送你一個買毛巾的理由

張珠容

我表姐是一個生活用品批發商，在福建泉州開有好幾家門店。有一回，她到一個毛巾生產廠家以每條2元的價格批發來20萬條質量非常不錯的清潔毛巾，而后放到店里，每條零售價9元。原本她想著，毛巾要是賣得好，可以掙得100多萬的利潤。可她忽略了一點：毛巾雖是生活必需品，且是消耗品，但一般人很少一次性購買多條毛巾。正因如此，她的大部分毛巾都積壓在倉庫里，幾十萬資金無法流通。

這可怎么辦？有一個下雨天，表姐巡視其中一個門店。有個顧客頂著雨跑進來，說要買五把雨傘，一把自己用，四把給幾個同事送去。表姐拿了五把雨傘遞過去，還順手拿了一條毛巾，說：“你買這么多雨傘，我送你一條毛巾吧，剛好可以擦擦臉。”

顧客感激地接過毛巾擦了擦臉，然后幽默地說：“這賣雨傘送毛巾倒是常見，如果哪天顛倒過來，你來一個賣毛巾送雨傘，那可稀奇啦！”

說者無意，聽者有心，表姐還真琢磨出了一個“賣毛巾送雨傘”的促銷活動來。她找到一個雨傘廠家，以每把3元的價格定制了1萬把印有自己門店信息的雨傘。隨后，她請來幾個兼職業務員到一些熱鬧地段，一邊演示清潔毛巾的效果，一邊不斷喊著促銷語：“原價9元的毛巾，現價30元4條，四口之家一人一條，同時還贈送一把價值20元的雨傘！”來往的人們頭一回聽見有人賣毛巾送雨傘，都覺得稀奇，就紛紛過來詢問、購買。沒過多久，表姐就賣出去了好幾千條毛巾。

表姐想著：贈品雨傘送完了，我是不是還得貼錢定制一批？正在這時，附近一個做母嬰產品微商的人找上門來。原來，她看到表姐的促銷活動吸引了很多人，就想找上門談合作。怎么合作呢？微商提出，由她出資定制贈品雨傘，但雨傘上的門店信息得改成她的微信二維碼。表姐求之不得，因為她一下子省下了好幾萬元的贈品成本。

表姐和微商合作之后，在不到一個月時間里就傾銷掉所有積壓的毛巾庫存，資金流通恢復正常。她核算了一下賬目，扣除掉毛巾成本、贈品雨傘成本和聘請兼職業務員等成本，自己還掙了近100萬元的利潤。除此之外，她門店的其他商品也跟著銷售出不少。那個母嬰用品微商也很高興，她雖然花掉幾萬元定制雨傘，卻也添加了幾千個顧客微信，店里生意比之前好了許多。

我問表姐：“顧客一句玩笑話，你就想到了那么好的促銷方法，這是怎么做到的？難道是因為毛巾配雨傘的模式新奇，吸引了顧客？”

表姐說：“這是一部分原因吧。其實真正吸引顧客的是另一個因素——天氣。你想啊，泉州這里天氣濕熱多雨，雨傘是人們出行的必備品。顧客都聰明得很，他們想著，4條毛巾30元并不貴，買回去放著沒有損失、不會浪費，還白得一把經常要用的雨傘，干嗎不買？所以，賣毛巾送雨傘的活動推出后我門店里的顧客一撥接一撥地來。”

表姐真是明智。見消費者缺少大量購買毛巾的理由，表姐就適時送上一個理由。她把最實用的雨傘作為贈品免費請顧客來拿，難怪能在那么短的時間內傾銷掉毛巾庫存。

（編輯? 高倩/圖 瀠夏）