第三篇 企業管理的道、法、術、器

文│邵來民（正大農牧中國區資深副董事長、正大機電企業董事長）

行成于思，要想把一件事情做成功，首要是有正確的思路，這個思路，便是大家常說的“立場、觀點、方法”。從成功的思路到成功的行動，以取得成功的結果，也必須要有合適的工具，所謂“工欲善其事必先利其器”。這樣梳理下來，對于成功做好一件事情的前提，筆者總結為四個字—道、法、術、器。

道，是處理事物時符合事物運行規律的基本法則；法，是處理事物所采取的一般方法；術，是面對事物特殊性時所采取的應變措施；器，是按照道法術去處理事物時需要的工具。把一件事情做成功，“道、法、術、器”缺一不可，四位一體都要正確。

為了說明“道、法、術、器”之間的關系，筆者沒有談《道德經》里深奧的概念，而是舉了一個淺顯易懂的例子。例如，兩個人從北京市開車去廣州市，車屬于“器”，一個人開的車是奧迪，另一個人開的車是奧拓。誰先到廣州市？關鍵不在“器”上，有比“器”更重要的，那就是“術”。假設開奧迪的人是個新手，駕駛技術剛好及格，另外一個人雖然開的是奧拓，但他是個老司機，這樣開奧拓可能就先到了。但是問題又來了，如果開奧迪的那個人，駕駛技術好，而開奧拓的人駕駛技術不好，誰先到呢？可能有很多人會認為是開奧迪的那個人先到，但最終還是不一定，為什么？這就要說到第三個層次“法”，“法”就是選取的方法。比如，本來去廣州市是要走高速公路，一個人選擇走省道和國道，而另一個人走的是高速公路，這就叫作“法”。誰先到，那就又不一定了。同樣的道理，若開奧迪的人駕駛技術好，走的是高速公路，但他還是不一定能先到達。這就涉及最后一個問題，也是最重要、最關鍵的“道”。有個成語叫“南轅北轍”。如果開的車是奧迪，駕駛技術又好，走的是高速公路，可是往遼寧省沈陽市那個方向開，那最終誰會先到廣州市？雖然另外一個人開的車是奧拓，技術也不好，走的還是羊腸小道，但他的方向是對的。這個簡單的例子，就把“道、法、術、器”的層次關系說清楚了。

企業是社會的細胞，若企業良性運行，社會這個機體就完好，若企業運行不良，社會機體就會出狀況。所以，每個企業都要努力維持自己的良性運轉，這也是企業的社會責任。同所有事物成功的規律一樣，要把企業管理成功，也需要籌劃好企業管理的“道、法、術、器”。每一個企業要形成自己獨有的“道、法、術、器”，一方面需要不斷學習借鑒前人總結傳承下來的經驗，另一方面要在企業自身的管理實踐中不斷總結自己的經驗教訓，要有所總結、有所發明、有所發現和有所前進。

筆者在企業管理實踐中，結合自身學習，同時借鑒成功的管理理論和企業案例，歸納出企業管理的“道、法、術、器”，作為企業實現有效管理的前提，供讀者評鑒。

一、企業成功之“道”——愿景使命與方針策略

有人問莊子，到哪里去悟道？莊子的回答是：“在螻蟻，在稊稗，在瓦甓，在屎溺。”意思是，道無處不在，任何事物都有“道”。天有天道，天道表現在“事理”，如物競天擇、適者生存；人有人道，人道表現在人情，如自利性、利他性和以自我約束為前提的相互信任；商有商道，企業的商道體現在價值創造過程中。

道，是普遍規律，也是把普遍規律運用到具體事物的“原則”。這些原則，一般體現在企業的愿景、使命、經營方針、短中長期策略等幾個方面。愿景，表述的是“我們要成為什么樣的公司、什么樣的人”；使命，傳達的是“我們要為社會、行業、客戶貢獻什么”。通用電氣公司CEO杰克·韋爾奇認為，企業愿景和使命的表述，要體現三個要素—高遠、挑戰、現實。好的愿景和使命，應該傳遞善意，讓員工知道應該做什么，而且能激發員工的善意和斗志。價值觀，是實現愿景使命的思想保證；行為準則，是實現愿景使命的行動保證。

關于愿景和使命對企業成功的引領作用，杰克·韋爾奇舉了美國科爾納公司的例子?？茽柤{公司的使命，原來表述為“我們從事水處理業務，這個業務很好”，方華德出任CEO之后，為了扭轉業務增長乏力的被動局面，經過充分市場調研，找到了市場的突破口，于是將公司使命重新描述為“我們為科爾納的客戶提供清潔的水，幫助客戶實現更大的經濟效益，促進世界環境的持續發展”?！拔覀優榭茽柤{的客戶提供清潔的水”—現實；“幫助客戶實現更大的經濟效益”—挑戰；“促進世界環境的持續發展”—高遠?？茽柤{員工看到這個新的公司使命，突然知道了自己為什么要來這里工作，好的使命能讓每個人都集中精力，鼓足干勁；客戶看到這個新的使命，也更加了解科爾納公司的業務和理想。相比之下，那個舊的使命沒有告訴員工怎么奮斗，也沒有告訴客戶你能給他什么利益。

如果說企業的愿景和使命需要高瞻遠矚的話，企業經營的方針和策略就需要明察秋毫。制定方針和策略需要對行業發展趨勢和節奏有科學的預判。筆者為自己公司制定的經營方針有四條—銷售是龍頭，技術是核心，質量是生命，資金是血脈；為公司制定的經營策略有兩條—以奮斗者為本，保增長謀發展雙軌并行。

銷售是龍頭：企業價值鏈的原點在于客戶需求，企業經營活動的本質就是為客戶創造價值，銷售部門和銷售人員最貼近客戶，最了解客戶需求，最知道客戶需要的價值所在。技術是核心：客戶買的其實并不是產品，而是產品中蘊含的技術和功能。質量是生命：客戶購買的產品，外觀是有形的，內在無形的其實是質量，質量是產品的生命，也是企業的生命。資金是血脈：企業經營活動中貫穿始終的有幾個流，即物流、人流、信息流、價值流、資金流，其中資金流就像人體中的血液流動一樣，缺血、失血、血管堵塞，都會使人體癱瘓以至死亡。

以奮斗者為本：大家都在說“以人為本”，都認識到“人”是企業最珍貴的資源，但在一個企業內，不能泛泛地談以人為本，而要進一步追問，以人為本是以“什么人”為本？華為公司給出了很好的答案—以奮斗者為本。公司里不泛泛地我們絕不以懶惰者為本，不以觀望者為本，不以偷巧者為本，不以懷才而不用者為本。堅持以奮斗者為本，這不僅是對奮斗者的尊重，也是對事業的尊重，對生命的尊重。保增長謀發展雙軌并行：“增長是王道”“發展是硬道理”，保增長為謀發展提供經濟保障，謀發展為保增長提供新的動能。

二、企業成功之“法”——三大法寶

道，是處理事物的基本法則；法，是處理事物所采取的一般方法。中國共產黨在土地革命戰爭中總結出了一套成功的方法，名之為“三大法寶”—統一戰線、武裝斗爭、黨的建設，分別闡述了對友、對敵、對己的一般方法。

筆者團隊在企業管理的成功實踐中，也總結出“企業成功的三大法寶”，并發現它與中國共產黨革命勝利的“三大法寶”存在一一對應的關系。筆者團隊“企業成功的三大法寶”為：追求三個滿意、保持行業領先、催發內生動力。

“追求三個滿意”，是在企業管理過程中和利益分配上，力求實現客戶滿意、員工滿意、股東滿意，這是建立企業層面“統一戰線”的方法。在客戶滿意方面，最根本的一條是為客戶創造價值，除了銷售產品，還要通過價值營銷、服務營銷，帶給客戶價值增值；在員工滿意方面，要在員工收入待遇和員工自身成長兩方面去努力，幫助員工實現“前途”和“錢圖”；在股東滿意方面，努力實現利潤逐年增加和業務多角化發展，使股東有形資產和無形資產保值增值。

所謂“保持行業領先”，德魯克先生認為“企業必須也只有兩項基本職能—營銷和創新?！痹谄髽I管理實踐中堅持“人無我有、人有我優，人優我新”的業務指導思想，在每一個產品的市場壽命周期中，都力爭從方案領先，到設計領先，到質量領先，到成本領先，到供應鏈領先，實現“超越競爭”的藍海戰略，不斷實現各產品系的迭代升級。

所謂“催發內生動力”，就是要最大限度地挖掘每一個員工的顯能和潛能。通過企業文化和績效考核制度，實現對員工績效的共同牽引?！爸贫鹊轿?，魔鬼變天使；制度缺失，天使變魔鬼”，筆者團隊重視分配制度，在制定公司三年發展規劃時，配套“員工收入倍增計劃”，實現以奮斗者為本的諾言。每年組織部分員工和家屬去國外旅游，幾年下來，入職一年以上的員工都實現了出國夢想。收入和待遇的提高，催發了員工身上的顯能和潛能。

三、企業成功之“術”——能力建設

道，是處理事物的基本法則；法，是處理事物所采取的一般方法；術，是面對事物特殊性時所采取的應變措施。兵無常勢，水無常形，企業面對的外部環境是不斷變化的，要想實現長久的成功，就要不斷采取應變措施，而應變措施得當與否，取決于每個員工相應的能力，因此能力建設便成為企業成功之術的關鍵，但所謂“能力”，如果只停留在概念上、籠統上，如何去加強就很難找到路徑，能力必須被分解、可測量。筆者把企業的能力，按照三個層面、九個環節、兩個維度進行了分解。

橫向分解為三個層面：高層主管的科學決策能力、中層主管的卓越管理能力、基層員工的嫻熟操作能力。縱向分解為九個環節：市場銷售的能力、技術開發的能力、供應鏈整合的能力、加工制造的能力、現場施工的能力、售后服務的能力、人才培養的能力、盈利賺錢的能力、資金運籌的能力。徑向分解為兩個維度：單兵作戰能力、團隊制勝能力。

為了建設這些能力，在各部分專業技能培訓的同時，成立“傳習大講堂”，聘請公司主管和外部講師，針對決策能力、領導能力、執行能力、團隊建設等環節，做教學相長式的互動培訓，講德魯克，講陳春花，講拉姆查蘭、講華為。

外因是成功的條件，內因才是成功的根據，《孫子兵法》說“勝兵先勝而后求戰”，在三個方向上的各項能力取得進展之后，面對工作環境的變化，員工就會自主地推出和運用恰當的應變措施，如集中優勢兵力打殲滅戰、新產品新工藝新材料的應用、戰術四度的把握等。在三個方向上加強能力建設，在三維立體全方位的競爭中沒有明顯的軟肋，才是企業永續成功的立身之本。

四、企業成功之“器”——資源利用

道，是處理事物的基本法則；法，是處理事物所采取的一般方法；術，是面對事物特殊性時所采取的應變措施；器，則是去處理事物時需要的工具和條件。“工欲善其事，必先利其器”，指的就是這個意思。

在科學合理的“道、法、術”之下，企業中每項工作成功的落腳點，還在于企業有形的各類資源，否則“道、法、術”只能是空中樓閣?！暗?、法、術”作用于企業資源，才會點石成金。我們把企業的各類資源稱之為“器”，包括企業內部資源和企業外部資源。

企業內部資源可分為八類：人力、機器廠房、土地、原材料、資金、環境、作業方法、時間、信息。企業外部資源更廣，涉及行業、媒體、政府、社區及產業鏈上下游，其中產業鏈上下游資源的整合對企業成功的幫助最直接，如供應商、經銷商、終端客戶、競爭者，成功的企業要做“渠道領袖”。

當然，企業不是一個資源的簡單組合體，而是應該通過科學合理的“道、法、術”，去追求資源利用的最大化，實現資源的嬗變。這個“嬗變”，不是物理變化、不是簡單的組合，而是要實現化學反應、生物反應、核反應。

在企業各類資源中，最寶貴的資源是“人”，所謂最寶貴，就是說“人”這個資源，可放大的倍數最大，所以企業管理要“以人為本”?，F代管理之父彼得·德魯克說：“管理就是激發每個人的善意?！钡卖斂怂^的“善意”，其實就是積極性，就是人們愿意和企業同舟共濟的意愿。如何激發管理層和員工的善意，從而實現人力資源的嬗變，是擺在古今中外企業管理者面前的永恒課題。

一些成熟的作業方法也屬于企業資源，也是被拿來使用的管理工具。特別是日本企業管理和改善的一些成功作業方法，如5S管理、TQM管理、TPM管理、QC活動小組、質量管理新舊七大分析工具、PDCA戴明環、豐田五問法等等。

五、企業銷售工作的“道、法、術、器”

一個成功的企業，不僅在企業整體管理層面需要“道、法、術、器”，其實做好一個部門，也離不開“道、法、術、器”。比如，作為龍頭的銷售工作，對于銷售管理工作，筆者談的更多的是“術”，因為銷售面臨的是變化的環境，是不確定性。關于具體銷售實戰經驗，筆者舉出軍事學上的“戰術四度”分享給大家：密度——戰場上投入多少兵力，強度——形成局部戰場的優勢，厚度——要知道后邊支援的部隊有多少，糧草有多少、武器有多少，速度——沖鋒的速度與頻率。

市場變化萬端，銷售工作要因時制宜、因地制宜、因勢利導、因人而異，銷售要用兵如神，正兵、奇兵、重兵、哀兵、工兵，變化無窮方可制勝。筆者現列出幾種用兵戰術，供讀者思考。

1.正兵。正面交鋒，用實力說話，把勢用盡，快速占據主導地位，宇宙流。

2.工兵。步步為營，銖積寸累，蠶食，注重取實地，落袋為安。

3.奇兵。出其不意，攻其不備。

4.哀兵。以柔弱勝剛強，退兵減灶，解除對方警惕，博取買主同情。

5.重兵。整體實力不足時，集中優勢兵力打殲滅戰，增加局部壓強，一舉取得市場地位。

6.驕兵。老大自居，以過往的輝煌掩飾當前的迷茫，擺不正自己在組織中的位置，輕敵冒進。

7.惰兵。不肯付出努力，沒有對勝利的渴望。

8.散兵。游離于組織之外，信息不暢，不了解組織的行動方略，容易被殲滅，或自生自滅。

任何情況下，驕兵、惰兵、散兵，都不會成功。正確用兵的前提是“知己知彼”，市場洞察、競爭態勢分析，銷售主管應該學習《孫子兵法》。生產資料市場必講價值營銷，消費品市場必講服務營銷。

六、銷售員成功的“道、法、術、器”

企業領導者有企業管理的“道、法、術、器”，部門主管有部門管理的“道、法、術、器”，企業中每一個崗位的工作，都離不開“道、法、術、器”。就銷售員來說，以筆者個人做銷售工作的經驗，要想成為一個成功的銷售員，就應該掌握銷售員成功的“道、法、術、器”：道，是最高原則；法，是一般的方法；術，是具體的技巧；器，是與客戶打交道的工具。

做銷售員的成功之道總結起來就三句話：讓人接受你、讓人喜歡你、讓人離不開你。做銷售員的成功之法是，要接近這個銷售之“道”，就要掌握最基本的銷售法則，這是許多前人的經驗總結，在筆者看來，至少要遵循“四個四”。

四情：敵情、我情、人情、事情；四有：手中有物、心中有數、腳下有路、身后有助；四千萬：走遍千山萬水、道盡千言萬語、吃夠千辛萬苦、排除千難萬險；四P：Product產品、Price價格、Place通路、Promotion推廣。

做銷售員的成功之“術”：除了基本法則，還要準備因應不同客戶、不同情況，運用一些針對性的技巧，比如講述一個觀點、編織一個故事、會算一個帳；比如心理方面，自信、飽滿、意志、靈活。

做銷售員的成功之“器”：工作日志、例行報告、衣著得體、交通工具、生活技巧。

企業管理整體的“道、法、術、器”，與企業各部門工作的“道、法、術、器”，與每個工作崗位的“道、法、術、器”，有機結合，上下貫通，就是這個企業的“企業文化”，是企業管理成功的前提?！皼]有文化的軍隊是愚蠢的軍隊，而愚蠢的軍隊是不能戰勝敵人的”，企業的最終成功，其實就是靠企業文化來推動的。每個企業的情況不同，發展階段不同，行業特性不同，需要因地制宜、因時制宜、因人制宜，總結提煉適合企業自身管理的“道、法、術、器”。