中國果業的轉型升級必須從銷售端開始

文|圖 清 揚

【導讀】 再好的一個水果品種，在大批生產者與經營者瘋狂無序的惡性競爭面前，也會很快陷入無利可圖的生產經營窘境，即便你聚齊了天時地利人和等各種有利因素。這便是當前中國果業最為慘烈的現實，也是中國果業可持續發展的最大隱憂。從銷售端入手，強化市場準入，堅守誠信與安全底線，宣傳和引導健康好水果消費理念，倒逼生產端按照果樹生長的客觀規律，生產質量可靠、營養健康的好水果，并通過優質優價，確保種植端、銷售端均可獲得理想而穩定的收益，或許可實現水果產業鏈條的良性發展。

以“紅利期”為核心的“閃電戰”過后，就是果園經營的“持久戰”，拼的是“道法術”的綜合能力，拼的是“預備隊”和“產業工人”的組織能力，拼的是產量和品質的平衡能力，拼的是成本和風險的控制能力以及消費者眼中的“性價比”。

《2021，賣/種什么水果最掙錢？》一文最后一段話幾乎囊括了這兩三年我苦苦追尋的果園盈利的精髓。不過，半年時間后忽然又發現，站在種植端，哪怕是集齊了這些盈利關鍵詞，我依然覺得這個行業深陷泥潭，沒有出路。于是，我把目光轉向銷售端，從檔口老板、連鎖門店以及供應鏈服務商的角度探尋產能過剩背景下中國果業的希望和曙光。

1

我老遠就看見橫跨在嘉興水果市場正當中通道之上的“海南人家”廣告牌，上面寫著“貴妃杧”“樹上熟”等關鍵詞，當然還有批發部老板王伯儒的聯系電話。我跟他是半個月前在海南三亞相識的，算是我正兒八經認識的第一個水果市場檔口老板。

▲堅持以健康生態理念種植杧果的王關德

作為地地道道的海南人，王伯儒1998 年海南省農業學校畢業，放著組織分配的事業崗位不干，直接就沖向改革開放掀起的商業大潮，賣歌本，賣舊書，賣錄像帶，在農業公司當技術總監。2000 年第一次出島，在嘉興水果市場當業務員；2004 年開始單飛，瞄準了需要二次加工的海南特產——杧果，并于2007 年買下了眼前這4間檔口，正式開啟了檔口老板的職業生涯。

“整整16 年了！”王伯儒感嘆道。從起步到發展，在2016 年達到頂峰，總銷售額1.3 億元，在嘉興水果市場300 多家檔口中名列二十幾位，杧果單品年銷量躋身三甲。這幾年由于周邊二級市場的分流，總銷售額略有下降。半個月前，他和浙江樂合供應鏈管理有限公司的曾飛、李超等人一起前往海南，想以樹上熟的“貴妃杧”為切入點，以品牌輸出的形式打造一個杧果爆款。

“你怎么評價王關德的杧果？”走進辦公室，我一眼就看見放在桌子上的包裝盒。在出發前夕，我也收到幾盒同款產品，盒子上印著種植者的照片，辨識度很高。

到海南的第一站，王伯儒就帶著我們去了王關德的杧果園。這位75 歲的老爺子原是三亞市湯他水利水電工程管理處的主任，退休后開墾山林，種了5 000 株“金煌杧”，堅持原生態的種植方法，用有機肥，不用激素（植物生長調節劑），但結局是“好果賣不了好價”。

“果肉比較緊實，有密度，然后它有杧果的香味，貨架期相對較長。”王伯儒評價道。

“這個貨你能賣什么價格？”我問他。

“他的果子單果重平均在350 g 左右，這種規格的市場價在7 元/kg 左右，我可以按照單果重500 g 的規格給他賣，大概可以賣到8～9元/kg。”王伯儒給出他的友情價。

“市場上杧果還是越大的越貴？”我推測道。

“對！市場里越大越好賣，越大越貴。”王伯儒無奈地說：“現在銷售端給種植端傳遞一個錯誤信息，只有大果才能賣出好價格。”

“現在產地價是多少？”我想起從產地到市場還包括王伯儒在內的中間環節。

“現在產地價格很亂，從3 元/kg 到5 元/kg都有，最高的5 元/kg。”王伯儒說。

“又跌了？”我之前就聽到王伯儒在抱怨“貴妃杧”的行情，春節前他以7.40 元/kg 的價格訂了一批貨，到4 月10 日時已經跌到4.60 元/kg，他直接放棄了12萬元的押金，重新收購。

“現在 ‘貴妃杧’ 的產地價已經跌到2.32元/kg 了。”王伯儒苦笑道。

跟所有漲跌的原因一樣，都是供求關系發生了變化。海南的杧果一般集中在3—5 月上市，有一部分果農會通過促花措施把上市期提早到正月。由于天氣的原因，今年大部分果農促花不成功，加上前期溫度偏低，導致各個品種的上市期高度集中。而前期少量促花成功的杧果奇貨可居，收貨價高達12～14 元/kg，直接拉高了正季成熟上市杧果的訂購價，這也導致后期眾多收購商不得不放棄定金，以求自保。

不過令王伯儒感到欣慰的是，這段時間的杧果銷量比往年有了明顯上漲，每天的出貨量達到二三十萬斤，預計總銷量會比去年增長15%～20%。

“口感和價格決定市場的流量。”王伯儒介紹道。在他的檔口里，海南的杧果可以從12 月一直賣到6 月中旬，然后是廣東雷州半島、云南保山和廣西百色的杧果，8 月底至11 月賣四川攀枝花和云南華坪的杧果，最后是進口的柬埔寨杧果和越南杧果，接著又回到他的家鄉——海南。其中，海南杧果銷售期最長，銷量最大。

“從經銷商的角度去看生產端，你覺得海南杧果主要存在什么問題？”我接著問道。

王伯儒拿起王關德的杧果掂了掂，說：“其實水仙杧的標準果型是300～400 g，但現在市面上的好貨標準要求在500 g 左右，而且這幾年越做越大。因為消費者進門店喜歡挑大的，二級市場的采購商也是挑大的，我們作為中間代理商也想賣大的，最后整個銷售端給種植端傳遞的信息就是，只有大果才能賣出好的價格，造成種植戶認為只要把果子種大了才能把效益提高，所以一味求大。”

◆貴妃杧（上）和金煌杧（下）

“一味求大他就不遵循自然生長規律了，必須要大量使用化肥和生長激素。”王伯儒接著說：“而且現在海南杧果大多數是承包給一些外來的種植戶，年租金一株樹50～100 元不等，5 年或10 年一個周期。等于說杧果樹不是承包戶的，他們就不會像王關德一樣花太多的成本投入有機肥，他們就會追求短期效益，個頭要大，產量要高，或者做一些產期調節。”

王伯儒說的這個問題不僅僅是海南杧果的問題，也不僅僅是杧果的問題，越種越大幾乎是眼下整個中國果業的共性問題。

“這個問題有辦法解決嗎？”我想聽聽眼前這位水果批發商的意見。

▲王伯儒在海南三亞調查“貴妃杧”的品質

“難！”王伯儒搖了搖頭說：“首先我們面對的不是終端消費者，我們面對的是二級批發商，我跟他講這些道理意義不大，什么貨好賣大家就賣什么貨，賺錢才是硬道理。”

“你的意思就是沒有必要去解決這個問題，反正市場有人要，我就賣市場需要的貨？”我站在銷售端換位思考。

“我剛才分析了，一個原因是承包制，地不是他的，樹也不是他的……”

“不是！不是！”我打斷了王伯儒的重復：“現在最大的成因應該是銷售端喜歡大果。”

“對！”王伯儒說：“我感覺這個行業缺乏對果品的正確認知和引導，終端消費者對杧果的認知度還是不夠的。”

“那像王關德的理念和產品，他能在市場上生存嗎？”我不敢說這是“劣幣淘汰良幣”的市場氛圍，但在種植現場，我切切實實地感受到這位有情懷的老爺子的執著困境。

“這個……可能要花1～2 年的時間，通過包裝，通過傳播，讓消費者品嘗過……”

“你們現在和樂合合作，是不是期望在市場端打開缺口，或者在某一方面有所提升？”我猜測道。周八兩（周瑋琦）領銜的樂合品牌策劃和供應鏈公司擅長做這方面的工作，并成功地推出了“柑甘好”“奢紋”“疆美梅”和“木蘭荔”等系列產品。

“市場其實是很難去主導的。”王伯儒坦言道：“我們在批發市場只是起集散的作用，真正推銷這種產品還是要靠‘雨露空間’‘葉氏兄弟’這種連鎖門店，只有通過他們門店的引導和推薦，讓終端消費者重新認知水果品質，才可能讓這種非主流產品從產地走向市場。”

其實在我收到杧果的同時，浙江雨露空間果品有限公司董事長胡志藝也收到了我讓王關德寄過去的樣品。因為我覺得雨露空間與王伯儒的市場定位相比，胡志藝的選品理念與王關德的種植理念更相符。果然，胡志藝品嘗之后非常認可，我們坐在嘉興水果市場聊天的時候，他已經派出采購前往海南對接。

“而且像這種貨市場供應沒有持續性，它只是一個很小的個體，無法滿足批發需求，很難。”王伯儒還是搖了搖頭。

“像王關德這樣的理念和產品，在海南也是鳳毛麟角？”

“比較少！相當少！少之又少！”王伯儒連改了3個用詞，以突出“少”的程度。“絕大部分是跟著主流市場走的。如果王關德在海南有一個基地，在廣東有一個基地，在攀枝花還有一個基地，那樣稍微好辦一點。”

我笑了笑，搖頭道：“他一個基地都快活不下去了。”與王伯儒提到的沒有持續供貨能力的擔心不同，我主要擔心雨露空間在短時間內可能消化不了王關德的體量。5 000 株樹，按株產30 kg 計算，也有15萬kg 的年產量。

“他這條路注定會比較艱難。”我呢喃道。

2021 年，幾乎所有大宗水果都在跌價。真的好難！

2

周八兩（浙江嘉興樂合品牌策劃有限公司董事長）打小的志向就是當老板。

2014 年大學畢業后，周八兩獨自跑到臺灣考察水果生產，然后在老家江西南昌做起了臺灣水果的批發生意，那年他22 歲。虧了，然后跑到上海輝展水果批發市場的上游公司打工還債。2015 年開始做國產精品水果，成為“東海爆桔”的第一個經銷商。找模特，搞人體彩繪，在水果市場引入一些其他行業的營銷手段，日子倒也過得滋潤。搞了兩年，因為不喜歡被人稱作“二道販子”，又跑到浙江嘉興做實業——辦了一家水果包裝廠，做定制化、個性化的開口箱，慢慢延伸到設計行業。2018 年下半年接到一起從包裝設計到營銷策劃的大單，從而萌生了做品牌策劃運營的想法。

我就是在那個時候認識周八兩的。他給我留下的印象是特別少年老成，無論穿著打扮還是言談舉止都跟“90 后”的標簽很不匹配。2018年11 月8 日，周八兩成立了浙江嘉興樂合品牌策劃有限公司，總部設在專營進口水果的海廣興精品水果市場，正式踏上了以品牌驅動銷售的果品經營之路。

“上半年的‘沃柑’做得怎么樣？”我問周八兩。2020 年12 月在廣西南寧我和他再次碰面，知道他上半年的銷售重點放在“沃柑”上。

“比預期稍微差一點，整個體量不到1萬t，明年（2021 年）估計能做到1.5萬t。”周八兩重點介紹了他上半年所運營的兩個“沃柑”品牌：“追光蜜”和“柑甘好”。

“追光蜜”是樂合和廣西鳴谷農業有限公司聯合推出的“沃柑”品牌，寓意“追逐陽光，欣享甘蜜”。創意源自鳴谷基地全部采用6 m 行距、3 m 株距的寬行稀植模式，陽光充足，產品糖度高且穩定，但缺點是表皮瑕疵多。所以樂合采用單果包膜的方式遮掩瑕疵，延長貨架期。最后實現品牌銷售200萬kg，占商品果總量的50%。

“柑甘好”是樂合和廣西南寧市桂福春農民專業合作社聯合推出的“沃柑”品牌，諧音“剛剛好”，“柑”代表“沃柑”，“甘”代表“甜”，“好”寓意“味道好”。因為采用避雨栽培，產品不僅外觀漂亮，而且少核，化渣性特別優秀，口感清甜、酸度低，在“盒馬生鮮”賣出比普通“沃柑”差不多貴1倍的價格。

“我們把‘柑甘好’定位為頂級的、非常高端的品牌，價格也是最貴的，主供終端門店；而‘追光蜜’是定位在A-、B+這個檔次，突出高性價比，主供批發市場。”周八兩介紹：“我們還有一個自營的‘財神’系列，是節日性的產品，就在除夕前賣個十幾天，大概能賣50萬kg 左右；還有‘盟合柑寶’……”

“那就是從高端到普通，從有品牌到沒品牌都有？”同類產品太多，我聽著有點犯迷糊。

“對啊！這樣抗風險能力就很強。大基地我們就聯合做品牌，小園子就讓盟合（廣西盟合供應鏈管理有限公司，樂合旗下的另一家公司）去收購，分選之后再拉到市場批發。不光是廣西的‘沃柑’，盟合也做云南的‘沃柑’。”

“跟大基地你們是怎么合作的？”相比之下，我更關注樂合和大基地的合作方式，小園子無非是簡單的買賣關系而已。

▲查看包裝設計的周八兩

“保底，利潤分成。”周八兩介紹：“比如1 月份‘沃柑’的行情是5 元/kg，那就按5 元/kg 作為保底結算價，或者基地稍微讓兩三毛錢給我們，因為拿得多么，大客戶總要讓點利。然后我們負責品牌運營，最后獲得的利潤再跟基地五五分成。”

“鳴谷最后分了多少錢？”我好奇地問道。我去過這家基地，2 800 畝（1 畝約合667 m2,15 畝即1萬m2約合1 hm2——編者注）的規模，老板叫黃江萍，是沖著美好的田園生活進入種植行業的。

“最后結算的利潤不到100萬元，我們和基地一家一半。”周八兩說。

“最后你們評估品牌增值的部分占多少？”我關注品牌創造的價值。

“最少25%。”周八兩說：“因為傳統批發市場還是看皮毛（外觀），鳴谷的‘沃柑’因為果面瑕疵太多，價格肯定在行情以下，但是通過我們的策劃和包裝，把它定位在A-、B+檔次，比同規格的果至少高出25%的價格。”

“相當于通過你們的品牌策劃，把產品的優點凸顯出來，把缺點掩蓋了。”我倒覺得真正的價值在于周八兩他們懂市場，這也是樂合跟其他品牌策劃公司最大的不同。

“對！”周八兩說：“雖然是第一年合作，但大家對結果還是滿意的。畢竟品牌的建立，一要靠時間，二要靠砸錢。實際上今年鳴谷在品牌上的收益基本接近了他們給樂合的一次性策劃費用。”

“通過后端的供應鏈，當年就把品牌策劃費掙回來了。”我這么理解道。

“我們有很多案例都是當年就把策劃費掙回來了。”周八兩又一一列舉了這些年所做過的成功案例——“疆美梅”西梅、“奢紋”網紋瓜、“眉知”蜂糖李、“木蘭荔”荔枝等，還特別提到今年與內蒙古美美農業科技有限公司合作成立了嘉興赤文供應鏈管理有限公司，從買斷品種權開始，計劃把“奢紋”打造成為涵蓋全產業鏈的獨角獸甜瓜品牌。

周八兩說：“通過幾年的探索，我們越發清楚自己的價值。樂合最大的價值是通過時間的積累，通過品牌的沉淀，最后在銷售環節獲得我們期待的價值。在實行企業盈利的同時，也為這個行業創造價值，提升種植者和貿易者的幸福指數。”

“做了這么多年的水果貿易，對這個行業有什么感悟啊？”我想聽聽年輕人對水果行業的看法。

“4個字——審時度勢。”周八兩給我們講了一個他親歷的故事。2018 年下半年，在轉型中有點迷茫的他去四川拜訪了一位行業前輩，請教如何在水果行業中持續、穩定地盈利？前輩告訴他，做水果不能完全靠經驗，要學會“審時度勢”，不能完全用去年的經驗來做今年的事，尤其是像蘋果、梨、獼猴桃這種期貨產品，風險太大。

“拿‘沃柑’來說，今年我做了不到1萬t，明年是否一定要做到1.5萬t？不一定，如果品質好，我可以做到2萬t；如果品質不好，我做1萬t 就可以了，甚至8 000 t 也行。”周八兩舉例道。

相對來說，“沃柑”屬于柑桔類水果中穩定性較高的一個品種，像樂合供應鏈最近在做的“獎荔”（荔枝）和“流星貴妃”（杧果）就因為產品穩定性不好和運輸環節的問題都出過一些“事故”。

周八兩實事求是地說：“像杧果和荔枝都是極其難操作的單品，想在消費端形成有影響力的品牌，難度是非常大的。我們今年也只是做了一下嘗試，從品牌視覺來說，做得還是相對系統的，但從口碑和盈利能力來說，還是有欠缺的。所以一定要審時度勢，這個是最重要的。”

“延伸到你現在做的品牌策劃運營這塊，你的啟發是什么呢？”我對“審時度勢”這4個字愈發好奇。

“你看我每年都在調整方向，優化鏈條，有新的板塊，有新的投資項目。”周八兩說：“樂合就像一根脊椎骨，‘疆美梅’‘奢紋’這些品牌就像一根根肋骨。我并不期望樂合品牌策劃要去賺多少錢，我希望通過品牌驅動力，通過樂合供應鏈，尋找到有品質或差異化優勢的種植方，一起去創造更大的產品價值，再一起分享品牌紅利。”

周八兩指了指墻上的LOGO 說：“我們的愿景是，協助100 家果品企業打造100個品類獨角獸。”

樂合2021 年上半年運營的部分品牌水果包裝▲

這是一只奔跑中的小獨角獸，眼冒星光，信心十足，大步流星地向前沖。

3

胡曉海（浙江新理想農業開發有限公司董事長）是一個做事有條不紊的人。2012 年進入農業，在浙江嘉興承包了700 畝土地。先是多方考察、試種，確定了“翠冠”（梨）和“紅美人”（雜柑）兩大主栽品種，聘請相應的技術老師，解決果園機械化作業問題；從2020 年開始，又把自己的工作重點從種植轉移到銷售，嘗試網紅直播、產品分級和品牌包裝，甚至兩赴新疆，想采購“庫爾勒香梨”做長供應鏈。

“‘菜鳥’這兩個字有什么寓意嗎？”我一眼就看到農場新建庫房上端的品牌名“菜鳥”，LOGO 用色鮮艷，非常顯眼，關鍵是很少有人會用這種略帶貶義或自嘲的網絡用語作為產品的品牌名。

“‘菜鳥’是我在2013 年注冊的商標，當時也沒想過有什么寓意，只覺得這兩個字好記，只要跟人家講一遍，都能記得住。”胡曉海解釋道。

“是不是當初剛進入這個行業，覺得自己還是個‘菜鳥’？”我瞎猜道。

胡曉海畢業于浙江大學，一直從事工業產品的生產和貿易，因為經常跑美國，非常羨慕美國農場主的生活，所以心血來潮，在家鄉承包土地，也想過把農場主的癮。對當時的他來說，農業是一個完全陌生又充滿新鮮感的行業。

胡曉海笑了笑，估計也忘了當時是怎么靈光一現想出這個名字來，只是說：“當初我起這個名字時，身邊的親戚朋友沒有一個贊成的，都說這個名字不好聽，不高大上。倒是后來阿里巴巴在網絡配送領域也注冊了‘菜鳥’商標，然后所有人都說我這個名字起得有水平，跟馬云想到一起了。”

我會心地笑了笑。

“對我來說，‘菜鳥’ 就是一個產品符號，沒有什么文化上的喻義。等以后我做成功了，你來幫我想想，給它弄出一個文化調性來。”胡曉海笑著說。

“今年有什么新的動作嗎？”我言歸正傳，想聽聽這位學工業的校友在農業上的作為。

“還是想把供應鏈這一塊做起來。”胡曉海說。

經過去年一年的嘗試，胡曉海發現自己在供應量和供應周期上都存在短板，所以今年不僅擴充了庫房，還聯合了本地十幾家“翠冠”種植戶。

浙江新理想農業開發有限公司庫房上面的“菜鳥”LOGO

查看“翠冠”梨生產情況的胡曉海▲

“你怎么理解供應鏈？”

我的腦海中浮現出今年4 月在海南聽孫健（海南福田綠色農業有限公司董事長）講述供應鏈的價值，模式與胡曉海現在做的基本類似，但周八兩和曾飛領銜的浙江樂合供應鏈管理有限公司也在做這個事情。相對來說，后者做得更為簡單，只在銷售端發力。

胡曉海想了想，解讀道：“我覺得真正的供應鏈應該從產地的種植端開始發力，一直服務到像雨露空間的門店為止，甚至包括門店的擺樣，出攤的效果，把這些內容都做進去，這才算是一個完整的鏈條。”

“傳統水果批發市場干的事情算不算供應鏈？”我再細問道，比如王伯儒。

“我認為不算。”胡曉海說：“他們的鏈條太短，就單純的買進賣出，就兩環，根本就不是一個鏈。”

“那你現在做的供應鏈模式與傳統水果市場的買賣方式的主要差別在哪里呢？”我追問道。

“我覺得差別在于是不是把一個產品當作一個產業來做。”胡曉海解釋道：“中國的水果行業整體上還處于低、散、亂的狀態。像‘翠冠’，我認為它是一個蠻好的品種，只要用心去種，口感是不會差的。但為什么市場價格越賣越低？是因為家家戶戶都種梨，你賣4 元/kg，我賣3.60元/kg，大家就在拼價格，拼到最后就只能拼成本，大家都不愿意多投入，再加上早采，這個質量肯定是越做越差，變成一個惡性循環。”

“現在幾乎所有大眾水果都陷入這種惡性循環中。”我嘆息道。這幾年，但凡我往老產區走，都能看到這種“劣幣淘汰良幣”的現象，要么用化肥催產量，要么早采搶行情……即便是新興的“陽光玫瑰”（葡萄），也出現追求大穗大粒、高產低質的趨勢，其核心就是以低成本、低價格來搶奪市場。

“但是，我還是從中看到一點希望。”胡曉海舉了一個例子：“嘉興本地的玉菇瓜賣2 元/kg多，但雨露空間的門店銷售價是24 元/kg，他的進價就比嘉興本地的零售價貴好幾倍。為什么雨露空間不去進便宜貨？我覺得關鍵還是現在的消費者是講品質的，不是說一味地圖便宜，有個水果吃就行了。所以，我們在嘉興組織了十幾家農戶，目標就是種好吃的‘翠冠’，賣理想的價格。我覺得這是水果行業今后幾年發展的唯一的機會。”

“這個 ‘理想價格’ 的理想狀態是個什么樣？”我開始算經濟賬。

“能比市場價貴10%～15%。”

“那好吃的標準又是什么呢？比如糖度比別人高多少？”

“糖度比別人高1 度。”

“那在這個過程中，前端的生產成本要提高多少？”

“會提高20%左右。”胡曉海解釋道：“要提高糖度最主要的措施是增加有機肥，減少化肥。這里面不光是有機肥和化肥之間的差價，用有機肥在人工成本上是非常高的。”

我沒有細算這筆成本構成，只是問：“那提高品質的效益在哪里呢？”成本提高20%，價格提高10%～15%，我最不會做生意，也能看出這是一筆得不償失的買賣。這其實也是很多水果生產經營陷入惡性循環的根本原因，市場會倒逼種植者走向只重產量、不重質量的逆方向。

最典型的例子，嘉興葡萄種植高手沈金躍堅持了20 年的精品道路，最后還是選擇放棄自己的理想，按照市場的要求生產大穗大粒的“陽光玫瑰”。我對他的一句話印象十分深刻：理想歸理想，市場歸市場。可見市場是多么的殘酷！

“后期要靠品牌，我的最終理想是能獲得比市場價高20%～30%的品牌賦值。”胡曉海還是堅持走性價比的道路：“做供應鏈的話一定要上量，一旦上量就不可能做出像枚青、黃偉那種極品水果，賣出批量貨幾倍的價格，只能在統一產品標準的基礎上，價格相對比別人高一點，就像‘都樂’和‘佳沛’一樣，能做到那么大的體量，這才是做供應鏈真正的價值。”

在海南福田，我從深耕杧果產業20 余年的孫健口中也聽到了“都樂”和“佳沛”，相同的標桿，相同的觀點。跟黃偉和枚青等人追求單品效益最大化的目標不同，胡曉海和孫健都非常強調供應量和供貨周期。

“去年‘庫爾勒香梨’為什么沒做成？”我想起他去年在延長供貨周期上的嘗試。

“沒做成的根本原因是我們還沒有形成很強的采購能力和基地服務能力。”胡曉海解釋道：“我們在供應鏈上做的事情，如果不能取代像雨露空間的采購價值，我們干這個事情是沒有意義的。現在在嘉興組織本地農戶，我們可以從種植端開始，通過技術輔導來規范產品質量，做出標準化的產品。這個我覺得是有價值的。”

在嘗試不同品種延長供貨周期未果之后，胡曉海今年把重點放在“翠冠”梨的冷藏保鮮上，以解決供貨周期只有一個月的短板問題。

“我們最大的優勢在于我們自己有基地。這個基地就相當于一個蓄水池，可以先賣別人的貨，如果別人的貨出問題，或者缺貨，我們自己的貨馬上就可以抵進去；如果賣得好，我們的貨可以一直放在冷庫里，到后期再慢慢銷售，爭取供到國慶節。”

“到9 月之后，北方的‘秋月’和‘鴨梨’就會大量上市，你覺得‘翠冠’還有優勢嗎？”在所有果樹品種中，我對“翠冠”最為熟悉，十幾年的科研與生產經歷都是圍繞如何提早這個早熟優良品種的上市期，但從來沒有想過往后延長供貨期。

“這個事情沒人干過，在大家的印象中，‘翠冠’ 的上市期就一個月，到8 月底就應該結束了。我們今年想拿出十幾萬斤做一下嘗試，用‘翠冠’和‘秋月’去打打看。”胡曉海說：“能不能打得過，這需要市場來檢驗。”

4

胡志藝是個釣魚高手。他聊釣魚的興致遠遠高于聊水果，什么天氣適合釣魚，用什么樣的魚餌，釣什么樣的魚……他在胡曉海的農場臨水處建了個釣魚平臺，臨近傍晚的時候，他會帶著干糧一個人靜靜地垂釣到深夜，一次能收獲幾十斤的野生魚。第二天，他會把同事朋友都叫過來一起吃魚，紅燒的，清蒸的，煲湯的，大快朵頤，其樂融融。吃完之后，他又帶上全套工具，再去等魚上鉤……

胡志藝（右）和胡曉海在探討“翠冠”梨的上市標準▲

我調侃他“沉迷釣魚不可自拔”。這也是我最欣賞他的地方，能讓自己在60 余家水果門店的繁忙事務中脫身而出，去思考企業未來的發展方向。

“你怎么看胡曉海做供應鏈的事情？”我問胡志藝。他倆離得很近，經常交流。

“做著玩玩嘛！”胡志藝笑了笑，跟胡曉海開了句玩笑，然后認真地說：“他做供應鏈倒有可能歪打正著，因為一般人都會把結果看得很重，先考慮能否盈利。他不一樣，他先考慮如何把過程做好，反而更容易成功。”

在處理結果和過程這一點上，他們倆倒是一路人，所以能聊到一起，而不是一般的供貨商和銷售商之間的關系。

“他的目標是替代你們采購的作用。站在你的角度，你覺得有沒有這種需要？”我和胡曉海剛聊過，他判斷供應鏈價值的標志，就是看能夠替代像雨露空間這樣的水果連鎖店內部采購的作用。

“如果從單品的角度，肯定有這個需求。”胡志藝說：“但是能否代替采購的作用，就要看他提供的貨是否比我們自采的還要好，這是關鍵。”

跟所有水果連鎖店一樣，雨露空間的水果源自三個渠道：自采、供應鏈和市場。但“翠冠”全部是采用自采的方式，因為市場上的“翠冠”幾乎都達不到他的標準。他要求不抹膨大劑，控制采摘成熟度，平均糖度能達到12%左右。

“有這種糖度要求的水果店不多吧？”我問胡曉海。他的400 畝梨園也是雨露空間重要的自采基地，面積夠大，理念相符，能達到胡志藝的要求。

“我們也是這個標準，‘翠冠’糖度達到12%才稱得上好吃。”胡曉海說。

“但是達到這個要求，生產成本可要提高20%左右。”我提醒胡志藝。

胡志藝經常跟我抱怨，種植者為什么不多用有機肥要用這么多化肥，還要用膨大劑，又要早采，導致市場上很難找到好吃的水果。我跟他說，如果站在種植者的角度，你就能明白為什么。當你看到自己堅持好吃理念，少用化肥多用有機肥，不用膨大劑，不早采，最后出來的產品無論產量還是價格都比不上隔壁常規種植的，那時你會有多么地失落，多么地無可奈何。

▲胡志藝（左）在門店檢查果品質量

我拿眼前的“翠冠”跟他解釋道：“多用有機肥增加的成本不光是有機肥的費用，更多的還是施有機肥的人工成本。如果在采摘前沖一次氮肥，灌一次水，成本很低，雖然糖度下降了，但果個大了，產量高了，反正到市場上都是一個價，而且個大的價格更好，你說我會怎么做？所以，關鍵還是在于市場只看大小，不論口感。”

“還有一點，是早采和晚采的區別。”胡曉海補充道：“如果早采，我到市場上能賣6 元/kg，留到真正成熟好吃的時候，價格只有4 元/kg，你說怎么辦？”

“這是兩種貨，不在同一個檔次，不能比價值的。說不定十年后早采的梨就沒人要了。”胡志藝說。

“但生產者肯定要算這筆經濟賬。”我不依不饒地追問道：“到你這里的價格能不能增加20%？”

“肯定能增加，但這個增加不是一下子就能增加20%，就像5 年前的雨露空間的價格與現在也是不能比的。”胡志藝介紹了他的創業歷程。

2001 年，胡志藝帶著母親給他的3 000 元錢，獨自到嘉善開了一家10 m2的水果店；2007年開第二家店，取名“好印象”，寓意“要給每一個顧客留下好印象”。從那個時候起他就確立了“品質至上”的理念，賣最好的水果，絕不以次充好。之后，他又陸續在嘉興、無錫等地開了20 余家門店。2016 年調整策略，在嘉善開了第一家倉儲式水果門店，取名“雨露空間”。與傳統的水果店相比，雨露空間門店面積更大，品類更多，且分為A、B、C 三個等級，以“批發”和“直銷”的形式加上一直堅持的“健康、好吃、生態”理念，胡志藝迅速實現了企業的升級換代。5 年時間，雨露空間門店擴大到60 多家，成為嘉興市知名度最高、口碑最好的水果連鎖店。

胡志藝說：“5 年前，我們也是拿頂級的貨，但是我們賣出去的價格比一般水果店還便宜，還有大量的試吃，讓你去體驗；5 年之后，當誰都知道‘雨露空間’的水果比別人好吃的時候，你就會覺得我的價格比別人貴20%是值得的。”

“就是短期效益和長期效益的選擇。”我若有所悟。

但是，又有多少種植戶能熬過5 年甚至更長時間呢？

“海南王關德的杧果，你有沒有給他比較理想的價格？”上次我把王關德推薦給胡志藝后，他立即派采購過去對接，共收了5 車貨，賣了20多天。

“他的杧果我一吃就知道肯定不用膨大劑的，因為密度高，風味濃。”胡志藝說：“如果按照正常行情的話，應該值16 元/kg，但那個時候海南的杧果行情很差，產地普通貨的價格不到4元/kg，我們的采購發回來的到倉價是12 元/kg，后來我還給王關德獎勵了3萬元，我覺得這樣的種植戶應該支持。”

事后我打聽過王關德今年的整體銷售情況。王關德的朋友告訴我，今年王關德的杧果總產量20萬kg，因為成熟度過高、銷售不及時等原因損失了6萬kg，再剔除次品果，共賣出去11.5萬kg 商品果，裸果平均銷售價格還不到8元/kg。相比之下，雨露空間給他的價格是最高的，但只占了他總量的20%。所以王關德的朋友一再問我，還有沒有類似雨露空間這樣的銷售渠道。

“他今年還是虧的。”我對胡志藝說。

我甚至不明白王關德是靠什么信念支撐著走到現在，只聽他說過：要做良心事，做良心人。相比之下，我更能理解桐鄉大圣果園沈金躍“市場歸市場，理想歸理想”的道路選擇。在反差巨大的經濟效益面前，他一貫堅持的精品理念不得不向市場妥協，除了保留7 畝地來做他心目中最理想的“陽光玫瑰”之外，其余的“陽光玫瑰”均迎合了市場大穗大粒的需求。只是他嘆息道：以后再也吃不到好吃的葡萄了。

“如果再這樣下去，我們的水果行業真的要完蛋的。”胡志藝在“沉迷”釣魚的這段時間其實一直在反思這5 年來的定位和方向。“這幾年雨露空間的定位也有點像在波浪中行走，在強調品質的同時，有時候也會用相對低廉的價格來沖一下銷量，現在看來是得不償失的。”

“既然我們定位在中高端，我們就要把有限的時間和精力去服務好這些精準的客戶，哪怕100個消費者只有30個能接受這個價格就可以了，這樣子才能有足夠的溢價分配給這些理念和我們相符的果農，讓他們多用有機肥，不早采，不用膨大劑，做到真正的健康安全好吃。如果價格給不到位，所有的理念都是虛的。就像你說的，王關德的杧果給這個價他還是虧錢的，他怎么弄？只要他賺不到錢，他就會動搖，所以我們要給到他不動搖的那個價位。”

胡志藝忽然有種如同聊釣魚般的激情，滔滔不絕地講起他對水果產業的看法和思路：“如果雨露空間再跟普通水果店一樣去打價格戰，那也是看不到任何希望的。雨露空間的未來發展要突出‘高品質’特色，引導更多的消費者去購買健康安全好吃的水果；同時，重點支持源頭，從價格上、從銷量上、從宣傳上支持像王關德這樣志同道合的種植者，最后引導大多數種植者都能走上優質優價的健康發展道路。”

這兩三年來，站在種植端我幾乎尋遍了果園所有的盈利手段，正當依然覺得無能為力時，胡志藝這番話又讓我重新燃起了希望：

中國果業的轉型升級，必須從銷售端開始。