你們為什么不買我的空調

一個周末，大哥和我帶著母親去選空調。電器商場十分熱鬧，有家門店的一名服務員看到我們在閑逛，“嗖”地一下出來，就把我們拉進去了。

她指著門店里最顯眼的一臺空調，熱情地向我們推銷起來：“您三位看看，這是新推出的立式空調，原價8800多，現在促銷價只要7999……”

母親連連擺手：“我們不要那么貴的，我這兩個孩子……”

“沒事沒事！”服務員一聽，拉著母親又走向另一款立式空調，“這一款價格要低2000多，您滿意嗎？”

母親一邊聽服務員介紹一邊看，似乎挺滿意的。她突然問了一句：“如果現在買，什么時間可以安裝？”

“放心，一定優先給您安裝。您今天下單，明早八點師傅就能上門！”

“可我們……”

“放心阿姨，我們明天一定讓安裝師傅優先到您家，您排第一！”

“不是，我的意思是……”

我明白母親想說什么，正想插話跟服務員交流，卻被她手機里傳出的電話鈴聲打斷了。隨后，這名服務員接了一通電話。等接完電話，她利索地回到我們身邊，然后問：“三位，確定要買這臺空調了吧？我帶你們買單去！”

我問：“我們的需求，你還沒了解吧？”

“剛剛不是都已經說好了？這臺立式空調性能好，價格優惠，明早八點就能安裝……”

母親搖搖頭，拉著我和大哥的手就往外走。見此情景，服務員趕忙追出來，一邊追還一邊說：“阿姨您再考慮考慮吧？空調價格已經很優惠了，明天一早就能安裝！”母親卻頭也不回，拉著我們就走。

我們接著逛，又看了幾家門店，碰到的卻都是類似于第一家門店的“熱情”服務員。走到一家門店門口，母親說腳走得有些累，服務員看到了，便喊我們先坐下喝杯茶再慢慢看。

喝茶的工夫，服務員一邊沏茶一邊問母親：“阿姨，您對空調有什么需求，看看我能不能幫得上忙？”

母親看了看我們，然后說：“其實我的需求再簡單不過了。我的兩個孩子心疼我熱，一定讓我答應買空調，于是我就出來了。”

“阿姨您真有福氣！”服務員一邊說，一邊又給我們沏了茶。之后，她干脆坐下來聽母親慢慢說。

“我這兩個孩子，工作都很辛苦，工資也不高。大的這個，他前天聽說我愿意買空調，特意從工地趕回來;小的這個，干脆把孩子寄放在朋友家，跑回來陪我買空調。所以呀，我的要求就兩點：一是買的空調要便宜一點，減輕他們的經濟壓力;二是安裝師傅明天不要太早上門，我還想讓兩個孩子睡個懶覺呢！”

一旁的服務員豎起拇指：“您這媽媽當得太貼心了！”然后她就按照母親的需求耐心地推薦了幾款空調。大哥和我相視一笑。他說：“老媽馬上就能買到心儀的空調了！”

最終，我們在這家門店下了單。當我們拿著單子心滿意足離開時，在商場的走廊里遇到了第一家門店的那名服務員。她看了看我們手頭的單子，瞪大雙眼、皺起眉頭，那表情似乎在問：我家空調也不差，安裝速度又快，你們為什么不買我的空調？

我很想告訴她：你沒興趣聽顧客的故事、了解顧客的需求，顧客自然也沒興趣買你的產品、享受你的服務。

（羅浦薦自《思維與智慧》）