不爭辯的蘇格拉底定律

［美］戴爾·卡耐基

跟別人談話時，別一開始就談你們的意見如何相左，不妨先來談談彼此認同的事情。如果可能的話，你應該強調你們的初衷和目標是一致的，你們的分歧只不過是方式、方法上的差異。要盡量讓對方把“是”字掛在嘴邊，盡量不要讓他說出“不”字。

當一個人說出“不”字后，為了維護自己的尊嚴，他就不得不把自己的觀點堅持到底。所以在交際中，讓對方表示贊同是非常重要的。

蘇格拉底直到今天還被尊為歷史上最具影響力的勸導者之一。他運用了什么方法勸導別人呢？通過指責別人的過錯嗎？不，蘇格拉底從不這樣做。他的處世技巧，現在被稱為“蘇格拉底定律”，是讓別人回答“是，是”。他會提出一連串讓別人無法反駁的問題，讓別人不知不覺中就放棄了反駁的觀點，接受了在數分鐘前還堅決否認的結論。下次我們要指出人們的錯誤時，就想想蘇格拉底，并且問一個能夠讓對方連連稱是的問題。

西屋電力公司的推銷員約瑟夫·埃里森分享了他的一段經歷：“我負責的大區里，住著一位大企業家。我們公司極其想爭取他成為我們的客戶，我的前輩們花了十年，卻始終沒和他談成一筆交易。我接管這一地區后，又花了三年，依然沒有得到他的訂單。不過，他松口肯先買幾臺發電機。我知道一旦打開突破口，幾百臺發電機的訂單便會紛至沓來。

“我對我們發電機的質量絕對有信心。過了些時候，我去拜訪他。負責發電機的工程師一見到我就說：‘埃里森，我們不打算再買你們的發電機了。’我心頭一震，問道：‘為什么啊？’那位工程師說：‘你賣給我們的發電機表面溫度太高，我都不敢將手放在上面。’

“我知道即使跟他爭辯，事情也不會有任何改變。所以，我打算先讓他說出‘是’字。我向那位工程師說：‘史密斯先生，您當然不希望發電機的溫度超出電工會所定的標準，是不？’他點頭同意。我又說：‘一臺標準發電機，可以比室內溫度高出七十二華氏度，是不是？’他說：‘是的。可是你的發電機的溫度超過了這個標準。’我沒和他爭辯，又問道：‘您廠房的溫度是多少？’他說：‘嗯，大約七十五華氏度。’我說：‘再加上應有的七十二華氏度，一共是一百四十七華氏度。如果您把手放到一百四十七華氏度的東西表面，是不是會把手燙傷？’他點了點頭。

“我說：‘那您干嗎去碰那臺發電機呢？’他說：‘你說得對。’他又訂了三萬多美元的發電機。數年來，因為爭執，我們損失了數萬美元的生意，現在我才知道，爭辯是最傻的。”

要學會從對方的角度看問題，設法讓他們回答“是，是”，那才是成功的秘訣。

（余娟摘自《領導文萃》2021年第10期）

【素材運用】說話是一門藝術。要說服別人，先別急著否定他，先讓人連連稱是，并愉快地接受你的觀點。如果你能像蘇格拉底那樣，學會從對方的角度看問題，掌握在說話時讓別人愉快地回答“是，是”的方法，從某個角度說，你就掌握了說服別人的秘訣。

【速用名言】

1.語言作為工具，對我們之重要，正如騎馬對騎士的重要。最好的駿馬適合最好的騎士，最好的語言適合最好的思想。——意大利詩人 但丁

2.說話周到比雄辯好，措辭適當比恭維好。——英國哲學家培根

【適用話題】反駁；接受；對方；處世技巧

（特約教師 李輝）