“玉指纖纖”創意工坊經營策略探析

肖海悅 王小航 沈斯文 李家沂 張美娟 王井輝

摘要：“玉指纖纖”創意工坊充分了解大學生群體以及普通群眾在DIY手工制作方面的市場需求，并以個性化為賣點，通過線上線下相結合的方式，在宣傳、價格以及促銷方面探索新穎的經營策略，嘗試突破傳統單一的銷售模式，為大學生在DIY方面的創新創業注入新的活力。

關鍵詞：DIY;手工制作;個性化;線上線下;營銷策略

隨著經濟的迅速發展，人們消費觀念及消費習慣也發生了很大的改變。人們在享受豐富的物質生活的同時，也非常注重精神生活的享受。在小商品消費上面，手工制作產品逐漸受到廣大青年的青睞，而且青年對于個性化的追求也使得DIY成為一種風尚。“玉指纖纖”創意工坊以手工制作編制品、布制品、小飾品為主，采用多種營銷策略來豐富市場的多樣化選擇，對于青年消費群體來說是一個很好的選擇，對于大學生創新創業來說也是一個很好的鍛煉。

一、“玉指纖纖”創意工坊的創設意義

首先，手工制作有利于提高消費者的動手實踐能力與思維創造能力。在手工制作的過程中，DIY手工坊為顧客創造個性化DIY的條件，消費者在動手的過程中，可以不拘泥于特定形式，調動自己的創造力，無限發揮想象，制作自己喜歡的物品。整個過程手腦并用、身心俱動，有利于消彌體腦差別。

其次，有利于消費者的自我實現，增加獲得感和幸福感。長期以來流水線上的工業產品使得消費者產生一定的審美疲勞，而DIY手工制作滿足了消費者體驗式的審美需求和心理體驗，將消費者頭腦中的創意變為現實，享受創造的快樂，減輕消費者生活和工作中的矛盾和壓力，傳遞健康的生活理念，凈化消費者的精神生活，提升幸福感。

再次，發揚傳統手工制作的優良精神，有利于探索手工制作行業的多樣化形式。DIY手工制作本身出自于民，服務于民，又包含很多的傳統手藝，所以DIY手工制作的發展也是對傳統手工文化的延續與發展;DIY手工坊的主要消費對象多為年輕人，而大多數年輕人又青睞有創意的產品和營銷方式，這就決定DIY手工坊具有非常廣闊的發展前景，同樣具有很大的挖掘潛力，對創業者來說是一種具有挑戰性的創業方式，未來也會使DIY制作成為人們生活不可缺少的一部分。

二、“玉指纖纖”創意工坊的市場調研與數據分析

為了讓“玉指纖纖”創意工坊順利經營下去，項目組成員對齊齊哈爾大學和附近學校周邊市場進行了問卷調查，旨在調查大學生群體對手工DIY的感興趣程度和消費意愿。實際發放問卷221份，收回有效問卷200份，其中女生100份，男生100份，得出表1數據。為了保證調查數據的普遍性還在商場采用訪談法隨機訪問了100人，得出表2數據。通過對采集的數據進行分類和整理，項目組得出以下調查結果。

（一）目前DIY手工制品的市場格局

通過調查發現，目前市場上存在一些手工坊，但總體數量不多，種類也相對單一，如皮具制作DIY，蛋糕烘焙DIY、油畫DIY和陶藝DIY。這些手工坊主要分布在中心商業區，店面租金高、經營成本高、缺少固定客源、知名度不高，因此消費成本較高，只適合消費者偶爾嘗試性的消費而不適合長久性的消費。

玉指纖纖創意工坊的部分經營產品如下：

創意工坊是以各種原材料制作（布制、編制、飾品），舊物改造等為主，主要面向學生群體，以所在寢室為銷售地點，優勢在于減少租金成本;在各種節假日采取流動攤位模式，走出校園面向大眾，在其他高校，商場，廣場，公園附近進行售賣和現場教學，物力財力消耗少，同時制作簡單，價格合理，是普通大眾都消費得起的商品。還具有一些新特色：（1）新穎的經營模式，采取“個性制作+教學+定制服務”，顧客在制作過程中有專門人員進行現場指導，也可以購買材料包選擇看視頻教程回家制作，相較于其他DIY產品時間可以自主控制，滿足顧客多樣化需求。（2）DIY特色課堂，定期開設了免費的教授課程，顧客只需交付材料費，便可以在課堂中學習，手把手教解決部分顧客動手難的問題，提升顧客體驗感和興趣。（3）舊物改造利用，這種經營方式區別于市場上普通原材料銷售商的經營方式給人耳目一新的感覺。從DIY手工制品的總體市場格局來看，玉指纖纖創意工坊經營成本低，產品不僅個性而且實用，服務周到人性化，未來的消費市場發展前景廣闊。

（二）消費群體分析

為了更好地了解廣大青年對DIY的需求，我們對大學生這一群體手工制作的意愿進行了調查，結果如表1所示，男生有意愿嘗試的占比38%，女生有意愿嘗試的占比62%，可以看出女生群體對DIY的興趣更大，但是隨著消費習慣的改變，男生也將成為潛在的消費對象。DIY不僅面向學生這一特殊群體，更面向廣大群眾，由表2可以看出近一半的調查者有手工制作的經歷，絕大多數的調查者對DIY表示有意愿，可見手工DIY已經逐漸走進人們的生活。隨著人們個性化需求的增加，具有人性化、個性化、趣味性特點的DIY已深受消費者的喜愛，尤其是女性和青年人群。消費者在商家提供原材料的基礎上可以根據自己的創意制作心儀的物品，在此過程中不僅提高了動手能力，豐富了業余生活，釋放了身心壓力，而且獲得工業生產品所不能替代的自我價值和紀念價值。

（三）學生消費心理分析

當代大學生是DIY手工的主要消費群體。大多數在校大學生的經濟來源是父母，因此在消費上需要量入為出。很多學生會選擇簡單時尚、新穎別致、質優價廉且心意滿滿的禮品，DIY產品正符合消費者的這種需求。一份手工品從設計到成品包含著設計者濃厚的情誼，是獨一無二的，更是其他禮物不可比擬的。因此，學生群體對于個性化的追求，也為DIY開拓了市場。

（四）消費行為影響因素分析

物質生產的豐富和人們生活水平的不斷提高，使得人們的消費行為也正在發生著改變。人們已經不再滿足冰冷的規模化產品，轉而追求具有獨特內涵和紀念價值的手工品來滿足審美需要和個性化需求。手工制作以簡單易行的操作，種類多樣的工藝品種，綠色環保的理念在市場上占有一席之地，其流行趨勢必然勢不可擋。

三、“玉指纖纖”創意工坊營銷策略

（一）產品策略

首先各種各樣的手工品融為一家，種類豐富，質量過關。定期對現有產品種類進行分析，根據實際銷售情況采購原材料，將最流行的，最符合大眾口味的產品匯集在一起，緊跟市場步伐。其次定期開設教授課程，購買材料包的顧客便可享受手把手教授DIY，制作簡單，容易上手，給顧客最滿意的體驗。而且，突破了傳統經營方式，將環保理念融入其中，利用平時廢棄的物品，例如破舊衣服，廢紙盒等作為原材料，用創意將它們變廢為寶，既不浪費又點綴了生活。還定期舉辦舊物改造大賽，提供各種獎品，調動更多的人參與進來。

（二）宣傳策略

采取線上線下宣傳方式營銷。線上充分利用各種APP，例如微博、抖音、快手，微信朋友圈宣傳本店最受歡迎的手工產品并播放一些教程。同時利用店鋪的微信公眾號發放店鋪的各類產品和活動信息，做好店鋪的前期宣傳;在微信公眾號開放意見收集功能，及時了解消費者的需求，不斷改進技術并完善售后服務工作。線下采取傳統宣傳方式通過發放傳單，使更多人了解手工制品，提升興趣。起步階段為更好的開展實際工作，在一些高校、公園門口、購物中心設置流動攤點，方便顧客購買以及擴大宣傳，積攢人氣，提高店鋪知名度。

（三）價格策略

手工品的價格是影響消費者購買的重要因素之一，在重點考慮其質量和實用性的同時，更要考慮價格因素，才能有力的吸引顧客。將價格定在合理的范圍內，不僅要適合于普通工薪族，還要考慮大學生的消費能力。首先，綜合考察多個原材料供應商，挑選質量和價格最優，達成長期合作，以減少成本。其次，由于手工制做費用成本主要為原材料以及工具使用，所需固定資本小，因此利用薄利多銷的方式增加回頭客，并采取優惠政策，顧客每次購買產品，店鋪會累計積分，達到一定數額可以兌換禮品;第三，對于一次性購買大批量產品的消費者，給予折扣優惠，節假日推出一些促銷活動，同時把收集的舊物進行改造，作為原材料銷售，有效降低顧客成本，同時傳遞環保理念，樹立店鋪良好形象。

（四）促銷策略

為了占有市場，穩定客源，進行必要的促銷活動可以提高競爭優勢。首先，利用各種節假日打折促銷成為吸引顧客的首個選擇，例如針對春節、情人節、母親節等開展一些主題節日活動，利用節日氛圍和禮品贈品吸引消費者。其次，大學生是DIY的主要消費對象，大學各種社團活動豐富，對禮品需求大，與大學社團協作，建立長期的合作關系，給予他們優惠，可以擁有穩固的銷售渠道，不僅可以在學校打出知名度，而且為擴大校外市場奠定基礎。再次，對于部分動手能力差的顧客或者手工制作稍復雜的產品，我們根據客戶的不同需要提供私人定制服務，盡可能地全程提供高品質貼心服務，使服務質量和產品質量都達到顧客滿意，贏得良好口碑。此外，還可以舉辦舊物改造大賽，免費提供一些獎品，推廣綠色，節約，健康的生活理念，使越來越多的人了解手工制作的文化內涵。最后，充分利用互聯網，展開線上銷售，提供視頻教程，開展網上團購來降低價格增加銷量，及時根據市場變化調整經營策略，不斷更新產品，緊跟時代潮流。

結合上述分析，筆者認為，在當前手工市場中，“玉指纖纖”創意工坊迎合互聯網的發展，創新發展新穎的經營理念和營銷模式，有明確的經營方向和切合實際的財務計劃，準確找到自己的優勢，并借助互聯網高效率、低成本的特性，擴大本身價值，在DIY手工市場中不斷發展壯大。同時，在服務過程中，充分尊重并滿足顧客自身的興趣愛好與要求，確保顧客的消費體驗，并以其個性化、體驗性為賣點，采取個性服務與自助服務相結合的經營模式，滿足人們的使用需求與情感需求，也能贏得消費者與市場的青睞。最重要的是通過項目的實施，對于提升大學生創新創業能力以及面向將來的就業，都是一個有益的鍛煉。

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作者簡介：肖海悅（1999-），女，黑龍江哈爾濱人，齊齊哈爾大學2017級漢語言文學（師范類）專業在讀生。

基金項目：齊齊哈爾大學大學生創新創業訓練計劃項目：《玉指纖纖創意工坊》，項目編號：202010232110

（齊齊哈爾大學）