張子輝：只有走出來的精彩，沒有等出來的輝煌

金立剛

“無論你從事什么行業(yè)，也無論你想要什么樣的生活，人生只有走出來的精彩，沒有等出來的輝煌。”這段被無數(shù)創(chuàng)業(yè)者奉為圭臬的一段話，也深深地影響著啟邦咨詢創(chuàng)始人張子輝——一位在商海打拼二十余年的熱血男人，更能體會到其中含義和個中滋味。

張子輝，何許人也？他用近20年光陰深耕在體育健身行業(yè)，究竟為健身產(chǎn)業(yè)帶來了哪些積極影響？他又賦予了啟邦咨詢怎樣的性格？為了一探究竟，記者日前專訪了啟邦咨詢創(chuàng)始人張子輝，請他來聊一聊企業(yè)的成長史。

健身產(chǎn)業(yè)里的“三角”關系

記者：您從事體育健身行業(yè)近20年。2002年，您投資了第一家健身實體，當初的定位是致力健身俱樂部實體店投資管理經(jīng)營，后來又創(chuàng)辦了健身行業(yè)策劃、管理培訓公司。通過多年的摸索和實踐，您又將培訓公司升級為咨詢公司，創(chuàng)立了啟邦咨詢品牌。您覺得企業(yè)在經(jīng)營過程中業(yè)務發(fā)生調整或者轉型升級的原因是什么？

張子輝：從產(chǎn)業(yè)本身來講，20年來，企業(yè)發(fā)展勁頭比較符合預期。在最初的10年里，健身企業(yè)處在摸索期，都是從實體開始做起的。

當時我們覺得健身產(chǎn)業(yè)是未來的一個風口，但我們在經(jīng)營啟邦的過程中發(fā)現(xiàn)，整個健身產(chǎn)業(yè)存在很多“需要成長”的因素，基于這一點，我們開始往上走。這就意味著啟邦開始進入到第二個階段——給產(chǎn)業(yè)找出口。在我看來，健身實體的經(jīng)營難度比較大，主要在于這是一個銷售運營和服務運營的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品具有無形的特點，再加上當時國內沒有任何可供借鑒的依據(jù)，而國外的依據(jù)因受地域、文化等多方面影響，根本無法拿到中國市場去應用，于是啟邦選擇了在摸索中前行。

我們在摸索的過程中發(fā)現(xiàn)，從整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，有個“三角”尤為重要：即模式、產(chǎn)品和人。也就是說，如果有好的模式，至少能在資本市場打開新的出口；如果有好的產(chǎn)品，能夠真正扎到更深的一線城市去運作，也沒問題；如果有好的人，或者說擁有既懂經(jīng)營、又懂服務的人，一樣能做成事情。

啟邦先從教育培訓入手，雖然整個健身行業(yè)的入門門檻相對較低，但行業(yè)要想發(fā)展，就應該向前看。我們開設了頂層設計課程，包括商業(yè)模式、戰(zhàn)略市場營銷等相關課程，希望幫助健身從業(yè)者們在整個布局中走得更遠。

用“人貨場”思維，為企業(yè)賦能

記者：圍繞行業(yè)實際，啟邦在“三角”上都做了哪些工作？

張子輝：在一個健身店面里，好的店長所扮演的角色至關重要。我們開設了自己的品牌課，名叫中國好店長。我們提出來一個管理核心：它不同于實體酒店和商貿(mào)，而是屬于一個綜合性的管理，涉及到面對面、服務性的管理，而且涉及到技術管理、無形產(chǎn)品的營銷。

我們把管理核心建好了之后，又建立了第二個學習平臺——啟邦創(chuàng)新研習社。研習社主要針對老板展開培訓，旨在讓他們擁有一定的商業(yè)邏輯和行業(yè)精神，讓他們看得見未來。

人的因素解決后，我們發(fā)現(xiàn)模式在這一時期也很重要。比如預付費等傳統(tǒng)模式不改，很多問題依然解決不了，于是我們又相繼研發(fā)了“啟邦金字塔開店模型”。該模型是針對不同客群開店的一種模式。

圍繞模型，我們孵化了針對三個不同客群的開店模式。一是家庭健身模式，針對地產(chǎn)類的再造模型，即把店開在社區(qū)里，從服務一個人到服務一家人，把客戶黏性與產(chǎn)品融入性做得更強。二是高校健身模式，針對高校及95后市場。三是健康管理模式，針對技術型工作室。

記者：4000多家企業(yè)對啟邦的反饋是怎樣的？

張子輝：從客戶角度出發(fā)，分為兩類：一類是學習類客戶。如在疫情期間，我們第一時間把線下改為線上，通過啟邦大學開設了中國好店長和無憂培訓體系等欄目。我們不斷跟客戶溝通，探知他們的訴求，如我們有個欄目叫“燃點”，每節(jié)課5分鐘，相當于一個小主意。通過燃點，我們又開發(fā)了營銷寶，相當于我們把營銷策劃好，幫他們做營銷植入。在我們學習里，配合營銷寶的工具和無憂培訓體系，從線上去做推廣，需求量比較大。

一類是咨詢類客戶。我們聯(lián)合中體數(shù)據(jù)研發(fā)出一套名叫“健身會所的成本控制跟利潤系統(tǒng)”，我們幫他們做利潤和成本的評估，讓投資者看到存在的問題，像人像、坪效、獲客成本，評估出來后，依據(jù)問題再做咨詢。

從財務來講，我們幫助過的一些頭部企業(yè)面臨最大的瓶頸就是干與不干。我們更多的是通過評估給出咨詢方案，幫助企業(yè)走出瓶頸。

堅不可摧的“護城河”

記者：您覺得啟邦咨詢的“壁壘”是什么？

張子輝：我們是在做產(chǎn)業(yè)鏈咨詢，不再是一個點，相當于把一個產(chǎn)業(yè)從企業(yè)經(jīng)營到上下游全部打通，用這樣的方式去服務一個客群。舉個例子：一個公司從成立開始到3年或5年時間，我們在其成長的每一個進程給到相應的扶持，相當于服務客戶的深度比較長。如有些店面客戶，我們甚至服務了10余年。一路走來，能讓這些公司成長就是我們最大的收獲。

記者：前面您也提到了“人”的重要性，就啟邦自身而言，您對“人”是如何理解的？啟邦是否有自己的人才梯隊呢？

張子輝：從自身的人才來講，我們分為兩個梯隊。一個叫啟邦達岸社，它是我們的一個外圍專家顧問團。我們的顧問團除了自己的老師外，還有各個領域的頂尖級人物。我們組織企業(yè)參與論壇或者動用行業(yè)的力量以及專家團力量去服務企業(yè)，幫助其快速成長。

另一個則是我們內部自己的團隊，核心團隊成員各有千秋。比如我擅長研究模式、產(chǎn)品和營銷，我的合伙人金攀老師是運營高手，每個人的著力點不一樣，大家優(yōu)勢互補，能形成自身的一個閉環(huán)。

啟邦咨詢的“方法論”

記者：請從咨詢角度談談健身的層級是怎樣的？

張子輝：當下，我們把健身分為三個層級，從咨詢角度來講，一是健身服務層級，比如健身房、體育場館，都是提供服務的機構，包括場地服務、教練服務、課程服務、設備設施服務等等。

比健身服務更高一個層級的，我們管它叫健康生活方式，不但賣服務，還賣健康生活方式。通過各種服務吸引你來的頻次。比如家庭健身會所，其實就是健康生活方式會所，我把你從備孕，到孩子出生、成長，綁定到一塊，形成一個生活周期。

再往上一個臺階就是健康管理了，通過專業(yè)來解決你的問題。比如壓力管理、身材管理、慢性病管理，抓住客戶最有價值的訴求點，然后直接幫其解決問題。

做健康管理要抓技術；做健康生活方式，一定要做情懷輸出，加大服務鏈條；做服務的話一定要細分我們的服務，細化服務流程，在不同的點發(fā)力，在市場當中很容易就能讓客戶看到區(qū)別。

記者：您覺得未來5-10年健身行業(yè)會發(fā)生哪些變化？

張子輝：從數(shù)據(jù)和客戶需求而言，不是我們在變，而是消費者的需求倒逼著我們在變。從消費角度來講，健身到底歸在體育還是大健康范疇，至今都沒有定論，但對現(xiàn)在的預繳費方式，而包括健身項目來講，還有一個方向就是趨于娛樂化。

娛樂化的場景能夠把娛樂化的價值呈現(xiàn)出來。如果娛樂化的話，把一個會所變成了“吃、練、買、曬、約”，功能變大了，議價自然就上來了。客戶的需求點也不只是為了練，可能因為曬，或社交因素進來，這樣客戶頻次增加了，對于我們未來的產(chǎn)品都會有一個很好的結果。這種基于娛樂化的方式，可以讓那些一輩子都不會進一次健身房的人走進健身房。

另外一個方向就是醫(yī)療化。我們可以稱為運動醫(yī)療和生活方式醫(yī)療。像三甲醫(yī)院，已經(jīng)有生活方式醫(yī)療的這種專科，我們把它醫(yī)療化，這樣除了健身以外，通過體醫(yī)結合，能夠解決客戶一些問題。這就需要在他的產(chǎn)品上要專注：一個是更活潑一點，更親民；一個是嚴肅一點，更專業(yè)。未來可能會有這兩個不同的發(fā)展方向。

記者：關于行業(yè)的未來發(fā)展，我們是否做了未雨綢繆的準備？

張子輝：2019年春，啟邦開始嘗試轉型。當時，我和幾位合伙人前往瑞士，同歐洲的一個健康組織談合作，從那時起，我們就開始往健康醫(yī)療方面轉了。回來之后，我們開始集資、集智，向大健康領域突圍。體育再往下一個賽道，我們叫康養(yǎng)修復。繼續(xù)往下，我們叫醫(yī)療保健。如果單純從一個維度去做，我們滿足不了客戶在同一個場景上的訴求。

目前，啟邦服務的對象，除了健身的實體外，還有醫(yī)療養(yǎng)老板塊，二者的商業(yè)邏輯是一樣的，都是注重線下的服務行業(yè)，但從整個未來的發(fā)展趨勢跟客戶的訴求點來看，根本不在一個維度上。

我們也希望健身從業(yè)者們收獲多場景、多出口的結果，如果能夠沖到大健康產(chǎn)業(yè)賽道，這無疑是一件利國利民的事情。從今年開始，啟邦從技術型企業(yè)進行改造，推出了與醫(yī)療相關的模式，比如體育康復、女性健康等。經(jīng)過一年的調整，通過一番學習和思考，今年我們開始重點往健康領域傾斜。

這可以說是啟邦的又一次重大決策。在做的過程中我們發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象：做醫(yī)療的人不了解健身體育，做健身教練的人不懂醫(yī)。在體醫(yī)結合中做好經(jīng)營和服務，還有一個很大的突圍空間。

記者：請描繪一下啟邦的“五年規(guī)劃”吧。

張子輝：我們要找到依據(jù)，把現(xiàn)有的體醫(yī)結合的商業(yè)模式落地。相當于前幾年我們在各個地方建立了實體的模式落地的一些點，通過這些點找到可以落地和輸出的模式、產(chǎn)品、技術、體系，再針對不同的場景企業(yè)做輸出。我們可能從模式管理這塊要幫助企業(yè)做整合，相當于要從幾個輸出維度幫他們去做。鏈條大了，我們的價值也就體現(xiàn)出來了。前三年，我們要聯(lián)合企業(yè)一起做出樣板，在做樣板的過程中，再去看從人、技術還是模式上突破，再聯(lián)合資本輸出市場，這就是啟邦的五年規(guī)劃戰(zhàn)略。

結語：“開物成務”，出自《易·系辭上》，意為通曉萬物之理，得以辦好各種事情。“一言興邦”，出自《論語·子路》，意指關鍵人物的一句話能影響大局。這兩句話結合起來，構成了啟邦的宣傳語。正如張子輝所闡釋的：“促成企業(yè)做成一件事兒，就要把我的夢想植入你的夢想，共同實現(xiàn)夢想。”如果從培訓角度來理解，即從關鍵點去講、去說，帶動大家做得更好。