改裝升級：汽車經(jīng)銷商的必修課

◆文/北京 吳中華

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當(dāng)下，在競爭白熱化的汽車市場中，不同品牌汽車同級車型提供的安全、空間、舒適、人機互聯(lián)等各方面體驗都高度同質(zhì)化，不論聽覺(品牌宣傳)、視覺(外觀)還是觸覺(駕乘體驗)都千篇一律，乏善可陳。用戶要么忍受平庸無趣，要么投向良莠不齊真假難辨的改裝店。

作為汽車消費市場中的核心力量，年輕消費者最在意的——設(shè)計新穎、造型獨特、彰顯品味個性、追求回頭率爆表的升級改裝等需求，在傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商那里，由于過去政策法規(guī)的局限和自身經(jīng)營方式的墨守成規(guī)，長期被忽視和埋沒；這些被壓制的需求都亟待進一步改革開放。

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近年來，國家大力提倡產(chǎn)業(yè)與消費升級，加速消費內(nèi)循環(huán)，在政策上為改裝行業(yè)帶來了多項利好。國務(wù)院、商務(wù)部多次倡議要大力發(fā)展汽車運動、汽車改裝等汽車后市場相關(guān)產(chǎn)業(yè)，深挖后市場潛力。

2021年初始，商務(wù)部辦公廳在工作指引中再次強調(diào)“依法有序發(fā)展汽車改裝市場，引導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)定制版汽車、出售改裝套件，營造汽車改裝文化氛圍”。

廣闊的市場加上政策的助力，汽車升級改裝的春天即將到來。

“要做一只站在風(fēng)口上的豬，風(fēng)口站對了，豬也可以飛起來”。伴隨著改革的春風(fēng)，汽車經(jīng)銷商也面臨新的機遇與挑戰(zhàn)，無法適應(yīng)變化的企業(yè)往往會被市場淘汰。

汽車經(jīng)銷商提供升級改裝業(yè)務(wù)，往往具有得天獨厚的優(yōu)勢，著重在以下幾點：

● 覆蓋廣泛的售前、售后用戶；

● 具有充足的資金、配件優(yōu)勢；

● 專業(yè)的設(shè)備以及高級技術(shù)人才優(yōu)勢；

● 完善的店面設(shè)施及場地環(huán)境；

● 有汽車企業(yè)背書，技術(shù)及售后有保障；

● 有專業(yè)的市場營銷團隊配合傳播推廣。

具有先天優(yōu)勢的汽車經(jīng)銷商，發(fā)力改裝業(yè)務(wù)后，與原有其他業(yè)務(wù)互補，機會成本低。經(jīng)濟學(xué)上，極大減小了邊際成本：

● 改裝業(yè)務(wù)屬于非標作業(yè)，利潤豐厚；

● 滿足用戶個性化需求，可以吸引新客戶，開發(fā)老客戶復(fù)購；

● 提升用戶黏性，改裝是逐漸升級的過程，用戶的改裝需求會不斷增加，生命不息，改裝不止；

● 改裝之后要驗車、要賣車很多都需要復(fù)原，用戶會回來，黏性高，反復(fù)消費，信任更無價；

● 還可以增加店內(nèi)汽車文化氛圍，并且產(chǎn)生很多有意思的內(nèi)容用于營銷及市場推廣。

因此，我們說升級個性改裝業(yè)務(wù)，對車主與經(jīng)銷商、配件廠與市場經(jīng)濟都是利好的。

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明確了自身優(yōu)勢與未來預(yù)期之后，汽車經(jīng)銷商在開展個性升級業(yè)務(wù)時，不妨利用幾點策略：

● 項目開展初期，應(yīng)尋找安裝簡單、不涉及復(fù)雜調(diào)教、免維護的產(chǎn)品。

汽車經(jīng)銷商應(yīng)該向手機行業(yè)學(xué)習(xí)，手機后市場里從廣泛使用的手機殼和屏幕貼膜，再逐漸升級到無線充電器、無線耳機。

● 向拼多多學(xué)習(xí)，重視下沉市場，要開發(fā)出滿足廣大用戶、解決痛點的產(chǎn)品，形成爆款。

● 充分滿足年輕女性客戶的需求，把汽車美化裝飾融入她們消費的日常中。

在中國最了解年輕人的兩家著名企業(yè)里，流傳著一個“女人強則Jack強、少年強則Pony強”的段子。年輕+女性，就是要把滿足年輕女性的需求，提升到企業(yè)文化的戰(zhàn)略高度上。

● 不要為了利潤放棄安全，更不要去做一些山寨產(chǎn)品，利潤雖高但得不償失。企業(yè)一旦信用破產(chǎn)將寸步難行。

● 改裝業(yè)務(wù)相對穩(wěn)定了，還要盡快樹立自己的服務(wù)品牌，而不是單純靠賣產(chǎn)品掙差價。因為有了自己的服務(wù)品牌，才有自己的定價權(quán)，要把改裝升級當(dāng)成下一個五年的創(chuàng)收增長點。

那么上什么樣的產(chǎn)品可以快速產(chǎn)生收益呢？

● 首先，外觀或內(nèi)飾方面有明顯變化的一些產(chǎn)品是比較容易被接受的。選品時，應(yīng)以90后00后的視角去看產(chǎn)品，改色膜、輪轂、水晶擋把、小尾翼、氛圍燈等都是不錯的選擇。之后可以選擇一些性能提升產(chǎn)品，如：剎車、避震、車身強化、排氣、高性能機油或防凍液等等。切不可操之過急，如果什么都想做，結(jié)果就是什么都做不好。

● 汽車經(jīng)銷商可以針對自己經(jīng)營的品牌車型，重點推薦一、兩套成熟的升級方案；比如提供入門和進階的方案，有利于細分不同的消費群體。小白用戶不多花冤枉錢，就可以體驗到改裝生活的美好。

● 最后還要提示一點：目前絕大多數(shù)海外改裝品牌是通過代理進入中國市場的，所以一般都是一手錢一手貨，而國內(nèi)自主品牌目前資金實力相對也弱，因此，想拿到好的價格，最好的辦法就是即時結(jié)算。只有自己有決心做改裝升級業(yè)務(wù)，自己要扛壓貨的風(fēng)險時，業(yè)務(wù)才能快速推進，否則以寄售一樣的備貨態(tài)度，試著做的心態(tài)進入改裝行業(yè)，是一定做不好的。

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滿足車主的汽車改裝需求，把汽車產(chǎn)業(yè)升級到改裝2.0時代，是滿足用車生活美好愿景的一個重要實踐。誰能把握時代的變化，充分滿足市場的需求，解決矛盾，突破創(chuàng)新，必能開創(chuàng)一片藍海，飛速發(fā)展。

改聯(lián)網(wǎng)(GTUU)和旗下的汽車改裝文化風(fēng)尚秀(GT Show)，一直活躍在改裝文化與年青潮流的最前沿，期待與經(jīng)銷商建立長期密切合作關(guān)系。其以及豐富的汽車潮流文化會展經(jīng)驗，致力于把改裝品牌和改裝文化發(fā)揚光大。

GT Show汽車改裝文化風(fēng)尚秀，自2017年首次舉辦至今已到第5屆。2021年室內(nèi)展出面積將超過80 000平米，預(yù)計到場專業(yè)買家超過10 000家，參觀觀眾人流破200 000，近300個參展商，700余個國際國內(nèi)品牌展出，千臺精品展車同臺亮相。對汽車改裝業(yè)務(wù)有增項需求的經(jīng)銷商可以在5月28日-30日前往蘇州國際博覽中心，在GT Show現(xiàn)場進行業(yè)務(wù)了解和選品。

(改裝項目適用范圍請參照相關(guān)法律法規(guī))

GT Show 汽車文化及產(chǎn)業(yè)博覽會，由改聯(lián)網(wǎng)主辦。依托汽車改裝互動平臺——改聯(lián)網(wǎng)和垂直專業(yè)期刊《改裝車》的媒體基因優(yōu)勢；借鑒日本東京 Auto Salon 媒體辦展的成熟經(jīng)驗；以改裝品牌商眾籌合作辦展的全新模式，將行業(yè)資源進行整合共享；以最強的專業(yè)買家觀展團隊，確保品牌商參展的有效性；以最潮流的時尚文化，打造好玩兒的汽車改裝盛會。