終端管理科技化 開啟營銷新玩法——初探區塊鏈化終端管理模式

朱芬飛

廣州市煙草專賣局(公司)海珠區局(分公司) 廣東 廣州 510630

1 了解區塊鏈

1.1 區塊鏈概念 區塊鏈是分布式數據存儲、點對點傳輸、共識機制、加密算法等計算機技術的新型應用模式，是一種分布式的共享賬本數據庫，具有去中心化、可編程不可篡改、全程留痕、可以追溯、集體維護、公開透明等特點。簡而言之，區塊鏈就是網內參與者共同維護信息，通過網內信息的廣而告之，讓網內參與者之間實現信息共存、共享，從而有效地解決信息不對稱問題，促使多個主體之間建立信任，達成具有共識機制、智能合約化的多方共同合作模式。

1.2 區塊鏈的應用

1.2.1 2018年以來區塊鏈技術應用 自從2018年以來，區塊鏈技術的應用領域愈加廣泛，其應用落地數量主要分布于金融、電子政務、電子存證、公益慈善、醫療健康、物流、征信、工業制造、能源行業、網絡安全、旅游平臺等，應用落地項目數量也不斷增加，2018年有68個，2019年有96個，而2020年上半年就有146個。此外，在具體的應用中，具有代表性的有旅游行業的樂鷗在線旅游平臺應用區塊鏈技術直接連接旅游服務商、消費者與第三方服務商，為完整行業鏈條打造奠定基礎；Travelkoin利用區塊鏈技術加密貨幣平臺，有效提高了支付的安全性與便捷性；公益慈善方面，騰訊公益尋人鏈充分應用區塊鏈技術連接各個公益平臺，破除平臺信息壁壘，并采用其中的分布式記賬實現“共享賬本”，完成不同平臺信息注冊、發布、更新記錄等同步進行，促進相關線索完善，提高信息的可信度的同時也有效保障了尋人的高效性；玳鴿信息利用區塊鏈技術搭建供應鏈金融服務平臺，促進了中小企業融資難和成本高問題的解決；螞蟻金服公益平臺接入螞蟻區塊鏈，利用大數據和大流量優勢募集資金捐款，為超過140家具有公募資質的慈善組織的超過1300個優秀項目提供公共籌款服務。除此之外，北京比特大陸科技有限公司、中國萬向控股有限公司、北京火幣天下網絡技術有限公司、杭州螞蟻金服信息技術有限公司等都已經開始了區塊鏈技術的應用，并取得了一定的良好效果。

1.2.2 簡述煙草行業應用區塊鏈的可能 對于煙草行業而言，應用區塊鏈技術則能夠在一定程度上促進其行業數字化轉型升級。其中，應用分布式賬本能夠促進提升卷煙供應鏈的透明度，保障相關信息安全性；利用其可溯源性特征則能夠推動建立卷煙信息數據查詢系統，促進信息的流通與相關監督體系的完善；利用其去中心化、非對稱加密算法等特征加強對相關交易的監管，同時也提升交易的安全性與便捷性。當然，對于現階段煙草行業的發展狀況而言，短期內推行應用區塊鏈技術可能會存在一定的困難，但區塊鏈技術中的核心理念則能夠幫助煙草企業更新管理觀念，在區塊鏈技術應用初期首先通過觀念的更新為其技術的具體應用提供良好的思想條件，以思想領域的初步探索推動其行業的全方位的數字化轉型探索。

2 尋找區塊鏈與終端建設的結合點

結合煙草行業的特點，我們雖然無法從信息技術手段去完全引入區塊鏈技術，但是可以嘗試以“區塊鏈思維”去解決制約終端體系建設高質量發展的問題，因為區塊鏈天然的分布式特性正是對抗中心化“寡頭”的利器，原本必須依賴于中心化的交易撮合服務，完全可以交由基于區塊鏈技術的公共交易系統來實現，徹底解放對專門管理、多人冗員的依賴，成本將大大降低。與此同時可以低成本實現對信息的選擇性分享，原本分散于各家的數據孤島也可以通過區塊鏈技術，自動打開大數據在互聯互通之余順利地實現高度統一，對后續再生產及衍生服務產品的開發運營，探索出建立區塊鏈化終端管理的新模式。

3 如何借力區塊鏈解決煙草行業終端建設——三套馬車

要運用區塊鏈思維解決制約終端體系建設高質量發展的信息共享問題，挖掘數據潛力，我們需探索建立區塊鏈化終端管理模式的三套馬車，即專銷零售信息共享平臺、終端分類服務管理系統、商零共識一體機制。因此提升終端管理科技化水平，需要三套馬車并駕齊驅，助力卷煙營銷在高質量發展道路上平穩前行。

3.1 建立全員化的信息共享平臺 這是實施區塊鏈化終端管理模式的基礎，也是實現信息共享、互聯逐步到信任互聯轉變的重要載體。結合行業高質量發展要求，乘著建設數字煙草的東風，以煙草現有的各類信息平臺為基石，建立終端能自主參與的綜合性信息平臺，如微信公眾號、訂閱號、App等。當然，這個綜合性信息平臺還是要設置相應的準入條件，可以以所在地的煙草商業企業為主體，組織行業的工業企業及當地持證零售終端共同參與。同時，還要注意這種綜合性信息平臺上的信息的管理，不僅及時同步各類信息，而且要對各種信息的真假進行有力鑒別，在增強平臺信息的共存性與共享性的同時也增強信息的真實性與有效性。通過這種類似于去中心化、點對點的信息交流，全員見證真實信息。另外，還可以通過分析處理信息共享平臺的各種信息，及時挖掘客戶的潛在需求，并對其進行搜集匯總處理，針對不同的需求提出相應的更具針對性的服務方案，以客戶需要的個性化的服務提升整個終端管理的服務質效，進而促進零售終端的發展。而零售終端信息的共享不但有助于建立客我雙方信任，也能夠讓終端間的自律、他律變得更具有可行性，從而提高終端守法經營、誠信經營自覺性，構建完善的卷煙市場誠信體系。

3.2 開發智能合約化的終端分類服務管理系統 開發智能合約化的終端分類服務管理系統，是實施區塊鏈化管理的關鍵環節。面對眾多風格各異的零售終端，在零售終端畫像系統的基礎上建立智能合約化的終端分類服務管理系統，也就是指商業企業將終端分類服務標準進一步的流程化、模型化，引入機器學習理念，通過將各類規則固化到信息系統，統一各類終端的服務標準，提升服務的精細化程度，由服務管理系統整合各類信息，準確識別終端特征、潛在需求、偏好需求、合適的營銷策略等各種信息。一旦滿足相應的條件，服務管理系統便能夠直接觸發執行命令，并實時傳遞給一線員工，促使一線員工主動對不同終端提供更具針對性地營銷策略和服務，進而提升服務命中率與成功率，提高工作效率，也提升終端滿意度，從而將合適的服務提供給適合的終端。另外，在建設開發智能合約化的終端分類服務管理系統時，要重視相關服務標準方面的制定與完善，其制定要符合一線員工在開展工作時的實際情況，同時輔以一定的反饋機制，及時根據一線人員、客戶等的反饋調整和完善相關的服務標準，不斷提升服務的質量水平及其精細化程度，從而更好地完善卷煙的終端管理服務。在這一方面，我們可以從中國移動客戶分層分級服務方案中尋求借鑒，從而促進提升零售終端服務提質升級。

3.3 建立協作化的商零共識機制 共識機制是指在區塊鏈系統中實現不同節點之間建立信任、獲取權益的數學算法。良好的卷煙營商環境是商業企業和零售終端獲得長足發展的基礎。在終端管理中，商業企業應著力與零售終端共同營造一個文明、誠信、規范、守法的卷煙營商環境，而這也是商業企業和零售終端間最容易達成的一種協作化、一體化共識。當前行業不斷深化卷煙營銷市場化取向改革，加速形成以品牌為核心的資源配置方式，加快構建統一開放、競爭有序的煙草市場體系，而這為客我間建立協作化的共識機制營造了良好的氛圍。此外，建立協作化的商零共識機制，對煙草行業而言，是行業在踐行“兩個至上”行業價值觀的重要體現，也是行業把握好企業的核心競爭力與持續提升渠道掌控力的成果展示，更是保持行業持續健康穩定發展的必由之路。對終端而言，與煙草行業共同打造良好的營商環境，以持續優化卷煙經營環境為支撐，合作采集卷煙消費市場信息，能夠不斷提升貨源供應的有效性，建立穩定的消費群體，創造更廣闊的盈利空間，共同分享改革帶來的紅利。所以，我們可以預計，商零雙方達成協作化的共識機制，合力建設當地良好的卷煙營商環境，必然也會促進卷煙消費市場的高質量發展。

4 結語

雖然將區塊鏈運用到實體經濟建設的相關思想目前還屬于一個理念，但解讀科技行業的熱點之一，即“區塊鏈”概念，可以為我們提供一種全新的思維方式，讓我們以一種全新的角度看待問題。區塊鏈化的零售終端管理模式，或許它即將成為我們創新終端管理方式的起點，也將成為我們煙草營銷的“新玩法”。要將區塊鏈思維與煙草零售終端管理有機結合，進而產生“1+1〉2”的效果，還需要我們靜下心來認真分析煙草行業市場需求變化，深入而透徹地研究煙草行業痛點，找準區塊鏈化終端管理模式的切入點。同時，我們也有理由相信，運用區塊鏈思維、實施區塊鏈化的管理模式必將為煙草零售終端的轉型升級以及實現卷煙營銷高質量發展注入新動能。