銷(xiāo)量近2萬(wàn)

文/周志霞 王艷艷 肖 京

讓顧客感受到最大的便捷，連潘油站連續(xù)兩年年銷(xiāo)量近2萬(wàn)噸。

◇“加油！爭(zhēng)取今年還是2萬(wàn)噸！”

連潘加油站，坐落在福建省福州市臺(tái)江區(qū)連江中路。為了最大程度發(fā)揮該站的地理位置優(yōu)勢(shì)，中石化森美（福建）石油有限公司福州分公司（以下簡(jiǎn)稱福州石油）連潘加油站不斷在便捷上下功夫。支付手段繁瑣匯集一個(gè)二維碼；加油場(chǎng)地大，還要不斷提高通過(guò)率；便利店與麥當(dāng)勞相通，油非相互“沾光”……

以顧客為中心，不斷提升顧客的消費(fèi)體驗(yàn)。連潘加油站連續(xù)兩年油品銷(xiāo)量達(dá)到近2萬(wàn)噸——2018年汽柴油銷(xiāo)量近1.8萬(wàn)噸；2019年約2萬(wàn)噸；盡管2020年受疫情影響，油品銷(xiāo)量小幅降低，也達(dá)到了1.9萬(wàn)噸。

由此，連潘加油站成為福建石油銷(xiāo)量排名第二的優(yōu)質(zhì)加油站。

3月的福州，不太容易有晴天。筆者前往連潘加油站時(shí)，卻感受到了暖暖的春意。

下車(chē)后，筆者環(huán)顧四周，這座加油站場(chǎng)地大的少見(jiàn)，足有2000多平方米。與一些狹小的加油站相比，連潘站可謂之“豪橫”。

寬松的加油站現(xiàn)場(chǎng)，共有6臺(tái)加油機(jī)，橫向一排3臺(tái)，縱向一排2臺(tái)，每臺(tái)加油站機(jī)上方都清晰地標(biāo)注著92號(hào)、95號(hào)、98號(hào)油品標(biāo)識(shí)。

該站毗鄰福州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)等大型商圈，背靠光明港公園，憑借優(yōu)越的地理位置，每天進(jìn)站的私家車(chē)有近2000輛，日銷(xiāo)量約53噸，柴油車(chē)輛只有長(zhǎng)期合作的幾家車(chē)隊(duì)客戶，日銷(xiāo)量只有5噸。

基于此，福州石油及時(shí)優(yōu)化油槍分布。目前，該站6臺(tái)加油機(jī)是以加汽油車(chē)為主，沿街的2臺(tái)加油機(jī)各配有2把加油槍?zhuān)阌谲?chē)隊(duì)用戶加注柴油。

“以前，我們做不到一臺(tái)加油機(jī)上同時(shí)加三種油品，只能加兩種。顧客需要加98號(hào)油品，就要將車(chē)開(kāi)到另外的加油機(jī)上。車(chē)輛在過(guò)道里繞來(lái)繞去，非常不方便。現(xiàn)在則不一樣了，柴油槍和油品種類(lèi)都優(yōu)化到位了。不僅我們加油工操作起來(lái)方便，而且方便了顧客！”連潘加油站站長(zhǎng)曾敏說(shuō)。

正說(shuō)著，一輛奔馳車(chē)緩緩駛進(jìn)加油站。車(chē)主見(jiàn)到站長(zhǎng)曾敏熱情地打著招呼：“站長(zhǎng)，忙著呢？我先去洗車(chē)，一會(huì)兒過(guò)來(lái)加油哈！”

“去吧！劉總，一會(huì)兒過(guò)來(lái)我給您加油！”曾敏回應(yīng)著。

提起洗車(chē)，曾敏告訴筆者，連潘加油站的洗車(chē)業(yè)務(wù)也是一流的，可以帶動(dòng)一部分車(chē)過(guò)來(lái)加油。“這位劉總，就是因?yàn)楦惺艿搅讼窜?chē)的快捷，后來(lái)就固定在站里加油了。”

連潘加油站的洗車(chē)設(shè)備是全自動(dòng)的，每天洗車(chē)量可達(dá)350輛。關(guān)鍵是洗得既快又干凈，幾分鐘搞定，洗車(chē)創(chuàng)造的增量在福建石油位列前茅。

除了洗車(chē)業(yè)務(wù)外，讓顧客感覺(jué)更加便捷的就是支付方式。

前幾年，加油只能用加油卡和現(xiàn)金支付，沒(méi)帶現(xiàn)金的顧客，需要下載“車(chē)e族”APP關(guān)聯(lián)支付，操作繁瑣。后來(lái)，油站與時(shí)俱進(jìn)，增加了微信、支付寶等支付功能。但真正操作起來(lái)，加油站要同時(shí)準(zhǔn)備好幾個(gè)支付碼，顧客使用起來(lái)還是不夠方便，且多渠道的支付手段后臺(tái)處理還是比較繁鎖。

去年開(kāi)始，連潘加油站推出了聚合支付。“任何線上渠道支付都沒(méi)問(wèn)題，一個(gè)二維碼就可以快速掃碼支付，極大的方便了客戶。”曾敏說(shuō)。

說(shuō)著，曾敏向一輛已經(jīng)加完油的車(chē)主，遞過(guò)具有安全防爆系統(tǒng)的可移動(dòng)支付設(shè)備，車(chē)主輕輕一掃便完成了支付。

一排3臺(tái)加油機(jī)，配一個(gè)聚合支付的設(shè)備就夠用，結(jié)賬快了，通過(guò)率高了，顧客的體驗(yàn)自然更好了。

2018年該站開(kāi)展雙層罐改造時(shí)，事前充分考慮了站點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境及車(chē)輛動(dòng)線，以提高車(chē)輛通過(guò)率為目標(biāo)，擴(kuò)大了加油場(chǎng)地面積，配備了6臺(tái)6槍加油機(jī)，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)11%的好成績(jī)。

福州的夏天既熱時(shí)間又較長(zhǎng)，車(chē)輛使用空調(diào)則相對(duì)耗油。每到夏季，連潘加油站汽柴油日銷(xiāo)量就由60噸左右提升至70多噸。在如此炎熱的高溫下工作，不僅對(duì)加油員是個(gè)考驗(yàn)，而且對(duì)提高加油效率、提升現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)率提出了更高的要求。

車(chē)輛通過(guò)率的提高，一方面離不開(kāi)前期加油機(jī)的布局。通過(guò)精心設(shè)計(jì)，連潘加油站的4把柴油槍均安裝在離出站口最近的加油機(jī)。這樣既方便加注柴油的大巴車(chē)和貨車(chē)司機(jī)在完成加油后能夠快速出站，又大大節(jié)省了其他小車(chē)司機(jī)排隊(duì)加油的時(shí)間。

另一方面，車(chē)輛通過(guò)率的提高離不開(kāi)員工對(duì)進(jìn)出站車(chē)輛的引導(dǎo)。進(jìn)口不能堵，出口更不能堵。場(chǎng)地再大，一旦擁堵，會(huì)影響加油效率。關(guān)鍵馬路上的來(lái)往車(chē)輛，一見(jiàn)擁堵就不進(jìn)來(lái)了。曾敏要求員工只要看到車(chē)輛開(kāi)過(guò)來(lái)，要盡量先往出口的方向引導(dǎo)。

“連潘加油站位于2個(gè)拐彎路口的交匯處，負(fù)責(zé)引導(dǎo)的員工在看到車(chē)輛從橋上緩慢行駛下來(lái)時(shí)就開(kāi)始揮動(dòng)小紅旗，否則車(chē)主很難注意到這里有路口可以進(jìn)來(lái)加油。”曾敏告訴筆者，還有一個(gè)拐彎口就是象園路口。

筆者注意到，這個(gè)路口的綠燈一亮，站里的加油車(chē)就急速增多，引車(chē)員的“小碎步”就自覺(jué)地?fù)Q成了“慢跑”，加油員的提槍速度更快了。

據(jù)悉，為了不斷提升車(chē)輛的通過(guò)率，曾敏還采取了“站內(nèi)小時(shí)工”這樣較為靈活的用工模式，即安排愿意主動(dòng)“加班”的休假員工來(lái)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助加油并給予一定的勞動(dòng)報(bào)酬。

麥當(dāng)勞“得速來(lái)”餐廳的知名度幾乎是家喻戶曉。這座與連潘加油站締結(jié)姻緣的餐廳，月均營(yíng)業(yè)額達(dá)到近40萬(wàn)元。

項(xiàng)目合作雙方不僅將麥當(dāng)勞和易捷便利店相互連通，而且在通道位置設(shè)立了燃油寶、大米等主打商品堆頭，在提升便利店非油品銷(xiāo)量的同時(shí)，油品銷(xiāo)量也跟著“沾光”。

“很多人去麥當(dāng)勞用完餐，就會(huì)順便加個(gè)油或者來(lái)便利店來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，買(mǎi)點(diǎn)大米、花生油、飲料等。”曾敏說(shuō)。

曾敏告訴筆者，疫情期間，福州石油攜手永輝彩食鮮開(kāi)啟了“穿梭式”賣(mài)菜服務(wù)，客戶通過(guò)掃描二維碼線上預(yù)約蔬果套餐，次日就可到站“即拿即走”。連潘加油站巧借麥當(dāng)勞“得速來(lái)”通道的“東風(fēng)”，試營(yíng)業(yè)僅2天銷(xiāo)售套餐就達(dá)近百份，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額收入近萬(wàn)元。據(jù)悉，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，該站非油品業(yè)績(jī)完成率逐步提升，各項(xiàng)考核指標(biāo)名列前茅，實(shí)現(xiàn)了油非雙增長(zhǎng)。

隨著“樸樸超市”的出現(xiàn)——一個(gè)30分鐘即時(shí)配送日常生活所需的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，優(yōu)勢(shì)明顯，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，連潘加油站則適時(shí)調(diào)整了戰(zhàn)術(shù)，暫時(shí)停止了銷(xiāo)售蔬果套餐服務(wù)。

但是，曾敏并沒(méi)有因此放棄嘗試。她帶領(lǐng)員工又開(kāi)發(fā)了一種新的銷(xiāo)售模式，依然可以較好地實(shí)現(xiàn)“油非互促”。只要有空，她就會(huì)帶一些熱銷(xiāo)的商品去人流量大的社區(qū)擺攤。

“我們告訴社區(qū)的住戶，每個(gè)月店里開(kāi)展的主題活動(dòng)，如加油滿150元送生活用品等等，可以更好地吸引住戶來(lái)站里加油或者買(mǎi)非油品。我們還邀請(qǐng)他們加入到客戶群，并時(shí)常發(fā)一些促銷(xiāo)活動(dòng)信息，進(jìn)一步維護(hù)客戶關(guān)系。”曾敏如是說(shuō)。

非油品“走出去”，收到了良好的效果，慢慢的有些客戶養(yǎng)成了到站里加油、購(gòu)物的消費(fèi)習(xí)慣。