金錢不是萬能的，小心獎勵窒息

周欣悅

金錢激勵并不是越多越好，高額獎金可能會讓參賽選手喘不過氣來！

小時候媽媽說，考100分就獎勵你100元;長大后老板說，這個月干得好就給你多發1萬元獎金。媽媽和老板都認為，金錢的激勵，可以讓你表現得更出色。然而，當你答最后一道題時想起媽媽承諾的100元，當你月底沖業績時想起老板答應的1萬元，你真的會表現得更好嗎？

那可不見得。有些時候，在金錢的激勵下，你可能連正常水平都發揮不出來。

明尼蘇達大學的鮑邁斯特（Baumeister）教授早在1984年就發現，增加現金獎勵或者引入競爭反而使得選手在電子游戲比賽中的表現變差。麻省理工學院的經濟學家艾瑞里（Ariely）曾經到印度南部馬杜賴市的街頭尋找當地居民玩游戲。游戲玩得越好，得到的獎金越多。在游戲前，要通過擲骰子決定能贏的獎金最高是多少，獎金分為高中低三個檔次。低檔獎金相當于當地居民一天的工資，中檔獎金相當于兩周的工資，高檔獎金相當于五個月的工資，數目非常可觀。

艾瑞里的“游戲廳”一共有6種游戲，每種游戲都有良好和優秀兩個成績計算標準。如果抽到中檔獎金，每種游戲只要達到良好水平，就可以拿到20盧比;如果達到優秀水平，就可以拿到40盧比;如果連良好水平也達不到，那么一個盧比也沒有。也就是說，根據成績，最多能掙到240盧比（兩周的工資），也可能連一個盧比都掙不到。

被分到高中低檔獎金的3組參與者的成績會是怎樣呢？獎金越高大家的成績越好嗎？結果顯示，低檔獎金一組的成績與中檔獎金一組的成績不相上下。所以說，較低水平的獎金也足以調動相當多的游戲參與者好好表現。當參與者面對高檔獎金時表現會怎么樣呢？結果是，表現最差。與錢少的兩組相比，他們的成績達到良好或優秀水平的人數還不到前兩組的1/3。艾瑞里發現，面對高額獎金的人非常緊張，高額獎金對于他們來說變成了令人難以喘息的壓力。

在一項“蠟燭實驗”中，研究者也發現了跟艾瑞里同樣的現象。

1945年，德國心理學家鄧克爾（Duncker）給參與實驗的人出了一道腦筋急轉彎：給你一盒短圖釘、一根短蠟燭，如何將蠟燭固定在墻上的軟木板上，并且在點燃蠟燭時蠟油不會滴在桌面上？

想出答案了嗎？答案就是先用圖釘把盒子固定在墻上，然后放上蠟燭并點燃。問題的關鍵在于盒子的利用。把盒子當作裝蠟燭的容器，是需要創造力的。這個任務是一個經典的測量創造力的任務。

1962年心理學家格魯茲堡（Glucksberg）重做了這項實驗。這次參加游戲的人中，一半的人是有金錢獎勵的，越快解決，給錢越多。而另一半人沒有金錢獎勵，只是告訴他們這項實驗的目的是想要知道人們解決這個問題需要多久。結果發現，有獎勵時，人們解決問題需要更長的時間。

金錢不是萬能的，金錢獎勵對提高人們表現是有局限性的。老板給員工的1萬元獎金可以讓他干活更賣力，但是未必能讓他可以想到創新的辦法來解決工作問題。

這種情況叫作獎勵窒息（Choking）。當外在的獎勵很大時，人們的表現反而變得不佳。獎金越高，壓力就越大。

體育比賽中這樣的例子比比皆是。在射擊賽場上，就有一位“對中國最友好的美國人”——馬修·埃蒙斯。雅典奧運會男子50米步槍3×40決賽中，最戲劇性的一幕出現在最后一槍。當時排名第一的埃蒙斯領先了中國選手賈占波整整3環，金牌已經十拿九穩，然而最后一槍埃蒙斯犯了一個不可思議的錯誤，把子彈打在了旁邊運動員的靶子上，把金牌送給了賈占波。4年后的北京奧運會，埃蒙斯卷土重來，在握有巨大領先優勢的情況下，卻在最后一槍再次上演神奇失誤，打出了讓人驚掉下巴的4.4環，拱手把冠軍讓給中國選手邱健。

其實埃蒙斯的失誤情有可原。在奧運會決賽賽場上，運動員背負著個人和國家的榮譽，面對的是全世界觀眾的目光，當然，心心念念的還有贏得比賽之后的巨額獎金和巨大的經濟利益。在這種巨大的壓力之下，運動員在即將獲勝時，很容易出現災難性的失誤。這種現象叫作“壓力下的窒息”。同樣，當人們面對一大筆金錢的激勵時，也容易出現這種窒息反應，導致發揮失常。

那么到底什么時候金錢獎勵才可以讓人們表現得更好呢？

對于簡單的任務，金錢獎勵的效果更好。例如前面的蠟燭任務中，為了更容易解題，研究者把圖釘從盒子里拿出來分開放好，人們一眼就可以看出來有圖釘、盒子、蠟燭三種東西可用。這樣這個任務就變得容易了很多，不需要什么創造力就可以輕松找到解決辦法。這次的實驗結果如何呢？在簡化版的蠟燭難題中，有金錢獎勵的一組完成速度更快。

但是在復雜的認知任務上，在需要創造力或一定技能技巧的任務上，關注外在獎勵卻可能導致壞事發生。比如原版蠟燭難題、艾瑞里的“游戲廳”，甚至是在奧運會賽場上打出最后一槍。在這些情境下，高額獎金會導致人們出現窒息反應，連正常水平都發揮不出來。所以說“有錢能使鬼推磨”只適用于“推磨”，并不適用于日常生活中需要創造力和全神貫注才能完成的任務。

金錢讓人們的表現更糟糕還有一種可能的解釋，就是人們想到錢會分散注意力，無法專心致志地去把事情做好。

《莊子·達生》中有這樣一個故事。有一個魯國的木匠，他制作的木器就好像渾然天成一般。有一次，他用木頭做了一個東西，見到的小伙伴都驚呆了，不相信這是人能夠做出來的，更像是鬼神做出來的。

魯國的國王看到了這個東西，覺得不可思議，就問他是不是有什么法術。這個木匠說自己只是一個普通人，不會法術。國王有點不相信，問他是怎么做出來的。

這個木匠的回答很簡單，他說：“我在制作這個東西時，聚精會神，心中沒有雜念，忘掉了名和利。”

當你做一件事情很投入時，比如工作、學習、玩游戲、寫作，你會忘記了吃飯，忘記了睡覺，忘記了時間的流逝，忘記了自己身在何處。總之，你感覺不到自己的存在。這個狀態在心理學上叫作心流（flow）。心流是積極心理學家米哈伊·奇克森特米哈伊（Mihály Csíkszentmihályi）在2004年提出的，指的是人們沉浸在當下的某件事情中，全神貫注、全情投入并且十分享受的一種精神狀態。但是，當有了外部獎勵之后，心流就會被破壞，你將沒有辦法享受這個過程，因為你的注意力放在了外部獎勵上。

當然這并不是說我們不要給員工經濟保障，避免金錢分散員工的注意力，讓員工窒息。恰恰相反，孔夫子說，會游泳的人可以忘記水的存在，這樣他們就不會害怕水，不會注意到水，因此他們能夠自如地劃船而不被水干擾。同樣，我們需要給員工很好的薪水和福利，這樣他們才可以忘記掉金錢這個目標，實現自由創造。如果薪水和福利不好，他們反而會一直去關注外部獎勵，不能全身心投入到工作中去。

（六月的雨摘自機械工業出版社《身邊的金錢心理學》）