產業互聯網下的“輕重兼顧”策略

衛哲

針對中美兩國百億美元以上的產業互聯網、消費互聯網公司，我們曾做了一個統計，得到兩個很重要的結論：

第一，從0到100億美元的市值，to?C的消費互聯網的企業平均用7年可以實現;而產業互聯網to?B的企業通常要用12年。從這個角度來說，做產業互聯網應該更具有長期主義精神、有更多的耐性。

第二，把企業從天使輪、A輪、B輪、C輪融資，一直到Pre-IPO輪的累計融資，除以IPO當天對應的市值，這個數據即歷史綜合累計資本回報率（HCCROIC）。百億市值的消費互聯網公司，其歷史累計融資大約為20億美元，用7年時間能換來5倍的歷史綜合累計資本回報率;而百億市值的產業互聯網公司，其歷史累計融資不超過4億美元，用12年的時間能換來25倍的歷史綜合累計資本回報率。

這也證明to?B產業互聯網不是單靠資本砸出來。一個產業互聯網公司用大量資金去“燒出用戶需求”“燒出用戶黏性”本身就是偽命題。

在過去兩年，大量的美國產業互聯網公司邁過了千億美元的門檻。對于中美的產業互聯網公司類型，我們可以做橫向歸類、對比與借鑒：

第一，“美國有，中國也會有”。以開發互聯網產品為例，美國的程序員寫代碼的方法和開發互聯網產品的方法，跟中國的程序員有沒有區別？沒有任何區別，因為代碼語言都是通用的，他們不應該有區別。所以類似這種產品，美國有，中國也一定會有。

第二，“美國有，中國不會有”。例如Shopify（一站式SaaS模式的電商服務平臺），是一個建站工具，Shopify能成功的重要原因，在于它介入了支付、介入了物流等領域。而在中國，盡管有贊也屬于類似的工具，但由于其他互聯網巨頭的參與和競爭，中國市場可能無法給有贊這樣的公司留下太多競爭空間。

第三，“美國有，中國要改變后才有”。美國有很多在線的人力資源公司、財務稅務公司，這些人力資源公司和財務稅務公司靠什么起家呢？靠報稅。在美國，無論是個人還是企業納稅，尤其是個人納稅，會有許多包含抵扣項的所得稅項目，因此個人和企業都得通過一些提供該類軟件和服務的在線公司來完成。

那么，中國在這一方面可以改變什么？我們發現，在這個領域中，中國的社保繳納也有類似的情況，例如各個城市有不一樣的標準、繳納的比例不一樣、繳納的時間不一樣等等。所以，如果中國的人力資源公司要切入產業互聯網來服務行業的話，雖然不能從稅務切入，但改變一下也許能從社保領域切入。這類產品，我們稱之為“美國有，中國要改變后才有”。

第四，“中國有，美國不會有。”這類型主要有三個領域：

第一個領域，工業互聯網。應當看到，美國目前是服務業占比遠高于工業占比，但在中國，工業互聯網是產業互聯網的一個細分領域，無論是在工業企業還是工業場景中的運用，各種最先進的模式在中國仍有巨大的發展空間。

第二個領域，即和IoT設備相關的產業。目前，中國的物聯網設備已經是幾倍甚至十幾倍于美國。基于這樣龐大的設備數量，決定了先進的企業模式或者先進的產品大概率會率先在中國出現。

第三個領域，是SaaS，這也是產業互聯網繞不開的一個話題。SaaS是兩個維度的模式組合，第一個維度對應的是原有的非云化，我們叫私有化部署;第二個維度對應的是原先項目制的開發和收費機制。

什么是SaaS化部署？就是企業的產品和服務落到客戶端上，不需要派很多員工去做二次定制或二次開發，而可以通過遠程、使用1-2個人/日就完成部署，這類叫SaaS化部署。SaaS化收費機制，也不再是按照項目制，而是按照用量來進行收費。

最理想的SaaS公司，自然是處于“SaaS化部署，SaaS化收費”象限中的。以收費來說，CPT（Cost?Per?Time，按時長收費）、年費制、會員制等看似最先進的收費制度，恰恰是SaaS化收費里面最落后的方式，因為這會讓企業馬上面臨著巨大的壓力，即第二年的續約率和續費。

那么，相對應的CPS（Cost?Per?Sales，按交易額抽傭），又是不是為最先進的模式？也不一定，因為抽傭模式有可能會造成行業存在一定的飛單。此外，即使企業的產品和服務再好，也不能全程解決閉環交易。

綜上，我個人認為較為合適的，是CPA（Cost?Per?Action，每行動成本）模式，A是action-用量，即按用量的抽傭模式付費，是更適合中國國情的。

但與此同時，在中國我們要接受的是什么企業呢？是處于“SaaS化部署，非SaaS化收費”象限的企業。對于很多企業而言，按照用量來付費這個理念，需要一定的教育過程，企業更喜歡的還是簡單直接的按項目付或者按年付模式。

自然，對處于“非SaaS化部署，SaaS化收費”的企業，即使實現了SaaS化收入，只要企業的部署還是非SaaS化，那么這種產業互聯網一定無法取得快速的規模化發展。而對于那些處于“非SaaS化部署，非SaaS化收費”象限的企業，這類企業應當思考如何走到更先進、更可規模化的模式。

交易型產業互聯網，不等于產業互聯網的全部。產業互聯網還有兩個重要的構成，分別是服務型產業互聯網和產品型產業互聯網，這是產業互聯網的三種模式。

交易型產業互聯網更多的是做交易平臺、多對多撮合交易，以及供應鏈直營閉環交易等事情。在這三種類型中，我們更看好的是第三種，即供應鏈直營閉環交易。

特別是在工業互聯網領域中，例如工廠的廠房、土地、設備、甚至工人，都是每年的固定成本。如果工廠、企業能夠釋放閑置的產能，對社會創造的價值是巨大的，那么可獲得的收益也可能比較好。

交易型產業互聯網的發展空間和機遇在于，通過數字化工廠改造、標準化產能以及通過平臺釋放閑置的產能，來獲得更大的盈利機會。

基于此，交易型產業互聯網的發展空間和機遇在于，通過數字化工廠改造、標準化產能以及通過平臺釋放閑置的產能，來獲得更大的盈利機會。這種轉型目前在紡織或包裝等行業內已經看到了推廣的可能性。

那么，對應三種模式，要發展好產業互聯網，可以有三句口訣：

第一，“大小通吃”。在產業互聯網領域，企業還是得具備服務行業大型標桿企業的能力和野心，因為大型標桿企業能給予企業基礎的規模、行業的標準;但與此同時，只服務大型企業很可能難以盈利，那么就得考慮拓展到中小企業身上，這便是“大小通吃”。

以前總說“讓天下沒有難做的生意”，它落地的核心執行方法是，企業要盡可能幫助中小企業，無限接近行業內大型企業所能享受到的服務和價值，所以才會有服務中小企業所產生的利潤率。無論是交易型、服務型還是產品型的產業互聯網企業，都要審視自己有沒有做好大小企業客戶的組合搭配。

第二，“軟硬兼施”。在提供服務交易或者產品的過程中，尤其是提供產品，企業不能只提供純軟件服務，要敢于考慮一定的配套硬件設施。例如為工廠提供云化改造服務，往往不能只給客戶提供一套SaaS化的新軟件，還要把傳感器等硬件設施也一起部署好，這就是軟件硬件兼施。

第三，“輕重兼顧”。當下中國的消費互聯網巨頭都有一顆做產業互聯網的心，而且不僅是想走進產業互聯網領域，而是正在走進、且正在加速走進。在這種情況下，純產業互聯網的企業應該如何去對抗這些消費級的互聯網巨頭呢？那就是要比純消費互聯網巨頭做得更“重”一點。所謂“重”一點，在于產業互聯網企業面向的服務人數可以相對多一點、提供的服務相對重一點。但與此同時，產業互聯網企業又不能再像傳統的貿易公司或傳統的服務型公司一樣，而是要通過擁抱科技，讓自己的經營和管理更輕盈一些，這就是“輕重兼顧”。

回到開頭的數據和結論來看，to?B企業實現從0到100億美元市值，通常需要12年;而to?C企業卻只需要7年。但往往，to?C企業來得快，去得也快;而to?B企業來得慢，去得也慢。這種情況下，兩種企業的特質有沒有可能雜交，也是結合起來，通過為to?B企業注入to?C企業的基因，讓to?B的產業互聯網企業，既能夠像to?C企業一樣較快速成長，又保留to?B企業本身能夠長久發展的特質。要做到這一點，我認為可以有三種已經經過實踐證明的方式：

第一，開源。將完全不開源的軟件轉變為開源的軟件，以此來吸引更多的客戶，甚至讓本土的企業也可以擁有來自全球的用戶。

第二，網絡效應。絕大部分to?C的互聯網企業天然具備網絡效應，那么to?B的企業有沒有這種效應？當然有，例如騰訊會議、ZOOM等等，具備水平狀的網絡效應，只有共同擁有這軟件的用戶之間才能連線。

但to?B企業不具備to?C企業的傘狀網絡效應。例如Snowflake（Twitter開源的分布式ID生成算法），企業及其上下游企業必須同時使用該軟件才能連線或共享數據庫，這就形成一個結果，即核心企業使用之外，相關的上下游企業也必須使用，這是傘狀的網絡效應。因此，對于產業互聯網企業來說，在做產品或模式設計的時候，是否也能考慮加入傘狀網絡效應的打法。

第三，Freemium（免費增值）。對于to?B企業而言，長期免費是不對的，可以學習互聯網to?C企業的Freemium，即先免費后議價。可以先體驗為王，讓企業客戶先使用，同時，也要大膽定價、謹慎收費。