杜樂：醫學博士回國創業，帶著基因密碼闖入護膚界

管麗丹 李淑平

創業的意義是什么？是爭取財富自由，還是證明個人實力？在UNISKIN優時顏創始人杜樂看來，都不是。

“創業者的意義在于做出現下不存在的東西。”

為了這個意義，優時顏在護膚品創業賽道上摸爬滾打，踩坑、撞墻、焦慮，又重整旗鼓，再度出發，最終做出了一個成長速度驚人、又獨具特色的新銳國產護膚品代表品牌。

2020年，成立不到三年的優時顏，實現全渠道總銷售額1.5億元。今年以來，它更是不斷加速，第一季度同比增速超過350%。6月1日，天貓618開售1小時，銷售即突破1100萬元。杜樂預期，今年的全年銷售額將超過4億元。

它也成了資本的寵兒，前不久，優時顏宣布完成A輪融資，金額過億，由弘毅創投領投，老股東紅杉資本持續跟投。

面對消費市場和資本的青睞，杜樂說，自己做得最正確的一件事，就是“堅持了一些短期看不到收益的事”。

冷靜的外表下，住著一個不安分的靈魂

杜樂有著異常優秀的背景和履歷：從加州大學洛杉磯分校（UCLA）分子細胞生物專業以Summa Cum Laude最高榮譽和學院榮譽畢業、在紐約取得醫學博士學位，在著名的Harbor-UCLA Medical Center擔任執業醫師。

放棄一個在美國享有崇高社會地位的醫生職業，選擇回國創業，這讓杜樂的親友、同事與導師都感到很不理解。

美國歷年來進行的“最受尊敬的職業”民意調查，“醫生”始終是名列前茅的，而要成為一個執業醫師，更是需要經歷嚴格的選拔：有統計顯示，全美每年只招收16000左右醫學院的學生，其中華人只有70人左右。但杜樂卻成為Harbor-UCLA Medical Center那些年里僅有選擇辭職的人。

在實驗室，杜樂沉浸在先進醫療技術的應用中，但在醫院，出于對生命的敬畏，做的永遠是自己最擅長的一個部分，這種機械性帶來的不適感愈發凸顯。恰逢奧巴馬提出“精準醫療”，而杜樂在實驗室和臨床中已經充分感受到以基因為主的分子檢測所具備的潛力，因此也開始思考，這樣的技術能否被帶入日常的生活場景中。

“我可能就是比較不安分吧，總是想把這個東西帶到生活中來，能夠突破醫療這個圈子，讓更多人能享受到。”談及為何選擇這個創業領域，杜樂的回答沒有任何猶豫，“要不然我現在可能一邊在醫院，一邊在想，做什么呢？”

他帶著基因密碼，闖入了護膚界

杜樂至今對曾經的一個臨床案例記憶猶新：一位由他負責的病人病危，當杜樂趕到現場時，并沒有像電影里演的那樣，沖上去就進行搶救、復蘇，而是發布了一系列采集指標數據的指令，最后一個指令才是這個病人需要的醫療救助手段。

“這種緊急的情況下尚且如此，更何況我們生活中的其他事情。”杜樂非常認真地提出這樣一個反問，“每個人的皮膚都不一樣，為什么要用一樣的產品？”，這也是杜樂創立UNISKIN優時顏的靈感源點。

皮膚是人體最大的器官，皮膚的狀態事實上是由先天基因加后天環境影響所決定的。但是面對著琳瑯滿目的護膚產品，其實很難去選擇適合自己的，因為很多人對自己的皮膚不是那么了解，盲目地聽從他人建議，或是篤信市場上主流的概念性添加，并不一定帶來好的結果。

隨著基因檢測的蓬勃發展，成本和效率較以往有了巨大的突破，這為杜樂的創業提供了客觀真實的土壤。用皮膚基因檢測技術，指導消費者更科學的護理皮膚，符合杜樂希望將先進醫療技術帶出實驗室的初心。

然而在研究過市面上類似產品后，杜樂遺憾地發現，不僅結果的準確率低，更重要的一個問題浮現在眼前：面對這樣一份報告，然后呢？

“雖然它們下面會推薦很多護膚品，但這些產品又不是他們生產的，怎么保證適合自己呢？這樣的體驗是不連貫的。所以在深入感受之后，決定把產品一起做完。”這就是今天我們能看到的UNISKIN優時顏，杜樂非常自豪地展示了目前市面上最全面的皮膚多維度檢測，包含了基因、皮膚生理檢測和問卷，詳實專業的檢測報告，以及日本前三大工廠生產的系列產品，通過背后一套專利的皮膚評估系統以及大數據、AI技術的支持，為用戶推薦最適合自己的產品。

“復雜的是分析和匹配的過程，這個交給UNISKIN就好了，用戶只需要等待適合她的產品就可以。”

創業“翻車”之后學聰明了

2018年，杜樂創立品牌“UNISKIN”（優時顏），給客戶做線上皮膚檢測，提供一套皮膚檢測套裝，回收后出具報告、推薦護膚產品，但運營了整整一年，都沒有激起水花。

杜樂后來反思，最初的模式太過理想化，大部分消費者連皮膚檢測工具都沒聽過；499元的定價也勸退了不少人。

這次“翻車”后，杜樂開始思考，消費者到底要什么，優時顏的優勢又在哪里？

從經驗出發，杜樂覺得，“抗衰”是個機會。“一方面，抗衰人群越來越年輕，25歲左右就會有這個意識，另一方面，人體的衰老是一個非常復雜的系統，能突出我們的技術優勢。”而過去一年積攢下的中國人皮膚數據庫，也派上了用場。

優時顏做了大量市場調研，發現消費者對抗衰的需求從眼部開始，并且，市面上眼部產品價格分化，要么是動輒五六百元的高端眼霜，要么是幾十上百元的低端眼霜，300元左右的產品還是個空白。杜樂決定，就以300元價格段的抗衰眼霜為突破口。

“我們將面部衰老的指標拆分成70多個綜合指標，發現眼周的衰老最早也最復雜。皮膚護理能解決的，主要是眼紋中的動態紋和干燥紋。”杜樂說，為了實現抗衰效果，研發團隊堅持成分協同和精巧配方的研發方向，在眼霜中分別添加了2種核心肽成分和保濕成分，對癥下藥。

研發能力是優時顏的優勢，創始團隊幾乎全部具有海外高校科研背景，橫跨臨床醫學、分子生物等領域。至今為止，優時顏在國際SCI期刊發表了4篇論文，專門針對中國人的皮膚特性，涵蓋衰老評估、油脂分泌、敏感性研究等，并獲批2項發明專利。現在，團隊中有12位專職研發，其中5位都是博士。

2019年初，優時顏的“微笑眼霜”正式面世。這一次，杜樂學“聰明”了。

首先，在店鋪中，優時顏為價格偏低的試用套裝建立專屬鏈接，替代價格高昂的皮膚檢測套裝來引流。

在產品的外觀設計上，對微笑眼霜乃至接下來推出的一系列產品，優時顏都采用現代雕塑風格，在市面上獨樹一幟。。

在營銷上，優時顏也開始啟用多平臺運營。線上是小紅書、微博、抖音種草造勢，線下是舉辦活動，產品體驗。“國內做眼霜產品的主要是傳統品牌，我們做好了品牌形象設計、選對用戶溝通方式，就會更容易贏得年輕人群的喜愛。”

直播，讓優時顏真正爆發。

2020年初，疫情肆虐，戴著口罩的女孩們對眼部產品的需求快速上升，電商直播成為了全民娛樂活動。這時，優時顏找到了李佳琦。

2020年2月，優時顏第一次上李佳琦直播間，還比較保守，只備了一萬瓶眼霜，沒想到，不到2分鐘就全部售罄。這一場直播令杜樂印象深刻，優時顏也因此火出了圈。

“李佳琦是我們的伯樂。”杜樂說，除了帶來巨大的銷量，李佳琦的直播也是對優時顏品牌和產品的背書，讓品牌第一次站在了大眾視野面前。并且，在這個過程當中，李佳琦對優時顏的產品開發、優化提出了很多建議。

此后，優時顏多次和李佳琦合作，最高單場銷售額破千萬。去年6月，優時顏還與李佳琦合作打造了限定款小行星眼霜，李佳琦專門出鏡，拍攝了廣告片。

“直播滿足了我們最初的一個愿望，就是通過直接跟用戶溝通的形式，把產品、品牌理念說清楚。”杜樂回憶，其實，早在李佳琦之前，他們就開始涉獵直播領域。

2019年下半年，天貓開始鼓勵店鋪直播，優時顏幾乎沒有耽擱，立馬組建了自己的直播團隊。

一開始直播團隊沒什么經驗，店鋪自播的效果并不明顯，但杜樂堅持要做。兩年后，優時顏培養出一支經驗豐富的直播團隊，直播間滲透率超過10%。

今年一季度，優時顏同比增速超過350%，眼霜和精華銷售占比超70%，被天貓金妝獎評為年度高光新品牌。

為了這次618，優時顏做了多方面的努力。在供應鏈上，提前兩個多月就開始采購原料，與供應商協調，將一些生產環節前置并轉移到國內；在營銷種草上，也提前與阿里媽媽進行合作，加強抖音、小紅書上的流量曝光，還在上海線下舉辦了市集活動。

大促當天，優時顏又迎來一次大爆發。6月1日正式開售前59分鐘，銷售額就破了1100萬，超越去年整個618銷售額，微笑眼霜爆賣1萬件，在大牌林立的眼霜類目中沖到了第四名。杜樂預計，整個618大促下來，銷售額能突破5000萬，今年全年的目標是4億。

“堅持一些短期看不到收益的事”

今年5月底，優時顏宣布了新一輪融資，弘毅創投領投，老股東紅杉資本持續跟投，金額過億。這也是優時顏近一年來的第二次融資。

對優時顏現在的方向和成績，杜樂很滿意。回望創業這幾年，他頗有感觸：“踩過坑、撞過墻，經歷了過山車似的創業旅途，現在的心態反而很平和。”

2020年，優時顏的成長爆發速度極快，包括杜樂在內的所有員工，都很不適應這種狀態。“不知道怎么去抓流量，不知道該怎么去開發產品，每天每夜都在焦慮。”

但經過一段時間的焦慮后，杜樂反而冷靜了下來。“市場環境越來越激烈，變化也越來越快，我們肯定需要具備隨時能夠抓住流量機遇的能力，但更重要的是需要知道公司和品牌長期在做什么方向的沉淀。”

“中國的供應鏈很成熟，想要什么產品都能做出來，正因如此，很多產品的同質化非常嚴重。”杜樂說，要想和積累了幾十年經驗、有技術壁壘的國外大牌競爭，國產品牌就必須一頭扎進科學研究，在技術上投入更多。

杜樂說，在做品牌這件事情上，最正確的事情就是堅持了一些短期可能看不到收益的事。

“創業者的意義和最大的成就感，就在于想象一些當下不存在的東西，然后嘗試把它們做出來的過程。”