在實踐中探索創新產業招商
——北京經開產業招商工作探索與思考

◎ 文/劉亞玲

產業招商是產業園區持續發展的關鍵所在，只有引入優質的、符合園區產業發展和集聚的企業，產業園區才具有持續發展的基礎和動力。

隨著全球經濟一體化進一步推進和中國經濟逐步形成新常態，產業園區招商引資工作面臨嚴峻考驗。傳統的招商方法效果式微，舊有的招商思路亟待調整，招商引資新常態要求我們必須尋求新出路。在開發區高精尖產業集聚日益加強、科技創新成果轉化需求日漸迫切的當下，北京經開作為開發區政府招商的延展手臂，承擔起了越來越多的產業招商重任。北京經開深耕開發區20年，成功招商運營了13個產業園區，在產業招商方面開展了一定的探索和思考，在此進行簡略總結，以期引起產業地產行業內外的更多思考和討論。

根據商務部發布的數據，目前我國已經擁有產業園區將近2萬個，其中經認定的開發區總數有2680多個，省級開發區超過2000家，國家級經開區有219家，國家級高新區有169家。整個園區經濟對全國經濟的貢獻率已超過30%。事實上，產業園區是改革開放的產物，同時也是國家實行改革開放戰略的重要載體。可以說，產業園區從誕生之日起，就是中國經濟的重要組成部分。

北京經開區作為北京唯一的國家級經濟技術開發區，自成立至今，產業發展取得了長足的進步，規模以上工業企業產值增長率持續位居全市前列，形成了新一代信息技術、機器人和智能制造、生物醫藥與大健康、高端汽車與新能源汽車四大主導產業。根據北京最新城市總體規劃，北京將著力打造“三城一區”，“一區”即指經開區，是重要的科技成果轉化基地，重要程度不言而喻。自2019年11月亦莊分區規劃正式出爐起，亦莊新城規劃范圍擴充至約225平方公里，并計劃在2035年建設成為世界一流的產業綜合新城、打造具有全球影響力的科技創新中心主平臺。

2020年5月，經開區發布《高質量發展行動計劃（2020年-2022年）》及《關于加快四大主導產業發展的實施意見》，宣布經開區將著力突破一批核心技術，重點發展新興、高新技術產業。9月，經開區推行“鏈長制”，由區領導擔任產業鏈“鏈長”，進一步強化政府服務，攻克產業鏈企業共性難題，進一步延伸產業鏈、提升價值鏈、開發創新鏈、強化供應鏈。11月，在經開區“十四五”高精尖產業規劃峰會上，工委書記王少峰提出：“經開區作為北京高精尖產業主陣地，要謀劃好‘十四五’發展，要以創新為引領、產業為驅動，堅持產城融合、區域協同，只需推動產業鏈、供應鏈、創新鏈‘三鏈聯動’；主動強化與‘三城’聯動，促進科技成果落地轉化；貫通與國內其他經開區的聯系，打通國內循環；優化產業與國際市場的關系，抓住‘兩區’建設新機遇。”

經開區推出的各項政策動態都指向關注特色園區、重視產業發展的總體趨勢。未來，園區的產業招商不能只“就招商論招商”，而是要推進園區招商與運營模式的創新升級。招商與運營的核心不只是服務企業與人，更重要的是基于產業邏輯，切入產業鏈條環節，搭建起內生的閉環生態圈，搭建可持續綜合性運營服務體系甚至產生延伸業務。那么，產業招商到底該如何開展？如何突破傳統的招商模式進行有效創新招商呢？

產業招商難在哪兒

從市場整體環境來看，國際上，中美貿易戰產生的影響是廣泛而深遠的；國內來看，當前中國經濟仍處于結構調整期，增速換擋，對各原有行業的沖擊較大；具體到北京市，隨著北京市非首都功能疏解、拆違、開發區新增產業禁限目錄增長等各項行動，實際直接或間接導致了企業經營成本上漲、資金壓力加大的現狀。

產業招商圖譜

從市場供應端來看，在北京市場，產業園區市場存量和新增經營用房均持續攀升，主要分布在四環以外區域的亦莊開發區、大興、中關村、昌平、順義等地，市場存量巨大，且產品空間同質化現象明顯，競爭異常激烈。面對2020年復雜多變的外部環境、日趨同質化的競爭，園區頭部企業紛紛發力招商與運營模式創新，力求獲得差異化的競爭優勢，從而更好地維護客戶關系，提升園區入住率、續租率、客戶滿意度等。同時通過創新園區的招商與運營模式，挖掘園區的產品價值、空間價值和產業價值，拓展多元化收入，尤其在空間收入增長乏力的特殊時期，其衍生出的業務價值更為重要。

從市場需求端來看，產業園區的主要客戶為企業，在當前大市場環境下，企業融資難融資貴的現象仍然存在，隨著市場競爭加劇，多數企業利潤均被攤薄，加之人工、材料等經營成本的上漲，企業擴大再生產的意愿有所降低，許多企業經營處境較為艱難，部分企業甚至面臨破產，導致對經營空間需求的減少。

從產業園區特點來看，產業是其發展的重點。第一是在北京，高精尖產業成為主要發展方向，而眾多產業園區在產業定位上均存在同質化現象，定位的雷同造成各園區爭搶同一類客戶；第二，很多產業園區還停留在租售建筑空間的層面，沒有從產業發展的本質方面來運營園區，來招引企業；第三，產業招商具有很強的專業性，因此對招商人員在產業知識儲備、產業政策、產業申報流程等方面均需要較高的素質要求，而當前市場上，具有一定素養的產業招商人員還非常缺乏，也給產業招商造成一定難度。

一系列因素的綜合作用，導致產業招商工作尤為艱難。

產業招商如何破局

（一）市場大環境不佳，可以通過提升區域小環境來進行一定程度上的彌補，因此，現代的產業招商必須以區域良好的營商環境為基本前提。

產業招商本質上是對于優質企業的競爭，而優質企業在進行選址決策時考慮的首要因素必然是區域。正如北京經開區王少峰書記曾強調的，產業招商的前提就是必須要打造一流的營商環境。只有區域營商環境改善，區域內的產業園區才能更有條件來進行產業的招商。因此，產業招商絕不是一個園區開發者單打獨斗的事情，而是如何更好的聯合政府、聯合區域科研院所、協會聯盟、以及其他同區域園區運營商形成招商聯盟，以最大程度突出區域優勢、擴大區域聲量、形成互補降低內耗，最終達到引進優質企業進駐的目的。優質企業進駐從而自帶的宣傳和口碑效應也將為區域帶來更多的曝光和美譽，從而影響其他優質企業的選擇，帶動區域其他項目的招商，形成良性循環。

開發區成立28年來，作為北京市唯一的國家級開發區，其發展取得了快速的進步，產業生態完善，自然生態優良，政務環境公開透明，在市場上收獲了較高的知名度。在營商環境的打造方面，開發區管委會與時俱進，緊抓產業發展脈搏，和各園區開發運營者在思想意識上達成一致，由政府牽頭成立產業園聯絡辦、設置融媒體中心統一對外宣傳發聲、定期舉辦北京亦莊創新發布會等創新舉措增強區域協同，加大了對區域宣傳的同時，促進了園區產業招商工作。

目前北京經開旗下的13個園區，大部分均位于經開區內，其招商的成功很大因素依賴于企業對開發區大環境的認同。很多園區企業均表示，開發區具有得天獨厚的產業基礎和資源優勢，進入開發區就好像進入了一個產業大平臺，能在其中找到適合自己企業發展的生態系統，能為企業未來發展提供一定的保障和前景。

（二）市場競爭激烈，更需要園區運營者提升自身運營管理水平，以獨特的優勢來參與競爭，爭取更優質的企業進入。

產業招商不同于一般房地產項目招商，其除了建筑空間需求外，更加看重的是產業環境是否優質，更加注意園區運營服務是否到位。選址的“軟環境”因素大于“硬環境”因素。

當然，園區本身的軟硬件建設仍然不可忽視。打造“一招鮮”，建設有特色的園區仍然十分必要。產業鏈中企業發展所處階段不同，企業經營性質不同，企業經營目標不同，對于辦公空間的需求、功能和穩定性的要求也不同。我們必須結合產業鏈中各類企業的需求進行“硬環境”的打造。以北京經開13個園區為例，我們既有滿足產業鏈中大中型企業需求的總部型辦公，又有滿足中小型企業的集約辦公空間，還有滿足創業型企業的E7創享家孵化聯合辦公空間，同時還提供用于產業研發中試的工業廠房空間，從建筑空間上滿足產業發展各個階段的不同需求，以此來吸引企業入園，促進產業鏈的形成和發展。

區服務“資源樹”

北京經開“產業園區智慧運營平臺”園區導覽頁面

“硬環境”固然重要，但是“軟環境”的打造卻更關鍵。作為產業發展的主要載體——企業，其選址主要目的還是為了企業發展，而園區運營可以發力的地方也就是如何圍繞企業需求提供必須的服務。因此，園區運營已經脫離了傳統的基礎物業管理服務，從而轉向專業的服務平臺建設。北京經開以13個產業園區物理空間為載體，在產業招商及孵化方面，圍繞產業鏈打造和產業聚集，整合產業資源，實行“招商、孵化、投資閉環發展”和“產城、產金、產學研融合發展”的“3+3”模式，力求實現園區產業發展共生態。在智慧園區全生命周期服務方面，充分利用物聯網及移動互聯技術，積極探索園區O2O線上線下一站式服務，構建1+N服務體系。以“北京經開園區公共服務平臺”為依托，與亦莊控股集團旗下子公司形成業務聯動，集成多元化服務主體，優化服務能力，提供N項細分服務產品。其中細分服務產品包括：基礎物業服務、政府關系服務、商務型增值服務、智慧能源服務、園區出行服務等。此外，公司還將積極探索“產權多元化、使用社會化、營運專業化”的平臺建設運行機制，充分借助政府引導作用，穩步提高園區公共服務平臺運作的市場化程度，協調引導各類社會資源加盟，逐步形成“以資源集聚優勢吸引用戶、以用戶匯聚優勢吸引合作機構”的滾動發展模式。有了如此堅實的“軟環境”，相當于為園區產業招商提供了優良的“彈藥和裝備”，很多企業正是看中了北京經開完善的服務平臺，從而選擇在我們的園區落戶安家。這也正是北京經開與眾多市場上其他園區的區別所在，也正是北京經開產業招商的核心競爭力。

（三）產業招商的核心客群是優質企業，優質企業的選址具有一定的聚集效應。產業園區具有什么樣的產業環境，企業之間是否具有關聯性，是企業選擇是否機內園區的關鍵因素。

產業發展需要各要素之間共生、互生與再生，這就要求企業之間具有一定的關聯性和聚集性，從而產生“產業磁場效應”，吸納更多產業進入園區。以北京經開產業聚集實踐為例，公司13個園區近400萬平米的園區面積，培育聚集了智能制造、電子信息、電子商務、軟件與互聯網四大產業集群。目前，北京經開產業園入園企業既包括3M、資生堂、特斯拉、沃爾瑪等世界500強企業，也包括同仁堂、中國黃金、百度、小米、酒仙網、達內時代科技等行業龍頭企業，還包括天空衛士、未來黑科技等創新成長類企業。截至2020年底，園區入駐企業達近3000家，園區規上企業年營收總額超過350億元，產值總額超過230億元，入園企業年納稅總額超過50億元。

正是園區20年的厚積薄發，才造就了北京經開產業招商的堅實基礎，為園區后續招商工作做足了充足的準備。正如園區企業代在一次媒體采訪時說的那樣：“企業找房子的邏輯，與家里找房子本質上是一樣的，希望北京經開把園區打造成企業的‘學區房’，既享受到增值服務，價值還有保障。學區房的價值高低是家長需要關心的，而孩子們關心的是學校好不好，同學是什么樣的層次和素質。產業園區的企業也是這樣，園區里的鄰居們是不是一個圈子的，有沒有產業相關性，這是我們比較關注的。”

（四）“打鐵還需自身硬”，同樣適用于產業園區的招商，產業招商需要滿足企業在“資金、技術、人才”三大方面的核心訴求。

資金問題是產業發展的核心問題，也是企業當前市場形勢下企業發展的迫切需求。很多園區運營商開始涉足產業基金、小額融資、企業孵化等內容，力圖與園區企業共成長。對此，北京經開也在積極探索，推出了針對園區企業的融資租賃服務，積極推進與開發區的多方合作，希望引入政府資金投入到企業發展和產業發展中去。同時為園區企業引入更多的第三方金融服務平臺，為園區企業解決資金難題。在技術支持方面，北京經開成立了“中國低碳智慧產業創新戰略聯盟”，引入眾多行業協會和知名大學的科研機構，為園區企業提供技術支持。在協助企業進行人才引入方面，借助于開發區人才機制，為企業解決人才短缺問題。

（五）讓產業招商具備國際化視野，積極推進國際產業招商與合作，為園區企業搭建更多元的發展舞臺，為自身開拓更廣闊的市場。

2019年11月，美國國際產業發展中心（IIDC）及相關產業機構代表團到北京經開進行考察交流。

在國內國際“雙循環”的新發展格局下，園區產業招商需具備國際化視野，積極推進國際產業合作，為自身謀求更廣闊的市場，為區域經濟發展注入新的活力，同時，也為園區內具備頂尖技術和市場化前景的企業謀求“走出去”的新路徑，助力企業更好地成長。

2020年，北京經開在推進國際產業合作方面取得了顯著成果。北京經開與IIDC國際產業發展 中 心（International Industry Development Center,簡 稱IIDC）建立戰略合作關系，共同推進跨國產業資源的市場化發展，計劃圍繞生物醫療，新材料，人工智能，能源環保，消費升級，老年康養/幼兒教育等六大產業領域，以及北京經開的產業發展需求，引入相關產業項目及IP；定期舉辦國際化創業創新活動；協助經開園區內企業實現國際化的市場化發展等。

2020年9月，在2020首都海智“創新鏈接”年度會議暨“北京亦莊國家海外人才離岸創新創業基地發布”大會上，中國科學技術協會國際聯絡部副部長王慶林，北京市科學技術協會常務副主席司馬紅，北京經開區工委書記王少峰，工委副書記張繼紅和北京市人才工作局交流合作處處長馬進共同為首批北京?亦莊離岸創新中心授牌，北京經開國際產業發展中心成為首批海智亦莊離岸創新合作伙伴，并接受“國家海外人才離岸創新創業基地”的授牌。

2020年9月，北京經開國際產業中心獲批“海智亦莊連創新中心合作伙伴”。

總而言之，產業園區招商難是行業內普遍存在的現象，各招商人員也一直在苦苦尋找一套適合自己的招商邏輯與模式體系。產業招商發展到現在，經歷了策劃推廣的低級層面、圈層活動的初級層面、運營服務聯動的中級層面、區域產業賦能提升的高級層面，以及正在探索發展的“資本+數據+資源整合”的超高級層面，產業招商模式一直在不斷創新和摸索之中，中國產業園區已經進入招商引資發展的嶄新階段，我們一直在路上……