實體門店的救世主不是跨界打劫而是運營落地

◆文/此車網線下運營總經理 楊勁林

巨變的時代，淘汰企業的絕不是技術，一定是顧客，是企業自己淘汰自己。目前，汽車后市場提供的服務是明顯滯后于車主需要的。高速發展的中國汽車后市場，在整體發展尚處于野蠻生長時代的時候，各種互聯網模式卻快速跨界打劫。連接互聯網，讓企業擁有互聯網的基因，對企業進行結構性切片，進而對現有流程進行大膽整合重塑，這是所有汽車后市場互聯網企業共同的切入理念。2020年，汽車后市場中，伴隨“新冠肺炎”病毒帶來的變化讓以途虎養車、京東、天貓為代表的互聯網大佬帶動大批次的新興企業進入了快速布局的車道，讓“互聯網+實體門店”再次登上風口浪尖，一時間各種互聯網企業快速興起，不同模式和思路百花齊放，對后市場的傳統營銷、服務連鎖體系產生巨大的沖擊。

后市場實體門店“借勢”互聯網是必然趨勢，因為任何企業都要面對供應鏈、降低成本、盤活現有資產和人員、發揮團隊潛能、精細化運營等問題，這是屬于實體門店的“明道”。運營過程中，去思考制訂每個活動的策劃、執行方案，把每個關鍵點都落到實處，這是實體門店的“戰術”。正是因為互聯網平臺的涌入，暴露了汽車后市場存在的大量問題。各種平臺以自己能有所為的方式，嘗試用平臺規模化、大數據、平臺引流、大物流、補貼、營銷等方式解決實體門店的痛點，并引流大量客戶的數據化思維，給市場帶來了強有力的競爭和沖擊力，讓傳統的汽車后市場，尤其維修服務店(包括和汽車生產廠商有密切關系的4S店)意識到了很強的危機感，加速站隊，希望能夠通過互聯網翻身得解放。

此車網也是眾多互聯網趕潮的創業平臺之一，和其他電商平臺的大資金、大營銷、大數據、大物流體系不同，此車網創立新的思路模式進行后市場城市運營商的切入，定位服務式平臺。筆者從業后市場管理咨詢近15年時間，一直在原廠品牌和渠道領域進行體系打造和落地執行，深知實體門店和渠道的各種痛點，現對運營體系、市場模式、品牌集約、服務落地4個維度進行深度剖析。因為任何的戰略和模式都必須有落地戰術的推進和運營體系的執行，否則離開運營落地談互聯網，就像把樹木種到水泥地上，無法從深厚的土壤去吸取充足的營養。

看過古惑仔影片的都知道，喊的兇的打架不一定是狠角色，在各種模式、各種方法、各種新思路的忽悠下，很多實體店老板會熱血沸騰地跟風，但是回到自己的門店一夜就會打回原形，原因在哪里？我們不妨先看看各實體門店的問題出現在哪里？

●門店員工松散、技術水平靠自己提升、團隊的管理水平普遍不高，怎么提升？

●客戶引流來了，怎么主動應對店內營銷和體驗，該怎么溝通客戶產生下單？

●施工流程的標準化、規范化看似都掛在墻上，什么時候能夠真正的執行而不是樣子？

●挺好的營銷方案怎么啟動、怎么落實跟蹤、怎么進行獎勵、怎么達到效果？

●那么多的項目和產品，怎么進行有效的組合，專業的知識講解如何做？

●如何留住客戶，如何深挖客戶需求，如何讓客戶成為常態會員？

●如何打造3公里的核心影響力圈，如何讓門店成為專業的店面主動影響客戶？

●怎么給員工設定目標，怎么開會，怎么讓員工自動自發地執行？

●……

上述的問題如果羅列起來，我估計至少有幾百條，這些問題都是實實在在存在的日常管理問題，自身不硬何來打鐵？后市場不是缺乏客戶、汽車和市場的潛力，也不缺乏引流的有效手段、更不缺乏產品體系和品牌工廠，問題在于互聯網的轟轟烈烈，割了一波大數據的韭菜，很好看的數據并不能掩蓋門店實際運營的桎梏。所以此車網在頂層設計之初，就界定市場發展的路徑問題，此車要解決的核心一定不是在刷數據上，這樣的生存不會長久，而是線下實體門店逆襲線上思維，只有真正的做好城市運營商和城市衛星服務門店的管理、運營、服務、營銷、項目組合的問題才能長久的發展。

第一，解決門店老板的思想統一問題

后市場大多數老板都是從技術一線或者門店一線打工學習之后自己開店的，沒有科班的標準化和管理經驗，多數依靠自己的技術實力開店，所以在如何管理團隊、如何開發市場、如何激勵目標、如何財務管理、如何營銷項目、如何留住人才、如何培養人才等方面需要提升，建立自己的知識和管理體系，這才是核心，沒有實體門店的中興，任何表面的泡沫都無法取代門店的實際管理。

此車商學院專門針對合作市場的城市運營商老板、衛星合作門店老板進行總裁班的實訓，這些訓練課程涵蓋在實際操盤中老板們自己經驗的累積和分享，講師必須是行業內有數十年以上經驗的講師，此車網的互聯網思維要建立在這些老板的實際操作上，并且在周期的訓練中，每一期都要進行復查、跟蹤、答疑、改進、提升、固化，否則喊口號的激情一定會被現實打破！

唯有如此，扎根才能長久！

第二，解決門店店長和骨干的執行統一問題

執行不是新話題，每個門店都存在并且成為門店產值目標的巨大黑洞，其實不是店長和骨干的能力不足，很多時候反而是執行的設計、監督、績效、考核、跟進、反饋、修正、堅持等方面出了問題，這是導致門店熱一陣冷一陣的核心問題所在。解決老板思想統一的問題只能進行類連鎖化的理念統一，但是真正的傳承和執行不在老板這個層面，所以此車網的價值不完全是互聯網的平臺操作，而是從執行的根基上落實到位的問題。此車網通過全新打造的《此車金牌店長菁英訓練營》N期的課程跟進、監察考核，把城市運營商的督導，實體門店的店長進行系統化的訓練，并設計出周、月、雙月的跟蹤體系，將訓練后的執行實際效果作為標準，這樣才能讓互聯網的思路理念真正落地在管理的層面。

第三，解決門店營銷能力的問題

互聯網從來不缺乏各種引流手段，產品體系萬千種，可是到了門店如何給客戶進行標準的體驗流程、百問百答環節、應對客戶的使用問題等等都是門店營銷環節的問題。不想賣是激勵和績效的問題，不敢賣是勇氣和溝通的問題，不會賣才是能力的欠缺，互聯網平臺可以提供上千種商品、促銷手段和引流方式，但是無法解決“人的能力”環節，所以此車網的《此車金牌營銷菁英訓練營》N期的營銷訓練，將平臺所有廠家品牌形成一體化的金牌講師團，在項目產品的解讀、標準話術、營銷流程、逼單環節、成交跟蹤、服務反饋、客戶跟進、需求挖掘、解決方案等各方面形成訓練的教程體系，并進行線下社群跟蹤，有效解決互聯網平臺項目的“升級深化”問題。

第四，解決門店技術骨干的問題

我曾經對后市場的品牌沉浮現象總結過一句話：數風流人物，各領風騷三五年！其實任何模式也好、任何平臺也好，都是在產值、銷量等領域拼殺，但是有誰關心過技術骨干的行業地位問題？這也導致技術骨干們無法從實體門店中尋找自己價值坐標和影響力的原因，所以此車網在每個城市的推進都是穩扎穩打的。此車網在鹽城設立全國技師認證中心，針對技術工種按照項目分類，認證三星級、四星級、五星級、冠軍級技術標準，從嚴抓施工服務的規范，只有這樣才能讓平臺的產品真正實現施工環節的監管。

市場永遠都存在機會，唯有內功深者方可在競爭中不落敗局，此車網，集約品牌工廠優質資源，形成上下游生態一體化的命運共同體，深耕市場，以線下城市運營中心為核心，打造一箭多星的落地體系！生態互聯，此車必達！