實(shí)體門店的救世主不是跨界打劫而是運(yùn)營(yíng)落地

◆文/此車網(wǎng)線下運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理 楊勁林

巨變的時(shí)代，淘汰企業(yè)的絕不是技術(shù)，一定是顧客，是企業(yè)自己淘汰自己。目前，汽車后市場(chǎng)提供的服務(wù)是明顯滯后于車主需要的。高速發(fā)展的中國(guó)汽車后市場(chǎng)，在整體發(fā)展尚處于野蠻生長(zhǎng)時(shí)代的時(shí)候，各種互聯(lián)網(wǎng)模式卻快速跨界打劫。連接互聯(lián)網(wǎng)，讓企業(yè)擁有互聯(lián)網(wǎng)的基因，對(duì)企業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性切片，進(jìn)而對(duì)現(xiàn)有流程進(jìn)行大膽整合重塑，這是所有汽車后市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)共同的切入理念。2020年，汽車后市場(chǎng)中，伴隨“新冠肺炎”病毒帶來的變化讓以途虎養(yǎng)車、京東、天貓為代表的互聯(lián)網(wǎng)大佬帶動(dòng)大批次的新興企業(yè)進(jìn)入了快速布局的車道，讓“互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體門店”再次登上風(fēng)口浪尖，一時(shí)間各種互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)快速興起，不同模式和思路百花齊放，對(duì)后市場(chǎng)的傳統(tǒng)營(yíng)銷、服務(wù)連鎖體系產(chǎn)生巨大的沖擊。

后市場(chǎng)實(shí)體門店“借勢(shì)”互聯(lián)網(wǎng)是必然趨勢(shì)，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)都要面對(duì)供應(yīng)鏈、降低成本、盤活現(xiàn)有資產(chǎn)和人員、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)潛能、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)等問題，這是屬于實(shí)體門店的“明道”。運(yùn)營(yíng)過程中，去思考制訂每個(gè)活動(dòng)的策劃、執(zhí)行方案，把每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)都落到實(shí)處，這是實(shí)體門店的“戰(zhàn)術(shù)”。正是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)的涌入，暴露了汽車后市場(chǎng)存在的大量問題。各種平臺(tái)以自己能有所為的方式，嘗試用平臺(tái)規(guī)?；?、大數(shù)據(jù)、平臺(tái)引流、大物流、補(bǔ)貼、營(yíng)銷等方式解決實(shí)體門店的痛點(diǎn)，并引流大量客戶的數(shù)據(jù)化思維，給市場(chǎng)帶來了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)和沖擊力，讓傳統(tǒng)的汽車后市場(chǎng)，尤其維修服務(wù)店(包括和汽車生產(chǎn)廠商有密切關(guān)系的4S店)意識(shí)到了很強(qiáng)的危機(jī)感，加速站隊(duì)，希望能夠通過互聯(lián)網(wǎng)翻身得解放。

此車網(wǎng)也是眾多互聯(lián)網(wǎng)趕潮的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)之一，和其他電商平臺(tái)的大資金、大營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)、大物流體系不同，此車網(wǎng)創(chuàng)立新的思路模式進(jìn)行后市場(chǎng)城市運(yùn)營(yíng)商的切入，定位服務(wù)式平臺(tái)。筆者從業(yè)后市場(chǎng)管理咨詢近15年時(shí)間，一直在原廠品牌和渠道領(lǐng)域進(jìn)行體系打造和落地執(zhí)行，深知實(shí)體門店和渠道的各種痛點(diǎn)，現(xiàn)對(duì)運(yùn)營(yíng)體系、市場(chǎng)模式、品牌集約、服務(wù)落地4個(gè)維度進(jìn)行深度剖析。因?yàn)槿魏蔚膽?zhàn)略和模式都必須有落地戰(zhàn)術(shù)的推進(jìn)和運(yùn)營(yíng)體系的執(zhí)行，否則離開運(yùn)營(yíng)落地談互聯(lián)網(wǎng)，就像把樹木種到水泥地上，無法從深厚的土壤去吸取充足的營(yíng)養(yǎng)。

看過古惑仔影片的都知道，喊的兇的打架不一定是狠角色，在各種模式、各種方法、各種新思路的忽悠下，很多實(shí)體店老板會(huì)熱血沸騰地跟風(fēng)，但是回到自己的門店一夜就會(huì)打回原形，原因在哪里？我們不妨先看看各實(shí)體門店的問題出現(xiàn)在哪里？

●門店員工松散、技術(shù)水平靠自己提升、團(tuán)隊(duì)的管理水平普遍不高，怎么提升？

●客戶引流來了，怎么主動(dòng)應(yīng)對(duì)店內(nèi)營(yíng)銷和體驗(yàn)，該怎么溝通客戶產(chǎn)生下單？

●施工流程的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化看似都掛在墻上，什么時(shí)候能夠真正的執(zhí)行而不是樣子？

●挺好的營(yíng)銷方案怎么啟動(dòng)、怎么落實(shí)跟蹤、怎么進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、怎么達(dá)到效果？

●那么多的項(xiàng)目和產(chǎn)品，怎么進(jìn)行有效的組合，專業(yè)的知識(shí)講解如何做？

●如何留住客戶，如何深挖客戶需求，如何讓客戶成為常態(tài)會(huì)員？

●如何打造3公里的核心影響力圈，如何讓門店成為專業(yè)的店面主動(dòng)影響客戶？

●怎么給員工設(shè)定目標(biāo)，怎么開會(huì)，怎么讓員工自動(dòng)自發(fā)地執(zhí)行？

●……

上述的問題如果羅列起來，我估計(jì)至少有幾百條，這些問題都是實(shí)實(shí)在在存在的日常管理問題，自身不硬何來打鐵？后市場(chǎng)不是缺乏客戶、汽車和市場(chǎng)的潛力，也不缺乏引流的有效手段、更不缺乏產(chǎn)品體系和品牌工廠，問題在于互聯(lián)網(wǎng)的轟轟烈烈，割了一波大數(shù)據(jù)的韭菜，很好看的數(shù)據(jù)并不能掩蓋門店實(shí)際運(yùn)營(yíng)的桎梏。所以此車網(wǎng)在頂層設(shè)計(jì)之初，就界定市場(chǎng)發(fā)展的路徑問題，此車要解決的核心一定不是在刷數(shù)據(jù)上，這樣的生存不會(huì)長(zhǎng)久，而是線下實(shí)體門店逆襲線上思維，只有真正的做好城市運(yùn)營(yíng)商和城市衛(wèi)星服務(wù)門店的管理、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、營(yíng)銷、項(xiàng)目組合的問題才能長(zhǎng)久的發(fā)展。

第一，解決門店老板的思想統(tǒng)一問題

后市場(chǎng)大多數(shù)老板都是從技術(shù)一線或者門店一線打工學(xué)習(xí)之后自己開店的，沒有科班的標(biāo)準(zhǔn)化和管理經(jīng)驗(yàn)，多數(shù)依靠自己的技術(shù)實(shí)力開店，所以在如何管理團(tuán)隊(duì)、如何開發(fā)市場(chǎng)、如何激勵(lì)目標(biāo)、如何財(cái)務(wù)管理、如何營(yíng)銷項(xiàng)目、如何留住人才、如何培養(yǎng)人才等方面需要提升，建立自己的知識(shí)和管理體系，這才是核心，沒有實(shí)體門店的中興，任何表面的泡沫都無法取代門店的實(shí)際管理。

此車商學(xué)院專門針對(duì)合作市場(chǎng)的城市運(yùn)營(yíng)商老板、衛(wèi)星合作門店老板進(jìn)行總裁班的實(shí)訓(xùn)，這些訓(xùn)練課程涵蓋在實(shí)際操盤中老板們自己經(jīng)驗(yàn)的累積和分享，講師必須是行業(yè)內(nèi)有數(shù)十年以上經(jīng)驗(yàn)的講師，此車網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)思維要建立在這些老板的實(shí)際操作上，并且在周期的訓(xùn)練中，每一期都要進(jìn)行復(fù)查、跟蹤、答疑、改進(jìn)、提升、固化，否則喊口號(hào)的激情一定會(huì)被現(xiàn)實(shí)打破！

唯有如此，扎根才能長(zhǎng)久！

第二，解決門店店長(zhǎng)和骨干的執(zhí)行統(tǒng)一問題

執(zhí)行不是新話題，每個(gè)門店都存在并且成為門店產(chǎn)值目標(biāo)的巨大黑洞，其實(shí)不是店長(zhǎng)和骨干的能力不足，很多時(shí)候反而是執(zhí)行的設(shè)計(jì)、監(jiān)督、績(jī)效、考核、跟進(jìn)、反饋、修正、堅(jiān)持等方面出了問題，這是導(dǎo)致門店熱一陣?yán)湟魂嚨暮诵膯栴}所在。解決老板思想統(tǒng)一的問題只能進(jìn)行類連鎖化的理念統(tǒng)一，但是真正的傳承和執(zhí)行不在老板這個(gè)層面，所以此車網(wǎng)的價(jià)值不完全是互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)操作，而是從執(zhí)行的根基上落實(shí)到位的問題。此車網(wǎng)通過全新打造的《此車金牌店長(zhǎng)菁英訓(xùn)練營(yíng)》N期的課程跟進(jìn)、監(jiān)察考核，把城市運(yùn)營(yíng)商的督導(dǎo)，實(shí)體門店的店長(zhǎng)進(jìn)行系統(tǒng)化的訓(xùn)練，并設(shè)計(jì)出周、月、雙月的跟蹤體系，將訓(xùn)練后的執(zhí)行實(shí)際效果作為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能讓互聯(lián)網(wǎng)的思路理念真正落地在管理的層面。

第三，解決門店?duì)I銷能力的問題

互聯(lián)網(wǎng)從來不缺乏各種引流手段，產(chǎn)品體系萬千種，可是到了門店如何給客戶進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的體驗(yàn)流程、百問百答環(huán)節(jié)、應(yīng)對(duì)客戶的使用問題等等都是門店?duì)I銷環(huán)節(jié)的問題。不想賣是激勵(lì)和績(jī)效的問題，不敢賣是勇氣和溝通的問題，不會(huì)賣才是能力的欠缺，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以提供上千種商品、促銷手段和引流方式，但是無法解決“人的能力”環(huán)節(jié)，所以此車網(wǎng)的《此車金牌營(yíng)銷菁英訓(xùn)練營(yíng)》N期的營(yíng)銷訓(xùn)練，將平臺(tái)所有廠家品牌形成一體化的金牌講師團(tuán)，在項(xiàng)目產(chǎn)品的解讀、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、營(yíng)銷流程、逼單環(huán)節(jié)、成交跟蹤、服務(wù)反饋、客戶跟進(jìn)、需求挖掘、解決方案等各方面形成訓(xùn)練的教程體系，并進(jìn)行線下社群跟蹤，有效解決互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)項(xiàng)目的“升級(jí)深化”問題。

第四，解決門店技術(shù)骨干的問題

我曾經(jīng)對(duì)后市場(chǎng)的品牌沉浮現(xiàn)象總結(jié)過一句話：數(shù)風(fēng)流人物，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年！其實(shí)任何模式也好、任何平臺(tái)也好，都是在產(chǎn)值、銷量等領(lǐng)域拼殺，但是有誰關(guān)心過技術(shù)骨干的行業(yè)地位問題？這也導(dǎo)致技術(shù)骨干們無法從實(shí)體門店中尋找自己價(jià)值坐標(biāo)和影響力的原因，所以此車網(wǎng)在每個(gè)城市的推進(jìn)都是穩(wěn)扎穩(wěn)打的。此車網(wǎng)在鹽城設(shè)立全國(guó)技師認(rèn)證中心，針對(duì)技術(shù)工種按照項(xiàng)目分類，認(rèn)證三星級(jí)、四星級(jí)、五星級(jí)、冠軍級(jí)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，從嚴(yán)抓施工服務(wù)的規(guī)范，只有這樣才能讓平臺(tái)的產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)施工環(huán)節(jié)的監(jiān)管。

市場(chǎng)永遠(yuǎn)都存在機(jī)會(huì)，唯有內(nèi)功深者方可在競(jìng)爭(zhēng)中不落敗局，此車網(wǎng)，集約品牌工廠優(yōu)質(zhì)資源，形成上下游生態(tài)一體化的命運(yùn)共同體，深耕市場(chǎng)，以線下城市運(yùn)營(yíng)中心為核心，打造一箭多星的落地體系！生態(tài)互聯(lián)，此車必達(dá)！