衛訊公司高通量衛星系統運營簡析

吳超 謝偉（中國長城工業集團有限公司宇航部）

經過幾年的博弈，互聯網衛星通信的解決方案逐漸演變為兩大陣營：以太空探索技術公司（SpaceX）為代表提出的低軌衛星星座方案；以衛訊公司(Viasat)、休斯公司（Hughes）為代表提出的地球同步軌道（GEO）高通量衛星（HTS）方案。衛訊公司是HTS陣營中的佼佼者。2019年，衛訊公司在3顆在軌衛星基礎上，通過業務垂直整合，完成21億美元的年收入（衛星運營板塊的收入為6.84億美元），略低于擁有52顆衛星的歐洲衛星公司（SES）而居行業第二。

1 衛訊公司的發展歷史

衛訊公司（以下簡稱“衛訊”）創辦于1986年。公司的發展大致可以分為三個階段：

初期積累階段：創辦之初，公司業務集中于軍用衛星地面設備市場。1986-1996年，得益于通信衛星市場的興起，衛訊連續10年盈利。1995年的營業收入達到2900萬美元。1996年底，公司成功在美國納斯達克（NASDAQ）上市。

加速發展階段：1996-2008年，衛訊通過一系列的收購，尤其是2000年收購了著名衛星設備商科學亞特蘭大公司（Scientific Atlanta），使衛訊作為地面系統供應商的實力迅速增長。2008年，公司的銷售收入達到了6.09億美元。

天地一體，垂直整合階段：2008年開始，公司開始進入衛星運營領域：2008年訂購HTS衛星衛訊－1（Viasat－1）；2009年12月收購HTS運營商狂藍公司（Wildblue）；2011年底，Viasat－1發射成功；2018年6月完成Viasat－2部署；2019年1月，公司訂購第三代的3顆衛星，之后又宣布啟動第四代衛星的前期工作。進入衛星運營環節后，加上原有地面設備業務的發展，衛訊的銷售收入從2008年的6.09億美元大幅增長到2014年的13.58億美元。期間，公司繼續在地面設備和解決方案領域大舉收購，同時在研發領域的投入也保持較高水平。在收購加研發的雙輪驅動下，衛訊的產品和技術在業內具有很強的競爭力。

衛訊公司1986-2019年的收入及重要發展事件（來源：美國證券交易委員會衛訊申報文件）

資本市場對衛訊的成功給予了充分的肯定。上市以來，衛訊的股價最高增長超過20倍。

2 主要業務

衛訊目前有三項業務：衛星運營、商業網絡，以及政府和軍用業務。

衛星運營。2019年，衛訊的衛星運營業務收入6.84億美元，在全年總收入中占比33.1%。主要包括美國固定寬帶業務，巴西和墨西哥的社區WiFi和遠程教育業務，船只、飛機寬帶業務（IFC）。此外，還包括油田監測等少量特殊用戶。

商業網絡。2019年，衛訊的商業收入為4.28億美元，在全年總收入中占比20.7%，包括衛星地面設備、系統及解決方案業務。產品有衛星終端、基帶系統、軟件、技術支持和設備集成、空間段的載荷設計。這一業務是其創辦以來的基礎業務。

政府和軍用業務。2019年，衛訊的政府和軍用業務收入9.56億美元，在全年總收入中占比46.2%，是公司占比最大的業務。主要為美國及“五眼聯盟”（UKUSA）的政府和軍方提供設備、系統集成及衛星資源集成服務。這一板塊存量業務大，而且增長迅猛。2019年，公司手持訂單9.31億美元，比2018年大幅增長了近40%。這反映了衛訊對軍用和政府業務的高度依賴。

3 商業運營特點

通過分析，可以發現衛訊運營方面的幾個明顯特點。

以“帶寬效率”為中心的商業模式

HTS的容量是傳統衛星的100倍以上，單位帶寬成本下降到傳統衛星的5%～10%。衛訊認為，傳統運營商追求出租率、轉發器價格的商業模式不再適應HTS，進而提出了以“帶寬效率”（BWP）為關鍵績效指標的商業模式。BWP指衛星全壽命有效帶寬成本收益。大致可以表示為“衛星容量 / 資本開支”。

衛訊的BWP與傳統運營商經營指標的關系

受C頻段和Ku頻段有限容量和衛星剛性成本的限制，傳統運營商只能將“轉發器價格”和“出租率”視為提高運營效益的關鍵因素。而衛訊利用HTS容量優勢另辟蹊徑，不再追求單位價格和出租率指標，把競爭重點放在BWP關鍵績效指標上，運用最大化單顆衛星容量、最小化衛星數量的方式提升競爭力。由于BWP遠大于傳統衛星，衛訊可以向市場提供更低的帶寬價格，從而取得競爭優勢。傳統運營商看重的頻率軌位資源、衛星艦隊規模、備份冗余設計被衛訊視為無謂提高系統成本的低效因素，其通過更大的BWP予以彌補。

垂直整合價值鏈獲取競爭優勢

衛訊是端到端的系統和服務提供商，產品線較長。技術能力涵蓋了零部件、終端、載荷、關口站、管理系統等眾多環節。對在建的第三代HTS，衛訊直接主導了載荷設計。

多環節的技術能力增加了衛訊對價值鏈的控制力。多數傳統運營商固守于單一的空間段運營環節，對上游制造商的影響只限于作為采購甲方，進行價格控制和提出技術需求；對下游客戶只限于作為轉發器帶寬的銷售方，經營重點在于維護客戶資源和下游市場份額，對上游幾乎沒有技術控制能力。而衛訊則在很大程度上采用自研、自制、自營的模式，利用端到端的技術能力，從全系統的角度提高BWP，主導整個價值鏈。

衛訊的垂直整合并不意味著涉足所有的技術。公司將價值鏈的控制重點集中于兩個領域：“帶寬生產”，如大容量載荷、高速終端設備技術；“帶寬分發”，如云存儲、綜合管理平臺技術等，對衛星平臺、發射服務等環節并未涉足。和“星鏈”（Starlink）等對手的全產業鏈模式相比，衛訊的垂直整合偏向需求端，這使其具備了提供一站式解決方案的能力。對航空公司、軍隊等需要綜合解決方案的客戶更具吸引力。

本土市場為主，政府和軍隊業務是基礎

衛訊第三代星座的覆蓋區域（來源：衛訊公司）

衛訊的衛星資源以覆蓋本土為主。從區域看，美國本土市場構成了衛訊的主要收入來源，美國以外的收入僅占比12%左右。對于國際市場，衛訊更愿意采取與其他運營商合作的戰略。例如，衛訊與歐洲通信衛星公司（Eutelsat）成立合資公司，利用后者的Ka頻段衛星-9A（Ka-sat－9A）開發歐洲的衛星寬帶接入市場；并聯合其他運營商合作開發北大西洋國際航線的機載寬帶服務等。衛訊在建的第三代星座將覆蓋全球，結合柔性載荷技術適應市場的不確定性，預示著公司有全球市場擴展的計劃。

從業務領域看，政府和軍隊業務依然是衛訊最重要的收入來源。2019年，衛訊的政府和軍隊業務收入近10億美元，在全年總收入中占比近50%，且連年保持高速增長的態勢。業務的主要客戶為美國政府和軍隊，少部分來自“五眼聯盟”國家。衛訊發跡于美國防務市場，深諳取得政府和軍隊合同之道。衛訊的相關設備符合Link-16數據鏈標準，可以無縫鏈接美軍的相關裝備。公司的垂直整合服務模式也較適應這類客戶復雜的大系統需求。衛訊是唯一一家獲得聯邦通信委員會（FCC）“連接美國基金II期”補貼的衛星運營商。此外，還在爭取政府“農村數字機會基金”的補貼。

企業收購為重要發展手段

對價值鏈的相關環節進行頻繁的收購是衛訊發展壯大的重要手段。衛訊在加大內部研發投入的基礎上，重視通過收購行業內的優秀公司確保自身技術和市場優勢。

衛訊的收購分為兩種類型：①針對客戶資源的收購，以收購Wildblue公司為代表。衛訊是Wildblue公司運營初期的主要技術支持者。Wildblue－1衛星技術并不十分先進（容量只有7Gbit/s），但其40萬的用戶、2.09億美元的年收入，以及44%的本土市場占有率，與衛訊進入空間段運營的戰略十分契合。這一收購使衛訊直接獲得了大量用戶，為之后發射的Viasat－1衛星的市場開發奠定了基礎。②針對技術和產品的收購，以收購Scientific Atlanta公司為代表。這次收購使衛訊一躍成為衛星地面設備和系統集成最具實力的廠商之一。一系列的收購整合了空間段和地面段的價值鏈，有力地貫徹了垂直整合戰略。

重視技術研發和專利保護

傳統衛星運營商的商業模式決定了研發不是業務重點。以Eutelsat公司為例，2019年，包括研發成本在內的全部銷售及一般管理費用僅為9100萬歐元（約合1.11億美元），而同年衛訊僅內部研發費用即高達1.26億美元，連同外部客戶授予的研發合同達2.63億美元，公司在研發方面的支出遠遠大于傳統運營商。按照衛訊的年報，公司2017-2019年內部研發及受托研發的金額占銷售收入的15%以上，充分說明了研發在衛訊經營戰略中的重要地位。

衛訊的研發投入既是其成本，也是其收入來源：公司將研發能力作為一種服務產品推向市場，按需提供研發服務，并據此向客戶收取研發費用。衛訊不是傳統的運營商，它強調產品和技術控制，具備設備制造商性質。巨額研發投入后的技術成果長期看有助于降低資本開支。衛訊表示，得益于公司的先進技術，新一代衛星的空間段和關口站成本均比上一代大幅降低。

4 結語

衛訊利用HTS的技術特點，構造了一種差異化競爭策略：突出大容量優勢，以較低的帶寬價格贏得市場，以較少的衛星數量縮小資本開支，從而取得更大的BWP，增大公司的投資回報。公司利用垂直整合戰略從全系統的角度優化用戶體驗，強化價值鏈的控制，增加收入來源。支撐這一戰略的核心是技術研發能力，衛訊采用“并購+自研”的雙輪驅動戰略提升技術實力，成功構筑了保護自身的技術壁壘。在市場開發方面，聚焦本土市場，以政府和軍用客戶為基礎，有選擇地向外拓展。因此，衛訊在與傳統GEO運營商的競爭中能夠處于領先地位。