核，與薪酬直接掛鉤，激發(fā)員工積極性。此外，還需要時(shí)刻關(guān)注客戶的動(dòng)態(tài)變化，對(duì)于異常情況應(yīng)及時(shí)報(bào)告應(yīng)收賬款主管部門，便于企業(yè)做出及時(shí)預(yù)警。

（四）充分發(fā)揮信息化管理系統(tǒng)的作用，提升管理效率與質(zhì)量

信息化管理系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款管控的智能化，解決傳統(tǒng)應(yīng)收賬款管理在業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)上的信息不對(duì)稱，整合多維度數(shù)據(jù)，集成相關(guān)信息。比如通過實(shí)時(shí)網(wǎng)銀將資金流、票據(jù)流信息在系統(tǒng)內(nèi)自動(dòng)與收款計(jì)劃進(jìn)行匹配，實(shí)現(xiàn)收款計(jì)劃系統(tǒng)化運(yùn)算，歷史收款、實(shí)時(shí)收款、計(jì)劃收款、逾期收款原因及跟蹤情況等實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)一一呈現(xiàn)。充分利用信息化管理系統(tǒng)的優(yōu)勢，對(duì)于實(shí)時(shí)跟蹤監(jiān)督應(yīng)收賬款管理工作會(huì)起到巨大幫助。

（五）巧用法律手段，加大催收力度

企業(yè)應(yīng)充分借法律之力做好應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范。定期與客戶對(duì)賬，保留對(duì)賬、催款記錄以及其他具有法律效力的往來書面文件，把握好訴訟時(shí)效。對(duì)于催收不暢的應(yīng)收賬款，可先與客戶協(xié)商，尋找合理的解決方案；對(duì)于經(jīng)營狀況惡化或者雖經(jīng)營正常但無故拖欠的客戶，劃歸為“疑難應(yīng)收賬款”，第一時(shí)間啟動(dòng)法律程序，通過發(fā)律師函、訴訟等，減少損失。

（六）為客戶尋找融資渠道，解決客戶資金問題

對(duì)于資信較好只是暫時(shí)資金緊張的客戶，可以為其開辟融資渠道。主要分兩種：一是銀行融資，如平安銀行的經(jīng)銷商分期銷售融資產(chǎn)品和臺(tái)州銀行的供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，都是以生產(chǎn)廠家為授信主體并承擔(dān)回購責(zé)任，銀行提供“批發(fā)式”終端按揭服務(wù)，信貸資金直接放款給生產(chǎn)廠家，客戶承擔(dān)按揭還款。二是融資租賃，購買者支付20-30%定金，設(shè)備安裝驗(yàn)收后，融資租賃公司將設(shè)備70-80%的款項(xiàng)放款給生產(chǎn)廠家。購買者經(jīng)過1-3年分期支付租金給融資租賃公司。通過以上融資方式，即解決了客戶的資金緊張問題，又加速裝備制造企業(yè)的資金回籠。

四、結(jié)束語

市場競爭激烈的現(xiàn)階段，產(chǎn)品賒銷是必然趨勢，由此而來的是企業(yè)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)的增加。裝備制造業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品精密高端，研發(fā)、采購、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)所需要的資金投入較高，企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中還存在一定的問題和漏洞，對(duì)企業(yè)的運(yùn)營能力和遠(yuǎn)期發(fā)展都造成了一定的困擾。裝備制造企業(yè)只有加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，防范呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)，降低應(yīng)收賬款資金占用，才能助力企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。