締造營銷神話，用專業為愛筑家

賈方方

在浙江杭州，湖畔花園風荷院16幢1單元202號可謂家喻戶曉。1999年，馬云買下這套房子，殊不知這塊“風水靈地”孕育了后來的阿里巴巴商業帝國，一段互聯網傳奇就此造就。人們不知道的是，這套房子還隱藏著另一段傳奇……

將這套房子賣給馬云的是一個名為李曉桃的年輕女孩，她在后來20多年間多次締造了地產界的營銷神話。

如今，李曉桃已從曾經的“美女操盤手”升級成為杭州行致盛房地產服務集團的掌舵人，榮獲浙江省房地產十大杰出人物、浙江省巾幗建功標兵等榮譽。光環之下，是她不忘初心的篤定與堅守：做喜歡的事，做專業的事，洞察美好，關注客戶最深度的房產需求。

她創造了營銷傳奇

別看如今的李曉桃是行業翹楚，當年入這行卻是源自一顆好勝心。

1993年，李曉桃看到一則招聘廣告，要從400人里選4名售樓小姐。雖然不懂地產是什么，但百里挑一這件事成功引起了她的注意：有挑戰就要試！因為形象好、悟性高，李曉桃成功入職。

初出茅廬，李曉桃便勇奪月銷售冠軍。偶爾有一兩個月不是，她也毫不擔心：“只要他們考慮買房子，一定會首先想到我，因為每個客戶我都是非常認真對待的。”李曉桃熟悉每位客戶的需求，總能為其推薦最合適的房子，因為她有一個神奇小本，隨身攜帶，隨時記錄，上面密密麻麻地寫著：什么時候給A打電話最合適，這套房子有哪些點可以打動B，C真正需要的是……果然，當時沒下單的客戶，或是出差耽擱了，或是家里有事，之后也都下了單。

因為卓越的營銷才能，馬云在買房后便向李曉桃伸出了橄欖枝，邀請她加入自己的公司。談及被馬云青睞的原因，李曉桃說了兩個字—實在。不夸大其詞，客觀地介紹項目;不做虛假承諾，真誠地告訴客戶項目能給他帶來什么;做好功課，推薦真正適合客戶的房子。不過，她最終拒絕了。很多人覺得這個選擇太不明智，也不斷有人問李曉桃是否后悔過，“沒什么好后悔的，那時候我不懂互聯網，就喜歡地產營銷，人還是要做自己擅長的事。”

正是這份熱愛和擅長，讓李曉桃大放異彩。2006年有一個項目，每套房有5個衛生間，很多人不理解這樣的設計，銷售遇阻。李曉桃也不太理解，但她的第一想法不是拒絕，而是學習。

通過到香港等地考察，她了解到這是一種新的居住理念。深入學習后，對客戶有針對性地進行答疑解惑和引導。與此同時，創新營銷模式，在杭城首創“拒絕式營銷”。比如，與其他在路邊的售樓部不同的是，李曉桃將售樓部設置在可以看到西湖的地方;看房要預約，置業顧問一天最多接待3個客戶;引入荷蘭管家式服務……最終，成功將項目打造成極有影響力的高端樓盤。

有時是客戶不了解項目的理念，有時則是開發商不太了解客戶的需求。有一個項目位置好，品質也很棒，但就是賣不動。李曉桃發現，這個小區的定位有些雜，90平方米的房子是剛需，而240平方米和320平方米的房子則是改善型住房。她建議將兩個90平方米的房子拼起來賣，聚焦有改善住房需求的群體，很快項目就開始熱銷了。

之后，李曉桃操盤多個“老大難”樓盤，創造了一個又一個營銷傳奇。

“買房是件幸福的事，我們用專業為愛筑家”

無論營銷多好，都必須先有好產品。這也是李曉桃判斷一個項目是否可以做的前提。就在接受采訪時，李曉桃剛開會否決了一個案子。

當時有高管提出，這個項目必須高傭金才能做。李曉桃問為什么？他說，因為這個項目可能存在手續違規問題和政策風險，風險極高，難度極大。“高傭金就做嗎？除了錢，我們需要考量更多，國家政策、房屋品質、雙方的價值觀等。只有這些基礎條件滿足了，才有資格談錢。將如何把事情做好放在第一位，錢自然就來了。”

這句話從來不只是說說而已。李曉桃剛創業時，不到一年時間帶領團隊成功操盤6個項目，但其間婉言謝絕項目不下20個。“對一個家庭來說，買房是件大事，我們要為客戶負責，確保推薦給他們的都是好房子，能讓他們住得幸福。”

為了這份幸福，除了前期嚴格把控項目品質外，李曉桃還要求置業顧問始終堅持這樣一個使命：幫助客戶找到真正適合他的房子。

有的客戶并不清楚自己想要什么樣的房子，既想要學區好，又想要面積大，還想要環境好。這時候，李曉桃的團隊就會幫助客戶找到最核心的需求。比如孩子馬上要上學了，那就買學區房，在預算有限的前提下，不能靠一套房子解決所有問題。還有的客戶資金不夠，就會建議他適當地貸款，不僅能降低付款壓力，還能以杠桿撬動，實現收益最大化。

李曉桃說，只有將客戶需求放在第一位，而不是賣房第一，才能真正幫客戶發現最適合的房子，讓客戶買得舒心、放心。為更好地踐行這一理念，她嚴格要求公司成員時刻保持自我成長，每一個新入職的員工都必須進行系統、專業的培訓，符合公司要求后才可以上崗。同時，每月設置不同主題進行專業賦能;中層及以上員工，每月進行一次封閉式培訓;對全員進行季度培訓等，確保每一個員工都能夠用專業幫助更多的人構建美好的家庭。

“別人都夸我能干，背后其實是三代人的支持”

很多女企業家都會被問到一個問題：如何平衡家庭和事業？李曉桃也不例外。對此，她的回答是：“別人都夸我能干，背后其實是老中青三代人的支持。”

李曉桃說，只要是自己喜歡做的事，老公從未說過一個“不”字，關鍵時刻還會推自己一把。記得做職業經理人的時候，欣盛房產公司發展到一定階段，董事會推選李曉桃做總經理，她擔心忙起來不能顧家。老公知道她骨子里喜歡挑戰，就對她說：“董事會對你這么信任，你就上唄。”“我上了的話，肯定比現在還要忙。”“你放心好了，家里有我呢。”兒子上下學是老公接送，家里很多事也是他在打理，“遇到他，是我的幸運”。

婆婆對李曉桃也非常支持，常常說：“你安心奮斗，小孩我替你管。”很多人擔心隔代養育會有這樣那樣的問題。對此，李曉桃表示：“奶奶怎么可能對孫子不好呢？而且，沒人敢說自己就一定比老人養得好。”她就遇到過年輕父母天天給孩子吃所謂的營養餐，結果養得又瘦又多病，婆婆沒那么多講究，照樣把兒子養得非常壯實。所以，她很相信老人的智慧，也非常感恩婆婆的付出。

有老公和婆婆的大力支持，李曉桃可以更加心無旁騖地闖事業，但她從未忽略對家庭的付出，尤其是陪伴兒子成長，當然原則是：抓大放小。兒子的每一個重要時刻，她都在;從五六歲開始，無論多忙，每年都帶他旅游兩次……

也因此，兒子從來沒有覺得媽媽陪伴不夠，相反，他感受到了媽媽最暖的愛和最深的理解。大學畢業時，很多同學都去了金融公司，但他想創業。其實，李曉桃知道，大學畢業就創業，失敗的概率很大，但她還是決定支持兒子，“有些路必須得自己走，經歷就是財富”。

最重要的是，李曉桃知道，人一定要做自己喜歡的事情，因為她也在做喜歡的事，深知熱愛的力量。奮斗這些年，遇到過很多難題，遭受過很多委屈，也痛哭過無數次，但她從未想過放棄，只因為熱愛，“我覺得幸福就是做自己喜歡的事。”這些年，李曉桃一直在做公益，希望幫助更多的人有更多的機會做自己喜歡的事，收獲更多美好。

（感謝浙江省杭州市婦聯對此次采訪的大力支持）