大變局之下，紡企創新謀變有新招

張穎

如今，在紡織業發達的柯橋，在政府及各方努力下，紡織產業展現出了強大的韌性與活力。但面對新未來，如何在經濟變幻中重構優勢，在產業鏈深度調整下提升價值鏈、優化生態鏈，在數字化進程中激發新動能、創造新價值，仍將是擺在行業和企業面前的一道難題。

近日，《紡織服裝周刊》記者走訪了多家柯橋紡織企業，與他們探討了變局之下的創新謀變路徑。或許，他們的探索思路、實踐經驗能給同行帶來借鑒與啟發，同時也讓更多人對紡織業產生新的認知，對勤勞智慧的紡織人多一份敬意。

轉內銷，以產業聯動重構優勢

在外貿大區柯橋，2020年突如其來的新冠肺炎疫情無疑對諸多大中小企業形成了重創，訂單取消、物流不暢、貨款難收……是坐等形勢好轉，還是主動出擊？在積極維系海外訂單的基礎上，將目光轉向潛力巨大的國內市場，聯動產業鏈重新構筑競爭優勢，或是外貿企業破繭重生的一條新路。

紹興柯橋寬庭紡織品有限公司是一家專做中東、東南亞市場的外貿公司。往年根據客戶的來樣訂單，公司收益無從擔憂，而如今隨著全球疫情擴散，海外訂單不確定性、風險性加劇，積極拓展國內市場成為該公司今年的“主旋律”。

“外貿轉內銷并沒有想象中那么容易，因為市場需求變了，游戲規則變了。”寬庭紡織總經理金文文頗為感慨地說，公司主營素色TR面料，原先根據海外客戶來樣需求開發產品，只要按照合同履行就能順利推進，針對性強，效率高。而面對廣闊的國內市場以及國人日益提升的消費需求，公司的產品線規劃、渠道開發、品牌打造、銷售團隊建設等都需重新調整，這個過程會經歷“陣痛”，但于企業長遠發展來說是必經之路。

大半年來，金文文一邊帶領團隊大量接觸國內ODM企業、服裝設計工作室，深挖國內市場產品需求；一邊加大產品研發力度，在素色面料的基礎上開發格子、條紋、提花等時尚經典款式，同時結合亮絲、鉆石紗等新型紗線，融入紫、綠、藍、橘等亮色元素，賦予面料更強的時尚感。

在不斷與國內服裝企業的交流合作中，金文文深刻體會到國內市場對產品品質及性價比需求的提升，“面料商不僅要聯合紗線、織造、染整等上游端做好面料，還需延伸下游服務，用創意設計點亮面料。”金文文說，在傳統印象中TR面料只適用于職業裝、正裝，而通過設計，將面料拼接到衛衣、夾克、牛仔、羽絨等領域，大大拓展了面料應用范圍，啟發了下游用戶的思路。“以款賣布、一布多款、一款多布將是我下一步的工作重點，目前我也在學習服裝設計，未來希望通過設計構建新優勢，推動面料更好地銷售。”

深融合，集成創新打造“一站式”終端解決方案

隨著產業的生產方式與創新范式、產業結構與市場結構發生深刻變化，行業的新模式、新業態、新做法大量涌現，促使企業重新審視自己的增長模式。紹興柯橋福錸紡織科技有限公司以“時尚面料設計生產綜合服務提供商”重新定義自己，在新的商業生態中不斷創新突圍與價值拓展，為企業贏得了長足發展的新能量。

“公司始終堅持以客戶需求為原點，努力做好終端消費者和服裝企業兩個B端，目前形成了溝通、采樣、設計、打樣、生產、樣衣、視頻等從源頭到終端的‘一站式服務體系。”福錸紡織總經理白楊表示，如今產品之間的競爭實質上是產業鏈的競爭，作為一家集繡花花型設計、生產、銷售于一體的企業，公司的使命是集成多年的專業面料優勢，根據客戶的不同需求提供個性化解決方案。

記者觀察到，占據中國輕紡城天匯市場“C位”的福錸紡織，萬余款精美繡花產品讓人眼花繚亂，仔細看你會發現，雪紡、棉布、牛仔、呢料甚至皮草等諸多面料都能與亮片、刺繡、打孔繡、花邊、浮花繡、立體繡等工藝碰撞出火花，并且這些融入了繡花元素的面料做成的服裝服飾極具創意美感、時尚個性。

“在萬物皆可互聯的時代，任何面料都可以與時尚創意的繡花融合，提高附加值。疫情沖擊下，公司致力于在不同的底布上尋求差異化，將繡花面料日常化、生活化，拓寬應用領域，打破繡花主要運用于禮服的固有印象。”據白楊介紹，基于當下個性化、短平快的流量時代，消費者追求個性、高顏值、高性價比的服飾，服裝企業追求銷量和爆款，公司深度挖掘需求端，精準設計具有“小批量、高顏值、自帶流量氣質”的產品，以流行色、樣衣、風格等時尚引領力與下游客戶建立緊密聯結。

與一般市面上面料企業不同的是，福錸紡織的門市常駐有花型設計師，從花型設計端與客戶建立有效連接，再以原創設計賦予產品高價值“生命力”，并為下游客商提供流行趨勢、設計應用導向等一系列解決方案，這是福錸紡織的“核心密碼”。此外，公司還擁有實體繡花廠、實體針織圓機廠及多家配套加工廠，可達到3天快速完成樣品設計出樣，7天高效完成大貨交付的快反能力，真正做到讓客戶省時省心省力。

“云”探索，線上線下全渠道覆蓋拓銷路

疫情之下，線上生活成為主流，一定程度上加速了紡織企業數字化轉型的步伐。原先忙于線下業務的企業經歷了疫情下渠道受阻、需求疲軟、客流下降后，紛紛加快線上布局，或是利用直播拓展銷路，或是運營視頻號、微信公眾號構建企業和產品的宣傳窗口，通過線上引流線下接單，以線上線下全渠道覆蓋的形式提升產品潛在消費力。

在中國輕紡城東升路市場扎根近十年的紹興譽迎紡織品有限公司，主營各類粗紡毛呢面料，憑借多品類、高品質和一周可出貨的快反能力，使客戶紛至沓來。“疫情阻斷了面對面的交流路徑，企業要生存必須迅速調整適應變局。”譽迎紡織總經理趙廉瑩說，今年以來，公司積極拓展線上渠道，自己化身主播進行了十余場直播，有與韓國、越南等國的專場線上直播，也有參加各類云展會取得的收效，也為企業進一步加快線上布局堅定了信心。

“公司一方面加強與全球紡織網的合作，借助專業平臺擴大線上覆蓋面；一方面運營微信視頻號、抖音等短視頻社交平臺進行企業和新品推介，主動適應新時代、新趨勢、新需求，掌握后疫情時代更多發展主動權。”趙廉瑩說，去年下半年隨著國內疫情好轉，公司跟隨“絲路柯橋·布滿全球”的腳步走進成都、深圳開拓新銷路，以線上線下主動出擊的姿態去觸達更加廣闊的市場空間。

對于利用數字化手段提升軟實力、擴大影響力，福錸紡織也有自己的獨到思路。在常態化的疫情防控下，為提高與客戶的溝通效率，該公司靈活運用企業視頻號提升增值服務。“比如我們要推新品給客戶，一般將面料設計成樣衣后，由模特上身拍版，制作成視頻上傳到企業視頻號，任何客戶都可以看到，且客戶可以同時推送給他們的決策人，大大縮短溝通成本，增強客戶黏性。”白楊認為，借助微信、視頻號等載體營銷不僅是企業開拓潛在市場大門的新路子，也是服務客戶、為客戶提供設計解決方案的一種直觀有效的方式。