順時(shí)、順勢(shì)謀變局

周濤

長(zhǎng)期以來(lái)，三菱重工海爾以打造業(yè)內(nèi)用戶(hù)口碑第一品牌為目標(biāo)，用戶(hù)認(rèn)可度穩(wěn)步提升，市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，市場(chǎng)口碑效應(yīng)日益凸顯。

作為國(guó)內(nèi)最重要的中央空調(diào)市場(chǎng)之一，山東區(qū)域有著廣泛的品牌基礎(chǔ)和完善的市場(chǎng)渠道。眾多中央空調(diào)企業(yè)在青島、煙臺(tái)、濰坊、德州等地設(shè)廠(chǎng)，不僅使齊魯大地成為國(guó)內(nèi)暖通產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)的代表名片，而且還孕育出了一批優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，青島凱特電器有限公司總經(jīng)理孫健便是其中一員。從主營(yíng)太陽(yáng)能品牌到成為一名中央空調(diào)工程商，孫健在市場(chǎng)上走出了一條屬于自己的個(gè)性化道路。

洞見(jiàn)：抓住機(jī)遇促轉(zhuǎn)型

1999年，孫健正式成立青島凱特電器有限公司，創(chuàng)建了屬于自己的太陽(yáng)能品牌。在開(kāi)拓太陽(yáng)能產(chǎn)品的零售市場(chǎng)時(shí)，他憑借敏銳目光洞察市場(chǎng)變化，精準(zhǔn)判斷行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，立足既有的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)和客戶(hù)群體，將家用空調(diào)產(chǎn)品的代理銷(xiāo)售一并納入公司的業(yè)務(wù)范圍。彼時(shí)，在孫健看來(lái)，太陽(yáng)能作為清潔能源，可以為客戶(hù)提供熱水解決方案，而空調(diào)作為用戶(hù)冷熱需求的延伸，可以為其提供系統(tǒng)化的空氣解決方案，這兩種產(chǎn)品與人們的日常生活息息相關(guān)，必然會(huì)有廣闊的發(fā)展前景。

事實(shí)證明，孫健的判斷完全正確。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，青島凱特電器有限公司秉持“腳踏實(shí)地、互利共贏”的經(jīng)營(yíng)理念，逐步構(gòu)建起完善的渠道體系，成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)匾患抑呐ㄆ髽I(yè)。在彼時(shí)的山東家用空調(diào)市場(chǎng)上，凱特電器的太陽(yáng)能產(chǎn)品與家用空調(diào)產(chǎn)品的年銷(xiāo)售額達(dá)到6 000萬(wàn)元，擁有500余家固定客戶(hù)，這為其之后開(kāi)拓中央空調(diào)市場(chǎng)積累了深厚的市場(chǎng)資源。

隨著高層建筑的發(fā)展以及項(xiàng)目趨于飽和，民用太陽(yáng)能市場(chǎng)份額不斷減少。與此同時(shí)，受互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊，家用空調(diào)產(chǎn)品的線(xiàn)下銷(xiāo)售一度陷入低迷，渠道批發(fā)難度逐步增加。在此背景下，孫健意識(shí)到，隨著人們生活水平的提高和國(guó)內(nèi)住宅建筑風(fēng)格的變化，家庭精裝修比例不斷攀升，家用中央空調(diào)越來(lái)越受到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和普通消費(fèi)者的青睞，市場(chǎng)潛力巨大。

2016年，孫健正式投身于中央空調(diào)行業(yè)。他依托原有的客戶(hù)資源，專(zhuān)攻中央空調(diào)精裝配套領(lǐng)域，成為一名專(zhuān)業(yè)的配套項(xiàng)目工程商。2017年，基于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，孫健選擇與三菱重工海爾正式攜手，共同謀求在山東暖通市場(chǎng)上的發(fā)展。他表示，三菱重工海爾不僅具有先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)和強(qiáng)大的科研實(shí)力，還擁有良好的市場(chǎng)口碑，在市場(chǎng)上深受消費(fèi)者的青睞。此外，在合作期間，三菱重工海爾還嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量并全力維護(hù)市場(chǎng)秩序，幫助經(jīng)銷(xiāo)商從產(chǎn)品宣傳、技術(shù)培訓(xùn)、售后服務(wù)等方面全方位提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。孫健表示：“很慶幸的是，我選對(duì)了行業(yè)，選對(duì)了合作的中央空調(diào)品牌，選對(duì)了地產(chǎn)商合作伙伴，這三者缺一不可。”誠(chéng)如其所言，進(jìn)入中央空調(diào)行業(yè)后，在三菱重工海爾和地產(chǎn)商合作伙伴的支持下，孫健帶領(lǐng)青島凱特電器穩(wěn)步前行，連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。

長(zhǎng)期以來(lái)，三菱重工海爾以打造業(yè)內(nèi)用戶(hù)口碑第一品牌為目標(biāo)，用戶(hù)認(rèn)可度穩(wěn)步提升，市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，市場(chǎng)口碑效應(yīng)日益凸顯。多年來(lái)，孫健與三菱重工海爾一直保持著緊密的合作關(guān)系，有了三菱重工海爾的產(chǎn)品與技術(shù)支持，孫健已然完成了其工程商身份的角色蛻變。

預(yù)見(jiàn)：深耕精裝配套市場(chǎng)

隨著“精裝修”政策在全國(guó)重點(diǎn)地區(qū)的普及，國(guó)內(nèi)精裝配套住宅的比例越來(lái)越高。在打造地產(chǎn)住宅項(xiàng)目時(shí)，越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商通過(guò)集采的方式完成中央空調(diào)等家居產(chǎn)品的統(tǒng)一采購(gòu)。在此背景下，孫健與旭輝銀盛泰集團(tuán)等地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，集中發(fā)力中央空調(diào)精裝配套市場(chǎng)。孫健坦言，“在越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們將始終保持專(zhuān)心專(zhuān)注的姿態(tài)，深耕工程市場(chǎng)。只有這樣，我們才能緊抓市場(chǎng)機(jī)遇，與核心地產(chǎn)客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，為更多用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的暖通系統(tǒng)解決方案。”

2020年，受新冠肺炎疫情影響，青島凱特電器也遇到了項(xiàng)目停工、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)受阻的困境。對(duì)此，孫健帶領(lǐng)公司人員淬煉內(nèi)功，提前規(guī)劃未完成的工程項(xiàng)目，全力以赴投入復(fù)工復(fù)產(chǎn)，依托地產(chǎn)配套項(xiàng)目取得了不俗的成績(jī)。孫健認(rèn)為，在國(guó)家持續(xù)發(fā)展、城市建設(shè)持續(xù)優(yōu)化的背景下，工程配套領(lǐng)域?qū)⒂瓉?lái)重要發(fā)展機(jī)遇期。

在安裝及售后服務(wù)層面，青島凱特電器組建了一支經(jīng)驗(yàn)豐富、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、業(yè)務(wù)精湛的集銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)和安裝于一體的團(tuán)隊(duì)，并依托三菱重工海爾健全的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了售前、售中、售后一體化服務(wù)管理，獲得了良好的客戶(hù)口碑。孫健非常看好山東區(qū)域精裝配套市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展。他預(yù)計(jì)，2021年公司整體業(yè)績(jī)規(guī)模將達(dá)到5 000萬(wàn)元，其中，中央空調(diào)地產(chǎn)配套業(yè)績(jī)最高將達(dá)3 000萬(wàn)元。基于此，青島凱特電器有限公司將繼續(xù)立足現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步在精裝配套領(lǐng)域做大做強(qiáng)。

“中央空調(diào)的銷(xiāo)售方式有很多種，我認(rèn)為適合自己的才是最好的。在工程配套領(lǐng)域開(kāi)拓市場(chǎng)，雖然前期在客戶(hù)資源積累、客情培育等方面困難重重，但只要找到合適的方法，一直努力向前，最終都會(huì)有所收獲。”對(duì)于自身的發(fā)展定位，孫健也有著自己的理解，“在實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的同時(shí)，我的任務(wù)是幫助甲方提高房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)美譽(yù)度，幫助三菱重工海爾實(shí)現(xiàn)在地產(chǎn)配套領(lǐng)域的穩(wěn)步增長(zhǎng)。只有這樣，三方合作的品牌價(jià)值才能得以體現(xiàn)。”