集團(tuán)規(guī)模化豬場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理

迂 斌，顏運(yùn)秋，徐少勇，劉云鵬

（湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)動(dòng)物醫(yī)學(xué)院，湖南 長(zhǎng)沙 410000）

目前，面臨競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的養(yǎng)豬業(yè)，任何一個(gè)豬場(chǎng)想在競(jìng)爭(zhēng)中求得快速發(fā)展，都必須把豬場(chǎng)的日常管理作為日常生產(chǎn)的主要任務(wù)來(lái)抓。在生產(chǎn)上都應(yīng)按照集約化生產(chǎn)工藝流程和生產(chǎn)設(shè)計(jì)要求進(jìn)行規(guī)范化生產(chǎn)作業(yè)，能有計(jì)劃，按周期平衡地生產(chǎn)。為在管理上做到責(zé)、權(quán)、利明確，避免造成管理混亂。特制定豬場(chǎng)崗位職責(zé)，生產(chǎn)指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方案。

1 營(yíng)銷管理

這是企業(yè)的一項(xiàng)十分重要的工作，如果說(shuō)研發(fā)、生產(chǎn)等是創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程，營(yíng)銷則是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的過(guò)程。

1.1 市場(chǎng)在哪里

以市場(chǎng)為導(dǎo)向——市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品——也可通過(guò)引導(dǎo)終端消費(fèi)的方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品定位。我們的市場(chǎng)在哪里？誰(shuí)愿意支付我們希望的價(jià)格來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品？這是每個(gè)豬場(chǎng)在投資決策階段就必須搞清楚的問(wèn)題。目前的市場(chǎng)在哪里，以后的市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生什么變化，我們?cè)鯓蛹皶r(shí)轉(zhuǎn)型，有何應(yīng)對(duì)措施等。

1.2 種豬和雜交種豬的營(yíng)銷

1.2.1 種豬的營(yíng)銷

種豬的營(yíng)銷（倡導(dǎo)顧問(wèn)式的銷售）在銷售種豬時(shí)，應(yīng)如何引導(dǎo)客戶選擇好的種豬，是種豬提供商的責(zé)任和義務(wù)。特別是當(dāng)客戶根本就不清楚應(yīng)選擇什么樣的種豬時(shí)，種豬生產(chǎn)者更應(yīng)如此，因?yàn)槟闶沁@方面的專家。

在選購(gòu)種豬時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮的前六位的因素及排序：公豬——品種、健康、體型、性欲、生長(zhǎng)速度、價(jià)格；母豬——品種、健康、乳頭與外生殖器、繁殖性能、體型、價(jià)格。種豬提供商有責(zé)任和義務(wù)提醒種豬購(gòu)買者怎樣排序這些因素。搞好選育，提升種豬的質(zhì)量。完善種豬的各種記錄，能提供客戶需要的完整數(shù)據(jù)、系譜資料。以誠(chéng)實(shí)、謙遜的姿態(tài)在業(yè)內(nèi)及行業(yè)職能部門塑造良好的企業(yè)形象，以優(yōu)良的品質(zhì)，恰到好處的宣傳、及時(shí)周到的服務(wù)塑造品牌形象。根據(jù)種豬場(chǎng)的定位不同應(yīng)區(qū)分為不同的目標(biāo)市場(chǎng)：針對(duì)規(guī)模豬場(chǎng)的純種豬的銷售模式和針對(duì)規(guī)模養(yǎng)殖戶的雜交母豬的銷售模式。

1.2.2 純種（祖代以上）豬的營(yíng)銷

針對(duì)規(guī)模豬場(chǎng)的純種豬的營(yíng)銷模式，在選育的基礎(chǔ)上，在不同的場(chǎng)合定期不定期地發(fā)布一些企業(yè)的信息和選育的數(shù)據(jù)，以引起同行的注意。經(jīng)常拜訪一些規(guī)模豬場(chǎng)，進(jìn)行技術(shù)、信息方面的溝通與交流，提供一些必要的服務(wù)。代為培養(yǎng)技術(shù)骨干或相互派技術(shù)骨干到對(duì)方學(xué)習(xí)。和對(duì)方探討種豬淘汰方面的細(xì)節(jié)問(wèn)題、成本問(wèn)題，以及更新的計(jì)劃和對(duì)替代種豬的具體質(zhì)量、服務(wù)等要求。建立客戶的現(xiàn)狀、生產(chǎn)、發(fā)展等方面的詳細(xì)資料庫(kù)，并隨時(shí)進(jìn)行修改完善。經(jīng)常保持聯(lián)系。提供種豬的營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)和飼養(yǎng)管理方式。提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和及時(shí)周到的服務(wù)。種豬到場(chǎng)，售后服務(wù)到場(chǎng)的跟蹤服務(wù)。

跟蹤了解種豬的飼養(yǎng)管理、營(yíng)養(yǎng)水平、防疫保健、健康狀況、生長(zhǎng)發(fā)育、發(fā)情配種、繁殖等情況。總之要視客戶之事如己之事，讓客戶得利在前，自己受益在后。以此建立長(zhǎng)期共贏的合作關(guān)系。

1.2.3 雜交（父母代）種豬的營(yíng)銷

針對(duì)大型養(yǎng)豬戶的雜交母豬的銷售:總的原則是要提供從豬舍建筑到種豬的飼養(yǎng)管理的全程服務(wù)，不僅為養(yǎng)豬戶提供種豬，更重要的是給他們提供技術(shù)服務(wù)。既然將產(chǎn)品賣給了人家，就要負(fù)一定的責(zé)任，就有義務(wù)幫助別人提高生產(chǎn)水平，使其獲取一定的利潤(rùn)。否則，不僅是養(yǎng)豬戶的失敗，更是你種豬提供商的失敗。顧問(wèn)式的銷售——種豬提供商就要起到顧問(wèn)的作用，承擔(dān)顧問(wèn)的責(zé)任和義務(wù)，絕不能只停留在口頭上。

2 服務(wù)

2.1 售前服務(wù)

場(chǎng)地的選擇，豬舍的建筑，內(nèi)部的布局，設(shè)備的選型，規(guī)模的設(shè)定，（技術(shù)和管理）人員的培訓(xùn)，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)分析等等。

2.2 售中服務(wù)

種豬的選擇，資料的提供，飼養(yǎng)管理、防疫保健、飼料營(yíng)養(yǎng)水平等情況的詳細(xì)交代，種豬運(yùn)輸過(guò)程中應(yīng)注意的事項(xiàng)，如何減輕應(yīng)激，種豬運(yùn)到后的特殊飼養(yǎng)管理等等。

2.3 售后服務(wù)

及時(shí)了解種豬運(yùn)輸過(guò)程中情況和到場(chǎng)后的詳細(xì)情況，進(jìn)行技術(shù)上的必要指導(dǎo)。隨時(shí)和客戶保持聯(lián)系，跟蹤種豬的生長(zhǎng)發(fā)育情況，發(fā)情配種情況，并給予必要的技術(shù)援助。將其視為自己的長(zhǎng)期合作伙伴給以關(guān)心。

2.4 種豬營(yíng)銷應(yīng)達(dá)到的境界

好的境界是你的產(chǎn)品（種豬、商品豬）不愁銷售。業(yè)界有意無(wú)意在模仿你的營(yíng)銷模式。你的老客戶不斷給你帶來(lái)新客戶。和你合作的以重復(fù)購(gòu)買的忠誠(chéng)客和品牌倡導(dǎo)客戶居多。你的客戶以與你合作感到榮幸和自豪。企業(yè)形象、美譽(yù)度、品牌影響力在業(yè)界反映很好，新的客戶希望能與你合作。

2.5 商品豬的營(yíng)銷

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（特別是豬群的健康）是搞好營(yíng)銷工作的前提條件。無(wú)公害產(chǎn)地與產(chǎn)品認(rèn)證是以后商品豬進(jìn)入市場(chǎng)的基本要求。加強(qiáng)與同行的聯(lián)系和市場(chǎng)調(diào)查，掌握市場(chǎng)信息。建立與運(yùn)銷商的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，比較運(yùn)銷商的信譽(yù)、服務(wù)、價(jià)格，與優(yōu)秀的運(yùn)銷商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃安排好商品豬出欄計(jì)劃。有條件的大規(guī)模商品豬場(chǎng)應(yīng)直接與銷方市場(chǎng)的屠宰場(chǎng)建立合作關(guān)系，直接為屠宰場(chǎng)提供活大豬，有利于形成自己的品牌。信守承諾，不計(jì)較一時(shí)的得失，要考慮雙方的合作可能帶來(lái)長(zhǎng)久的利益。及時(shí)周到的服務(wù)是留住客戶的最廉價(jià)的方式。

3 成本管理

3.1 豬場(chǎng)成本管理重要性與意義

成本管理結(jié)果影響豬場(chǎng)的當(dāng)期運(yùn)行質(zhì)量；

成本管理結(jié)果影響豬場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展；

成本管理結(jié)果影響員工的收入和積極性；

成本管理結(jié)果影響社會(huì)有限資源的增值；

企業(yè)追求的是價(jià)值（企業(yè)形象、品牌、經(jīng)營(yíng)與管理模式及能力、客戶等）最大化——需要良好的成本管理能力；

企業(yè)價(jià)值取決于企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、品牌和持續(xù)的盈利能力——需要良好的成本管理能力；

要實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化和獲得持續(xù)盈利能力與企業(yè)的成本管理密切相關(guān)。

3.2 影響豬場(chǎng)成本的因素

市場(chǎng)的變化和政府的政策調(diào)控手段。

企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、敏感度和行動(dòng)速度。

企業(yè)的客戶關(guān)系管理（CRM)水平及能力。

企業(yè)的聲譽(yù)和誠(chéng)信。

企業(yè)的議價(jià)能力和采購(gòu)主管的素質(zhì)。

企業(yè)的管理水平——現(xiàn)場(chǎng)管理、標(biāo)準(zhǔn)化等。

企業(yè)員工對(duì)異常情況的敏感度。

企業(yè)的培訓(xùn)能力。

企業(yè)的執(zhí)行力。

成本的變動(dòng)則直接影響利潤(rùn)的多少，成本管理是企業(yè)管理的一個(gè)重心。實(shí)際上，銷售收入、存欄豬價(jià)值、成本都會(huì)不斷發(fā)生變化，成本管理的關(guān)鍵就在于絕對(duì)成本和相對(duì)成本是否下降了。

4 豬場(chǎng)成本控制

每項(xiàng)都是我們可掌控的，管理就是將我們可直接掌控的事情做好。無(wú)法掌控的事情要用心去尋找其規(guī)律。

有些成本顯而易見(jiàn)，非常直觀，我們稱之為顯性成本，有些成本不直觀，需要通過(guò)分析才能感覺(jué)到，我們將其稱之為隱性成本。這兩者有時(shí)區(qū)分明顯，有時(shí)也交錯(cuò)在一起，難以區(qū)分。如飼料的浪費(fèi)屬顯性成本，但飼料的合理使用又可視為隱性成本。因此成本管理應(yīng)重點(diǎn)從以下幾方面著手：

4.1 飼料

占生產(chǎn)成本的70%左右，應(yīng)杜絕浪費(fèi)采購(gòu)。飼料的倉(cāng)儲(chǔ)、加工、裝運(yùn)、保管、使用等也需要認(rèn)真研究，以降低成本、費(fèi)用。

4.2 疫苗、藥品

免疫程序、保健程序、合理用藥、配伍禁忌、連續(xù)使用時(shí)間、藥品質(zhì)量、原藥與預(yù)混劑、用量和混合均勻度等都直接影響成本。

4.3 水電費(fèi)用

如何節(jié)約用水、用電，降低燃料消耗費(fèi)用等，科學(xué)的防寒保暖與防暑降溫都是每個(gè)現(xiàn)場(chǎng)管理和工作人員應(yīng)時(shí)刻思考和改善的方面。

4.4 人力成本

人崗匹配，合理用人，讓每個(gè)人做他們得心應(yīng)手的事（能力超出或不能滿足崗位的需求都將增加成本）。是否滿負(fù)荷（不是超負(fù)荷）工作。

4.5 豬舍及設(shè)備的合理使用

100%的利用率與80%的利用率的成本十分明顯，如何充分、合理利用設(shè)備直接關(guān)系到單位成本，降低單位成本應(yīng)是企業(yè)的每個(gè)員工追求的目標(biāo)，因此合理利用設(shè)備是全員的事，不是經(jīng)理人一人的事。

5 利潤(rùn)管理

企業(yè)作為一個(gè)社會(huì)人，為社會(huì)解決就業(yè)努力，守法經(jīng)營(yíng)、依法納稅、維護(hù)社區(qū)和諧是天經(jīng)地義的事，除此之外，還有自身的追求，那就是價(jià)值和利潤(rùn)的最大化，就需要搞好利潤(rùn)管理。要做好利潤(rùn)管理的工作就必須熟悉現(xiàn)場(chǎng)管理之屋，按照現(xiàn)場(chǎng)管理之屋的要求做好每項(xiàng)工作，利潤(rùn)管理—達(dá)到利潤(rùn)最大化則是水到渠成的事。