換位思考

【美】亞當·加林斯基 馬利斯·施韋澤

現在想象你是一名銀行柜員，突然發生極其危險的狀況。一名男子走入銀行，看不出有攜帶武器，但是他說自己背包中裝有炸彈，現在他需要2000美元。面對這樣的情況，你會怎么做？

大部分人的答案都是：給他錢！這是一種合作的方式。另一些人的答案則是：拉響警報，制伏歹徒。這是一種競爭的方式。

但一名銀行經理采用了第三種方式。她詢問那名男子：“你為什么需要2000美元？”男子回答說他需要這筆錢幫朋友付房租。銀行經理提議他可以申請貸款幫助朋友。然后她走去拿相關的申請表格，在這個過程中她悄悄報了警。她穩住那名男子，同時利用銀行表格使其分心，直到救援到達，從而另辟蹊徑地化解了危機。

所以，詢問“為什么”來了解他人立場有時候確實能化險為夷。在談判中獲得成功，了解對方的立場十分重要。有趣的是，同理心（切身感受他人的情緒）在談判中就沒有換位思考那么有效。為什么呢？因為在同理心的引導下，人們更傾向于妥協和默許。

在談判中獲得成功，需要理解他人的立場，也需要強調自身的利益與關切。我們的研究發現，人們換位思考能夠增加共同資源，同時為自己贏得更多資源。也就是說，換位思考者能夠為自己獲得更好的協議，同時不會犧牲談判對手的利益，而懷有同理心的人往往會在談判中吃虧。

現在看看西奧多·羅斯福在總統競選中對換位思考能力的利用。1912年，選舉日即將到來，羅斯福決定乘坐火車橫跨美國為大選沖刺作努力。羅斯福的競選團隊計劃每到一站都發放宣傳冊，封面應該是一張羅斯福的照片，顯示出他硬朗的輪廓和勝券在握的神情。競選團隊找到了最合適的照片，并且印刷了300萬份宣傳冊。但是就在競選巡游開始前，一名工作人員發現宣傳冊封面的照片受到版權保護，版權所有人是芝加哥的莫菲特攝影工作室。競選團隊之前沒有獲得照片的版權，所以可能要支付每份宣傳冊1美元的版權費。這筆錢放到2015年，相當于7300萬美元。在這種情況下，你會怎么辦？

有兩種顯而易見的辦法，直接支付版權費，或者是銷毀宣傳冊，但羅斯福的競選團隊并沒有選擇這兩種方法。羅斯福的競選經理仔細思考了莫菲特的立場，得出兩個關鍵結論：第一，他確認莫菲特還不知道宣傳冊已經印刷完成；第二，他知道宣傳冊能夠宣傳莫菲特的工作室，有可能使其受益。有了這樣的想法，競選團隊給莫菲特發送電報，簡潔地告訴他：“我們計劃在即將發放的競選宣傳冊上印上羅斯福的照片，照片來源工作室將會從中得到宣傳機會，不知貴方愿意支付多少費用？”莫菲特回復道：“我們沒有參加過此類宣傳。根據當前的情況，我們愿意支付250美元。”協議達成了。換位思考將可能出現的巨額花銷轉變成了小小的收益。