英良集團：一塊石頭的“形變”

劉雪慰 方云霞

1993年，一個偶然的機會，在某外貿集團做進出口業務的劉良遇到加藤，加藤被日本某株式會社派駐廈門，為日本客戶采購石頭墓碑，出于信任，他將自己的訂單交給劉良去做，這給了劉良一個做大業務的機會。集團為這樁業務成立了石材部，劉良也干得風生水起。

1999年，國內石材進出口貿易逐漸升溫，劉良和太太徐英自己創業，拽著親戚朋友成立了廈門英良石材有限公司和北京英良石材有限公司。創業之初，他們主要還是做出口生意，把中國的石材賣到日本、韓國、歐洲和美國。在接下來的幾年里，隨著國內對外開放和基建發展，劉良的公司與同行一起拓寬業務，增加了進口生意，進入了快速增長期。

然而，好景不長。由于做貿易的技術門檻不高，加上國內外商務交往日益頻繁，能用英語溝通的人也越來越多，很多石材進出口商的國內客戶開始自己走出國門購買石材，從國外進口原材料再賣給國內客戶的貿易模式失去了優勢。

劉良察覺了這個苗頭，開始梳理石材行業的產業鏈結構，希望從中找到下一個價值源泉。他將石材產業鏈歸納為礦山（Quarry）、加工制造（Factory）和客戶（Customer）三個核心環節，提出了一個“Q-F-C”模式。其中，礦山是起點，是整個石材產業鏈的源頭，加工制造是將石材從自然資源轉化為產品的核心環節，而客戶是產業鏈的終端，主要包括工裝和家裝兩類客戶。各核心環節間，通過商貿和物流鏈接。

劉良的公司當時所處的位置偏下游，是加工廠和客戶之間的貿易商。供應商端是公司的瓶頸，在“Q-F-C”模式中，劉良認識到自己能把控的只有加工環節，他十分看好石材的產業前景，對未來的石材加工新技術突破也堅信不疑，而且公司當時積累了一定的財力和人力。此外，公司還有一個優勢，因為一直做貿易，他們會比其他石材加工企業拿到更多的訂單。經過縝密思考，劉良決定采用后向一體化戰略，向產業上游“石材加工制造”逆襲。

2001年，英良集團在福建省泉州市的南安水頭成立了辦事處，為成立加工廠打前站。從進軍水頭之日起，劉良就與團隊達成共識，實施和平崛起戰略。為了避免與原來的客戶也是現在的同行發生正面競爭，英良的石材加工廠運營分為兩個階段：第一階段是做批發，把從各地運來的原材料進行加工切割，打磨打板，做成半成品，然后進入批發市場，由同行去完成接下來的工序。第二階段是做工程，即下游的終端市場。英良開始嘗試直接接手工程，這種嘗試為英良日后的再次升級積累了經驗。在此期間，英良作為一個新進入的“外來者”，非但不與同行搶訂單，而且將前期做貿易積累的客戶資源分享給同行，由此贏得了同行的尊重和認可。

但沒有多久，石材加工領域也陷入比價循環，價格戰開始，產業鏈上這一環節的利潤變薄，劉良不得不再次尋找新的價值源泉。

早在2008年，劉良的腦子里就有了“文化倉庫”的概念。到2010年，看到石材加工業的廝殺越來越慘烈，他下決心用品牌為自己筑一道護城河，把“文化倉庫”做成品牌。他為自己設立了榜樣——意大利頂級石材品牌ANTOLINI。他帶領團隊奔波世界各地，用了近三年，搜集了30個國家200多種石材珍品，將倉庫填滿。因為擔心同行模仿抄襲，他一直不做宣傳，也不讓同行參觀，想悶聲發大財。

誰知進入2012年，福建省有個地市政府一二把手的產業“拉練”項目，硬是把劉良推到了臺前。省領導指示要看泉州的石材產業，可石材產業給人的印象一直是傻大黑粗臟亂差，實際情況也是如此，但因為不愁銷路，所以沒有多少石材廠家在意產品品牌和企業形象。市領導聽說英良有個“神秘倉庫”，便點名要去看，還鼓勵劉良做一條鯰魚，攪動行業這潭死水，促進行業發展。劉良一想，不如趁此機會把品牌做起來，便和團隊做了一個長遠規劃，并將英良石材的品牌命名為“五號倉庫”（5th GALLERY）。

事實證明，劉良這件事做對了，“五號倉庫”自此成為高端石材品牌的代名詞，讓石材行業見證了品牌的力量，同時推動了水頭的石材企業的改變。每家企業都開始注重自己的形象，都會關注石材產品蘊含的文化和價值。

然而，“五號倉庫”雖在設計界聲名鵲起，在終端消費者那里仍默默無聞，因為它只是個流通品牌，還沒有成為消費品牌。“五號倉庫”能不能完成從做最好的“衣料”到賣最好的“衣服”的轉型，讓產品像椅子、櫥子、燈這樣的家居產品一樣走進千家萬戶，進而為公司開辟新的價值源泉？這成了擺在劉良面前的新挑戰。

早在2006年劉良就提出了“整體跟隨，局部超越”的戰略。那時公司初入加工業，只能跟著行業走，但他們不甘如此，想伺機局部超越，“五號倉庫”算是一個例證。在從流通品牌向消費品牌的升級中，劉良再一次遵循了“局部超越”的戰略。這次出鞘的尖刀是泛家居石材生活方式，他希望通過跨界聯合家居整裝，讓石材走進千家萬戶。于是，在與五號倉庫相鄰的南安海絲泛家居體驗中心（英良館）中，有了石頭做的家具、浴缸、臺燈、花瓶、手機殼、手表裝飾……

與石頭打交道的年數越多，劉良對石頭就越心存敬畏。在他看來，石頭本身就是一門博大精深且充滿奧秘的學問，他渴望激發更多的人來了解這門學問，探索其中的奧秘，同時能得到石頭所承載的歷史與文化的浸潤。于是，他萌生了為石頭建一座博物館的想法。這個想法從萌發到博物館建成開幕，歷時整整十五年。

2019年，英良石材自然歷史博物館建成開幕，館藏文物數千件，集中展示和講述了從天外隕石、巖礦化石、石器文明、石道建筑到現代石材藝術及應用的完整脈絡，以石頭的視角重現歷史，詮釋包括人類在內的自然界與宇宙有關石文化的知識和故事。

英良石材自然歷史博物館并不在劉良的“Q-F-C”模式中，也無人能說清它是產業鏈的上游還是下游的延伸，因為它超越了現有的石材產業鏈，讓人對產業鏈展開重新想象。它也賦予石材產品更深厚的文化，使之從功能導向型產品拓展為情感訴求型產品，從而為英良發現新的市場機會。

如果說“五號倉庫”品牌是劉良為產品和企業建的一條護城河，那么石材自然歷史博物館則讓英良駛入了一個真正的“藍海”。在這片海域里，不僅有英良一家企業，還有整個產業中最優秀的同伴，大家相攜而進，彼此成就，創造共享價值。

在這里，價值源泉已經不是一個點、一個環節，而是一個璀璨的星系。