疫情洗禮后的西安經(jīng)銷(xiāo)商 越戰(zhàn)越勇

疫情后的三個(gè)感悟與醒悟

陜西省家電商會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)

武文建

今年的疫情來(lái)了以后，我們公司特別忙，生意特別好。大年初三，公司就開(kāi)始上班。為什么？我們公司是做互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的，主要是為商家開(kāi)發(fā)微信小程序。在疫情之前，很多人知道小程序的作用，但因?yàn)楦鞣N原因都在拖，沒(méi)有做小程序。疫情來(lái)了，商家馬上意識(shí)到，年后實(shí)體店開(kāi)不了門(mén)，銷(xiāo)售沒(méi)法做了，就想到如果有微信小程序，可以24小時(shí)不關(guān)店，什么時(shí)候都可以賣(mài)東西。

所以，大年初一就開(kāi)始有商戶在咨詢，正月十五之前，就已經(jīng)接到了好幾個(gè)訂單，全部完成交付。公司的員工全部在家里工作，通過(guò)電腦和無(wú)線端溝通。小程序做完之后，現(xiàn)場(chǎng)試運(yùn)行，然后給客戶做在線培訓(xùn)再交付使用。所以一場(chǎng)疫情對(duì)有些新業(yè)務(wù)不但沒(méi)有負(fù)面的東西，可能還是會(huì)促進(jìn)。

第二個(gè)感悟，是一個(gè)很核心的問(wèn)題，有大量的培訓(xùn)資料要學(xué)習(xí)，怎么運(yùn)用這些東西。很多商家反而更加急功近利，想坐著等顧客上來(lái)買(mǎi)東西。有了互聯(lián)網(wǎng)的工具之后不愿意使用，也就是說(shuō)用了線上的平臺(tái)，但還在用線下傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，最后的效果還不如傳統(tǒng)線下。

第三個(gè)感悟，什么是上網(wǎng)。不是說(shuō)傳統(tǒng)店鋪?zhàn)鑫⑿殴娞?hào)，開(kāi)發(fā)了小程序，就是上網(wǎng)。現(xiàn)在很多商家只是在網(wǎng)上開(kāi)了個(gè)店而已。而上網(wǎng)，是在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的結(jié)合，每一個(gè)商家和商家的小程序相互的溝通，相互的聯(lián)合，才是真正的上網(wǎng)。上網(wǎng)就要將在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)和具體業(yè)務(wù)在系統(tǒng)上實(shí)現(xiàn)，而不單純是靠業(yè)務(wù)員的對(duì)接。上網(wǎng)不是做了小程序就完成任務(wù)了，有很多具體的運(yùn)營(yíng)，開(kāi)直播平臺(tái)號(hào)，能做直播了就可以，而是整個(gè)后臺(tái)系統(tǒng)還有很多可以利用的工具用來(lái)營(yíng)銷(xiāo)。

讓危機(jī)改變自己

西安國(guó)美電器有限公司總經(jīng)理

黨小兵

輿情對(duì)國(guó)美的影響很大。除了美債，疫情期間消費(fèi)者不出門(mén)，而且國(guó)美的門(mén)店還面臨著房租，人工成本等費(fèi)用支出。在這個(gè)時(shí)候，國(guó)美就像丘吉爾講的那句話那樣，我們不能夠放棄任何一次危機(jī)。在危機(jī)中，國(guó)美做了幾次改變，是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。因?yàn)槲C(jī)，國(guó)美用開(kāi)放的心態(tài)與拼多多、京東展開(kāi)了合作；因?yàn)槲C(jī)，國(guó)美開(kāi)始做社群營(yíng)銷(xiāo)；因?yàn)槲C(jī)，國(guó)美又在做直播。

國(guó)美現(xiàn)在做的事情是去家電化，國(guó)美現(xiàn)在要去做的與客戶的關(guān)系，而不是賣(mài)產(chǎn)品。

現(xiàn)在的技術(shù)和技巧都不是問(wèn)題，能夠跟顧客建立起有粘性的關(guān)系，才是重中之重。所以，西安國(guó)美這段時(shí)間到處在選產(chǎn)品，去賣(mài)水果，賣(mài)白酒，國(guó)美是在解決與顧客產(chǎn)生關(guān)系而提供更多的服務(wù)。

昨天，西安國(guó)美的團(tuán)隊(duì)去了渭南。撫平10月中旬有葡萄上市，9月25號(hào)西安國(guó)美包了8000箱庫(kù)爾勒的香梨，后期還有臨潼的晚秋水蜜桃。這些產(chǎn)品就是“買(mǎi)遍中國(guó)”直播到陜西的時(shí)候銷(xiāo)售的，西安國(guó)美轉(zhuǎn)發(fā)分享的產(chǎn)品沒(méi)有電器產(chǎn)品。

疫情期間，大家買(mǎi)電腦，買(mǎi)打印機(jī)的時(shí)候，線上要么沒(méi)貨，下單成功也無(wú)法送貨。西安國(guó)美讓供應(yīng)商把線上的訂單推掉，讓消費(fèi)者到店里買(mǎi)。買(mǎi)完之后，國(guó)美的員工直接送到小區(qū)門(mén)口，隔著護(hù)欄遞進(jìn)去，還教客戶如何使用。這就是與顧客的關(guān)系。

西安國(guó)美有一個(gè)顧客自己種草莓，過(guò)年前讓工人放假，春節(jié)期間，通過(guò)采摘的方式讓顧客進(jìn)草莓棚。但是今年沒(méi)有顧客了，草莓面臨爛掉，老板沒(méi)有銷(xiāo)售渠道非常著急。找到了西安國(guó)美，我們就幫著把草莓都賣(mài)掉了，接著又賣(mài)香椿。

這些日常消費(fèi)品就使得國(guó)美與顧客不斷的建立起關(guān)系，因?yàn)橹挥薪⑦@種關(guān)系，任何技術(shù)度不能把這種高粘性的關(guān)系奪走的。對(duì)于國(guó)美來(lái)說(shuō)，小程序只是國(guó)美服務(wù)顧客的措施。所以，疫情讓企業(yè)強(qiáng)身健體，強(qiáng)身和健體兩個(gè)事情都做到，需要毅力，自我的要求。其次，還要自己不得病，要有工具，就是小程序。最終達(dá)到健康的目的。

廚電行業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新帶動(dòng)增長(zhǎng)

中國(guó)悍高集團(tuán)股份有限公司廚電事業(yè)部副總經(jīng)理

袁中民

在廚電行業(yè)有近二十年的經(jīng)歷。疫情的兩個(gè)月，給我最大的收獲是學(xué)會(huì)煮菜，學(xué)了烤面包等。突然這兩個(gè)月天天基本上都面對(duì)廚房電器，對(duì)自己的產(chǎn)品感觸也蠻大。

一，其實(shí)我們看到所有在市面上的廚房電器，中國(guó)品牌在創(chuàng)新方面做的不是很好。而悍高最大的優(yōu)勢(shì)就是原創(chuàng)，包括功能五金，戶外家具，水槽，這些產(chǎn)品悍高都有原創(chuàng)的一些元素。

春節(jié)上班之后，悍高馬上把所有的全系列這個(gè)產(chǎn)品交給在德國(guó)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，由老板直接負(fù)責(zé)。

廚電的線下渠道被線上渠道打的一塌糊涂，確實(shí)很難過(guò)，包括經(jīng)銷(xiāo)商也好，都很難過(guò)。過(guò)完年之后，宮總推出一盤(pán)貨規(guī)劃，打通線上線下，線上的東西幫扶線下渠道的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)一個(gè)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)全面融合。

危機(jī)是提高客戶粘性的最佳時(shí)機(jī)

西安三花良治電器總經(jīng)理

馬悅

過(guò)年突然宣布武漢封城的時(shí)候，我第一時(shí)間走進(jìn)辦公室，并立刻拿起電話給西安國(guó)美黨總，問(wèn)黨總怎么辦？你在想什么？那個(gè)時(shí)候大家其實(shí)誰(shuí)也沒(méi)有意識(shí)到能夠預(yù)料到會(huì)這樣。

當(dāng)時(shí)黨總說(shuō)，建立客戶關(guān)系的時(shí)候來(lái)了。這句話給了我一個(gè)非常大的支持和啟發(fā)。疫情期間，很多企業(yè)不知道干什么，因?yàn)樯a(chǎn)和銷(xiāo)售全部斷了。

三花良治電器第一件事想的是洗之朗在湖北的老用戶怎么樣？于是，我們的團(tuán)隊(duì)冒著險(xiǎn)出去買(mǎi)了大棗寄給湖北的用戶。當(dāng)湖北的用戶收到了這些禮物的時(shí)候，說(shuō)了一句話，我們家里什么家電都有，只有陜西的洗之朗這個(gè)品牌，想起給跟我們直接聯(lián)系。仔細(xì)想想，洗之朗這個(gè)舉動(dòng)還要感謝黨總。

通過(guò)跨界融合開(kāi)辟新渠道

西安尚美電器有限公司總經(jīng)理

尚春運(yùn)

今年以來(lái)，家電市場(chǎng)比較困難，大家也經(jīng)常開(kāi)會(huì)探討尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。但家電市場(chǎng)現(xiàn)在已經(jīng)完全變成存量市場(chǎng)，想尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)非常困難。比如，網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，現(xiàn)在傳統(tǒng)渠道的網(wǎng)點(diǎn)都在萎縮，原來(lái)一個(gè)縣級(jí)市可能有10家，現(xiàn)在可能只有兩三家了，所以就談不上增長(zhǎng)。我們思考認(rèn)為，新的增長(zhǎng)就是要跨界聯(lián)合，而且是跨界融合。

現(xiàn)在，到傳統(tǒng)渠道去開(kāi)發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)非常困難。因此，我們可以嘗試在不同的行業(yè)去增加網(wǎng)點(diǎn)。當(dāng)時(shí)，陜西家電商會(huì)組織建材家居聯(lián)合的展會(huì)，通過(guò)與建材的老板溝通，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)家電有需求。因?yàn)橄M(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)家具或者家居的時(shí)候，一般對(duì)家電也有需求。但是大多數(shù)家居店的老板，可能沒(méi)有進(jìn)貨渠道，或者是進(jìn)貨渠道價(jià)位不合適。于是，與我們直接合作就是需求。

然后，現(xiàn)在家電產(chǎn)品正好在向家居的方向發(fā)展。比如，現(xiàn)在開(kāi)發(fā)的冰箱很多是嵌入式，是全屋定制家居的一部分，厚度只有600毫米。而以前常規(guī)的冰箱就是700多毫米。嵌入式冰箱與家居定制結(jié)合，放到展廳里，契合度非常高。而且，與家居建材行業(yè)的新網(wǎng)點(diǎn)合作采用的是新模式，門(mén)店只負(fù)責(zé)展示，送貨，安裝，售后，貨源庫(kù)存都是我管。目前看，這種合作的效果還不錯(cuò)。家居展廳相當(dāng)于家電代理商的一個(gè)免費(fèi)業(yè)務(wù)，他們賺取的是利潤(rùn)。有意向的這些老板，就能夠轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)有效的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，相當(dāng)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的渠道。

迷茫中的家電代理商

陜西三鑫博廚公司總經(jīng)理

秦風(fēng)

陜西三鑫博廚公司是一個(gè)小微公司，一直在陜西做廚衛(wèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，所以，三鑫博廚可以代表一部分人的感受。近兩年，隨著市場(chǎng)的變化，正在從產(chǎn)品銷(xiāo)售向集成服務(wù)商做轉(zhuǎn)換。

疫情期間，小微公司是非常艱難的，因?yàn)槲覀兘?jīng)營(yíng)的建材家居類產(chǎn)品全部是安裝類的，安裝率服務(wù)全部受到了限制，所有的業(yè)務(wù)全部停止。

疫情期間，三鑫博廚所有店鋪部是虧損的。后來(lái)我們的團(tuán)隊(duì)研究抖音，通過(guò)抖音這個(gè)平臺(tái)，去感受新的模式。2月3月抖音非常火爆，我們就研究怎么做直播，怎么去賣(mài)貨。但研究學(xué)習(xí)完直播帶貨之后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，代理商沒(méi)有上游產(chǎn)品資源，拿什么去做直播帶貨呢？

所以，抖音這種直播系統(tǒng)對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，實(shí)際也是一個(gè)弱勢(shì)問(wèn)題，基本上很難做到。

但消費(fèi)者疫情期間在抖音上學(xué)習(xí)了非常多的東西，了解了很多東西。比如電器產(chǎn)品，衛(wèi)浴家居，各種板材，全屋定制等的制造成本，制造原理，都在抖音上做各種剖析。所以消費(fèi)者在疫情期間消費(fèi)更加理性快速成長(zhǎng)，這對(duì)于代理商來(lái)講是一個(gè)威脅。

第二，在抖音平臺(tái)也興起了一股新的力量，就是設(shè)計(jì)師。包括全屋設(shè)計(jì)，家電等產(chǎn)品凡是在安裝類的都在設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)師這個(gè)群體本身也是借助載體生存的群體。通過(guò)抖音平臺(tái)，把下游和上游資源全部打通之后，設(shè)計(jì)師如果把設(shè)計(jì)方案直接給到上游廠家，貨源從廠家一步到位到消費(fèi)者手里的話，那么就可以截獲很多渠道，這股力量非常強(qiáng)大，對(duì)代理商也是一個(gè)壓力。

后來(lái)，我想了很多方案都行不通，但如果放棄這個(gè)事業(yè)，轉(zhuǎn)型到其他行業(yè)也非常難。這就是目前建材行業(yè)里一大批人內(nèi)心的真實(shí)感受。對(duì)于代理商來(lái)講，仍然要下定決心繼續(xù)往前走。

用真付出扶持客戶 共渡難關(guān)

西安瑞美暖通設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理

鄧桂玲

壁掛爐是一個(gè)相對(duì)小眾的產(chǎn)品，是從歐洲引進(jìn)的供暖產(chǎn)品，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)有20年的時(shí)間。西安瑞美暖通設(shè)備工程有限公司在西安的暖通行業(yè)也有一定的影響力。

說(shuō)到疫情，大年初二的時(shí)候發(fā)現(xiàn)形勢(shì)不對(duì)，我們就從寶雞趕回了西安。從回了西安以后，我們20多天都沒(méi)有下樓。所以疫情對(duì)我們的生活是有非常大的影響的，很多人知道了危險(xiǎn)，我也在想公司應(yīng)該怎么辦。因?yàn)楸趻鞝t行業(yè)在冬天過(guò)年的時(shí)候是比較忙的，雖然過(guò)年那幾天客戶不太會(huì)來(lái)買(mǎi)壁掛爐，所以，西安瑞美在陜西省各個(gè)縣市的50多家經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店，都已經(jīng)關(guān)門(mén)了。此時(shí)，我們唯一的工作就是售后服務(wù)。但疫情來(lái)了以后，因?yàn)檎墓芸兀衅放坪徒?jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)人員都不能給用戶提供服務(wù)了。

現(xiàn)在生活工作已經(jīng)步入正軌了，疫情對(duì)壁掛爐行業(yè)的影響還是很大的。因?yàn)閲?guó)外的品牌每年給經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)是20%的增長(zhǎng)率。但是今年，一、二季度，包括西安瑞美合作的幾個(gè)歐洲的品牌，下降的幅度都在40%，這是對(duì)瑞美公司來(lái)說(shuō)是非常大的影響。行內(nèi)多個(gè)知名品牌，包括德國(guó)菲斯曼、阿里斯頓等也都出現(xiàn)了不同幅度的下滑。

壁掛爐產(chǎn)品的特性是跟地暖系統(tǒng)，暖氣片系統(tǒng)，全屋的溫控系統(tǒng)與后續(xù)的整體的服務(wù)和方案是一個(gè)完整的體系。很多新的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)這個(gè)行業(yè)雖然有影響，但很難成氣候。疫情過(guò)后，4月5號(hào)正式全面復(fù)工后，西安瑞美給全省的經(jīng)銷(xiāo)商做全面的服務(wù)，包括產(chǎn)品的服務(wù)，價(jià)格的扶持。只有下面的經(jīng)銷(xiāo)商生存下來(lái)，才能和西安瑞美一起走下去。下面的很多店都是夫妻店，夫妻兩個(gè)人帶上一兩個(gè)安裝工，這就是他們養(yǎng)家糊口的生計(jì)。所以，瑞美從3月份開(kāi)始，做了公司成立以來(lái)最大的一次優(yōu)惠活動(dòng)，而且持續(xù)了三個(gè)月。

第二個(gè)就是在服務(wù)方面，西安瑞美公司的售后的工程師以前是乘坐公共交通。疫情之后，為了保護(hù)員工的安全，西安瑞美公司投入更多成本，要求工程師開(kāi)車(chē)去給經(jīng)銷(xiāo)商做服務(wù)。

疫情期間，大家都在家里不出門(mén)，服務(wù)量肯定會(huì)提升。包括一些老年用戶，甚至連旋鈕調(diào)溫度都不會(huì)。

疫情期間通過(guò)線上的模式，組織省內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商，利用3月份4月份，基本上每半個(gè)月，就組織經(jīng)銷(xiāo)商做一次線上的培訓(xùn)，由工廠的技術(shù)人員，包括我們公司的技術(shù)人員，包括用戶，通過(guò)微信的方式，指導(dǎo)用戶利用網(wǎng)絡(luò)解決問(wèn)題。