中職汽車營銷專業企業調研

中職汽車營銷專業主要面向汽車銷售和汽車維修服務企業，面向汽車檢修等行業企業，培養能在一線從事汽車整車和配件銷售、保險理賠等工作。本次企業調研目的是調查汽車銷售從業人員與工作相關的信息、汽車銷售顧問崗位主要的工作任務與要求等，參與調研的有兩家汽車企業，分別是重慶A汽車銷售有限公司和重慶市B汽車銷售服務有限公司。

調研方式：訪談法和問卷調查法。

一、訪談主要問題

1.請問您工作多少年了？

2.請問您的工作崗位名稱是什么？

3.請問您目前的薪資水平是多少？

4.請問您主要的工作職責是什么？

5.您可以詳細描述一下新車推介的過程嗎？

6.您知道汽車銷售人員上升的職位有哪些呢？

7.您對自己有什么樣的職業規劃呢？

8.平時會看一些和從事行業有關的書或其他資料嗎？

9.您在校學習時知道本專業有校企合作單位嗎？您有在校企合作的企業實習嗎？

問題設置目的：了解汽車銷售人員的職業崗位、主要工作任務等。

二、企業調研了相關崗位及工作過程，記錄汽車銷售顧問典型性工作任務及其工作過程、職業能力要求等

1.工作任務：新車推介

當顧客前來銷售展廳時，銷售顧問推介符合顧客需求的某款新車。

工作過程：①進行產品（包括競爭產品）和目標消費者分析;②挖掘潛在消費者;③以規范的語言和禮儀接待展廳用戶;④能夠以一定技巧獲取并分析消費者需求;⑤能使用“六方位繞。

車介紹法”“FBI”等方法靜態展示產品，使用試乘試駕方法動態展示產品;⑥能與顧客進行價格磋商;⑦能協同財務和庫管等人員完成繳費、交車工作;⑧顧客有其他需要時能與相應的業務部門進行銜接;⑨碰到解決不了的問題能夠請求領導或同事的協助;⑩能對已完成的任務進行記錄、存檔、總結。

職業能力要求：①良好的溝通能力;②汽車專業知識扎實;③良好的銷售能力。

技能要求：①能熟練使用產品介紹的方法;②能通過各種方法獲取并分析顧客的需求;③能嫻熟使用“新車銷售流程”。

知識要求：熟悉介紹的產品;知道“新車銷售流程”。

素質要求：①語言表達能力;②具備良好的人際關系溝通能力;③優雅的形體語言表達技巧。

2.工作任務：客戶異議

工作過程：①能夠在面對客戶的異議時，汽車銷售人員要了解客戶產生異議的原因;②汽車銷售顧問在與客戶進行異議溝通的時候，能夠盡量避免異議的原因是來自于自己;③汽車銷售顧問能夠先判斷其客戶異議的真偽;④處理客戶異議的時候，汽車銷售顧問能夠多問幾個為什么。

職業能力要求：①解決問題的能力;②良好的溝通能力。

技能要求：有效處理異議。

知識要求：熟悉異議相關內容。

素質要求：①解決問題的能力;②良好的溝通能力

三、調研總結

在和銷售顧問的談話中得知，有的汽車銷售顧問從事這份工作不久，有的已經工作2年以上了，是有經驗的汽車銷售顧問。汽車銷售主要的工作任務有從客戶到店接待、與客戶溝通，車輛功能介紹到車輛銷售，整個過程的完成，最后回訪。銷售人員的薪資水平相較于其他服務行業還是要高一些，工資構成是底薪加提成，底薪一般水平，提成多。在調研的企業中，有汽車銷售顧問一個月收入是4000元左右的，也有一個月8000元左右或更多，具體還是要看個人銷售能力，多勞多得。汽車銷售顧問對他們的職業上升途徑還是比較清楚的，部分銷售顧問對銷售工作抱有強烈的熱情與希望，少部分有近期或中期的職業規劃，大部分銷售人員有想法，但沒有具體的職業規劃。少部分銷售人員會看和銷售行業有關的書或資料，大部分銷售人員除了企業培訓以外，都沒有進行其他的學習活動。

從問卷調查內容看一般周末和車展是汽車銷售人員比較忙的時候;在調研的汽車銷售顧問中，工作1-2年的人員是最多的;銷售顧問會偶爾和客戶聯系;企業對汽車銷售顧問一般1-3個月培訓一次;汽車銷售顧問主要的工作職責是接待客戶，介紹車輛和顧客試車，給顧客分享汽車經驗;汽車銷售人員認為自己應該掌握汽車基礎知識和汽車文化知識;在調研的汽車銷售顧問里，主動引導客戶的銷售顧問最多;銷售產品時，銷售顧問遇到的困難是不熟悉產品，銷售有困難;在需求分析和價格洽談時汽車顧問認為難度最大;調研的銷售顧問中選擇急需補充心理素質和口才培訓的最多;在應具備哪些關鍵素質時，銷售人員幾乎都選擇了積極地態度和有良好的承壓能力;在汽車銷售顧問需要的技能里，良好的溝通能力是選擇最多的，其次是良好的表達能力。

從和汽車銷售人員的談話和問卷調查內容總結出，汽車銷售顧問這份工作需要從業人員具備一定的專業知識素養，需要掌握汽車銷售的方法和技巧，要與客戶溝通交流，工作較繁忙。汽車銷售顧問需要溝通能力強，抗壓能力要強，銷售顧問還需要對自己有一定的職業生涯規劃，不能盲目，汽車銷售顧問應該有繼續學習的想法和行動。

在企業經理的介紹中得知，現在汽車市場不景氣，政府還是有很多支持企業發展的政策，幫助企業渡過這段時期。現在對汽車銷售人員的要求還是比較高的，不再是傳統的銷售模式，還有互聯網+銷售等。有能力的汽車銷售人員是每個公司都想招聘的人才，汽車銷售人員成長空間很大，若汽車銷售人員愿意在銷售領域堅持下去，還是能夠收獲很多的，職位也會隨著能力的增加而提升。調研的企業對員工的培訓按員工職位的不同，培訓內容也不相同。

本次調研的企業參與了校企合作項目，對職業院校出來的學生評價較高，認為比社會上的人員要優秀，無論在專業程度上，還是工作態度上都要好很多。在專業人才培養建議方面，調研企業建議職業院校畢業學生要加強專業理論方面和服務方面的能力的培養，鍛煉人際交往能力、語言表達能力，要具有很強的學習適應能力，汽車銷售人員是直接面向客戶的，是服務類行業，要微笑服務。建議汽車營銷專業學生要學好本專業知識，參加各種實踐活動，充分利用好校企合作的實踐機會或假期到汽車銷售公司、4S店等企業去實習，在校期間有汽車銷售的經歷會在工作崗位上更加上手。

參考文獻

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作者簡介

張瑋姝（1993—），女，漢族，四川彭州，碩士在讀，研究方向：職業技術教育。

（同濟大學職業技術教育學院 上海 201804）